保险客户经营方法.ppt

客户经营方法篇圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究p建立客建立客建立客建立客户专户专属档案属档案属档案属档案p 巧用客巧用客巧用客巧用客户户日志日志日志日志p保持通保持通保持通保持通讯讯，联联系感情系感情系感情系感情p善用各善用各善用各善用各类类信函信函信函信函p记记得包装保得包装保得包装保得包装保单单p 特特特特别别日子日子日子日子 特特特特别别关关关关爱爱p晋升荣誉汇报p资讯服务p运用各类反馈表p邀请客户参加活动p请客户体检p生活中的好帮手圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 一、建立客一、建立客户专属档案属档案l建立档案时营销员提供售后服务最重要、最行之有效的工具和手段，也是营销员为客户服务的根本。l可以清楚地看到客户的投保资料，个人喜好，家庭成员情况，为售后服务奠定基础。l客户档案、生存领取档案、保单存根档案、理赔档案、服务档案。对于多次投保或家庭保单多的客户，应建立客户专属档案。保保单检查圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究v检查内容：内容：自然状况（自然状况（联联系系电话电话、职业类别职业类别、通信地址、通信地址 是否要做保全服是否要做保全服务务）财务财务状况（是否需要加保或状况（是否需要加保或转转保）保）身体状况（关注医身体状况（关注医疗险疗险是否有是否有资资格格续续保）保）保障是否全面保障是否全面理理赔保全保全 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究v好的理好的理好的理好的理赔赔服服服服务应该务应该是：接到出是：接到出是：接到出是：接到出险报险报告后，立即前往看告后，立即前往看告后，立即前往看告后，立即前往看望并了解情况，并提醒客望并了解情况，并提醒客望并了解情况，并提醒客望并了解情况，并提醒客户结户结合所投保合所投保合所投保合所投保险险与医院与医院与医院与医院协协同同同同做好将来的理做好将来的理做好将来的理做好将来的理赔证赔证明工作，同明工作，同明工作，同明工作，同时时向公司向公司向公司向公司报报案，在取得案，在取得案，在取得案，在取得理理理理赔资赔资料后即帮助客料后即帮助客料后即帮助客料后即帮助客户户申申申申请请核核核核赔赔，最后，最后，最后，最后亲亲自将理自将理自将理自将理赔赔批批批批单单及慰及慰及慰及慰问问品送到出品送到出品送到出品送到出险险客客客客户户中。中。中。中。v好的保全服好的保全服好的保全服好的保全服务应该务应该是：培养客是：培养客是：培养客是：培养客户户一旦一旦一旦一旦变变更地址更地址更地址更地址电话电话速速速速与你与你与你与你 联联系的意系的意系的意系的意识识，保，保，保，保证证客客客客户户能及能及能及能及时领时领到生存返到生存返到生存返到生存返还还金金金金和催和催和催和催缴缴通知通知通知通知书书、红红利分配通知利分配通知利分配通知利分配通知书书等公司等公司等公司等公司资资料料料料 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究通过简单的表格或者笔记将客户与营销员往来的每一个事件完整记录，包括事件表述，事件总结。这样营销员可以较为完整地了解客户，并能透过分析，做到预知预判，达到全面把握客户动态。二、巧用客户日志title通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。