硒的市场运作方案.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,朱慈柱,20,12.2.25,setek事业部,硒谷科技,（初稿）,三年规划,目录,一、规划总则；,二、,setek,事业部概况；,三、,setek,事业部环境分析；,四、,setek,事业部职责；,五、,setek,事业部总体规划；,六、规划实施；,七、规划控制；,一、规划总则,Setek,事业部发展规划是本事业部发展的灵魂与纲领，指引事业部发展方向，明确事业部的业务领域，指导事业部资源配置，指明事业部的发展策略以及发展措施。制订事业部发展规划有利于建立本部门和员工的共同愿景，使员工对事业部及企业产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作。,现结合行业及公司当前发展趋势，在,SWOT,分析的基础上，制定事业部,2012,2014,年三年发展规划。,（一）、规划编制背景,以硒谷科技在硒领域的技术优势为核心技术，,setek,事业部在提供技术支持服务的同时，打造硒谷科技自己的品牌产品；,为实现,setek,事业部的可持续发展，增强,setek,事业部的凝聚力，通过事业部三年发展战略规划的设立，为,setek,事业部和员工树立共同发展目标和愿景，指引事业部和员工朝着共同的方向和目标迈进。,（二）规划指导思想,setek,事业部坚持以市场为导向，积极拓展目标区域市场，稳定和扩大市场占有率，形成技术支持服务、产品生产、产品,OEM,、产品销售“四位一体”的经营模式；通过不断创新和完善，提升员工素质，增强员工和客户的满意度，在业内树立良好的口碑和品牌价值，促进,setek,事业部持续、稳定、快速、健康发展。,（三）规划时限,2012,2014,年三年发展规划,二、,setek,事业部概况,2012,年,3,月成立,Setek,事业部坚持“诚信、高效、创新、共赢”的经营理念，管理上坚持以市场为导向，采用现代企业管理制度，集售前、售中、售后服务于一身的营销服务模式，配备具有高素质、经验丰富的专业营销人才，并在消费者心中树立良好的品牌形象。,Setek,事业部追求全方位满足客户需求，朝着技术支持服务、产品生产、产品,OEM,、产品销售“四位一体”的方向发展，以管理科学、布局合理、功能完善、形象统一为目标，全面贯彻“客户至上”的营销理念作为事业部的服务宗旨，逐渐建立“硒谷科技”服务品牌、产品品牌，综合实力稳居同行业前列。,三、,setek,事业部环境分析,1,、行业环境,目前我国约有,10,亿人日硒摄入量未能达到世界卫生组织宣布的最低推荐标准（,50,微克,/,天），远低于西方发达国家水平（,120,微克,/,天）。,2,、产业环境,硒是的功能比较多，而且有些功能相当明显。硒谷科技为了推广纯天然的“植物光合硒”，把富硒功能农业作为一个突破口且取得显著成绩。,对农副产品生产企业而言，硒是提高产品附加值、增强市场差异化竞争能力的有效途径；对地方政府而言，硒可进行农业产业结构升级，提升地方特色农业产业链。,3,、经济环境,硒谷科技专注于富硒产业技术开发，目前已经开发出纳米硒肥、有机硒饲料添加剂、有机硒食品添加剂产品，并成功应用于功能农业领域，开发出富硒大米、茶、禽蛋、大闸蟹、水果等富有机硒农副产品。,目前市场上富硒大米的价格，是普通大米的三到四倍。,4,、市场环境,随着人们的亚健康情况越来越严重，大部分人开始注重保健、养生、疾病预防；,市场上的保健品、养生产品、功能食品越来越多，竞争也越来越激烈，所以，市场也是鱼龙混杂。能够使消费者放心的长期使用的产品少之又少。硒产品对于疾病预防有较多功能，尤其是纯天然的硒产品，这是硒谷科技的核心竞争力。