销售支持小组运作.ppt

区域拓展销售支持小组区域拓展销售支持小组一、销售支持小组的意义单位人力从40人到100人的过程是最艰难的阶段。此时，团队主管能力弱，而且单位组训的配给已无法兼顾所有新人的辅导，因此成立行销支持小组有助于继续推动团队人力增长与人员留存。当团队人力达到100人以上时，应强化区拓室的自主经营能力，每个服务室人员可成立2-3人构成的销售合作小组，承接单位行销支持小组的功能。二、销售支持小组的功能增募系统中的增募名单收集、面试电话通知等简单、重复性动作由行销支持小组实施，使业务主管有更多的时间用于增募面谈、团队管理、新人辅导工作中，提升团队组建的速度。在活动系统中，通过行销支持小组对每一客户的约访，启动服务专员的拜访行为；对服务专员的拜访情况进行抽查回访，及时发现服务专员销售中存在问题，并予以销售支持，提升销售效果。三、销售支持小组成员的增募（一）增募条件1、中专及以上学历，具备半年以上工作经验；2、年龄1840岁；3、口齿清楚，表达清晰，反应灵敏，有良好的沟通和表达能力；4、熟练操作电脑办公软件，1分钟中文打字在40字以上；5、具有电销工作经验者优先考虑。（二）增募来源从增募的服务专员中择优选择（三）签约说明培训合格后，与单位签订以下协议：代理人所需的所有合同、保密协议、季度薪酬协议。四、销售支持小组的培训（一）区拓销售模式学习 重点了解增募系统、活动系统的操作流程与步骤（二）电话话术训练1、增募系统话术训练 增募名单收集话术、初试通知话术、初试追踪话术、复试通知 话术，及相关拒绝问题处理。2、活动系统话术训练 初次约访话术、电话回访话术（）、电话回访话术（）及相关拒绝问题处理（三）电话沟通的技巧 语言、语速、音量五、销售支持小组工作掌控（一）销售支持小组工作量计算（一）销售支持小组工作量计算（一）销售支持小组工作量计算（一）销售支持小组工作量计算增募电话：每场创说会参会目标增募电话：每场创说会参会目标增募电话：每场创说会参会目标增募电话：每场创说会参会目标100100人，每月人，每月人，每月人，每月1 1场场场场名单收集电话名单收集电话预计预计600600个电话，收集个电话，收集300300名单名单初次面试通知电话初次面试通知电话预计预计300300个通知电话，成功邀约个通知电话，成功邀约150150个个初次面试确认电话初次面试确认电话150150个确认电话，到场个确认电话，到场100100人人复试通知电话复试通知电话100100个通知电话，个通知电话，6060个参加复试个参加复试每月合计增募电话每月合计增募电话11501150个。个。活动支持电话：协助专员每人每周成功见面活动支持电话：协助专员每人每周成功见面活动支持电话：协助专员每人每周成功见面活动支持电话：协助专员每人每周成功见面5 5个客户个客户个客户个客户客户约访电话客户约访电话预计预计1515个邀约电话，获得个邀约电话，获得5 5人见面人见面电话回访电话回访预计每位服务专员预计每位服务专员6 6次次预计为每位服务专员每周提供预计为每位服务专员每周提供2121次电话支持次电话支持 若若6060位服务专员，预计电话为位服务专员，预计电话为50405040个个=21=21个个*4 4周周*6060人人合计月电话量：合计月电话量：合计月电话量：合计月电话量：6190619061906190个个个个 若支销支持小组人员每天拨打若支销支持小组人员每天拨打若支销支持小组人员每天拨打若支销支持小组人员每天拨打100100100100个电话，个电话，个电话，个电话，需要的人员需要的人员需要的人员需要的人员=6190=6190=6190=6190个个个个/100/100/100/100个个个个/20/20/20/20天天天天=3=3=3=3人人人人五、销售支持小组工作掌控（二）销售支持小组薪酬建议（二）销售支持小组薪酬建议（二）销售支持小组薪酬建议（二）销售支持小组薪酬建议1 