第四讲--消费者的个性心理特征ppt课件.ppt

第三章 消费者的个性心理案例引入案例引入 某大型商场为了改善服务态度，提高服务质量，于是向顾客发出意见征询函。其中，有征询内容是“如果您去商场退换商品，售货员不予退换怎么办？”，商场要求被征询者写出自己遇到这种事时的做法。被征询者的答案主要有以下几种。1耐心诉说。尽自己最大努力，慢慢解释退换商品的原因，直至得到解决。2自认倒霉。自己安慰自己，告诉自己商品又不是商场生产的，自己吃点亏，下一回长经验就是了。3灵活变通。先换个好说话的售货员要求退换。倘若不行，再找营业组长或值班经理解释退换的原因，直至解决问题。4据理力争。坚决与售货员争到底，倘若得不到解决，便会通过媒体让其曝光或向工商管理局、消费者协会投诉。请思考：上述四种答案各反映出顾客的哪些气质特征？不同气质特征的消费者分别会表现出什么样的消费态度？销售人员应如何去应对？第一节第一节 消费者的消费者的个性个性个性个性贯穿着人的一生，影响着人的一生。正是人的个性倾向性中所包含的需要、动机和理想、信念、世界观，指引着人生的方向、人生的目标和人生的道路；正是人的个性特征中所包含的气质、性格、兴趣和能力，影响着和决定着人生的风貌、人生的事业和人生的命运。个性是指一个人在其生活、实践活动中经常表现出来的、比较稳定的、带有一定倾向性的个体心理特征的总和，指一个人区别于其他人的独特的精神面貌和心理特征。个性对于一个人的活动、生活具有直接的影响；对于一个人的命运、前途有直接的作用。第一节 个性概述一、概述一、概述1.1.定义：个性，也称人格，来自拉丁文面具定义：个性，也称人格，来自拉丁文面具（PersonaPersona）。面具是在戏台上扮演角色所戴上的）。面具是在戏台上扮演角色所戴上的特殊脸谱，它表现剧中人物的身份。特殊脸谱，它表现剧中人物的身份。心理学引用过来，表示在人生大舞台上每个人心理学引用过来，表示在人生大舞台上每个人扮演的不同角色以及表现出的相应行为。扮演的不同角色以及表现出的相应行为。个性倾向性：人所具有的意识倾向，决定着人对显示的态度以及对认识活动对象的趋向和选择，包括需要、动机、兴趣、理想、价值观、世界观等。个性心理特征：指一个人身上经常地、稳定地表现出来的心理特点组合。包括气质、性格、能力。个性或人格是个人在个性或人格是个人在适应环境适应环境的过程中所表现出的过程中所表现出来的来的系统的、独特的反应方式系统的、独特的反应方式。它是由个人在其。它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。的，并具有很大的稳定性。102.2.人格的影响因素：人格的影响因素：（1 1）遗传因素是个性形成的基础。）遗传因素是个性形成的基础。龙生九子龙生九子,种种不同种种不同（2 2）环境是人出生后所处的社会环境，如社会历）环境是人出生后所处的社会环境，如社会历史条件、文化、学校、家庭等。史条件、文化、学校、家庭等。使遗传所提供的潜质转化为现实。使遗传所提供的潜质转化为现实。“狼孩狼孩”、“猪孩猪孩”等等11印度狼孩 19191919年，一个印度人年，一个印度人在狼窝内救出了两个小女在狼窝内救出了两个小女孩。小的约孩。小的约2 2岁，大的约岁，大的约8 8岁，人们给她取名卡玛拉。岁，人们给她取名卡玛拉。卡玛拉刚开始被救出来之卡玛拉刚开始被救出来之后，生活习性和狼一样，后，生活习性和狼一样，她像狼那样用四肢爬行，她像狼那样用四肢爬行，吃扔在地上的肉；害怕光吃扔在地上的肉；害怕光亮、水、火；不穿衣，给亮、水、火；不穿衣，给她衣服就把衣服撕破；白她衣服就把衣服撕破；白天睡觉，夜间活动，深夜天睡觉，夜间活动，深夜时经常发出狼一样的嚎叫。时经常发出狼一样的嚎叫。12印度狼孩 她们不会说话，发音独特，不是人的声音。她们不会说话，发音独特，不是人的声音。不会用手，也不会直立行走，只能依靠两手、两不会用手，也不会直立行走，只能依靠两手、两脚或两手、两膝爬行。