title三、保持通讯，联系感情圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究短信常短信常联系系 客客户不忘不忘记9 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究v好好好好处处：省：省：省：省时时省力省省力省省力省省力省费费用、普及性用、普及性用、普及性用、普及性强强且有群且有群且有群且有群发发功能、功能、功能、功能、话话少情少情少情少情谊谊深、深、深、深、简单简单易操作、不会遭拒易操作、不会遭拒易操作、不会遭拒易操作、不会遭拒绝绝1 1、养成、养成习惯习惯：收到好短信，就及：收到好短信，就及时转发时转发2 2、幽默、幽默风风趣的短信要分清趣的短信要分清对对象把握火候再行象把握火候再行发发送送3 3、选择对选择对客客户户有特殊意有特殊意义义的日子，的日子，让让客客户户感受感受与众不同的与众不同的细腻细腻与关与关爱爱4 4、在大众化、在大众化节节日里，日里，选择选择通用性通用性强强的短信的短信进进行行群群发发5 5、千万、千万别别做做“无名英雄无名英雄”如何巧用如何巧用“微信微信”10你可以发语音；你可以打文字；可以发图片；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！新鲜的资讯可以和客户分享产品介绍可以发给客户或组员分享巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰富精彩！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究四、善用信函 在在电话等通等通讯方式大行其道的今天，信函往往会方式大行其道的今天，信函往往会在服在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久，声情并茂的文字信函往往会更加打久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客客户，在不同的需要下我在不同的需要下我们可以采用以下一些可以采用以下一些类别信函：信函：感感谢投保函投保函 晋升荣誉晋升荣誉汇报函函 服服务意意见征征询函函 客客户推荐函推荐函圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究客客户签单后，后，营销员寄上的感寄上的感谢函函尊敬的尊敬的xxxxxx：您好！您好！恭喜您！从今天开始您就恭喜您！从今天开始您就拥拥有了一份有了一份优质优质的保障的保障计计划了，它会划了，它会为为您往您往后的后的岁岁月月带带来来诸诸多的益多的益处处，这这是大多数像您是大多数像您这样这样的家庭来的家庭来说说，是很重要的一，是很重要的一件事。件事。同同时时，您的保，您的保单单即日起已即日起已经经生效。能生效。能够够成成为为您您专专属的寿属的寿险顾问险顾问，我感，我感到无比的荣幸与到无比的荣幸与兴奋兴奋。保。保单单将于将于X X日内制作完成，届日内制作完成，届时时我将会以最快的速度我将会以最快的速度亲亲自送达您手中，并当面自送达您手中，并当面为为您解您解说说保保单单条款，使您条款，使您详详尽了解保尽了解保户户的的权权益。我将益。我将在未来是日子里，履行承在未来是日子里，履行承诺诺，以，以实际实际行行动动来来证证明您的正确明您的正确选择选择，并提供更多，并提供更多投投资资理理财财以及理以及理财规财规划方面的划方面的资讯资讯。如果如果还还有任何疑有任何疑问问，请请随随时拨时拨打我的打我的电话电话。请请相信我将会尽全力相信我将会尽全力为为您提供更您提供更优质优质的服的服务务，也再一次，也再一次对对您的支持表示由衷的您的支持表示由衷的谢谢意。意。敬祝敬祝健康快健康快乐乐，全家幸福！，全家幸福！中国平安中国平安XXXXXX圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究营销员要学会包装自己签下的保单，加上封面，用夹子夹好，贴上自己的个人标签，再附上个人名片，加上一些资料、票据，比如咱们现在就有很漂亮的保单袋和高大上的保单盒，亲自交到客户手中，让客户感觉周到、舒心、专业。五、记得包装保单建议书，条款，资料用彩笔标注重点，体现细心。将自己的姓名电话写在便签纸上，做成小标签，在每一个礼品、信件、保单、建议书等资料上都贴上，树立个人服务品牌。