鬼谷子与商业谈判技巧-PPT课件.pptx

鬼谷子与鬼谷子与谈判技巧判技巧 1鬼谷仙踪鬼谷仙踪鬼谷子的鬼谷子的鬼谷子鬼谷子2神秘的鬼谷子神秘的鬼谷子n n鬼谷子何鬼谷子何许人也人也?是是纵横家、横家、军事家、事家、谋略家，抑或是神略家，抑或是神道、命相、巫卜等道、命相、巫卜等玄异家数？玄异家数？还是兼是兼而而备之的卓然大家之的卓然大家？历来众来众说纷纭、莫衷一是。莫衷一是。3鬼谷名号的由来鬼谷名号的由来n鬼谷出身鬼谷出身说n鬼谷鬼谷隐居居说n江湖送号江湖送号说n自己自号自己自号说4鬼谷子的身世之鬼谷子的身世之谜n n出身与家庭出身与家庭环境；境；n n学学术经历；n n从政从政历程；程；n n隐退原因；退原因；n n名名师高徒：高徒：陈轸、苏秦、秦、张仪、孙膑、庞涓。涓。5鬼谷子鬼谷子全全书的整体的整体结构构 鬼谷子鬼谷子全全书分上、中、下三卷，共分上、中、下三卷，共17篇。篇。n n其中上卷四篇，其中上卷四篇，为“捭捭阖”、“反反应”、“内揵内揵”、“抵巇抵巇”；n n中卷十篇，中卷十篇，为“飞箝箝”、“忤合忤合”、“揣篇揣篇”、“摩篇摩篇”、“权篇篇”、“谋篇篇”、“决篇决篇”、“符言符言”、“转丸丸”、“胠乱胠乱”，后两篇今已亡佚；，后两篇今已亡佚；n n下卷三篇，下卷三篇，为“本本经阴符七阴符七术”、“持枢持枢”、“中中经”，此三篇内容已，此三篇内容已杂有佛、道思想，由言有佛、道思想，由言谈之之术转向内在修向内在修炼，与前两卷，与前两卷难相相连贯，文笔、，文笔、语气也判似二人，故极可能是后人增益。气也判似二人，故极可能是后人增益。6纵横家的鼻祖横家的鼻祖n n纵横家出横家出现于于战国至秦国至秦汉之之际，多，多为策策辩之士，之士，可称可称为中国五千年中最早也最特殊的外交家和中国五千年中最早也最特殊的外交家和政策推政策推销学派。学派。战国国时以从事政治外交活以从事政治外交活动为主的一派，是主的一派，是诸子百家之一，子百家之一，创始人鬼谷子，始人鬼谷子，杰出代表人物有：杰出代表人物有：苏秦，秦，张仪，苏代，代，苏历，陈轸，公，公孙衍等衍等汉书艺文志文志列列为“九流九流”之一。之一。韩非子非子说：“纵者，合众弱以攻者，合众弱以攻一一强也；横者，事一也；横者，事一强以攻众弱也。以攻众弱也。”7可怕的可怕的纵横家横家n n子子子子贡贡与多极化的世界与多极化的世界与多极化的世界与多极化的世界格局。格局。格局。格局。n n史史史史记记仲尼弟子列仲尼弟子列仲尼弟子列仲尼弟子列传传子子子子贡传贡传赞赞曰：曰：曰：曰：子子子子贡贡一出，存一出，存一出，存一出，存鲁鲁，乱，乱，乱，乱齐齐，破吴，破吴，破吴，破吴，强强晋而霸晋而霸晋而霸晋而霸越。子越。子越。子越。子贡贡一使，使一使，使一使，使一使，使势势相破，十年之中，五相破，十年之中，五相破，十年之中，五相破，十年之中，五国各有国各有国各有国各有变变。8战国三国三苏n n苏秦佩六国相印大行秦佩六国相印大行合合纵术；n n苏代、代、苏历继承了承了苏秦的事秦的事业。9苏秦的事迹秦的事迹n n师从鬼谷；下山后找工作碰壁，后重新自从鬼谷；下山后找工作碰壁，后重新自学揣摩学揣摩术充充电锥刺股；刺股；n n游游说周周显王未果，游王未果，游说秦惠王亦未果，游秦惠王亦未果，游说赵相奉阳君亦未果；相奉阳君亦未果；n n游游说燕文侯燕文侯发迹，次周游六国推迹，次周游六国推销合合纵术，佩戴六国相印。佩戴六国相印。n n离燕阴事离燕阴事齐，被刺，被刺杀后，自己捉拿凶手。后，自己捉拿凶手。10苏秦与秦与张仪：把持世界政治局：把持世界政治局势的同学的同学11张仪的事迹的事迹n n师从鬼谷，下山后被从鬼谷，下山后被诬陷逃亡；陷逃亡；n n求求见苏秦企秦企图晋身，晋身，苏秦智激秦智激张仪；n n张仪与与陈轸共相秦；共相秦；n n张仪三三戏楚楚怀王；王；n n张仪相魏相魏12鬼谷子鬼谷子的重要性的重要性n n纵纵横家所崇尚的是横家所崇尚的是横家所崇尚的是横家所崇尚的是权谋权谋策略及言策略及言策略及言策略及言谈辩论谈辩论之技巧，其指之技巧，其指之技巧，其指之技巧，其指导导思想与儒家所推崇之仁思想与儒家所推崇之仁思想与儒家所推崇之仁思想与儒家所推崇之仁义义道德大相径庭。因此，道德大相径庭。因此，道德大相径庭。因此，道德大相径庭。因此，历历来学来学来学来学者者者者对对鬼谷子鬼谷子鬼谷子鬼谷子一一一一书书推崇者甚少，而推崇者甚少，而推崇者甚少，而推崇者甚少，而讥诋讥诋者极多。者极多。者极多。者极多。