成都超市生鲜技术培训PPT课件.ppt

成都超市生成都超市生鲜技技术培培训班班 中国培中国培训认证咨咨询网网 我的承我的承诺：我将全身心地投入到本次的学我将全身心地投入到本次的学习，希望，希望通通过学学习能能够达到：达到：第一：第一：第二：第二：第三：第三：承承诺人（人（签名）：名）：用你的身体来学用你的身体来学习！第一部分第一部分 生生鲜商品商品组合、合、选择第二部分第二部分 成本核算成本核算一、商品一、商品结构是灵魂构是灵魂1、1 商品商品结构的定构的定义 商品分商品分类(粗粗细)定定义：类的描述的描述为今后奠定基今后奠定基础 分分类层数按大数按大类、部、部类、子部、子部类、类、子、子类、单品品 编码位数确定（位数确定（7位位9位位11位位13位位-）确定商品确定商品结构数构数 商品商品宽度：丰富性，大度：丰富性，大类多，功能多多，功能多 商品深度：同商品深度：同类中具可中具可选择性，性，纵深深发展展 1.2 确定商品确定商品结构的目的构的目的 使分析成使分析成为可能：按可能：按类 不同指不同指标 使控制成使控制成为可能：一可能：一进一出一出 严格遵守格遵守 使使调整成整成为可能：按可能：按类分分层逐逐级追踪追踪 使使预算成算成为可能：制可能：制订目目标 使考核成使考核成为可能：采可能：采购、运运营 使使发展成展成为可能：可复制可能：可复制 总部确定、部确定、统一一严格格执行、最高机密行、最高机密1.3 确定商品确定商品结构的原构的原则 以以卖场面面积为前提前提 以商品的属性以商品的属性为基基础 以以业态选择及市及市场定位定位为指指导 以商圈、消以商圈、消费客客层、商品定位、商品角色、商品定位、商品角色为 依据依据 以以顾客消客消费习惯为衡量尺度衡量尺度 以大、中、小以大、中、小类为架构，中小分架构，中小分类最重要最重要 以高、中、低档以高、中、低档为层次，次，A、B类目目标品品项为 主主1.4 生生鲜商品商品结构的原构的原则n依分类n依特性、属性n依季节性1.5 确定商品确定商品结构的前提构的前提 准确的市准确的市场定位定位定位：定位：确定目确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，客群，家庭情况，教育水平，收入状况，收入状况，购物物习惯，消，消费意向意向 满足足顾客某一方面的消客某一方面的消费需求需求 设定店定店铺形象，形象，销售面售面积，销售售对象象 确定商品品确定商品品类，价位，档次等，价位，档次等一个小分一个小分类代表一种需求代表一种需求商品商品组合是商品合是商品结构的核心构的核心类的取舍的取舍满足目足目标客客户的需求的需求太多：占太多：占库存存难找找卖场面面积损耗耗费用用太少：太少：顾客无客无选择无法混合加价无法混合加价类的搭配：的搭配：连带关系关系功能延伸功能延伸促促进销售售捆捆绑组合合相近功能的分相近功能的分类在一起在一起例例:咖啡咖啡001茶茶002(中分中分类）商品商品选择:销量大量大毛利高毛利高高周高周转名名优特新特新敏感度敏感度强满足足顾客的需求客的需求我我们为顾客客选择商品商品不是不是为自己自己!一个小分一个小分类满足足一种需求一个一种需求一个单品品满足一个足一个选择首先是功能首先是功能是是我想要的，才存我想要的，才存在好坏在好坏价格价格包装包装要涵盖主流要涵盖主流顾客客需求品牌需求品牌功能功能 价格价格包装。包装。顾客客需求需求二、生二、生鲜各部各部门商品商品结构构熟食熟食课鲜鱼课精肉精肉课面包面包课蔬果蔬果课蒸蒸类炸炸类卤类烤烤类凉拌凉拌类酱制制类汤类主食主食类炒炒类季季节性性熟熟食食课海水海水鱼、淡水、淡水鱼、切片切片鱼、活、活鱼、养殖、养殖鱼、生生鱼片、甲片、甲贝壳壳类、软足足类、虾类、鱼丸、丸、火火锅类、干、干货、季、季节性性鲜鱼类蔬果蔬果课蔬蔬菜菜水水果果根茎根茎菇菇类叶菜叶菜类花果花果调味味国国产水果水果进口水果口水果干干货季季节性性面包面包课面包面包蛋糕蛋糕糕点糕点季季节性性 精肉精肉课调味类内脏季节性骨类家禽类家畜类三、生三、生鲜各部各部门商品商品规划划3-1、制定商品、制定商品组织表表将商品将商品归类于正确的小分于正确的小分类：以：以顾客主客主要的需求要的需求为优先先了解商品的了解商品的编号方式号方式根据根据销售占比售占比规划各大中小划各大中小类的的单品配品配比，比，设定合理的定合理的单品数量品数量遵循遵循统一一组织结构表构表超市百货蔬果生鲜食品芹菜茶饮料蔬菜茎菜菜心油白菜上海青广东菜心编码商品商品 2部部类 07子部子部类 07类 077子子类 0777小小类 1777单品品举 例例客客层需求分析是商品需求分析是商品组合的核心合的核心站在站在顾客采客采购角度确定角度确定结构构目目标商品商品组合合定位定位目目标客客层细分分目目标客客层定位定位目目标商品商品结构构定位定位目目 标 商商 品品 定定 位位 应清晰地判断我清晰地判断我们的主流客的主流客户层是是谁？