《销售精英》专题PPT课件.ppt

销 售 SINOMAX品牌销售部1.课 程 内 容一、一、销销售人售人员员的基本素的基本素质质二、二、销销售技巧售技巧三、三、顾顾客客问题问题四、四、社交的基本原社交的基本原则则2.销销售人售人员员的基本素的基本素质质：1 1心心态态积积极极热热情情乐观乐观自信自信大方大方微笑微笑真真诚诚细细心心3.销销售人售人员员的基本素的基本素质质：2 2）洞察力）洞察力从客从客户户的言的言语语中了解客中了解客户户的的购买购买意向意向3 3）外表）外表可信度的形象，可信度的形象，销销售自己售自己4.销销售人售人员员的基本素的基本素质质：4 4）性格）性格对对成就的欲望成就的欲望 高薪的渴望高薪的渴望5 5）专业专业产产品的知品的知识识，市，市场场的了解的了解5.销销售人售人员员的基本素的基本素质质：6 6）精神）精神坚坚信信产产品品 坚坚持自己持自己遇到拒遇到拒绝绝保持心保持心态继续坚态继续坚持持7 7）人）人际际关系关系成成为为客客户户的的顾问顾问6.销销售人售人员员的基本素的基本素质质：8 8）思考）思考想客想客户户之所想，即客之所想，即客户户之所急之所急9 9）服）服务务意意识识售前售前 售中售中 售后售后7.销销售人售人员员的基本素的基本素质质：1010）留心）留心勤于思考勤于思考总结销总结销售售经验经验检讨销检讨销售的不足售的不足改改进销进销售的技巧售的技巧8.销销售技巧售技巧（直接有效）（直接有效）9.销销售技巧：售技巧：v吸引吸引顾顾客：客：利用利用砸鸡砸鸡蛋，蛋，压鸡压鸡蛋等表演性蛋等表演性的展示来引起客人的好奇心，聚的展示来引起客人的好奇心，聚集人群，吸引集人群，吸引顾顾客的客的试试用用产产品品兴兴趣。如此方法可使趣。如此方法可使销销售更加有效售更加有效率。率。10.销销售技巧：售技巧：v赞赞美美顾顾客客中国人好面子，中国人好面子，赞赞美客人身上美客人身上的装束，的装束，让让他他们们感感觉觉自己是身份，自己是身份，懂品味，懂生活的人。懂品味，懂生活的人。使用我使用我们们的的产产品就是身份的象品就是身份的象征。征。11.销销售技巧：售技巧：v试试了再了再说说：看到客人看到客人对产对产品好奇，品好奇，说说服客服客人无人无论论如何，如何，试试了先。了先。如如见见客人不方便客人不方便试试，例如，例如满满手手购购物袋，帮他物袋，帮他们们拎提，使他拎提，使他们们能能安心和方便安心和方便尝试产尝试产品。品。12.销销售技巧：售技巧：v二二选选一法一法则则：在客在客户户需求的前提下需求的前提下选择选择两款两款相近的相近的产产品品，让让他他们们可以可以尝试尝试不不同的同的产产品，从而得到比品，从而得到比较较，有得，有得选择选择。13.销销售技巧：售技巧：产产品品连带连带率：率：当客人当客人选选定定产产品，将要品，将要购买时购买时，可以可以连带连带介介绍绍相关相关产产品。品。14.销销售技巧：售技巧：v每日平均法每日平均法一个你每天都用的，使用一个你每天都用的，使用时间时间那么那么长长的的产产品，平均用几年，每品，平均用几年，每天也不天也不过过?元左右，相当划算。元左右，相当划算。15.销销售技巧：售技巧：v投投资资健康健康投投资资基金，投基金，投资资股票。股票。为为什么不投什么不投资资房房产产投投资资少，回少，回报报高！高！16.销销售技巧：售技巧：v比比较较生活用品生活用品以沙以沙发发做比做比较较，更多人愿意花，更多人愿意花几万元几万元买买一套沙一套沙发发，更多用于，更多用于摆摆设设，和，和给给客人享用。客人享用。但几千元但几千元买买床品得到的舒适，床品得到的舒适，享受舒适就是自己。享受舒适就是自己。为为什么不什么不对对自己好点呢？自己好点呢？17.销销售技巧：售技巧：v即即时时利益，利益，赠赠品吸引品吸引感感觉觉客人有客人有对产对产品有品有兴兴趣，趣，马马上告上告诉诉客人客人购买购买我我们们的的产产品能品能获获得某些得某些赠赠品，或者品，或者购买购买多少数量多少数量能得到多少折扣的能得到多少折扣的优优惠。惠。