在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究六、特六、特别的日子，特的日子，特别的关的关爱大众的特大众的特大众的特大众的特别别日子：日子：日子：日子：节节日：元旦、春日：元旦、春日：元旦、春日：元旦、春节节、元宵、元宵、元宵、元宵节节、中秋、六一、父、中秋、六一、父、中秋、六一、父、中秋、六一、父亲节亲节、母母母母亲节亲节、情人、情人、情人、情人节节、愚人、愚人、愚人、愚人节节 生命中生命中生命中生命中别别具意具意具意具意义义的日子：的日子：的日子：的日子：生日、生日、生日、生日、结结婚婚婚婚纪纪念日、添丁、孩子念日、添丁、孩子念日、添丁、孩子念日、添丁、孩子满满月百月百月百月百岁岁上学、晋上学、晋上学、晋上学、晋升、升、升、升、乔乔迁、保迁、保迁、保迁、保单单周年日周年日周年日周年日特特别日子日子 特特别关关爱客客客客户户生日生日生日生日方式一、短信祝方式一、短信祝方式一、短信祝方式一、短信祝贺贺适用：所有客适用：所有客适用：所有客适用：所有客户户方式二、送达方式二、送达方式二、送达方式二、送达贺贺卡卡卡卡适用：准客适用：准客适用：准客适用：准客户户方式三、方式三、方式三、方式三、鲜鲜花快花快花快花快递递适用：影响力中心适用：影响力中心适用：影响力中心适用：影响力中心 大客大客大客大客户户 方式四、方式四、方式四、方式四、赠赠送蛋糕送蛋糕送蛋糕送蛋糕适用：影响力中心适用：影响力中心适用：影响力中心适用：影响力中心 大客大客大客大客户户圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究特别日子特别关爱结结婚婚婚婚纪纪念日念日念日念日/情人情人情人情人节节对对男客男客男客男客户户：今天是您的：今天是您的：今天是您的：今天是您的结结婚婚婚婚纪纪念日，我能念日，我能念日，我能念日，我能否帮您否帮您否帮您否帮您为为太太提供一个惊喜？太太提供一个惊喜？太太提供一个惊喜？太太提供一个惊喜？对对女客女客女客女客户户：“今天是你今天是你今天是你今天是你们们两人世界的日子，两人世界的日子，两人世界的日子，两人世界的日子，不便打不便打不便打不便打扰扰，我就送声祝福吧：祝你，我就送声祝福吧：祝你，我就送声祝福吧：祝你，我就送声祝福吧：祝你们们永永永永远远恩恩恩恩爱爱、白、白、白、白头头到老到老到老到老”。孩子孩子孩子孩子满满月月月月分享育英知分享育英知分享育英知分享育英知识识赠赠送育送育送育送育婴书婴书籍、宝宝成籍、宝宝成籍、宝宝成籍、宝宝成长长册、册、册、册、婴婴儿用品儿用品儿用品儿用品联联系制作胎毛笔、立体手脚印系制作胎毛笔、立体手脚印系制作胎毛笔、立体手脚印系制作胎毛笔、立体手脚印为为孩子取名出孩子取名出孩子取名出孩子取名出谋谋划策划策划策划策特别日子特别关爱圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究晋升、晋升、晋升、晋升、乔乔迁迁迁迁赠赠送管理送管理送管理送管理书书籍籍籍籍赠赠送有送有送有送有纪纪念意念意念意念意义义的礼物，如家居小的礼物，如家居小的礼物，如家居小的礼物，如家居小饰饰物物物物保保保保单单整理：晋升意味着身价的提升，整理：晋升意味着身价的提升，整理：晋升意味着身价的提升，整理：晋升意味着身价的提升，乔乔迁意味着迁意味着迁意味着迁意味着资产负债资产负债的的的的变变化，均需化，均需化，均需化，均需检视检视保保保保单单、调调整整整整补补充保障充保障充保障充保障计计划划划划特别日子特别关爱保保单周年日周年日方式：短信方式：短信特别日子特别关爱圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 尊敬的客户先生/女士，感谢您在一年前的今天，在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感谢您。顺便提醒您今年缴费期限为*月*日，请按时缴纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。