,5,、竞品分析,6,、内部竞争力分析,产品价值链,产品,市场,销售,服务,竞争优势,植物光合硒的功能,与国内国际顶尖机构合作,渠道覆盖面广,渠道覆盖面广,纯天然产品,有独立的研究机构,使人体含硒量达到发达国家水平,市场开拓能力,竞争劣势,客户体验不够,品牌知名度,产品定性,标准,产品规划前瞻性,品牌推广,产品定型,个性化,1,、保证完成总部下达的各项经营指标；,2,、负责产品的策划、开发，不断推出有竞争力的产品；,3,、负责产品推广的策划、执行、支持和监控，制定产品政策；,4,、为大客户提供技术支持服务；,5,、整合、合理使用总部学术营销、政府支持营销；,6,、不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品竞争力；,7,、负责产品生命周期全程的质量管理；,8,、建立健全高效的事业部运营机制。,四、,setek,事业部职责,五、,setek,事业部总体规划,事业部目标：苏州起步，启动华东，走向全国，打造行业,第一品牌；,经 营 宗 旨：以高品质的产品，更好的满足国民健康需求；,事业部信念：学习、改革、创新；,学习：人在不断的学习中，才能够自我完善；事业部在,不断的学习中，才能够立足于不败之地；,改革：居安思危、持续变革是事业部保持生机的不竭动,力；,创新：以观念创新为先导、以市场创新为目标、以技术,创新为核心、以管理创新为保障；,（一）、,setek,三年发展总目标,销售目标：,8000,万元,客户目标：,100,家,区域目标：华东市场,净利润目标：,1600,万元,产品链目标：产品、研发、生产（,OEM,）、质量,供应链目标：物流运作、采购协调,市场链目标：品牌推广、客户需求、技术支持,（二）,setek,主要策略,1,、加强经销客户开拓；,2,、适当开拓部分渠道直营客户；,3,、加强线下品牌推广；,4,、产品定位；,5,、产品品项丰富，适合多类人群；,6,、经营运作积极进取，加速扩大市场份额；,7,、迅速提升服务水准，切实提高产品品牌；,8,、内部管理突出增值、创新。,（三）、,setek,推进计划,2012,年,1,、产品、品项定位,2,、打造样板市场,3,、客户目标：,15,个,4,、销售目标：,500,万元,5,、净利润目标：,20%,6,、净利润：,100,万元,2013,年,1,、拓展华东市场,2,、客户目标：,30,个,3,、销售目标：,2000,万元,4,、净利润目标：,20%,5,、净利润：,400,万元,2014,年,1,、精耕华东市场，同时拓展华东以外部分,市 场,2,、客户目标：,55,个,3,、销售目标：,5500,万元,4,、净利润目标：,20%,5,、净利润：,1100,万元,产品链目标,项目,衡量指标,产品链,产品,新产品规划能力,新品上市成功率（用销量及市场影响衡量）,产品线管理能力,直接客户满意度、产品整体评价,研发,技术研发能力,创新数量（含专利）,论文、技术报告数量,产品开发能力,规格保证能力,计划保证能力,成本控制能力,生产,订单保障能力,生产周期,质量,全程质量控制能力,采购原辅料质量控制,生产过程质量控制,成品质量控制,物流质量控制,每批次质量检测报告,供应链、市场链目标,项目,衡量指标,供应链,物流运作能力,平均确认时间,/,平均交货期,存货周转天数,平均客户下单时间,交货准确性,积压损失率,采购控制能力,材料不合格率,到货准确率,供应弹性,市场链,品牌推广能力,品牌知名度（首选率）,客户需求把握能力,销售预测准确性,直接客户满意度调查,/,总体满意度,技术支持能力,问题解决速度,/,解决率,六、规划实施,企划经理（,1,名）员工若干,技术经理（,1,名）技术员若干,营销总监 