她们惧怕人，对于狗、猫脚或两手、两膝爬行。她们惧怕人，对于狗、猫似乎特别有亲近感，其次中小孩。白天她们一动似乎特别有亲近感，其次中小孩。白天她们一动也不动，一到夜间，到处乱窜，象狼那样嚎叫，也不动，一到夜间，到处乱窜，象狼那样嚎叫，人的行为和习惯几乎没有，而具有不完全的狼的人的行为和习惯几乎没有，而具有不完全的狼的习性。习性。13印度狼孩 第二年，人们把卡玛拉送第二年，人们把卡玛拉送进孤儿院。但是改变她的生活进孤儿院。但是改变她的生活习惯是很艰难的。教了她两年，习惯是很艰难的。教了她两年，才学会两腿站立；经过才学会两腿站立；经过4年，才年，才学会独立行走。经过近学会独立行走。经过近10年人年人们的抚养教育，到了们的抚养教育，到了17岁，她岁，她虽然学会了晚上躺着睡觉，用虽然学会了晚上躺着睡觉，用手拿东西吃，用杯子喝水，但手拿东西吃，用杯子喝水，但智力仅相当于智力仅相当于4岁孩子的水平。岁孩子的水平。并且一直没有学会说话，只能并且一直没有学会说话，只能听懂几句简单的问话，勉强学听懂几句简单的问话，勉强学会了几个单词。由于她终究适会了几个单词。由于她终究适应不了人类的生活方式，应不了人类的生活方式，17岁岁那年就死了。那年就死了。14（3 3）成熟规定了人格发展的一些规律性的东西。）成熟规定了人格发展的一些规律性的东西。“七坐八爬九生牙七坐八爬九生牙”格赛尔成熟学说。格赛尔成熟学说。（4 4）学习是人的一种主动行为。）学习是人的一种主动行为。3.3.个性的特征个性的特征个体的差异性个体的差异性 每个人所具备的先天素质、所处的社会条件每个人所具备的先天素质、所处的社会条件以及社会交往都是不同的，因此造成了个体独特的以及社会交往都是不同的，因此造成了个体独特的风格、独特的心理活动和独特的行为活动。风格、独特的心理活动和独特的行为活动。个体的稳定性个体的稳定性 个性不是一时表现的心理现象，而是指人在较个性不是一时表现的心理现象，而是指人在较长时期的社会实践中，由于适应或改变客观世界而长时期的社会实践中，由于适应或改变客观世界而经常表现出来的个性心理。经常表现出来的个性心理。个体的可塑性个体的可塑性 个性在形成过程中受到社会历史条件等的影响，个性在形成过程中受到社会历史条件等的影响，因此，随着环境的变化、年龄的增长和实践活动因此，随着环境的变化、年龄的增长和实践活动的改变，消费者的个性会发生的改变，消费者的个性会发生不同程度不同程度的变化。的变化。课堂讨论人们常说人们常说“江山易改，秉性难移江山易改，秉性难移”，这，这句话有道理吗？句话有道理吗？二、二、人格理论人格理论四种理论：四种理论：特质论、精神分析论特质论、精神分析论、学习论和自我论、学习论和自我论 1.艾森克的理论艾森克的理论艾森克认为一个人是在多维空间生活着，他的人格艾森克认为一个人是在多维空间生活着，他的人格也必然和空间维度有关。因此他认为人格可以从也必然和空间维度有关。因此他认为人格可以从两方面描述：即一方面是两方面描述：即一方面是外倾与内倾外倾与内倾。外倾是指。外倾是指变化的一端，内倾是不变的另一端；另一方面的变化的一端，内倾是不变的另一端；另一方面的神经质，表现为神经质，表现为情绪稳定的一端和情绪不稳定的情绪稳定的一端和情绪不稳定的一端一端。2.精神分析理论精神分析理论弗洛伊德的人格理论，主要可以分为两大主题：人弗洛伊德的人格理论，主要可以分为两大主题：人格结构与人格发展。格结构与人格发展。人格结构人格结构（1）本我）本我本我是人格结构中最原始的部分，是遗传下来的本本我是人格结构中最原始的部分，是遗传下来的本能。弗洛伊德把这种原始动力称作能。弗洛伊德把这种原始动力称作“里比多里比多”。外。外在的或内在的刺激都有可能促使里比多增加，而里在的或内在的刺激都有可能促使里比多增加，而里比多增加时就会增加个人的紧张与不安。为了减低比多增加时就会增加个人的紧张与不安。