1、岗位及薪酬构成、岗位及薪酬构成、岗位及薪酬构成、岗位及薪酬构成组长：组长：1 1人，月薪人，月薪=底薪底薪11001100元元+绩效绩效组员：若干，月薪组员：若干，月薪=底薪底薪900900元元+绩效绩效2 2、绩效设计测算、绩效设计测算、绩效设计测算、绩效设计测算组长组长1 1人，组员人，组员2 2人；服务专员人；服务专员6060人。人。绩效分类绩效分类绩效说明绩效说明绩效范围绩效范围增募电话增募名单100个，100元；低于80个名单，绩效为零；80个以上名单，按比例领取，最高为150元80150元初次面试到场1人，每人2元；每人至少邀约30人到场；最高成功初次面试到场50人；60100元复试通知电话每个0.5元1525元销售支持电话获得见面，每个客户2元；每月低于160个客户，绩效为零；每月最高成功约访400个（5个/周*4周*60人/3人）320800元电话回访每次0.5元，最低240次（6次/周*60人*4周/3人），最高480次（6次/周*60人*4周/3人）120240元合计5951315元五、销售支持小组工作掌控（三）销售支持小组薪酬来源建议（三）销售支持小组薪酬来源建议（三）销售支持小组薪酬来源建议（三）销售支持小组薪酬来源建议销售支持小组薪酬可从以下方式获得：销售支持小组薪酬可从以下方式获得：1 1、公司增募新人的财务政策、公司增募新人的财务政策、公司增募新人的财务政策、公司增募新人的财务政策2 2、室经理的管理津贴的、室经理的管理津贴的、室经理的管理津贴的、室经理的管理津贴的5%10%5%10%（签自主经营协议签自主经营协议签自主经营协议签自主经营协议）3 3、购买客户名单（如：每个约访成功的客户名单、购买客户名单（如：每个约访成功的客户名单、购买客户名单（如：每个约访成功的客户名单、购买客户名单（如：每个约访成功的客户名单5 5元）元）元）元）4 4、销售成功的客户佣金的、销售成功的客户佣金的、销售成功的客户佣金的、销售成功的客户佣金的5%10%5%10%（签销售合作协议签销售合作协议签销售合作协议签销售合作协议）说明：销售支持小组的薪酬由单位统一发放；说明：销售支持小组的薪酬由单位统一发放；销售支持小组不得直接向服务专员销售名单；销售支持小组不得直接向服务专员销售名单；以上四个方式获得的费用，还可用于电话设备及费用的支出。以上四个方式获得的费用，还可用于电话设备及费用的支出。六、工作流程派工单派工单派工单派工单 拨打电话拨打电话拨打电话拨打电话 回馈结果回馈结果回馈结果回馈结果执行人：执行人：执行人：执行人：组训组训/组长组长派工时间派工时间派工时间派工时间：每日下班前将明日每日下班前将明日派工单发至行销小组信派工单发至行销小组信箱箱派工量：派工量：派工量：派工量：每一电话人员每一电话人员100100名单名单/天天任务分类：任务分类：任务分类：任务分类：根据电话拨打目的，注根据电话拨打目的，注明民明民“标准话术标准话术”编号编号时间要求：时间要求：时间要求：时间要求：增募电话上班时间拨增募电话上班时间拨打；打；销售活动电话应避开销售活动电话应避开客户可能的繁忙时间拨客户可能的繁忙时间拨打；打；每周安排两个晚上拨每周安排两个晚上拨打固定电话。打固定电话。