大客户经理（若干名）业务员若干,（,1,名）,区域经理（若干）业务员若干,销售内勤（,2,名）,财务经理（,1,名）,物流经理（,1,名）,行政经理（,1,名）,建班子,带队伍,1,、,setek,事业部组织架构,2,、事业部管理结构,1,、在组织机构的建置上：实行一个上级，责权一致，既无重叠，又无空白的原则，建立科学的权利分配系统；,2,、在领导指挥上：实行直接指挥系统，逐级指挥不越位，下级对主管上级有异议，先执行后汇报；,3,、实行全天复命制：若执行有问题，必须随时复命；若出差，必须当天复命；,4,、在内部联系与制约上：建立横向联络系统，达到事业部各部门间相互服务的无缝隙、无盲点，相互制约的自动化；,5,、在财务监督与制约上：执行严格的会计财务管理制度，强化对财务管理和监督，确保资金的安全、高效。,3,、产品开发战略：,1,、“淡食品”战略,、产品定位,:,有档次、高品质；,、营销的是产品的附加值；,、产品的功能是体现附加值的唯一；,2,、功能分类战略,、预防癌症,-,成年人；,、美容、养颜、抗衰老,-,女士；,、保护心脏、肝脏、心血管,-,成年人；,、提高人体免疫力,-,大众人群；,3,、产品品项战略,苹果、玉米、橙汁、其它,4,、区域计划,先,苏州 江苏（以苏南为主）,后,华东（以江、浙、沪为主）全国,其他区域，可根据资源情况而定（比如：养生保健类，华南市场最理想）,以点带面，为向全国市场拓展打基础（寻找合适的营销模式）,5,、渠道计划,、餐饮渠道；,、,OTC,渠道；,、,B,类单超；,、早餐公司；,、保健、养生会所；,、保健、养生专卖；,、美容院线；,、大中小型食品企业；,、其它渠道；,、传统通路；、现代通路；、餐饮渠道；、其它渠道；,A,、,渠道,B,、,提升客户的满意度,事业部要持续提升客户的满意度，搭建网络营销平台；通过打造一支专业化、年轻化、实战能力强的营销队伍，加强渠道管理的精度、提升终端市场表现；加强对经销商队伍的遴选与培训，优化对经销商的考核与激励机制，建立和谐多赢的厂商关系。,C,、对外扩充计划,1,、提供技术支持服务,2,、代加工,(OEM),3,、收购,4,、兼并,5,、自办厂,6,、硒谷总部资源支持（整合）,、技术支持,:,产品研发、技术服务、质量保证,、技术推广：,硒领域的核心技术多领域的推广,、品牌推广：,各类国内和国际学术研讨会,各地政府的大力支持,多领域的合作或示范典例,、社会认证,同行业顶尖合作机构,行业内顶尖技术专家团队,行业内国家级、国际级资质认证,数十项发明专利,、资金、人才,7,、招商,、硒的科学功效；,、硒谷科技的硒产品质量保证；,、选择硒谷科技产品的理由；,、招商的条件；,、招商的政策支持；,、招商的价格体系；,、小范围经销商座谈会；,、大型招商会；,、各类展销会；,、专业招商刊物；,8,、推广,、产品推广；,、渠道推广；,、终端推广；,、学术营销；,、政府营销；,、会议营销；,、跨界营销；,9,、品牌营销,由于功能食品销售难度的不断加大，企业除了要及时掌握竞争对手（同类产品）的优势、劣势。还应配备一定的营销手段，将各种营销手段灵活运用如新产品巡展、各种展会、客户联宜会、媒体座谈会、软文传播、网络营销、广告宣传等，积极开展推广活动。,（,1,）、最有效的传播：客户口碑,（,2,）、最高效的传播：小众媒体,（,3,）、最直接的表达：软性文章,（,4,）、最直观的展示：展销会,（,5,）、最有说服力的案例：样板客户,或样板市场。