为了减低紧张，本我要求立即满足需求以发泄原始的冲动。紧张，本我要求立即满足需求以发泄原始的冲动。所以本我是受所以本我是受“快乐原则快乐原则”支配的。支配的。（2）自我）自我自我是个体在与环境的接触中由本我发展而来的人自我是个体在与环境的接触中由本我发展而来的人格部分。受格部分。受“现实原则现实原则”支配支配。功能：一是获得基本需要的满足以维持个体的生存；功能：一是获得基本需要的满足以维持个体的生存；二是调节本我的原始需要以符合现实环境的条件；二是调节本我的原始需要以符合现实环境的条件；三是管制不为超我所接受的冲动；四是调节并解三是管制不为超我所接受的冲动；四是调节并解决本我与超我之间的冲突。决本我与超我之间的冲突。（3）超我）超我超我是在人格结构中居于管制地位的最高部分，是超我是在人格结构中居于管制地位的最高部分，是由于个人在社会化的过程中将社会规范、道德标由于个人在社会化的过程中将社会规范、道德标准、价值判断等内化之后形成的结果。准、价值判断等内化之后形成的结果。道德原则道德原则功能：管制社会所不接受的原始冲动；诱导自我使功能：管制社会所不接受的原始冲动；诱导自我使其能以合于社会规范的目标代替较低的现实目标；其能以合于社会规范的目标代替较低的现实目标；使个人向理想努力达成完美的人格。使个人向理想努力达成完美的人格。本我、自我、超我三者不是完全独立的，而是彼此本我、自我、超我三者不是完全独立的，而是彼此交互作用而构成人格整体。一个正常的人，其人交互作用而构成人格整体。一个正常的人，其人格中的三部分经常是彼此平衡而和谐的。本我的格中的三部分经常是彼此平衡而和谐的。本我的冲动应该有机会在合于现实的条件下，并在社会冲动应该有机会在合于现实的条件下，并在社会规范许可的范围内，获得适当的满足。规范许可的范围内，获得适当的满足。人格发展人格发展精神分析理论关于人格发展有两个前提：第一，强精神分析理论关于人格发展有两个前提：第一，强调发展，认为成人的性格是由婴幼儿时期的各种调发展，认为成人的性格是由婴幼儿时期的各种经验塑造而成的；第二，性力经验塑造而成的；第二，性力(力比多力比多)是一生下来是一生下来就有的、并随着个体心理的发展而发展。弗洛伊就有的、并随着个体心理的发展而发展。弗洛伊德认为，在儿童发展的不同时期，里比多投放集德认为，在儿童发展的不同时期，里比多投放集中于身体不同的特定部位。这些部位对维持生存中于身体不同的特定部位。这些部位对维持生存起着重要的作用，而且也是快乐的来源。起着重要的作用，而且也是快乐的来源。按照里比多投放的主要部位，人格的发展可以分为按照里比多投放的主要部位，人格的发展可以分为以下五个时期：以下五个时期：（1）口唇期）口唇期这是在婴儿生后第一年，里比多投放在口唇部位，这是在婴儿生后第一年，里比多投放在口唇部位，口唇刺激（吸吮口唇刺激（吸吮、吃手指、咬东西等）是愉快的、吃手指、咬东西等）是愉快的来源，因为这样能减轻饥饿产生的紧张，并引起吸来源，因为这样能减轻饥饿产生的紧张，并引起吸吮产生的快感。如果在这个时期内婴儿的口腔活动吮产生的快感。如果在这个时期内婴儿的口腔活动受到过分的限制，使口唇期本能发展顺利，就会影受到过分的限制，使口唇期本能发展顺利，就会影响以后的发展而产生响以后的发展而产生“滞留现象滞留现象”。若滞留现象出。若滞留现象出现在口唇期，将来长大后可能保留下一种现在口唇期，将来长大后可能保留下一种“口唇性口唇性格格”。按照弗洛依德的说法，具有口唇性格的人，。按照弗洛依德的说法，具有口唇性格的人，在人格上常偏向悲观、依赖、退缩、猜忌、苛求、在人格上常偏向悲观、依赖、退缩、猜忌、苛求、甚至对人仇视等性格。甚至对人仇视等性格。（2）肛门期）肛门期儿童从一岁到三岁，是人格发展的肛门期。幼儿童从一岁到三岁，是人格发展的肛门期。幼儿由于排泄粪便解除内急压力所得到的快感经儿由于排泄粪便解除内急压力所得到的快感经验，因而对肛门的活动产生满足。