执行人：执行人：执行人：执行人：销售支持小组销售支持小组工作要求：工作要求：工作要求：工作要求：按派工单要求进行电话拨打按派工单要求进行电话拨打使用标准话术使用标准话术处理简单的拒绝问题处理简单的拒绝问题记录拨打结果记录拨打结果执行人：执行人：执行人：执行人：行政区经理行政区经理/组训组训工作要求：工作要求：工作要求：工作要求：1 1 1 1、派工单回收：、派工单回收：、派工单回收：、派工单回收：每日下每日下班时将完成的班时将完成的“派工单派工单”发至组训发至组训/组长邮箱；组长邮箱；2 2 2 2、派工单汇总：、派工单汇总：、派工单汇总：、派工单汇总：组训汇组训汇总派工单，并评价电话总派工单，并评价电话拨打效果；将派工单结拨打效果；将派工单结果交至室经理或专员跟果交至室经理或专员跟进进3 3 3 3、薪酬计算：、薪酬计算：、薪酬计算：、薪酬计算：组训每月组训每月根据派工单汇总表计算根据派工单汇总表计算薪酬；薪酬；4 4 4 4、小组早会：、小组早会：、小组早会：、小组早会：大晨后，大晨后，2020分钟，对组员的相关分钟，对组员的相关技能进行强化训练；技能进行强化训练；5 5 5 5、月底例会：、月底例会：、月底例会：、月底例会：参加人员参加人员行政区经理、组训、销行政区经理、组训、销售支持小组；例会内容售支持小组；例会内容为问题反馈、话术更新；为问题反馈、话术更新；6 6、组长列席各类室经理、组长列席各类室经理例会例会七、相关表样-1销售支持小组派工单完成时间说明：完成时间说明：拨打人员拨打人员复核人员复核人员编号编号姓名姓名年龄年龄性别性别电话电话使用话术编号使用话术编号结果记录结果记录七、相关表样-2派工单汇总表销售支持小组人员姓名时间（月日）增募活动销售活动增募名单收集初次面试通知电话初次面试确认电话决定性面试通知电话电话约访电话回访拨出电话数量收集到名单数量拔出电话数量成功通知拔出电话数量参加初次面试人数拔出电话数量参加复试人数拔出电话数量成功约访数量拔出电话数量八、标准话术编号：001增募名单收集（孤儿单客户）专员：您好，您是XX先生吗？您在我们公司投保了XX商品，对吗？为了更好服务公司客户，太平洋保险将成立区域客户服务部门，现正在招聘期间，内外勤岗位均有。为了感谢客户对我司长期的支持，我们将优先从我司的客户中进 行招聘，您是否需要想了解一下？客户：你们招聘哪些岗位？有什么条件要求？待遇如何？专员：我们本次招聘的讲师、组训、售后主管、售后服务专员、话务员等岗位，每个岗位的 任职条件、薪酬要求都不一样，这样您可以到我们公司详细了解一下，我给您作个预 约，稍后派专人通知您面试的时间及地点客户：我暂时不想换工作。专员：没关系。我们的区域服务部成立的目的是为了更好地服务客户，在您需要服务时随时 可以找到人。为了您的利益，请您费心帮我们留意您身边是否有适合的人选。稍后我 将相关的信息发送到您的手机上，请您推荐人才，谢谢您！编号：002增募名单收集（报刊广告资询电话）专员：很高兴接到您的咨询电话，是这样的，这两天咨询的人员相当涌跃，您方便告知您的基本信息，明天派专人回复。您的贵姓？名字？联系电话？年龄？明天请您保持电话畅通，我们会及时与您联系八、标准话术八、标准话术编号：编号：编号：编号：003003增募名单收集（离职人员增募）增募名单收集（离职人员增募）增募名单收集（离职人员增募）增募名单收集（离职人员增募）专员：您好，您是否在专员：您好，您是否在XXXX期间在太平洋保险工作过？您现在在什么地方高就？期间在太平洋保险工作过？您现在在什么地方高就？我是太平洋我是太平洋*区拓部筹建组成员。公司为了更好地服务客户，即将成立区域服务区拓部筹建组成员。公司为了更好地服务客户，即将成立区域服务 部，现正进行招聘，招聘的岗位有讲师、组训、售后主管、售后服务专员、话务员部，现正进行招聘，招聘的岗位有讲师、组训、售后主管、售后服务专员、话务员 等岗位。