英孚课程顾问(CC)培训PPT.ppt

Chapter 1:Sales Management Training让被培训者的潜能得到激发并最大化让被培训者的潜能得到激发并最大化授之以鱼授之以鱼,不如授之以渔不如授之以渔周一周一周二周二/周三周三/周四周四周五周五周六周六/周日周日09:30-11:00 学校会议，沟通部门配合问题 检查ODIN，分leads，及时发现每个CC有没有过期没打的leads，看报表 检查ODIN，分leads，及时发现每个CC有没有过期没打的leads，看报表 检查ODIN，分leads，及时发现每个CC有没有过期没打的leads，看报表11:00-12:30 销售会议，总结上周团队和个人的销售情况并进行分析 做本周课程进度表 核对每名CC 本周电话量，如不够的及时提醒跟踪 检查课表，交给CC&CR无误后告知教务长，发给老师13:00-15:00 销售会议，设定团队和个人的本周业绩指标，帮助CC们分析指标并给出指导如何完成 与教务长核对课表，如下周有开班，及时发出开班信息 与教务长沟通周六日活动情况 随时follow CC的收费情况,以及约单的情况15:00-17:00 帮助CC回顾上一周leads情况，并分类 销售流程模拟 开销售会议，判断周六日出单数，安排活动详细流程，确保每名CC资源平均。对于有问题的CC单独面谈。参加demo，统筹安排demo情况，确保DEMO流程正常进行17:00-18:00 总结等班人数，看看是否要开出新班。帮CC收集手上子弹，为周四周五的工作做准备 与校长沟通周六日出单情况，观察CC谈单情况，帮助CC解决客户问题，增加销售量。18:30-20:30 总结销售情况，发报表，发报表,帮助CC分析当天来没有付费的leads 总结销售情况，发报表,帮助CC分析当天来没有付费的leads 总结销售情况，发报表，发报表,帮助CC分析当天来没有付费的leads 周六做周六的销售总结，预测周日销售情况，总结报表处理数据，为周一会议做准备销售团队的执行力销售团队的执行力什么是团队的执行力什么是团队的执行力?当我们下达指令或是要求的时候当我们下达指令或是要求的时候-团队是否团队是否能迅速做出反应，将其贯彻执行下去的能力能迅速做出反应，将其贯彻执行下去的能力避免执行中出现问题?Let us try to do a game-画一个圆画一个圆正下方画一个椭圆正下方画一个椭圆椭圆两边画两个对等的长方形椭圆两边画两个对等的长方形椭圆下方画两个对等的长方形椭圆下方画两个对等的长方形提升团队执行力的意义提升团队执行力的意义高层管理：做正确的事做正确的事销售主管：正确的做事正确的做事销售职员：把事做正确把事做正确提高团队执行力的提高团队执行力的4C方法方法1.Clarity 1.Clarity （澄清）（澄清）2.Competence2.Competence（胜任）（胜任）3.Commitment(3.Commitment(承诺承诺)4.Control4.Control（控制）（控制）1.Clarity （澄清）澄清是管理的前提，下达指令时，要清晰表达和传澄清是管理的前提，下达指令时，要清晰表达和传达意图，要得到下属的反馈，确保理解上的一致性。达意图，要得到下属的反馈，确保理解上的一致性。要把目标转化为下级可以理解，其上级可以跟进的行要把目标转化为下级可以理解，其上级可以跟进的行动步骤；另外，在计划下达阶段就要明确衡量和跟进动步骤；另外，在计划下达阶段就要明确衡量和跟进方式，保证在执行过程中可以监控。方式，保证在执行过程中可以监控。2.Competence（胜任）有能力的员工不代表胜任，所以要挑选合适的人有能力的员工不代表胜任，所以要挑选合适的人做不同的任务，确保员工能够最大化的发挥其特做不同的任务，确保员工能够最大化的发挥其特长。同时，管理者还要先长。同时，管理者还要先“立地立地”再再“顶天顶天”：既要先示范实际擦操作并做成可以复制的模版，既要先示范实际擦操作并做成可以复制的模版，还要尽快离开实际操作，向下把技能传授给员工，还要尽快离开实际操作，向下把技能传授给员工，确保技能到位，同时管理者还要细致观察，优化确保技能到位，同时管理者还要细致观察，优化流程和工具，增加现有员工的工作能力范围。流程和工具，增加现有员工的工作能力范围。3.Commitment(承诺)清晰的任务分配给胜任的员工，为执行到位奠定清晰的任务分配给胜任的员工，为执行到位奠定了基础。然而，要确保达到预期效果，还必须获了基础。然而，要确保达到预期效果，还必须获得员工的承诺。承诺不等于许诺，而是说到一定得员工的承诺。承诺不等于许诺，而是说到一定做到。做到。要获得承诺，要防微杜渐，纠正哪怕非常细节的要获得承诺，要防微杜渐，纠正哪怕非常细节的非技能性问题，明确要求员工不可以疏忽，最后非技能性问题，明确要求员工不可以疏忽，最后在刚性管理的前提下，适当发挥柔性的领导力才在刚性管理的前提下，适当发挥柔性的领导力才能获得员工的承诺能获得员工的承诺。4.Control（控制）没有控制就没有结果，前三项任何一项的缺位都会没有控制就没有结果，前三项任何一项的缺位都会导致执行落空，而控制是最后的纠正和挽救的机会。导致执行落空，而控制是最后的纠正和挽救的机会。控制要求设定关键控制点和明确衡量标准，在及时控制要求设定关键控制点和明确衡量标准，在及时获得充分信息基础上实施纠正手段，确保目标实现。获得充分信息基础上实施纠正手段，确保目标实现。销售团队的培训销售团队的培训为什么要对销售员进行培训为什么要对销售员进行培训销售员培训的时机销售员培训的时机销售员培训的内容销售员培训的内容培训销售员的流程和方法培训销售员的流程和方法为什么要培训?销售是跟人打交道的，被拒绝是家常便饭销售是跟人打交道的，被拒绝是家常便饭做销售，可以一天只吃一顿饭，但不能没有主管的鼓励做销售，可以一天只吃一顿饭，但不能没有主管的鼓励和支持！和支持！不管是做得多么好的销售，都会有情绪低落的时候，鼓不管是做得多么好的销售，都会有情绪低落的时候，鼓励是销售人员精神食粮，其实人人都能成为励是销售人员精神食粮，其实人人都能成为TOPTOP！做销售，没有一个非常好的主管，做销售，没有一个非常好的主管，没有激励和培训没有激励和培训,做好做好是很难的，也是很难坚持的！是很难的，也是很难坚持的！新人刚刚入职时；新人刚刚入职时；新的工作内容或项目刚刚成立时；新的工作内容或项目刚刚成立时；旧工作将采用新方法、新技术执行时；旧工作将采用新方法、新技术执行时；改进员工的工作状况时；改进员工的工作状况时；员工在接触不同的任务时员工在接触不同的任务时;现有的团队成员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；现有的团队成员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；当需要一种并未具备的特殊技术和技巧时当需要一种并未具备的特殊技术和技巧时；培训的时机销售技巧销售技巧心态心态知识的学习知识的学习人格的培养人格的培养培训的内容培训需求分析培训需求分析 制定培训计划制定培训计划 培训形式培训形式 实施培训实施培训 培训的流程与方法信息信息技巧技巧心态心态紧迫性紧迫性实用性实用性阶段性阶段性例会例会个人个人自定义自定义连续性连续性互动性互动性任务性任务性 Homework!-Thanks