n n其其其其实实外交外交外交外交战术战术之得益与否，关系国家之安危之得益与否，关系国家之安危之得益与否，关系国家之安危之得益与否，关系国家之安危兴兴衰；而生衰；而生衰；而生衰；而生意意意意谈谈判与判与判与判与竞竞争之策略是否得当，争之策略是否得当，争之策略是否得当，争之策略是否得当，则则关系到关系到关系到关系到经济经济上之成上之成上之成上之成败败得失。即使在日常生活中，言得失。即使在日常生活中，言得失。即使在日常生活中，言得失。即使在日常生活中，言谈谈技巧也关系到一人之技巧也关系到一人之技巧也关系到一人之技巧也关系到一人之处处世世世世为为人之得体与否。所人之得体与否。所人之得体与否。所人之得体与否。所谓谓“智用于众人之所不能知，而智用于众人之所不能知，而智用于众人之所不能知，而智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能。能用于众人之所不能。能用于众人之所不能。能用于众人之所不能。”潜潜潜潜谋谋于无形，常于无形，常于无形，常于无形，常胜胜于不争不于不争不于不争不于不争不费费，此此此此为为鬼谷子鬼谷子鬼谷子鬼谷子之精髓所在。之精髓所在。之精髓所在。之精髓所在。孙孙子兵法子兵法子兵法子兵法侧侧重于重于重于重于总总体体体体战战略，而略，而略，而略，而鬼谷子鬼谷子鬼谷子鬼谷子则专则专于具体技巧，两者可于具体技巧，两者可于具体技巧，两者可于具体技巧，两者可说说是相是相是相是相辅辅相成。乃是官相成。乃是官相成。乃是官相成。乃是官场场、商、商、商、商场场必必必必备备的的的的经经典。典。典。典。13鬼谷子鬼谷子中的智慧与中的智慧与谋略略14总论n n鬼谷子鬼谷子鬼谷子鬼谷子可分可分可分可分为为三大部分：三大部分：三大部分：三大部分：n n其一，其一，其一，其一，捭捭捭捭阖阖第一第一第一第一是是是是总论总论，集中概述了，集中概述了，集中概述了，集中概述了谋谋略思略思略思略思维维的的的的根据、原根据、原根据、原根据、原则则和方式，并以和方式，并以和方式，并以和方式，并以这这三个方面三个方面三个方面三个方面统摄统摄了从了从了从了从反反反反应应第二第二第二第二至至至至谋谋篇第十篇第十篇第十篇第十，是，是，是，是这这部部部部书书的核心部分。的核心部分。的核心部分。的核心部分。n n其二，其二，其二，其二，讲讲述述述述为为君之道，君之道，君之道，君之道，这虽这虽然也是然也是然也是然也是谋谋略的一个略的一个略的一个略的一个组组成部成部成部成部分，但分，但分，但分，但谈论谈论的思的思的思的思维维主体很明确，是君王，与上述的思主体很明确，是君王，与上述的思主体很明确，是君王，与上述的思主体很明确，是君王，与上述的思想内涵截然分明。它主要包括想内涵截然分明。它主要包括想内涵截然分明。它主要包括想内涵截然分明。它主要包括决篇第十一决篇第十一决篇第十一决篇第十一、符符符符言第十二言第十二言第十二言第十二及下卷及下卷及下卷及下卷持枢持枢持枢持枢。n n其三，其三，其三，其三，本本本本经经阴符七篇阴符七篇阴符七篇阴符七篇不是不是不是不是讲讲述思述思述思述思维维的内容，而是的内容，而是的内容，而是的内容，而是讲讲思思思思维维主体如何提高自身在人主体如何提高自身在人主体如何提高自身在人主体如何提高自身在人际际交往中的魅力，交往中的魅力，交往中的魅力，交往中的魅力，扩扩大大大大吸引人吸引人吸引人吸引人际际能量的能量的能量的能量的办办法。法。法。法。n n从上述三部分内容来分析，第一、第三部分，既是其从上述三部分内容来分析，第一、第三部分，既是其从上述三部分内容来分析，第一、第三部分，既是其从上述三部分内容来分析，第一、第三部分，既是其谋谋略思想的重心部分，也是此略思想的重心部分，也是此略思想的重心部分，也是此略思想的重心部分，也是此书书的特色所在。的特色所在。的特色所在。的特色所在。15智慧智慧谋略的根据略的根据道道 n n“捭捭阖者，天地之道。捭者，天地之道。捭阖者，以者，以变动阴阳，阴阳，四四时开开闭以化万物。以化万物。纵横、反出、反覆、横、反出、反覆、反忤，必由此矣。反忤，必由此矣。”n n“捭捭阖”是如何体是如何体现道的？道的？“口者，心之口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、也；心者，神之主也。志意、喜欲、思思虑、智、智谋，此皆由，此皆由门户出入。故关之捭出入。故关之捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也。阳也。阖之者，之者，闭也，默也，阴也，阴阳也，默也，阴也，阴阳其和，其和，终始其始其义。”捭捭阖第一第一16这段段话讲了三了三层意思意思:n n第一，口与心的关系。