他？他们的主流消的主流消费是什么？是什么？这是判断商品是判断商品结构、商品构、商品组合的唯一合的唯一标准！准！明确做明确做谁的生意，不做的生意，不做谁的生意。的生意。市市场调查是前提是前提调查什么？什么？a.居民状况（年居民状况（年龄、收入、文化、收入、文化、职业）b.消消费习惯 c.消消费文化文化 d.消消费水平水平（消（消费性支出、有性支出、有车一族一族）客客层需求分析是商品需求分析是商品组合的核心合的核心居民居民状况状况商圈人口数量商圈人口数量家庭家庭户数估数估计常住人口常住人口流流动人口人口平均年平均年龄教育水平教育水平月平均收入月平均收入月平均消月平均消费支出支出主要主要竞 争争对 手手名名 称称企企业公公司司商圈内主要企商圈内主要企业 名名称称职工数量工数量企企业效益效益主要主要购买商品商品机机关关 单位位 主要机关主要机关单位名称位名称职工数量工数量福利待遇及工福利待遇及工资水平水平主要主要购买商品商品其他机关其他机关单位名称位名称市市场调查明明细表表60%顾客客为34岁以下以下28%的的顾客走路客走路70%顾客客是是女性女性45%顾客客乘乘公共公共汽汽车来来上海家上海家乐福的客福的客层分析分析 根据目根据目标客客户信息信息调整商品整商品线3-2、商圈内商品品、商圈内商品品项市市调n商圈内商品品项调查n商圈内商品价格调查n依分类单品表n精选商品n模拟陈列图3、3生生鲜各部各部门单品数品数n生生鲜各部各部门单品数可依店的品数可依店的营业面面积来做来做区分：区分：1、3000平米以下；平米以下；2、3000平米平米8000平米；平米；3、8000平米平米15000平米；平米；4、15000平米以上平米以上四、生四、生鲜商品的商品的组合合n敏感性商品n季节性商品n一般性商品：高、中、低销售n地区性商品五、适合当地商圈的生五、适合当地商圈的生鲜商品商品组织表表n依四季而定依四季而定n依市依市调结果而制定果而制定n依市依市场组高高销量而制定量而制定n依依顾客主要需求而制定客主要需求而制定六、尊重当地的六、尊重当地的饮食食习惯n 各地区有各地区的各地区有各地区的饮食文化，例如食文化，例如南甜北咸，故想在各地区立足，必南甜北咸，故想在各地区立足，必须先先与消与消费者距离接近，者距离接近，满足消足消费者的主要者的主要需求。需求。七、特定商品的七、特定商品的选择第二部分第二部分 生生鲜商品的成本核算商品的成本核算1、生、生鲜商品的成本核算商品的成本核算n商品商品总成本成本=供供应商供价商供价+自然自然损耗耗+税率差税率差+包装包装费用用2、生、生鲜商品毛利商品毛利计算算n毛利率毛利率=（未税售价（未税售价 未税未税总成本）成本）/未未税售价税售价X100%n毛利毛利额=未税售价未税售价-未税未税总成本成本3、生、生鲜各部各部门毛利毛利计算算n依各地区域不同而异依各地区域不同而异n20熟食熟食 1822%n21水水产 912%n22 蔬果蔬果 813%干干货因素因素n23面包面包 4555%n24 精肉精肉 1215%生生鲜整体毛利整体毛利25%4、生、生鲜商品定价策略商品定价策略1、促销商品：低竞争者 10-15%2、一般性商品：与竞争者0-3%3、敏感性商品：低竞争者 5-10%4、季节性商品：与竞争者 0-10%5、特色商品：无可比价 毛利来源5、生、生鲜价格制定方法价格制定方法n经由市由市调结果果n制定每一小分制定每一小分类的毛利率的毛利率n依商品属性依商品属性6、生、生鲜商品的商品的变价管理价管理n设立立权限限n二二级化化审核核n依依经方式方式营采分离或采分离或营采合一采合一7、生、生鲜商品税率商品税率计算算n进13%出出17%税率差税率差n进13%出出13%税率差税率差n进17%出出17%税率差税率差 8、生、生鲜商品的天天特价商品的天天特价生生鲜商品的特价不商品的特价不应太多，一般可以用太多，一般可以用n每周每周1品品项 降幅降幅25-40%n每周每周2品品项 降幅降幅15-20%n每天每天1品品项 降幅降幅10-15%来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利稳定。定。9、生、生鲜商品的商品的销售、毛利与低价售、毛利与低价组合合1、100%的清的清洁与与卫生生2、100%的新的新鲜3、100%的的对顾客提供友善及客提供友善及专业的服的服务4、吸引人的、吸引人的陈列方式，列方式，该促促销商品商品陈列量感列量感5、控制好最大及最小售价（依市、控制好最大及最小售价（依市调资料及料及进价）价）6、精确掌握每日、精确掌握每日订单7、控制好每日、控制好每日损耗耗谢 谢！中国培中国培训认证咨咨询网网与您共同与您共同进步步！http:/ctcc.orghttp:/ctcc.org