房地产销售人员谈客十大步骤.ppt

房地产销售人员谈客十大步骤房地产销售人员谈客十大步骤 谈客十大步骤谈客十大步骤谈客十大步骤谈客十大步骤1.1.开场白开场白2.2.前期讲解前期讲解3.3.摸底摸底4.4.户型讲解户型讲解5.5.初次逼定初次逼定6.6.升值、保值升值、保值7.7.入市良机入市良机8.8.价格合理价格合理9.9.具体问题、具体分析具体问题、具体分析10.10.临门一脚（签合同）临门一脚（签合同）开场白谈客十大步骤之开场白谈客十大步骤之开场白谈客十大步骤之开场白谈客十大步骤之开场白开开场场白白1 1、赞美、拉关系赞美、拉关系：三分钟成老朋友，与客户：三分钟成老朋友，与客户快速建立良好的关系，建立信任，为销售快速建立良好的关系，建立信任，为销售工作做好铺垫工作做好铺垫。谈客十大步骤之前期介绍谈客十大步骤之前期介绍谈客十大步骤之前期介绍谈客十大步骤之前期介绍内容及目的内容及目的谈客十大步骤之摸底谈客十大步骤之摸底谈客十大步骤之摸底谈客十大步骤之摸底内容及目的内容及目的目的：收集、了解目的：收集、了解客户信息，为推房客户信息，为推房源，成交做准备。源，成交做准备。内容：月收入、工内容：月收入、工作单位、居住面积、作单位、居住面积、换房原因、家庭人换房原因、家庭人员构成、喜好、投员构成、喜好、投资额度等信息。资额度等信息。要要 求求 摸底要贯穿摸底要贯穿整个谈客整个谈客 摸底一定要摸底一定要详细、全面详细、全面谈客十大步骤之户型讲解谈客十大步骤之户型讲解谈客十大步骤之户型讲解谈客十大步骤之户型讲解户型介绍的目的：户型介绍的目的：用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家是什么样的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新是什么样的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新家的感觉，喜欢上你推荐的户型。家的感觉，喜欢上你推荐的户型。户型介绍的要点：户型介绍的要点：户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧室和户型中的亮点。室和户型中的亮点。户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及视野方面的优势视野方面的优势谈客十大步骤之初次逼定谈客十大步骤之初次逼定谈客十大步骤之初次逼定谈客十大步骤之初次逼定初次逼定初次逼定提出成交要提出成交要求，逼出客求，逼出客户存在的问题户存在的问题达成成交达成成交提出成交要提出成交要求，客户没求，客户没问题问题问题解决问题解决达成成交达成成交解决问题解决问题具体问题具体问题具体分析具体分析谈客十大步骤之升值、保值谈客十大步骤之升值、保值谈客十大步骤之升值、保值谈客十大步骤之升值、保值 目的目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？1、把钱存银行：把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远大于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。2、股票、基金：股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。3、做生意：做生意：投资环境恶化，竞争激烈，融资渠道较少，中小企业生存困难，投资回报率低。三三 板板 斧斧保值、升值（有钱干什么）保值、升值（有钱干什么）房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商品所没有的特性，即它的投资性，那房子为什么具有这样的投资性呢？1、房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的稀缺性和不可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格上涨来调解供需平衡。2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住房供求矛盾进一步加加剧。谈客十大步骤之升值、保值谈客十大步骤之升值、保值谈客十大步骤之升值、保值谈客十大步骤之升值、保值三三 板板 斧斧保值、升值（有钱干什么）保值、升值（有钱干什么）3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在很大程度上增加了土地成本；4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本；5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子越盖越好，相应的开发成本也是大幅度提高了谈客十大步骤之升值、保值谈客十大步骤之升值、保值谈客十大步骤之升值、保值谈客十大步骤之升值、保值三三 板板 斧斧保值、升值（有钱干什么）保值、升值（有钱干什么）入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格最低，为什么这么说呢宏观角度宏观角度 1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的使土地价值最大化谈客十大步骤之入市良机谈客十大步骤之入市良机谈客十大步骤之入市良机谈客十大步骤之入市良机三三 板板 斧斧 2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）微观角度微观角度 1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了房地产开发的成本；谈客十大步骤之入市良机谈客十大步骤之入市良机谈客十大步骤之入市良机谈客十大步骤之入市良机三三 板板 斧斧入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房价也随之一路走高。