如何做好销售_决定成交的四个因素.doc

四大销售引擎之吸引好奇

现在我想和你分享决定成交的四大销售引擎！

其实大家有的已经比较熟悉这些元素了，但是我把它叫做四大销售引擎的意思就是说它能单独提出来使用，很少有朋友知道这些元素怎么让它们单独发挥威力。

第一个就是吸引好奇，可能很多人知道标题可以吸引人，用在吸引人的就是标题、副标题还有第一个段落。但是我想提示大家现在由于销售信的普遍应用，大家对销售信已经非常熟悉了。

有国外大师讲的AIDA、NEADS，还有国内老师讲的ABCDEFG，但是我想说，经过我反复的验证，只有四个因素对你的成交有帮助，其它的因素都是一些繁杂的东西，可能它会阻碍你的销售。我想提示大家：吸引好奇，你现在更应该注重形式上的应用。我发现现在大部分的朋友都是局限在文字上，就是在想用什么样的标题。

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这些都是美国人100多年前就开始用的东西了，所以你现在应该把它升级，你可以用视频、音频这种组合应用，反复的测试。

你不要总局限在那几个文字的编排，但是文字也有它的优势，操作起来速度比较快，传播起来体积小、传播快。但是现在视频、音频更有威力。营销的目的就是把有价值的东西和需求最快速的、最简单的拉近，而不是把流程搞的很复杂。

四大销售引擎之 梦想计划

第二个销售引擎就是梦想计划。

我把它单独提出来就是因为它有效，不是停留在一个概念上。梦想计划就是你想在多大的范围和他成交，这个范围包括产品范围、和目标顾客的范围。

你要知道你是不可能满足所有人的，你只能满足一部分人，或者和这部分人相关的人，但是这个盘子有多大？

当你识别出来这个盘子有多大的时候，你就用一个梦想和计划罩住这个盘子，OK。然后在这个里面去思考，这个盘子里面可以放上什么产品，什么服务。这样才能保证你的范围内的目标顾客都能够受益。

这就好比你拿着枪在打靶，你连靶在哪里你都不知道，这是根本不行的。说来说去就是因为大部分人只是站在自己的角度想问题，不站在别人的角度想问题，不站在目标顾客的角度想问题，导致一系列的无法对话，这是核心。所以我还是希望大家调整好自己的角度。

四大销售引擎之 核心故事

核心故事非常非常重要，我知道美国一个朋友，他就专门帮助企业打造这个企业的核心故事，一年就赚了1千多万美金 ...

我可以说这个是一个非常深层次的营销手段，这个朋友就专门帮企业打造核心故事，所以的话，你看今天现在的很多广告公司或者营销策划公司，你看他们都不会帮助企业打造核心故事。那么怎么打造核心故事？怎么把核心故事发挥到其最大的威力？那可以当一个主题来讲。总之你必须要有一个核心故事。

四大销售引擎之 成交理由

第四点就是成交理由。

你要想成交你必须要有个理由！这个理由要遵循一个同理心的原则。你能理解，别人也能理解，所有人都能理解的一个合理理由。

这样的话你的成交就会非常顺利，重要的是你有理由成交之后你还会有更好的成交。这个很深刻，如果你没有一个成交的理由，别人很费解的成交的话，很难有后续的成交的。

刚才我说的四点：吸引好奇、梦想计划、核心故事、成交理由，既可以单独使用，又可以相互配合，环环相扣。可以说这些年，做了不少的营销规划，策划了不少流程，写了很多文案，我就发现折腾来折腾去，起作用的就这四点。所有的东西都分成块，堆到这四点里面，你的流程肯定是很有威力的，很有效。问题是你要把每一块都做的有血有肉，很生动，这个不是很容易的。
(casier)

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