因为是新的部门，发展空间大，公司优先把这一机遇留个曾经为公司做过等岗位。因为是新的部门，发展空间大，公司优先把这一机遇留个曾经为公司做过 贡献的员工。我给您作个预约，稍后派专人通知您面试的时间及地点。贡献的员工。我给您作个预约，稍后派专人通知您面试的时间及地点。拒绝处理：拒绝处理：拒绝处理：拒绝处理：感觉不快乐，做保险太累了。感觉不快乐，做保险太累了。没有客户。没有客户。不会销售，做不到业绩不会销售，做不到业绩专员：您好！是*吗？我是太平洋保险区域服务部筹建小组的。我们在网上收到您投递的简历/我们公司之前与您电话沟通过，您的情况基本符合我们的招聘要求，您方便记录下以下内容：您明天上/下午XX点来公司面试，地址是*，请好学历证、身份证原件。您到后，告诉前台您的名字，前台人员会安排专门人员与您面谈。常见问题处理：你们招什么岗位？福利如何?收入大概多少？有四金吗？是不是要卖保险？我可能不能准时到？我没有时间？编号：编号：编号：编号：004004初次面试通知电话初次面试通知电话初次面试通知电话初次面试通知电话八、标准话术八、标准话术专员：您好！是*吗？我是太平洋保险区域服务部筹建小组的。我们已将您的资料转给面 试官了。现在温馨提示您：请您着职业装，您带好以下资料了吗？学历证、身份证原 件及复印件。面试时间是*，地址是*。这次机会很难得，届时请您到前台登 记，我们会做好安排的。再见。编号：005初次面试确定电话八、标准话术八、标准话术编号：编号：编号：编号：006006初次面试接待电话初次面试接待电话初次面试接待电话初次面试接待电话专员：您好！您是参加面试吗？专员：您好！您是参加面试吗？请问您的姓名？请问您学历证、身份证原件及复印件都带了吗？（核对原件与请问您的姓名？请问您学历证、身份证原件及复印件都带了吗？（核对原件与 复印件，原件退回。将复印与复印件，原件退回。将复印与签约申请表签约申请表钉在一起，给面试人员）钉在一起，给面试人员）请您填写请您填写签约申请表签约申请表，填写完毕后，请您到，填写完毕后，请您到X X号区与号区与XXXX经理进行面试，这是经理进行面试，这是 您的面试号（您的面试号（X X区区X X号），资料也一并交给他。号），资料也一并交给他。两点时，我们将大会场进行统一的两点时，我们将大会场进行统一的“增募说明会增募说明会”，到时会通知您。如果您还，到时会通知您。如果您还没有没有 进行面试，在说明会结束后，我们会继续进行。在等候的过程中，您一定要保进行面试，在说明会结束后，我们会继续进行。在等候的过程中，您一定要保 存好资料。有什么问题可以随时向我咨询。存好资料。有什么问题可以随时向我咨询。八、标准话术编号：007复试通知电话专员：（录用人员）您好！是*吗？我是太平洋保险区域服务部招聘小组的。很 高兴通知您，您的性向测试结果和笔试成绩符合招聘要求。因为本次应征 的人员较多，而且本次招聘的人员是区拓制未来的骨干人员，区拓部负责 人要对合格人员进行再次的面试，最终决定是否录用，并考虑安排适合的 岗位。您的面试时间*，地点是*。请您提前10分钟到。再见！专员：（不录用人员）您好！是*吗？我是太平洋保险区域服务部招聘小组的。谢谢您参加了我司的招聘面试。因为本次的招聘名额有限，我们很遗憾地 通知您，谢谢您的参与，希望您继续关注太平洋保险。再见！编号：008确认电话专员：您好！是*吗？我是太平洋保险区域服务部招聘小组的。我们已安排好经 理对您的面试。我现在温馨提示您：本次参加面试的人员都已排好时间，如果您迟到，就可能错失面试的机会。您能准时到吧？如有突发事项，请 及时拨打XX电话告知，以便我们调整面试时间。编号：008销售约访电话孤儿单八、标准话术