即言第一，口与心的关系。即言语与思想。与思想。n n第二，而第二，而“捭捭阖”的关的关键,就是控制就是控制言言语的出入。的出入。n n第三，捭第三，捭阖即是阴阳，即是阴阳，“阴阳其和，阴阳其和，终始其始其义”。17智慧智慧谋略的原略的原则周密之周密之贵n n首先，事物都有一个从小到大，从微到首先，事物都有一个从小到大，从微到显的的发展展变化化过程。程。n n其次，凡其次，凡细微的裂微的裂缝，都可以用堵塞的方，都可以用堵塞的方法解决。法解决。这便是抵巇便是抵巇术。n n第三，第三，“抵之理抵之理”虽通俗易懂，但并不是通俗易懂，但并不是人人们就能深刻地就能深刻地认识它，更它，更谈不上运用它不上运用它了。防微杜了。防微杜渐很很难做到。做到。18n n老子老子六十四章六十四章：“其安易持，其未兆其安易持，其未兆易易谋。其脆易泮，其微易散。其脆易泮，其微易散。为之于未有，之于未有，治之于未乱。治之于未乱。”n n韩非子非子喻老第二十一老第二十一：“有形之有形之类，大必起于小；行久之物，族必起于少。故大必起于小；行久之物，族必起于少。故曰：天下之曰：天下之难事必作于易，天下之大事必事必作于易，天下之大事必作于作于细。是以欲制物者于其。是以欲制物者于其细也，故曰：也，故曰：图难于其易也于其易也,为大于其大于其细也。也。千丈之千丈之堤以蝼堤以蝼蚁之穴之穴溃，百尺之室以突隙之烟焚。，百尺之室以突隙之烟焚。故曰：白圭之行堤也塞其穴，丈人之慎火故曰：白圭之行堤也塞其穴，丈人之慎火也其隙。是以白圭无水也其隙。是以白圭无水难，丈人无火患。，丈人无火患。”19抵巇抵巇术n经起秋毫之末，挥之于太山之本。其施外，兆萌牙孽之谋，皆由抵巇。抵隙，为道术。20智慧智慧谋略的方式略的方式以阴阳以阴阳试之之n n鬼谷子鬼谷子说：“捭捭阖之道，以阴阳之道，以阴阳试之。之。”就是就是讲思思维方式方式这一根本的一根本的问题。阴阳不。阴阳不仅代表互代表互为对立的方式，而且象征客体独立的方式，而且象征客体独特的境界、性格和素特的境界、性格和素质，等等。，等等。这时思思维主体主体对它的它的认识，是站在自己的角度，是站在自己的角度观察察对方，思考方，思考对方呢？方呢？还是是调换位置和角度位置和角度去去观察察对方，思考方，思考对方呢？鬼谷子方呢？鬼谷子认为“以阴阳以阴阳试之之”，也就是，也就是换位思位思维。21换位思位思维的三种具体方式的三种具体方式 n n第一，因人第一，因人设辞。辞。n n夫仁人夫仁人轻货，不可，不可诱以利，可使出以利，可使出费；勇；勇士士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达，不可惧以患，可使据危；智者达于数、明于理，不可欺以不于数、明于理，不可欺以不诚，可示以道，可示以道理，可使立功；是三才也。故愚者易蔽也，理，可使立功；是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，不肖者易惧也，贪者易者易诱也，是因事而裁也，是因事而裁之。之。谋篇第十篇第十22第二，投其所好。第二，投其所好。n n对待不同待不同类的人，如何投其所好？的人，如何投其所好？n n心意之心意之虑怀，审其意，知其所好其意，知其所好恶，乃就，乃就说其所重，以其所重，以飞箝之辞箝之辞钩其所好，乃以箝其所好，乃以箝求之。求之。飞箝第五箝第五n n“飞箝箝”，就是研究他人的好，就是研究他人的好恶，待其竭情，待其竭情无无隐，从而，从而钳制制对方。方。“飞”是是飞扬、褒、褒奖，指制造声誉，夸，指制造声誉，夸奖他人，从而他人，从而讨得得对方的方的欢心，取得心，取得对方的信任，使方的信任，使对方暴露方暴露内心的真情。内心的真情。“箝箝”是是钳制，控制制，控制对方方23另一方面是另一方面是对待同待同类人的投其所好。人的投其所好。n n摩之以其摩之以其类，焉有不相，焉有不相应者？乃摩之以其者？乃摩之以其欲，焉有不听者？故曰：欲，焉有不听者？故曰：“独行之道。独行之道。”摩篇第八摩篇第八n n周易周易系辞系辞：“同声相同声相应，同气相求。，同气相求。水流湿，火就燥。云从水流湿，火就燥。云从龙，风从虎。圣人从虎。圣人作而万物睹。本乎天者，作而万物睹。本乎天者，亲上；本乎地者，上；本乎地者，亲下；下；则各从其各从其类也。也。”又又说：“马鸣而而马应之之,牛牛鸣而牛而牛应之。非知也，其之。非知也，其势然也。然也。”24普通人做广告与逆反心理普通人做广告与逆反心理25如何如何让人人对你你产生好感？生好感？