这个阶段对验，因而对肛门的活动产生满足。这个阶段对儿童进行卫生训练很重要，训练的好坏可以影儿童进行卫生训练很重要，训练的好坏可以影响儿童以后性格的发展。如果训练过分严格，响儿童以后性格的发展。如果训练过分严格，儿童在情绪上受到威胁恐吓时，可能导致其将儿童在情绪上受到威胁恐吓时，可能导致其将来性格冷酷无情、顽固、吝啬、暴躁，甚至生来性格冷酷无情、顽固、吝啬、暴躁，甚至生活秩序紊乱。按照弗洛依德的解释，这种现象活秩序紊乱。按照弗洛依德的解释，这种现象是由于肛门期不能顺利发展所产生的滞留作用是由于肛门期不能顺利发展所产生的滞留作用影响而形成的。因此，弗洛依德称之为影响而形成的。因此，弗洛依德称之为“肛门肛门性格性格”。（3）性器期）性器期儿童长到四、五岁左右，开始产生恋母（男孩）或儿童长到四、五岁左右，开始产生恋母（男孩）或恋父（女孩）情结。这一时期的儿童在行为上有恋父（女孩）情结。这一时期的儿童在行为上有了性别之分，并且开始模仿父母中的同性别者，了性别之分，并且开始模仿父母中的同性别者，但却以父母中的异性作为爱恋的对象。与此同时，但却以父母中的异性作为爱恋的对象。与此同时，它们惧怕双亲中与自己同性的，它们惧怕双亲中与自己同性的，“并努力使自己并努力使自己成为双亲中同性的那样，于是就产生自居作用成为双亲中同性的那样，于是就产生自居作用”。这导致儿童采取父亲或母亲的行为和评价。这。这导致儿童采取父亲或母亲的行为和评价。这样，样，“超我超我”就发展起来。就发展起来。俄狄浦斯情结俄狄浦斯情结俄狄浦斯情结俄狄浦斯情结在古希腊神话中有这么一个预言：底比斯在古希腊神话中有这么一个预言：底比斯王的新生儿（也就是俄狄浦斯），有一天王的新生儿（也就是俄狄浦斯），有一天将会杀死他的父亲而与他的母亲结婚。底将会杀死他的父亲而与他的母亲结婚。底比斯王对这个预言感到震惊万分，于是下比斯王对这个预言感到震惊万分，于是下令把婴儿丢弃在山上。但是有个牧羊人发令把婴儿丢弃在山上。但是有个牧羊人发现了他，把他送给邻国的国王当儿子。现了他，把他送给邻国的国王当儿子。俄狄浦斯并不知道自己真正的父母是谁。俄狄浦斯并不知道自己真正的父母是谁。长大后他做了许多英雄事迹，赢得伊俄卡长大后他做了许多英雄事迹，赢得伊俄卡斯忒女王为妻。后来国家瘟疫流行，他才斯忒女王为妻。后来国家瘟疫流行，他才知道，多年前他杀掉的一个旅行者是他的知道，多年前他杀掉的一个旅行者是他的父亲，而现在和自己同床共枕的是自己的父亲，而现在和自己同床共枕的是自己的亲母亲。俄狄浦斯王羞怒不已，他弄瞎了亲母亲。俄狄浦斯王羞怒不已，他弄瞎了双眼，离开底比斯，独自流浪去了。双眼，离开底比斯，独自流浪去了。心理学用来比喻有恋母情结的人，有跟父亲做对以竞争母亲的倾向，同时又因为道德伦理的压力，而有自我毁灭以解除痛苦的倾向。如：某个男人与一个年纪大他很多的女人结婚；一个女孩为了某种原因杀害了她的母亲。（4）潜伏期）潜伏期儿童到儿童到6岁以后，儿童的兴趣注意到周围事物。岁以后，儿童的兴趣注意到周围事物。（5）青春期）青春期开始对异性产生兴趣，喜欢参加两性组成的活动，开始对异性产生兴趣，喜欢参加两性组成的活动，而且在心理上逐渐发展。而且在心理上逐渐发展。第二节第二节 消费者的气质消费者的气质一、气质的概念 气质是指人心理活动中典型的、稳定的动力特征。这种动力特征指心理活动的强度、速度、灵活性、稳定性及倾向性。心理活动的强度是指情绪的强弱、意志力的强弱、耐受力的大小等；心理活动的速度是指知觉的快慢、思维的敏捷性等；心理活动的灵活性是指兴奋与抑郁转换的快慢、注意力转移的难易等；心理活动的稳定性是指情绪的稳定性、注意力集中时间的长短等；心理活动的倾向性是指心理活动是倾向于外部世界还是内心世界。我们日常所说的我们日常所说的“气气质质”和心理学上的和心理学上的“气质气质”是一样的吗？是一样的吗？3536 气质的意义气质的意义1.1.气质无好坏之分。