过过了了这这个个时时段，就没有段，就没有这这个个优优惠了，吸引客人即惠了，吸引客人即时购买时购买。18.社交的基本原社交的基本原则19.v不要只考不要只考虑虑到本企到本企业业的利益，不的利益，不顾顾顾顾客的利益，客的利益，进进行行“倾倾力推力推销销”，也称，也称强强行推行推销销v遵循互惠互利的商遵循互惠互利的商业业道德原道德原则则，寻寻求本企求本企业业利益与利益与顾顾客利益的共客利益的共同点，在同点，在满满足足顾顾客利益的基客利益的基础础上上获获得企得企业业利益，只有利益，只有这样这样，推，推销销才能立于不才能立于不败败之地。之地。互惠原互惠原则则 20.v推推销销不是乞求，而是通不是乞求，而是通过发过发掘和掘和满满足足顾顾客需要，客需要，说说服其服其购买购买的的过过程。程。v推推销员销员与与顾顾客之客之间间是平等的是平等的买卖买卖关系，关系，没有尊卑之分，推没有尊卑之分，推销员销员一方面要尊重一方面要尊重顾顾客的人格、意愿，同客的人格、意愿，同时时也要充也要充满满自信，自信，不卑不亢。不卑不亢。v要以平等的要以平等的态态度度对对待各待各类类客客户户，并真，并真诚诚坦白、坦白、实实事求是地与他事求是地与他们们分享信息，分享信息，这这是推是推销销社交中必社交中必须须要注意的。要注意的。平等原平等原则则 21.v推推销员销员是否是否讲讲信用，不信用，不仅仅关系到个人形象，而关系到个人形象，而且关系到企且关系到企业业的形象。一定要的形象。一定要说说到做到。言而到做到。言而无信是最无信是最让让人瞧不起的。人瞧不起的。对对没把握的事不要没把握的事不要轻轻易承易承诺诺，v不不谎报产谎报产品、品、产产地来源、出售的原因、目的及地来源、出售的原因、目的及有关有关产产品的品的质质量、价格等，不假冒他人的名称、量、价格等，不假冒他人的名称、包装、包装、说说明明书书等。等。v实实事求是，遇到了事先未料到的困事求是，遇到了事先未料到的困难难，也，也应应及及时时向向顾顾客解客解释释，求得，求得谅谅解，决不能解，决不能寻寻找借口，找借口，拖延、掩拖延、掩饰饰而不了了之。而不了了之。信用原信用原则则 22.v在推在推销销交交际过际过程中，程中，难难免会有矛盾、冲突、免会有矛盾、冲突、误误解。解。推推销员销员只有只有宽宽容和理解容和理解顾顾客，才能得到客，才能得到顾顾客的理解客的理解和和认认可。可。v宽宽容是胸容是胸怀怀开开阔阔和有气量的表和有气量的表现现，要，要宽宽容，就一定容，就一定要理解，多要理解，多设设身身处处地地地地为顾为顾客着想，你的客着想，你的满满腔怨气腔怨气就会化就会化为乌为乌有。有。v而有而有时顾时顾客客买买前的百般挑剔，更前的百般挑剔，更应应充分充分谅谅解，哪怕解，哪怕顾顾客的意客的意见见多么幼稚，也不要嘲笑、多么幼稚，也不要嘲笑、讽讽刺。刺。v在推在推销销交交际际中遵循相容原中遵循相容原则则，就会在，就会在顾顾客与推客与推销员销员之之间间播下友播下友谊谊的种子，也会的种子，也会给给推推销销打下成功的基打下成功的基础础。相容原相容原则则 23.v某一次交易可能是成功的，也可能是失某一次交易可能是成功的，也可能是失败败的，的，成功成功时时，要礼，要礼谢顾谢顾客、客、赞赞美客美客户户，并在日后，并在日后对对顾顾客提出的困客提出的困难难和和问题问题予以解决，主予以解决，主动联络动联络感感情，增情，增进进友友谊谊，保住，保住“老客老客户户”；失；失败时败时，也要，也要保持保持坚坚定的信念和定的信念和乐观乐观的的态态度，坦度，坦荡荡从容，虚从容，虚心心请请教，教，请请求推荐介求推荐介绍绍新客新客户户，交易不成友，交易不成友谊谊在。在。v树树立形象。遵循立形象。遵循发发展原展原则则，增加感情投，增加感情投资资，是，是扩扩大大销销售的基售的基础础，只有不断保住老客，只有不断保住老客户户、发发展展新客新客户户，与，与顾顾客建立起客建立起长长期的期的贸贸易伙伴关系，易伙伴关系，才会成才会成为为“关系多关系多”，“人面人面阔阔”的老的老练练推推销员销员，也才能也才能获获得得优优秀的推秀的推销业绩销业绩。发发展原展原则则 24.