n n富有吸引力的富有吸引力的外表外表；n n相似性相似性：观点、个性、背景、点、个性、背景、习惯、审美等；美等；n n多多称称赞他人他人，尤其是人，尤其是人们渴望渴望拥有的有的优点被称点被称赞时，会，会获得极大的信任；得极大的信任；n n“拍拍马屁屁”的高的高级方法。方法。n n获得好感与信任的技巧：得好感与信任的技巧：“好警察与坏警察好警察与坏警察”26创造关造关联：获得好感的另一个技巧得好感的另一个技巧n天气天气预报员的悲惨命运；的悲惨命运；n倒霉的信使；倒霉的信使；n疯狂的球迷；狂的球迷；n请客与求人；客与求人；n难兄兄难弟；弟；n爱国主国主义。27第三，随机第三，随机应变。n n因化因化说事，通达事，通达计谋。抵巇第四抵巇第四n n故因其疑以故因其疑以变之，因其之，因其见以然之，因以然之，因其其说以要之，因其以要之，因其势以成之，因其以成之，因其恶以以权之，因其患以斥之。摩而恐之，之，因其患以斥之。摩而恐之，高而高而动之，微而之，微而证之，符而之，符而应之，之，拥而塞之，乱而惑之，是而塞之，乱而惑之，是谓计谋。谋篇第十篇第十28把握把握对方的心理是制方的心理是制胜关关键n n揣情原揣情原揣情原揣情原则则n n“揣情者，必以其甚喜之揣情者，必以其甚喜之揣情者，必以其甚喜之揣情者，必以其甚喜之时时往，而极其欲也，其有往，而极其欲也，其有往，而极其欲也，其有往，而极其欲也，其有欲也，不能欲也，不能欲也，不能欲也，不能隐隐其情；必以其甚惧之其情；必以其甚惧之其情；必以其甚惧之其情；必以其甚惧之时时往，而极其往，而极其往，而极其往，而极其恶恶也，不能也，不能也，不能也，不能隐隐其情。情欲必失其其情。情欲必失其其情。情欲必失其其情。情欲必失其变变。”n n这这里的里的里的里的“欲欲欲欲”是指人的欲望、是指人的欲望、是指人的欲望、是指人的欲望、爱爱好；好；好；好；恶恶指恐惧、害指恐惧、害指恐惧、害指恐惧、害怕。怕。怕。怕。n n一般人往往是在最一般人往往是在最一般人往往是在最一般人往往是在最兴奋兴奋或最恐惧的或最恐惧的或最恐惧的或最恐惧的时时候，心理防御候，心理防御候，心理防御候，心理防御懈怠，最容易流露内心的真情。在懈怠，最容易流露内心的真情。在懈怠，最容易流露内心的真情。在懈怠，最容易流露内心的真情。在这这个个个个时时候拜候拜候拜候拜访访他他他他们们，观观察他察他察他察他们们，可以了解人内心的真情。，可以了解人内心的真情。，可以了解人内心的真情。，可以了解人内心的真情。29n n假如有些人受到感假如有些人受到感动，仍不，仍不见其有什么其有什么变化，化，他又提出：他又提出：“感感动而不知其而不知其变者，乃且者，乃且错其人其人勿与勿与语，而更，而更问所所亲，知其所安。夫情，知其所安。夫情变于内于内者，形者，形见于外。故常必以其于外。故常必以其见者，而知其者，而知其隐者。者。此所此所谓测深揣情。深揣情。”揣篇第七揣篇第七n n因因为人的情感都是人的情感都是“情情动于中而形于外于中而形于外”，即，即使在受感使在受感动时对外人不外人不轻易流露内在的真情，易流露内在的真情，那么也会在自己的身那么也会在自己的身边人面前有所流露，人面前有所流露，访问他的身他的身边人也可以揣度人也可以揣度对方的内心世界。方的内心世界。n n宦官与圣意宦官与圣意30反复原反复原则 n n反反反反应应 第二第二第二第二:“反以反以反以反以观观往，复以往，复以往，复以往，复以验验来；反以知古，来；反以知古，来；反以知古，来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。复以知今；反以知彼，复以知己。复以知今；反以知彼，复以知己。复以知今；反以知彼，复以知己。”n n一是以静制一是以静制一是以静制一是以静制动动。“人言者，人言者，人言者，人言者，动动也；己默者，静也。因也；己默者，静也。因也；己默者，静也。因也；己默者，静也。因其言，听其辞。其言，听其辞。其言，听其辞。其言，听其辞。”“”“欲欲欲欲闻闻其声反默。其声反默。其声反默。其声反默。”“”“己欲平静，己欲平静，己欲平静，己欲平静，以听其辞，察其事。以听其辞，察其事。以听其辞，察其事。以听其辞，察其事。”n n二是以反二是以反二是以反二是以反导导正正正正。“言有不合者，反而求之，其言有不合者，反而求之，其言有不合者，反而求之，其言有不合者，反而求之，其应应必出。必出。必出。必出。”“”“变变象比，必有反辞，以象比，必有反辞，以象比，必有反辞，以象比，必有反辞，以还还听之。听之。听之。听之。”n n三是推己及人三是推己及人三是推己及人三是推己及人。“故知之如己，自知而后知人也。