3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶；d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲）谈客十大步骤之入市良机谈客十大步骤之入市良机谈客十大步骤之入市良机谈客十大步骤之入市良机三三 板板 斧斧入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子，但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套，您要是现在不买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们现在是期房，楼层也比较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外，还可以享受到一个较低的价格，为您的财富保值、升值。在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格情况，在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格情况，不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子，不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子，而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的效果。而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的效果。谈客十大步骤之入市良机谈客十大步骤之入市良机谈客十大步骤之入市良机谈客十大步骤之入市良机三三 板板 斧斧价格合理（别买别人的，买我的）对于“贵”这个字，很多人都有些误解，通常是被表面的数字唬住了，而忽略了深层次的东西，判断一种商品贵不贵，不是看价格的高低，而是看它的价格和价值是否相符，若两者相符，那么价格就是合理的，你像我们社区，处在城市发展的核心位置上，社区环境优雅、户型设计合理、配套完善、建筑质量一流，卖现在这个价格绝对是物有所值，物超所值的，您要是还不相信的话，我给你做个成本分析您就相信了。1、土地成本土地成本（征地补偿费、拆迁安置费、土地开发费以及土地出让金）2、土建成本土建成本（建筑安装工程费、附属工程费、室外工程费）谈客十大步骤之价格合理谈客十大步骤之价格合理谈客十大步骤之价格合理谈客十大步骤之价格合理三三 板板 斧斧 3、市政配套市政配套（公共工程配套费、环卫绿化工程费、大市政费）4、税费：税费：15%（土地增值税1%、营业税及附加5.55%、所得税20%）5、营销成本、营销成本2%、财务成本、财务成本3%价格合理（别买别人的，买我的）谈判要点：成本分析的目的是让客户相信我们的价格构成是成本加微利，所以在谈判过程中要强调项目地段的优越性、我们的建筑品质、社区档次以及周边的配套设施等等利好因素，让客户觉得我们的价格就是物有所值、物超所值。谈客十大步骤之价格合理谈客十大步骤之价格合理谈客十大步骤之价格合理谈客十大步骤之价格合理三三 板板 斧斧 通过以上步骤的谈判，客户对社区有了一个全面的认识和了解，通过以上步骤的谈判，客户对社区有了一个全面的认识和了解，以及对投资置业有了一个全新的认识，但是房地产做为大宗消费，做以及对投资置业有了一个全新的认识，但是房地产做为大宗消费，做出购买决定相对较难，我们要细致的观察客户，了解客户的心理活动，出购买决定相对较难，我们要细致的观察客户，了解客户的心理活动，适时提出成交信号，促成成交。适时提出成交信号，促成成交。谈判要点：这一阶段的客户心理处在一个矛盾中，在买与不买间徘徊，对问题相对敏感，我们在谈判中要认真倾听客户的每一个问题，细致耐心的帮助客户解决问题，每解决完一个问题，逼定一次，一波一波的冲击客户的心理防线，直到达成成交。谈客十大步骤之具体问题具体分析谈客十大步骤之具体问题具体分析谈客十大步骤之具体问题具体分析谈客十大步骤之具体问题具体分析谈客十大步骤之签合同谈客十大步骤之签合同谈客十大步骤之签合同谈客十大步骤之签合同 签合同是一个销售流程的结束，同样是下一个销售流程的开签合同是一个销售流程的结束，同样是下一个销售流程的开始，只有很好的完成了收尾工作，才能开始新的工作，合同是买始，只有很好的完成了收尾工作，才能开始新的工作，合同是买卖方双权利和利益的保证，所以说在签合同中会出现一些意想不卖方双权利和利益的保证，所以说在签合同中会出现一些意想不到的事情，做为一名优秀的销售人员，必须熟悉合同的每一个细到的事情，做为一名优秀的销售人员，必须熟悉合同的每一个细节，要提前想到签合同中会出现的问题以及应对办法，了解关与节，要提前想到签合同中会出现的问题以及应对办法，了解关与合同方面的法律法规的知识，这样才能从容应对所发生的紧急情合同方面的法律法规的知识，这样才能从容应对所发生的紧急情况，出色的完成工作况，出色的完成工作。谈判三快：谈判三快：1、签合同快；2、收钱快；3、送客快。在销售中所有流程一定要快，房地产做为大宗消费品，在销售中所有流程一定要快，房地产做为大宗消费品，客户购买相对较为谨慎，受外界因素影响较多，所以要在第客户购买相对较为谨慎，受外界因素影响较多，所以要在第一时间内完成销售，避免夜长梦多，客户反悔，在收完钱、一时间内完成销售，避免夜长梦多，客户反悔，在收完钱、签完合同以后，要第一时间送客，避免言多必失。