只是一个人心理活动的动力特气质无好坏之分。只是一个人心理活动的动力特征。征。2.2.气质不能决定一个人活动的社会价值和成就的高气质不能决定一个人活动的社会价值和成就的高低。低。2020世纪俄国四大文豪普希金、果戈里、赫尔世纪俄国四大文豪普希金、果戈里、赫尔岑、克雷洛夫分别是四种不同的典型气质。普希岑、克雷洛夫分别是四种不同的典型气质。普希金是胆汁质，克雷洛夫是黏液质，果戈里是抑郁金是胆汁质，克雷洛夫是黏液质，果戈里是抑郁质，赫尔岑是多血质。质，赫尔岑是多血质。3.3.气质对实践活动的性质和效率产生一定影响。气质对实践活动的性质和效率产生一定影响。二、气质的主要学说（一）体液学说 古希腊的著名医生希波克拉底（公元前5世纪）就提出了气质学说的体液学说，他认为人的气质是由体液的类型和数量决定的。他认为人体内有血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁四种液体，并根据这些液体混合比例不同，把人的气质分为多血质、黏液质、胆汁质、抑郁质四种类型。用体液学说来解释气质，虽然缺乏科学根据，但希波克拉底对气质类型的分类，与日常生活中概括出来的四种气质类型比较吻合，所以关于气质的这种分类一直沿用至今。（二）体型学说 体型学说由德国精神病学家克雷奇默提出的。根据体型的特点，他把人分成三种类型，即肥胖型、瘦长型和筋骨型。肥胖型：为躁狂气质，其行动表现为善于交际、活泼、热情、平易近人等。瘦长型：为分裂气质，其行动表现为不善交际、孤僻、神经质、多思虑等。筋骨型：为黏着气质，其行动表现为迷恋、认真、行为较冲动等。体型学说虽然揭示了体型与气质的某些一致性，但并未说明体型与气质之间的关系，缺乏一定的科学性。（三）血型学说 血型学说是日本学者古川竹二等人的观点，他们认为气质是由不同血型决定的。气质也可分为A型、B型、AB型与O型四种。A型气质：温和、老实、稳妥、多疑、顺从、依赖他人、感情易冲动等。B型气质：感觉灵敏、镇静、不怕羞、喜社交、好管闲事等。AB型气质：其特点是上述两者的混合。O型气质：意志坚强、好胜、霸道、有胆识、不愿吃亏、喜欢指挥别人等。（四）激素学说 激素学说是美国心理学家伯曼（L.Berman）提出的。他认为，人的气质特点与内分泌腺的活动密切相关，他把人分成四种内分泌腺的类型，即甲状腺型、垂体腺型、肾上腺型和性腺型。甲状腺型：感知灵敏，意志坚强。垂体腺型：智慧聪颖，细致忍耐，自制力强。肾上腺型：情绪容易激动。性腺型：性别角色突出等。激素学说过分强调了激素的重要性，从而忽视了神经系统特别是高级神经系统活动特性对气质的重要影响，故失之片面。（五）高级神经活动类型学说 高级神经活动类型学说是俄国心理学家巴甫洛夫的观点。他用人体反应活动类型的特性作为区分气质的指标，由此区分出四种气质类型，即兴奋型、活泼型、安静型和抑制性。兴奋型：激动、暴躁等。活泼型：灵活性好、感染力强等。安静型：情绪稳定、冷静等。抑制性：易激动、消沉等。由于巴甫洛夫的结论是在解剖实验的基础上得出的，并得到了后人的研究证实，因而具有较强的科学依据。461、强、不平衡性（兴奋型）胆汁质胆汁质2、强、平衡、灵活性（活泼型）多血质多血质3、强、平衡、不灵活型（安静型）黏液质黏液质4、弱型（抑郁型）抑郁质抑郁质星座学说等三、气质的基本类型 由于巴甫洛夫的高级神经活动类型学说与传统的体液学说有对应关系，因此，人们通常把二者结合起来，以体液学说作为气质类型的基本形式。（一）温而润的多血质如春天 这种气质的人的高级神经活动类型属于活泼型，其表现为情绪兴奋性高，外部表露明显，反应速度快且灵活，活泼好动，动作敏捷，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛但不持久，注意力易转移，情感丰富但不够稳定。迅速而灵活 （二）热而燥的胆汁质如夏天 这种气质的人的高级神经活动类型属于兴奋型，其表现为情绪兴奋性高，抑制能力差，反应速度快但不灵活，直率热情，精力旺盛，脾气暴躁，容易冲动，心境变化快。