七、晋升荣誉七、晋升荣誉汇报 客客客客户户最希望看到我最希望看到我最希望看到我最希望看到我们们在公司的每一个在公司的每一个在公司的每一个在公司的每一个进进步，因步，因步，因步，因为这为这意味意味意味意味着他着他着他着他们们的的的的选择选择是正确的，意味他是正确的，意味他是正确的，意味他是正确的，意味他们们的服的服的服的服务务将更有保障。将更有保障。将更有保障。将更有保障。分享快分享快分享快分享快乐乐，感染客，感染客，感染客，感染客户户展示成功，展示成功，展示成功，展示成功，获获得尊重得尊重得尊重得尊重加深感情，拉近距离加深感情，拉近距离加深感情，拉近距离加深感情，拉近距离感恩的心，感恩的心，感恩的心，感恩的心，要求帮助要求帮助要求帮助要求帮助圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究适用适用对对象：象：曾曾给给我我们转们转介介绍绍的客的客户户关心我关心我们们成成长长的人的人拟拟开开发发和已开和已开发发的影响力中心。的影响力中心。拟拟增增员员的客的客户户。v 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究适用适用业务员业务员：新晋升的、新晋升的、绩优绩优的、的、经经常受常受表彰的表彰的.有心向有心向经经理索要荣誉理索要荣誉证书证书的的八、八、资讯服服务做客做客做客做客户户的第一荐的第一荐的第一荐的第一荐书书人人人人意意意意义义：送：送：送：送给给客客客客户书户书籍籍籍籍杂杂志，是志，是志，是志，是一一一一项项非常有益的礼物。富含文非常有益的礼物。富含文非常有益的礼物。富含文非常有益的礼物。富含文化底化底化底化底蕴蕴的礼物，不容客的礼物，不容客的礼物，不容客的礼物，不容客户户小看小看小看小看我我我我们们，也易与客，也易与客，也易与客，也易与客户户找到沟通的找到沟通的找到沟通的找到沟通的话题话题。适用客适用客适用客适用客户户：认认可知可知可知可知识识的客的客的客的客户户圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究送送送送给经给经理：管理、投理：管理、投理：管理、投理：管理、投资书资书籍或籍或籍或籍或轻轻松有趣的松有趣的松有趣的松有趣的书书籍籍籍籍送送送送给给女士：女士：女士：女士：时时装、美容、小手工、家居布置装、美容、小手工、家居布置装、美容、小手工、家居布置装、美容、小手工、家居布置杂杂志志志志送送送送给给准准准准妈妈妈妈：育儿知：育儿知：育儿知：育儿知识识送送送送给给新婚：家庭日用大全、生活小新婚：家庭日用大全、生活小新婚：家庭日用大全、生活小新婚：家庭日用大全、生活小窍门窍门、烹、烹、烹、烹饪书饪书籍籍籍籍送送送送给给学生：学学生：学学生：学学生：学习习参考参考参考参考资资料料料料送送送送给给小朋友：幼儿画小朋友：幼儿画小朋友：幼儿画小朋友：幼儿画报报、看、看、看、看图识图识字、童字、童字、童字、童话话寓言寓言寓言寓言只要符合客只要符合客只要符合客只要符合客户兴户兴趣，或趣，或趣，或趣，或对对其工作有帮助就好其工作有帮助就好其工作有帮助就好其工作有帮助就好九、运用各种咨九、运用各种咨询反反馈表表针对针对不同的客不同的客不同的客不同的客户户使用不同的反使用不同的反使用不同的反使用不同的反馈馈表格，能表格，能表格，能表格，能够够与客与客与客与客户户互互互互动动交流，是客交流，是客交流，是客交流，是客户户的意的意的意的意见见、想法反、想法反、想法反、想法反馈馈到我到我到我到我们们。同。同。同。同时时这这也是我也是我也是我也是我们们培养忠培养忠培养忠培养忠诚诚客客客客户户的良好工具，也可以用作的良好工具，也可以用作的良好工具，也可以用作的良好工具，也可以用作开开开开发发二次保二次保二次保二次保单单。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究了解了客户的情况，也要让客户了解自己，邀请客户参观自己的职场或听讲座，近距离观察自己的工作环境，感受保险营销员的激情和氛围，展示自己，增强客户信任度。