故知之如己，自知而后知人也。故知之如己，自知而后知人也。故知之如己，自知而后知人也。”人人人人们们在思在思在思在思维维方式上有相通之方式上有相通之方式上有相通之方式上有相通之处处，所以可以知己知彼，所以可以知己知彼，所以可以知己知彼，所以可以知己知彼，推己及人。推己及人。推己及人。推己及人。31智慧智慧谋略主体的素略主体的素质及修养及修养n n养德：善于接养德：善于接纳他人的建他人的建议n n“德之德之术曰：曰：勿勿坚而拒之。而拒之。许之，之，则防守，拒之，防守，拒之，则闭塞。高山仰之，可极；塞。高山仰之，可极；深渊度之，可深渊度之，可测。神明之位。神明之位术正静，其莫正静，其莫之极欤，有主德。之极欤，有主德。”人君崇听人君崇听纳谏之之术，在于恢宏博在于恢宏博纳。山不。山不让尘，故能成其高；，故能成其高；海不辞流，故能成其深；圣人不拒众，故海不辞流，故能成其深；圣人不拒众，故能成其大。能成其大。32养德三方面养德三方面n n盛神第一：从心、肝、肺、盛神第一：从心、肝、肺、肾、脾到神、魂、脾到神、魂、精、魄、志。精、魄、志。n n养志第二：法灵养志第二：法灵龟。养志者，心气之思不达也。养志者，心气之思不达也。有所欲，志存而思之。志者，欲之使也。欲多有所欲，志存而思之。志者，欲之使也。欲多志志则心散，心散心散，心散则志衰，志衰志衰，志衰则思不达也。思不达也。n n实意第三：法蛇。意第三：法蛇。实意者，气之意者，气之虑也。所也。所谓充充实思想，就是思想，就是说要使自己心平气要使自己心平气顺，思，思虑周到。周到。33才气才气n n“将欲用之天下，必度将欲用之天下，必度权量能，量能，见天天时盛衰，盛衰，制地形之广狭，阻制地形之广狭，阻险之之难易，人民易，人民货财之之多少多少,诸侯之交孰侯之交孰亲孰疏、孰孰疏、孰爱孰憎。孰憎。”这段段话要求要求对治国、天文、地理、外交都要治国、天文、地理、外交都要懂得，才能做到懂得，才能做到语势夺人，切中要害，人，切中要害，压倒倒对方。方。34权变n n“故先王之道阴。言有之曰：故先王之道阴。言有之曰：天地之化，天地之化，在高在深；圣人之制道，在在高在深；圣人之制道，在隐与匿。非独忠、与匿。非独忠、信、仁、信、仁、义也，中正而己矣。也，中正而己矣。”谋篇篇第第十十 n n“故忤合之道，己必自度材能知睿，量故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短短远近孰不如，乃可以近孰不如，乃可以进，乃可以退，乃可以，乃可以退，乃可以纵，乃可以横。，乃可以横。”忤合忤合第六第六 35商商务沟通中的揣摩言沟通中的揣摩言谈术n n前期准前期准备：度：度权量能量能 n n“何何谓量量权？曰：度于大小，？曰：度于大小，谋于众寡；于众寡；称称货财之有无，料人民多少、之有无，料人民多少、饶乏、有余乏、有余不足几何。辨地形之不足几何。辨地形之险害，害，谋虑孰孰长孰短，孰短，君臣之君臣之亲疏孰疏孰贤孰不肖，与孰不肖，与宾客之知睿孰客之知睿孰少孰多。少孰多。观天天时之之祸福孰吉孰凶，福孰吉孰凶，诸侯之侯之亲孰用孰不用，百姓之心去就孰用孰不用，百姓之心去就变化，孰安化，孰安孰危，孰好孰憎，反孰危，孰好孰憎，反侧孰便孰知。如此者孰便孰知。如此者是是谓量量权”揣篇揣篇36揣情揣情术 n n“飞箝箝术”与与“长短短术”；n n对方甚喜甚惧方甚喜甚惧时，乃交，乃交谈之最佳之最佳时期；期；n n顺其言，其言，钓其其语，对症下症下药；n n观往知来、往知来、观古知今、古知今、观彼知己、彼知己、观己知己知人人；n n正正话反听反听,以反求正以反求正。37摩合摩合术 n n顺着着对方的欲望去触摩方的欲望去触摩试探探；n n必必须符合双方的利益符合双方的利益；n n“六因六因”与与“两不两不”；n n谋之于阴，成之于阳，之于阴，成之于阳，归之于君；之于君；n n借助言辞的力量借助言辞的力量。应对之辞要之辞要锋利、利、简明。明。言辞要道言辞要道义充足充足,合情合理。其次是合情合理。