冲动 （三）冷而燥的抑郁质如秋天 这种气质的人的高级神经活动类型属于抑制型，其表现为情绪兴奋性低，反应速度慢且不灵活，行为刻板，敏感细腻，脆弱多疑，孤僻寡欢，对事物反应较强，情感体验深刻，但很少外露。多愁善感 （四）冷酷无情的黏液质如冬天 这种气质的人的高级神经活动类型属于安静型，其表现为情绪兴奋性低，外部表露少，反应速度慢且不灵活，沉静安详，少言寡语，善于克制忍耐，做事踏实，慎重细致，易固执己见。缺乏灵活性。53黏液质典型人物形象黏液质典型人物形象林冲以上四种气质类型是气质的典型形态。在现实生活中绝对属于某种气质的人少，大多数人是以一种气质类型为主，兼有其他气质类型特点的混合型气质。消费者的表现看电影迟到的人看电影迟到的人去电影院看电影迟到为例，对人的几种典型的气质作了说明。假如电影已经放映了，门卫又不让迟到的人进去，不同气质类型的人会有不同的表现。第一个人来到门口，被保安拦住：“对不起，先生，您迟到了十分钟，现在进去将会影响观众，我不能让您进去。”“不让我进？！你知道我为什么来这么晚吗？刚才，在剧院门口，一个老太太跌倒了，我把她扶起来，我是做好事，你怎么能不让我进？！”-行为带有攻击性，是胆汁质的显著特征。第二个人到了门口，“对不起，先生，您迟到了十分钟，现在进去将会影响观众”“哦，我来晚了，”看看表，“真的来晚了咦，听口音你是成都人吧，我爱人也是，老弟！来，抽支烟抽支烟，跟你说，我在工商局，以后有事尽管找我。”进去了。-灵活、不生气、总有办法，属于多血质气质。第三个人到了，“对不起，先生，您迟到了十分钟，现在进去将会影响观众，我不能让您进去。”“哦，迟到了，是不是迟到都不让进？”“是的。”“那，不进了我站这儿可以吧？”一会儿胆汁质的人来了“他咋进去了？”“他，他做了好事。”一会儿多血质的来了“他咋也进去了？”“他，他是老乡算了算了，你进去吧。”他的目的达到了。-耐力强，黏液质人都如此。第四个人，“对不起，先生，您迟到了十分钟，现在进去将会影响观众，我不能让您进去。”“哦，就是就是，迟到了十分钟，这不能怪你，要是我早到，你一定不会不让我进，好吧，那我走了。”-抑郁质人，刻板、认真。四、消费者气质在购买行为中的表现（一）胆汁质型消费者 这类消费者选购商品时表情外露，心直口快，言谈举止显得匆忙，喜欢购买新颖奇特、标新立异的商品，且购买目标一经确定就会立即实施购买行为，而不愿意花太多时间反复比较和思考。但由于胆汁质型消费者的言行主要受感情支配，所以其可能在短时间内不断改变购买决策。（二）多血质型消费者 这类消费者在购买过程中表情丰富，反应灵敏，善于交际，通常会积极主动地向营业员咨询所要购买商品的信息，或在购买商品时征询其他消费者的意见，但其易受广告宣传和营业员的诱导，实施冲动购买。（三）黏液质型消费者 这类消费者选购商品时比较认真、冷静、慎重，善于控制自己的感情，不易受广告宣传、商品包装及他人意见的影响，通常喜欢自己独立选购商品。（四）抑郁质型消费者 这类消费者在选购商品时情感深藏于内心，不易表露，挑选商品时仔细认真，往往能发现商品的细微之处。但其不善于表达个人的购买要求，且不愿与他人沟通，对于他人的介绍心怀戒备，也不太相信自己的判断，决策过程缓慢，常因犹豫不决而放弃购买。心理测试：通过问卷测试，看看你是属于哪种气质类型的人。通过问卷测试，看看你是属于哪种气质类型的人。65气质测试下面60道题可以帮助你大致确定自己的气质类型。在回答这些问题时，你认为很符合自己情况的，记2分；比较符合的记1分；介于符合与不符合之间的，记0分；比较不符合的，记1分；完全不符合的，记2分。A269141721273136384248505458合计B4811161923252934404446525660合计C1710131822263033394345495557合计D3512152024283235374147515359合计汇总：A()B()C()D()1、做事力求稳妥，不做无把握的事情。