十、组织客户参加公司各项活动圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 保保保保险险体体体体现现了人性的关了人性的关了人性的关了人性的关爱爱，一份体，一份体，一份体，一份体检检能能能能唤唤起客起客起客起客户对户对健康的重健康的重健康的重健康的重视视，也也也也让让客客客客户对户对我我我我们们所从事的事所从事的事所从事的事所从事的事业业增添了一份增添了一份增添了一份增添了一份认认可，在整个社会可，在整个社会可，在整个社会可，在整个社会都都都都处处在在在在亚亚健康健康健康健康时时代的代的代的代的时时候，我候，我候，我候，我们们的的的的这这种真种真种真种真诚诚服服服服务对务对客客客客户户非常非常非常非常有意有意有意有意义义。适用适用适用适用对对象：象：象：象：层层次次次次较较高客高客高客高客户户工作繁忙、身体状况不好的客工作繁忙、身体状况不好的客工作繁忙、身体状况不好的客工作繁忙、身体状况不好的客户户在意自己身体状况的人在意自己身体状况的人在意自己身体状况的人在意自己身体状况的人影响力中心（重要、关影响力中心（重要、关影响力中心（重要、关影响力中心（重要、关键键人物）人物）人物）人物）十一、请客户体检十二、生活上的好帮手圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 真正的客真正的客真正的客真正的客户户服服服服务务体体体体现现在我在我在我在我们们与他与他与他与他们们建立起建立起建立起建立起良好的个人友良好的个人友良好的个人友良好的个人友谊谊，在他，在他，在他，在他们们需要帮助的需要帮助的需要帮助的需要帮助的时时候，候，候，候，无无无无论论何种困何种困何种困何种困难难，他，他，他，他们们会想到有一个理会想到有一个理会想到有一个理会想到有一个理财顾问财顾问的朋友一定会尽力的帮助他。当客的朋友一定会尽力的帮助他。当客的朋友一定会尽力的帮助他。当客的朋友一定会尽力的帮助他。当客户户生活上生活上生活上生活上需要帮助需要帮助需要帮助需要帮助时时，我，我，我，我们应该们应该竭尽所能，真心地竭尽所能，真心地竭尽所能，真心地竭尽所能，真心地帮助客帮助客帮助客帮助客户户。适用适用适用适用对对象：大多客象：大多客象：大多客象：大多客户户尤其是普通家庭客尤其是普通家庭客尤其是普通家庭客尤其是普通家庭客户户子女教育上：帮忙介子女教育上：帮忙介子女教育上：帮忙介子女教育上：帮忙介绍绍家教，家教，家教，家教，联联系好学校。系好学校。系好学校。系好学校。生病住院生病住院生病住院生病住院时时：探望慰：探望慰：探望慰：探望慰问问，送，送，送，送鲜鲜花，帮忙看花，帮忙看花，帮忙看花，帮忙看护护孩子。孩子。孩子。孩子。搬迁开搬迁开搬迁开搬迁开业业：帮把手，提供装修建：帮把手，提供装修建：帮把手，提供装修建：帮把手，提供装修建议议 客客客客户户或其家人新婚：帮忙筹或其家人新婚：帮忙筹或其家人新婚：帮忙筹或其家人新婚：帮忙筹备备，准，准，准，准备贺备贺礼，客串主持。礼，客串主持。礼，客串主持。礼，客串主持。遇有大遇有大遇有大遇有大龄龄青年、青年、青年、青年、鳏鳏寡孤独者：做回寡孤独者：做回寡孤独者：做回寡孤独者：做回红红娘，当回月老。娘，当回月老。娘，当回月老。娘，当回月老。陪客陪客陪客陪客户户聊天：聊天：聊天：聊天：倾倾听听听听让让我我我我们们与客与客与客与客户贴户贴得跟近。得跟近。得跟近。得跟近。整和自己的客整和自己的客整和自己的客整和自己的客户资户资源，提供源，提供源，提供源，提供对导对导服服服服务务。生活上的好帮手圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究重重视你的每一个客你的每一个客户：客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时，一定会想到你！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究仅以此课与各位伙伴共勉。-保险代理人