其次是对不同不同对象象,选择不同的不同的说话态度与方法度与方法 38“六因六因”与与“两不两不”；n n一是一是一是一是“因其疑以因其疑以因其疑以因其疑以变变之之之之”，顺顺着他的疑着他的疑着他的疑着他的疑虑虑来消除它来消除它来消除它来消除它;n n二是二是二是二是“因其因其因其因其见见而然之而然之而然之而然之”，顺顺着他所了解的来着他所了解的来着他所了解的来着他所了解的来证实证实它它它它;n n三是三是三是三是“因其因其因其因其说说以要之以要之以要之以要之”，顺顺着他的着他的着他的着他的说说法来取得他的信法来取得他的信法来取得他的信法来取得他的信任任任任;n n四是四是四是四是“因其因其因其因其势势以成之以成之以成之以成之”，顺顺着他的想法提出着他的想法提出着他的想法提出着他的想法提出实实施意施意施意施意见见n n五是五是五是五是“因其因其因其因其恶恶以以以以权权之之之之”，根据他所，根据他所，根据他所，根据他所厌恶厌恶的的的的为为他他他他谋谋划划划划对对付方法付方法付方法付方法;n n六是六是六是六是“因其患以斥之因其患以斥之因其患以斥之因其患以斥之”，根据他的担，根据他的担，根据他的担，根据他的担忧为忧为他他他他设设法排除。法排除。法排除。法排除。这这即是即是即是即是“六因六因六因六因”。n n“两不两不两不两不”是是是是“无以人之所不欲而无以人之所不欲而无以人之所不欲而无以人之所不欲而强强之于人；无以人之之于人；无以人之之于人；无以人之之于人；无以人之所不知而教之于人。人有所好也，学而所不知而教之于人。人有所好也，学而所不知而教之于人。人有所好也，学而所不知而教之于人。人有所好也，学而顺顺之；人之有之；人之有之；人之有之；人之有恶恶也，避而也，避而也，避而也，避而讳讳之之之之”。39鬼谷子鬼谷子智慧在智慧在谈判中的运用判中的运用40谈判策略制定的技巧判策略制定的技巧n n谈判判对象四要素象四要素：n n地位；地位；n n经验；n n态度；度；n n性格性格。n n谈判的内容判的内容：性：性质与内容；与内容；n n谈判的判的阶段段：开局、中局、：开局、中局、终局；局；n n谈判的判的组织方式方式：一对一、一一对多、多多、多对一、一、多多对多多41谈判的判的总体体战略技巧略技巧n攻；攻；n守；守；n退；退；n避。避。42谈判的五大判的五大环节 n叙；叙；n看；看；n听；听；n问；n答。答。43谈判判“叙叙”的技巧的技巧n n商商务谈判中判中 的的“叙叙”是指：基于已方的立是指：基于已方的立场、观点、方案等，通点、方案等，通过陈述来表达述来表达对各种各种问题的具体看法，或是的具体看法，或是对客客观事物的具体事物的具体阐述，述，以便以便让对方有所了解。方有所了解。“叙叙”是一种不受是一种不受对方所提方所提问题的方向、范的方向、范围制制约，带有主有主动性性的的阐述，是述，是传递信息、沟通情感的方法之一。信息、沟通情感的方法之一。因此，因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要功能，把握叙述的要领，会直接影响，会直接影响谈判的判的效果。效果。n n谈判判过程中的叙述大体包括程中的叙述大体包括“入入题”、“阐述述”两个部分。两个部分。44入入题技巧技巧 n n迂回入迂回入题：1.从从题外外话入入题2.从自从自谦入入题3.从介从介绍己方己方谈判人判人员入入题4.从介从介绍己方的生己方的生产、经营、财务状况等入状况等入题；5.从从谈判的判的计划入划入题n n从原从原则如如题：先：先谈一般原一般原则，再，再谈细节问题；n n从具体从具体议题入手入手：分解分解谈判，分步判，分步骤进行行45阐述技巧述技巧n n开开场阐述：述：开开诚布公；立布公；立场明确；明确；简单扼要；扼要；态度友好。度友好。n n让对方先方先谈：n n在商在商务谈判中，当己方判中，当己方对市市场态势和和产品定价的品定价的情况不是很了解，或者当己方尚未确定情况不是很了解，或者当己方尚未确定购买何种何种产品，或者己方无品，或者己方无权直接决定直接决定购买与否的与否的时候，候，一定要一定要坚持持让对方首先方首先说明可提供何种明可提供何种产品，品，产品的性能如何，品的性能如何，产品的价格如何等等，然后，再品的价格如何等等，然后，再审慎地表达意慎地表达意见。46阐述中的十大述中的十大语言技巧言技巧n n1.1.准确易懂；准确易懂；准确易懂；准确易懂；n n2.2.条理分明；条理分明；条理分明；条理分明；n n3.3.表述真表述真表述真表述真实实；n n4.4.紧紧扣主扣主扣主扣主题题；n n5.5.措辞得体；措辞得体；措辞得体；措辞得体；n n6.6.语语言富有言富有言富有言富有弹弹性；性；性；性；n n7.7.注意注意注意注意语调语调表达的含表达的含表达的含表达的含义义；n n8.8.注意折中迂回；注意折中迂回；注意折中迂回；注意折中迂回；n n9.9.使用解困用使用解困用使用解困用使用解困用语语；n n10.10.