2、遇到的可气的事就怒不可遏，想把心理话全说出来才痛快。3、宁肯一个人干事，不愿意很多人在一起。4、到一个新环境很快就能够适应。5、厌恶那些强烈的刺激，如尖叫、噪音、危险镜头等。6、和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。7、喜欢安静的环境。8、喜欢和人交往。9、羡慕那种能够克制自己感情的人。10、生活有规律，很少违反作息制度。11、在多数情况下情绪是乐观的。12、遇到陌生的人感到很拘束。13、遇到令人气愤的事情，能很好地进行自我控制。14、做事总是 有旺盛的精力。15、遇到问题常常举棋不定，优柔寡断。16、在人群中从不觉得 过分拘束。17、情绪高涨时，觉得干什么都有趣；情绪低落时，又觉得什么都没有意思。18、当注意力集中于某一事物时，别的事很难使我分心。19、理解问题总是 比别人快。20、碰到危险情景时，常有一种极度恐怖感。21、对学习、工作、事业怀有很高的热情。22、能够长时间做枯燥、单调的工作。23、符合兴趣的事情，干起来劲头十足，否则就不想干。24、一点小事就引起情绪波动。25、讨厌做那种需要耐心、细致的工作。26、与人交往不卑不亢。27、喜欢参加热烈的活动。28、爱看感情细腻、描写人物内心活动的文学作品。29、工作学习时间长了，常感到厌倦。30、不喜欢长时间谈论一个问题，愿意实际动手干。31、宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。32、别人说我总是 闷闷不乐。33、理解问题常比别人慢些。34、疲倦时只要短暂的休息就能精神抖擞，重新投入工作。35、心里有话宁愿自己想，不愿说出来。36、认准一个目标就希望尽快实现，不达目的，誓不罢休。37、学习工作同样一段时间后，常比别人更疲倦。38、做事有些莽撞，常常不考虑后果。39、老师或师傅讲授新知识、新技术时，总希望他讲 慢些，多重复几遍。40、能够很快忘记那些不愉快的事情。41、做作业或完成一件工作总比别人花的时间多。42、喜欢运动量大的剧烈体育运动，或参加各种文艺活动。43、不能很快把注意力从一件工作转移到另一件事情上去。44、接受一个任务后，就希望立刻把它迅速解决。45、认为墨守陈规比冒风险强些。46、能够同时注意几件事物。47、当我烦闷的时候，别人很难使我高兴起来。48、爱看情节起伏跌宕、激动人心的 小说。49、对工作抱认真严谨、始终一贯的态度。50、和周围人们的关系总是相处不好。51、喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工作。52、希望做变化大、花样多的工作。53、小时候会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚。54、别人说我“出语伤人”，可我并不觉得这样。55、在体育活动中，常因反应慢而落后。56、反应敏捷，头脑机智。57、喜欢有条理而不甚麻烦的工作。58、兴奋的事常使我失眠。59、老师讲新概念，常常听不懂，但是弄懂以后就很难忘记。60、假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。评分与解释1.A-胆汁质，B-多血质，C-粘液质，D-抑郁质2.如果某类气质得分明显高出其他三种，均高出4分以上，则可定为该类气质。如果该类气质得分超过20分，则为典型；如果该类得分在1020分，则为一般型。3.两种气质类型得分接近，其差异低于3分，而且又明显高于其他两种，高出4分以上，则可定为这两种气质的混合型。4.三种气质得分均高于第四种，而且接近，则为三种气质的混合型。5.如果4栏分数皆不高且相近（3分），则为4种气质的混合型。See you next time