,10,、苏州市场启动步骤,（一）、团队建设,（二）、产品定位,中高端消费人群,（三）、产品品项,玉米、苹果、橙汁、茶叶等,（四）、产品价位,在市场现有同型产品的基础上上调,1,到,2,倍,（五）、销售渠道,餐饮渠道,OTC,渠道,大流通渠道,（六）、销售模式,经销、直营、技术服务、网络营销、直销,、对,setek,产品认可，有强烈的合作意向；,、有专业的销售团队；,、有专业的配送车辆（能力）；,、有一定的经济实力；,、有以下产品或相近产品的运作经验：,高端白酒、高端红酒、高端保健品、,高端养生功能产品、高端功能食品、,高档营养素、高端功能性饮料等；,、有以下渠道或相近渠道的运作经验：,高档餐饮、高档会所（高尔夫会所、,私人会所）、高档夜场、奢侈品商场、,高档,OTC,连锁、高档美容院、团购（含政,府单位）、高档食品连锁等；,（七）、招商,（,1,）、招商条件,、餐饮渠道,现有苏州餐饮客户资料,:,餐饮分销商,40,家；,终端酒店,30,家；,大流通客户,10,家；,拓展方式：先分销商，后总经销商,、,OTC,渠道,拓展方式：先地方连锁，后全国性连锁,拓展目的：网点较多，消费者视击率高，,便于品牌终端推广和招商,（,2,）、招商原则：分渠道招商,美容院线,（,3,）、招商的目标,市场和渠道,浙江,上海,江苏,会所,夜场,OTC,养生,餐饮,高消费城市,高消费渠道,团购,(4),、招商进度安排,区域,渠道,备注,餐饮,OTC,大流通,美容院线,团购,高档会所、夜场,小计,苏州,进度,开拓目标,5,3,3,1,1,2,15,个,具体进度由产品上市时间、人员到位时间决定,开拓时间,4,月,-6,月,（八）、销售渠道策略,受传统渠道费用高涨、竞争趋向白热化的压力，,setek,的销售必须探索渠道多样化：,宾馆,+,酒店,-,以高档星级宾馆、酒店餐饮入手,团购,+,特渠,-,以政府、企事业单位及特殊渠道入手,商场,+,OTC-,以高档商场和医药连锁入手,美容院线,-,以美容院线（男士、女士,SPA),入手,夜场,+,会所,-,以酒吧、迪厅、夜总会、会所入手,技术服务,-,食,品类大中小型企业、食品连锁等,（九）、品牌营销策略,A,、制定广宣类型、广宣计划，以及对广,宣媒体的选择,B,、产品广宣页面的设计,C,、促销，公关活动的规划,制定广宣类型、广宣计划，以及对广宣媒体的选择,产品广宣类型：,1,、室外广告,室外广告种类很多：,是招贴广宣（,POP,）：招贴广告一般设在售货点人行道行人必经之处。或以赠送海报的方式，让销售方加以广而告之。,是服装广宣：所有销售团队成员（其次是经销商）统一服装，可以搞得十分醒目、美观、有档次。,是高端人群聚会：各个区域都有高端人群及其聚会的场所，针对这些群体进行宣传加以赠送、试饮。,2,、媒体广告,媒体广告主要以针对高端人群或高端经销商的杂志为主，针对性的普及率高，可以让更多的高端人群或经销商知道并了解,setek,系列产品。选择,糖烟酒周刊,等类似媒体作为推广平台，因为,糖烟酒周刊,是针对全国经销商网络的平台，这样可以达到招商的宣传效果。,各商会的会刊。,室外广告：选取各地段繁华路段的终端店贴上招贴广告。选取店内高处的醒目的地方张贴，做到一进店，就可以很好很清楚的看到这些宣传广告。,媒体广告：,做好动画广告，时长在,60,秒内，广告内容包括产品产地、产品的生产过程、产品功效、教授级别的研发团队和国际顶尖的专家顾问团队及机构。目的是让更多人来了解这项产品，让大家知道,setek,系列产品的优点和购买渠道。,1,、促销物料：,招商手册、易拉宝、,POP,海报、宣传册、,促销礼品、促销服、宣传单页、促销台、,条幅,2,、促销方式：,买产品送产品 会员享受折扣,买产品送礼品 高端客户免费试饮,买产品送积分 高端人群聚会赞助,买产品送礼券 政府团购,+,赠送,促销活动的规划,七、规划控制,1,、事前控制；,2,、事后控制；,3,、随时控制；,谢,谢,