不以否定性的不以否定性的不以否定性的不以否定性的语语言言言言结结束束束束谈谈判判判判47叙述叙述时发现错误要及要及时纠正正 n n有些有些谈判人判人员，当叙述中有，当叙述中有错误时，碍于面，碍于面子，采取子，采取顺水推舟、将水推舟、将错就就错的做法，的做法，这是是要要坚决反决反对的，因的，因为这样做往往会使做往往会使对方方产生生误解，从而影响的解，从而影响的顺利利进行。行。n n还有些有些谈判人判人员，当，当发现自己叙述中有自己叙述中有错误时，采取事后自，采取事后自圆其其说、文、文过饰非的做法，非的做法，结果不但没能果不但没能“饰非非”，反而越描越黑，反而越描越黑，对自己的信誉和形象自己的信誉和形象产生生损害，更害，更严重的是可重的是可能会失去合作机会，后果不堪能会失去合作机会，后果不堪设想。想。48案例与案例与问题一一n n一中国一中国谈判小判小组赴中赴中东某国某国进行一行一项工程承包工程承包谈判。在判。在闲聊中，中方聊中，中方负责商商务条款的成条款的成员无无意中意中评论了中了中东盛行的伊斯盛行的伊斯兰教，引起教，引起对方成方成员的不悦。当的不悦。当谈及及实质性性问题时，对方方较为激激进的商的商务谈判人判人员丝毫不毫不让步，并一再流露撤步，并一再流露撤出出谈判的意判的意图。n n问题：n n案例中沟通出案例中沟通出现的障碍主要表的障碍主要表现在什么方面？在什么方面？n n这种障碍种障碍导致致谈判出判出现了什么局面？了什么局面？n n应采取那些措施克服采取那些措施克服这一障碍？一障碍？49案例与案例与问题二二n n日本一家著名汽日本一家著名汽日本一家著名汽日本一家著名汽车车公司公司公司公司刚刚刚刚在美国在美国在美国在美国“登登登登陆陆”，急需找，急需找，急需找，急需找一个美国代理商来一个美国代理商来一个美国代理商来一个美国代理商来为为其推其推其推其推销产销产品，以弥品，以弥品，以弥品，以弥补补他他他他们们不了解不了解不了解不了解美国市美国市美国市美国市场场的缺陷。当日本公司准的缺陷。当日本公司准的缺陷。当日本公司准的缺陷。当日本公司准备备同一家美国公司同一家美国公司同一家美国公司同一家美国公司谈谈判判判判时时，谈谈判代表因判代表因判代表因判代表因为为堵堵堵堵车迟车迟到了，美国到了，美国到了，美国到了，美国谈谈判代表抓住判代表抓住判代表抓住判代表抓住这这件事件事件事件事紧紧紧紧不放，想以此不放，想以此不放，想以此不放，想以此为为手段手段手段手段获获取更多的取更多的取更多的取更多的优优惠条件，惠条件，惠条件，惠条件，日本代表日本代表日本代表日本代表发现发现无路可退，于是站起来无路可退，于是站起来无路可退，于是站起来无路可退，于是站起来说说：“我我我我们们十分十分十分十分抱歉耽抱歉耽抱歉耽抱歉耽误误了您的了您的了您的了您的时间时间，但是，但是，但是，但是这绝这绝非我非我非我非我们们的本意，我的本意，我的本意，我的本意，我们们对对美国的交通状况了解不足，美国的交通状况了解不足，美国的交通状况了解不足，美国的交通状况了解不足，导导致了致了致了致了这这个不愉快的个不愉快的个不愉快的个不愉快的结结果，如果因果，如果因果，如果因果，如果因为这为这件事件事件事件事怀怀疑我疑我疑我疑我们们合作的合作的合作的合作的诚诚意，那么我意，那么我意，那么我意，那么我们们只好只好只好只好结结束束束束这这次次次次谈谈判，我判，我判，我判，我认为认为，我，我，我，我们们所提出的所提出的所提出的所提出的优优惠条件惠条件惠条件惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。是不会在美国找不到合作伙伴的。是不会在美国找不到合作伙伴的。是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席日本代表一席日本代表一席日本代表一席话话让让美国代表美国代表美国代表美国代表哑哑口无言，美国人也不想失去一次口无言，美国人也不想失去一次口无言，美国人也不想失去一次口无言，美国人也不想失去一次赚钱赚钱的的的的机会，于是机会，于是机会，于是机会，于是谈谈判判判判顺顺利利利利进进行下去了。行下去了。行下去了。行下去了。50问题：n n美国公司的美国公司的谈判代表在判代表在谈判开始判开始时试图营造何造何种开局气氛？种开局气氛？n n日本公司日本公司谈判代表采取了哪一种判代表采取了哪一种谈判开局策略判开局策略？n n如果你是美方如果你是美方谈判代表，判代表，应该如何扳回劣如何扳回劣势？51谈判判“看看”的技巧的技巧n n一看面部表情：一看面部表情：n n眼睛所眼睛所传达的信息达的信息1.根据目光凝根据目光凝视讲话者者时间的的长短来判断听者的短来判断听者的心理感受；心理感受；2.