签完合同以后，要第一时间送客，避免言多必失。谈判技巧之三快谈判技巧之三快谈判技巧之三快谈判技巧之三快三个不一样三个不一样签合同与不签合同不一样签合同与不签合同不一样交首付与不交首付不一样交首付与不交首付不一样交定金与不交定金不一样交定金与不交定金不一样1 123谈判技巧之三个不一样谈判技巧之三个不一样谈判技巧之三个不一样谈判技巧之三个不一样成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜的信念，相信客户出门就是的信念，相信客户出门就是“死客死客”。一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的客户。客户。拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少可以影响可以影响200200个以上他周边的人。个以上他周边的人。拼拼追追拔拔谈客技巧之做单三点谈客技巧之做单三点谈客技巧之做单三点谈客技巧之做单三点在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳，在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳，自己不急让客户急。自己不急让客户急。通过摸底，了解客户的需求，准确的为客户选出通过摸底，了解客户的需求，准确的为客户选出最合最合 适的房子。适的房子。逼客的时候一定要狠，不轻易相信客户的话，不逼客的时候一定要狠，不轻易相信客户的话，不要受客户情绪影响，要相信客户出门就是要受客户情绪影响，要相信客户出门就是“死客死客”稳稳准狠谈客技巧之逼定三要素谈客技巧之逼定三要素谈客技巧之逼定三要素谈客技巧之逼定三要素 1、购房合同原件3份（由开发公司提供）2、借款合同原件2份（银行出，抵押1份、房屋置业1份）3、借款人夫妻双方身份证复印件各4份（新身份证印正反两面）4、借款人夫妻双方户口本复印件各3份 5、借款人夫妻 双方收入证明原件各1份，复印件各1份一、需提供的材料银行贷款按揭须知银行贷款按揭须知银行贷款按揭须知银行贷款按揭须知银行贷款按揭须知银行贷款按揭须知银行贷款按揭须知银行贷款按揭须知 6、借款人已婚的结婚证复印件3份，未婚的未婚证明1份（民 政局出）复印件2份 7、借款人近期免冠照片2张（中国银行需要，其它银行不用）8、外地户口需找当地保证人、联系人 （以上资料需要带原件备查，包括银行部分）1、贷款担保费：5年以下贷款额0.1%年限（按5年收取），6到10年贷款额0.08%年限，10年以上贷款额0.05%年限，担保费以上标准分时段累加。2、代收抵押登记费：住宅为房屋总价50万以下230元/户，50万以上380元/户；营业房为房价的0.07%（2000万元以下加工本费85元）3、代理费100元/户二、相关费用银行贷款按揭须知银行贷款按揭须知银行贷款按揭须知银行贷款按揭须知 商品房按揭贷款常见的计算方商品房按揭贷款常见的计算方商品房按揭贷款常见的计算方商品房按揭贷款常见的计算方法法法法 商品房贷款还款方式常见的有两种，分别为等额商品房贷款还款方式常见的有两种，分别为等额本金还款法和等额本息还款法；贷款年限最长为本金还款法和等额本息还款法；贷款年限最长为3030年，贷款年龄上限男性到年，贷款年龄上限男性到6565岁，女性到岁，女性到6060岁，客户岁，客户可以根据自己的年龄、还款能力自由选贷款年限。可以根据自己的年龄、还款能力自由选贷款年限。银行贷款等额本息的计算方银行贷款等额本息的计算方银行贷款等额本息的计算方银行贷款等额本息的计算方法法法法 一套面积为一套面积为125.25125.25平米，单价为平米，单价为30803080元的商品房，客户元的商品房，客户选择首付选择首付40%40%，银行贷款银行贷款60%60%，我们怎么算贷款和月还款呢我们怎么算贷款和月还款呢？楼号：楼号：4号楼号楼3单元单元701户型：三室两厅两卫户型：三室两厅两卫面积：面积：125.25平米平米单价：单价：3080元元总价：总价：385770元元首付（首付（40%）：）：154770元元贷款（贷款（60%）：）：231000元元月还月还（20年年）：1531元元贷款年限贷款年限月利率月利率还款期数还款期数月还款额月还款额5（年年）4.08（）60（月月）188.24104.2075120106.31154.207518079.33204.207524066.27 银行贷款利率对换表，本表为贷款银行贷款利率对换表，本表为贷款1000010000元，各期还款额快速对换表元，各期还款额快速对换表 银行贷款等额本金的计算方银行贷款等额本金的计算方银行贷款等额本金的计算方银行贷款等额本金的计算方法法法法 一套面积为一套面积为125.25125.25平米，单价为平米，单价为30803080元的商品房，客户选元的商品房，客户选 择首付择首付40%40%，银行贷款银行贷款60%60%，我们怎么算贷款和月还款呢？我们怎么算贷款和月还款呢？楼号：楼号：4号楼号楼3单元单元701户型：三室两厅两卫户型：三室两厅两卫面积：面积：125.25平米平米单价：单价：3080元元总价：总价：385770元元首付（首付（40%）：）：154770元元贷款（贷款（60%）：）：231000元元贷款贷款20年每月还本金：年每月还本金：963元元 假设银行贷款月利率为：假设银行贷款月利率为：0.408%贷款贷款23.1万，第一个月还利息为：万，第一个月还利息为：942元元第一个月还款：第一个月还款：1905元（本金加利息）元（本金加利息）第二个月还款：第二个月还款：963（231000963）0.408%9639391902元元以后每个月还款依次类推就可以了。以后每个月还款依次类推就可以了。谢谢欣赏谢谢欣赏 天道酬勤天道酬勤