眨眼眨眼频率有不同的含率有不同的含义；3.倾听听对方方谈话时，“几乎不看几乎不看对方方”是是试图掩掩饰的表的表现；4.关注眼睛瞳孔所关注眼睛瞳孔所传达的信息。达的信息。5.眼神眼神闪烁不定所不定所传达的信息。达的信息。6.瞪大眼睛看着瞪大眼睛看着对方是方是对其有很大其有很大兴趣的表示趣的表示52视 线 向向下下 表表 现权 威威 感感和和 优 越越感，感，视 线 向向上上 表表 现服服 从从 与与任任 人人 摆布。布。视 线 水水平平 表表 现客客 观 和和理智。理智。53亲密凝密凝视社交凝社交凝视公事凝公事凝视沟通中的目光沟通中的目光54眉毛所眉毛所传达的信息达的信息n n人人们处于惊喜或惊恐状于惊喜或惊恐状态时，眉毛上，眉毛上耸，即所即所谓“喜上眉梢喜上眉梢”之之说；n n处于于愤怒或气怒或气恼状状态时，眉角下拉或倒，眉角下拉或倒竖，人人们常常说“剑眉倒眉倒竖”，即形容，即形容这种种发怒怒的状的状态；n n眉毛迅速地上下运眉毛迅速地上下运动，表示，表示亲切、同意或切、同意或愉快；愉快；紧皱眉眉头，表示人，表示人们处于困窘、不于困窘、不愉快、不愉快、不赞同的状同的状态；55嘴的嘴的动作所作所传达的信息达的信息n n紧紧地抿住嘴，往往表地抿住嘴，往往表现出意志出意志坚决；决；n n撅起嘴是不撅起嘴是不满意和准意和准备攻攻击对方的表方的表现；n n遭受失遭受失败时，人，人们往往咬嘴唇，往往咬嘴唇，这是一种是一种自我自我惩罚的的动作，有作，有时也可解也可解释为内疚心内疚心情；情；n n嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示听者是比嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示听者是比较注意注意倾听的；听的；n n嘴角向下拉，是不嘴角向下拉，是不满和固和固执的表的表现。56相当自信，相当自信，对谈话对象稍有些瞧不起象稍有些瞧不起 抱有抱有敌意，或意，或在采取一种在采取一种寻衅斗殴的自衅斗殴的自卫立立场 不自信，不自信，还有几分有几分胆怯胆怯 57二看上肢的二看上肢的动作作语言言n n拳拳头紧握握；n n用手指或手中的笔敲打桌面，或在用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱上乱涂乱画涂乱画；n n两手手指并两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔并重置上胸的前上方呈尖塔状状；n n手与手手与手连接放在胸腹部的位置接放在胸腹部的位置；n n两臂交叉于胸前，表示保守或防两臂交叉于胸前，表示保守或防卫；两臂；两臂交叉于胸前并握交叉于胸前并握紧；n n吸手指或指甲吸手指或指甲。58不想不想听了听了怀疑或疑或不同意不同意 想想隐藏内藏内心的真心的真实想法想法 仔仔细斟酌你斟酌你说的的话 觉得无聊得无聊 考考虑做决定做决定 内心不同意你内心不同意你说的的59握手所握手所传达的信息达的信息 n n如果感如果感觉对方手掌出汗，表示方手掌出汗，表示对方方处于于兴奋、紧张或情或情绪不不稳定的心理状定的心理状态。n n如果如果对方用力同我方用力同我们握手，握手，则表明此人具表明此人具有好有好动、热情的性格，情的性格，这类人往往做事喜人往往做事喜欢主主动。n n用双手用双手紧握握对方一只手，并上下方一只手，并上下摆动，往，往往是表示往是表示热烈烈欢迎迎对方的到来，也表示真方的到来，也表示真诚感感谢，或有求于人，或肯定契，或有求于人，或肯定契约关系等关系等含含义。60三看下肢的三看下肢的动作作语言言n n摇动足部，用足尖拍打地板，抖足部，用足尖拍打地板，抖动腿部；腿部；n n双足交叉而坐双足交叉而坐；n n分开腿而坐分开腿而坐。61感到疲倦，感到疲倦，对眼前眼前的事不再感的事不再感兴趣趣。很很执拗，性格拗，性格刚强和好和好斗，很斗，很难说服他。服他。不自信，不自信，紧张而不自然。而不自然。62四看腹部的四看腹部的动作作语言言n n凸出腹部凸出腹部；n n解开上衣解开上衣纽扣露出腹部扣露出腹部；n n抱腹蜷抱腹蜷缩；n n腹部起伏不停腹部起伏不停；n n轻拍自己的腹部拍自己的腹部。63谈判判“听听”的技巧的技巧 n n积积极的听：极的听：极的听：极的听：就是在重要的交就是在重要的交就是在重要的交就是在重要的交谈谈中，听者全神中，听者全神中，听者全神中，听者全神贯贯注，注，注，注，充分充分充分充分调动调动自己的知自己的知自己的知自己的知识识、经验储备经验储备及感情等，使大及感情等，使大