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Q TechQ Technology limited杰能科技日积月累销售技巧 篇二 SPIN基础理论与实践篇Q TechQ Technology limitedSPIN针对大客户的优点n掌握大客户基本销售原理n认知大客户的销售特征n利用“概念”解决实际销售难题Q TechQ Technology limited什么样的销售是成功的销售?不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？思考问题：Q TechQ Technology limited销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？思考问题：Q TechQ Technology limited销售会谈的四个阶段n从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接初步接初步接初步接触触触触调查调查研研究究证实证实能力能力能力能力承承承承认认接受接受接受接受Q TechQ Technology limited请思考n销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题序号问题与进展或订单的关系1Q TechQ Technology limited当客当客户的的NO.1NO2倾向于向于竞争争对手的手的产品怎么品怎么办？学员提问：Q TechQ Technology limited我我们的大客的大客户有什有什么与众么与众不同的地方？不同的地方？Q TechQ Technology limited影响决策周期的因素n客客户心理的心理的变化周期化周期n 多多层决策周期决策周期n平息所有平息所有顾客异客异议周期周期n 顾客关系管理周期客关系管理周期Q TechQ Technology limited大客户订单的特征 时间长时间长 干扰因素多干扰因素多 客户理性化客户理性化 决决策结果影响大策结果影响大 竞争激烈竞争激烈Q TechQ Technology limited最有效的最有效的销售切入口在那？售切入口在那？Q TechQ Technology limited 问题点点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确Q TechQ Technology limitedQ TechQ Technology limited需求分类n明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述n隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述Q TechQ Technology limited举例1nT：因此你说会谈很成功是吗？nS：是的，我是这样认为的。nT：是不是客户说了些什么？例如，有购买信号，所以让你觉得成功？nS：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有处理能力的问题存在。nT：还有其他的吗？nS：他对处理的质量也不满意。nT：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？nS：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。Q TechQ Technology limited问题n你认为他会成交吗，为什么？n如果你是销售员，你有什么建议？Q TechQ Technology limited举例2nT：因此你说会谈很成功是吗？nS：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。nT：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？nS:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售这是一种消极信号这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。nT：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。Q TechQ Technology limited举例2（续）nS：当客户谈论行动时。比如：“明年我们将彻底改造”或“我们正在寻找具有有效的系统，诸如此类的话。nT：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？nS：是的，你不知道只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。Q TechQ Technology limited总结n不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。n大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。n明显性需求是预示大生意成功的购买信号。Q TechQ Technology limited隐藏性转化为明显性需求的过程n客户对问题点有了新的认识n客户的抱怨、不满、误解被具体化。n客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系n客户从解决方案中知道了解决问题后的利益Q TechQ Technology limited请思考：如何揣摩客户的购买心理？Q TechQ Technology limited小田 www.iloveppt.orgQ TechQ Technology limited客户购 买行为模式确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方选择解决方案决策3：是否成交评估方案Q TechQ Technology limited小田 www.iloveppt.org收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？思考问题：Q TechQ Technology limited确认问题n客户的潜在和明显的问题在那？Q TechQ Technology limited分析问题的大小和范围n平衡因素：解决问题的迫切程度解决问题的成本Q TechQ Technology limited建立优先顺序建立优先顺序n重点问题和非重点问题Q TechQ Technology limited使用什么技术让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？思考问题：Q TechQ Technology limited开放型/封闭型问题n开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。n封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。n开放型询问在大生意中起重要作用。Q TechQ Technology limited著名品牌与一般品牌的营销比较n优先顺序对比：品牌品牌Q TechQ Technology limited评估卖方n主动性和被动性的关系Q TechQ Technology limited如果客户担心我们的质量问题怎么办？思考：Q TechQ Technology limited 选择解决方案n方案是如何产生的？Q TechQ Technology limited请思考：如何与客户讨价还价？Q TechQ Technology limited评估解决方案n最明显的需求行动是什么？Q TechQ Technology limited怎怎样才能在才能在“客客户购买流程流程”中掌握主中掌握主动权呢？呢？Q TechQ Technology limitedS P I N在竞争中你必须掌握.Q TechQ Technology limitedS ITUATION 心理学情境P ROBLEM 问题（探究）I MPLICATIONS 逻辑学蕴涵，蕴含;N EED PAYOFF 解决性 Q TechQ Technology limited状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问Q TechQ Technology limitedQ TechQ Technology limitedSPIN销售法其实就是：n情景性(Situation)、n探究性(Problem)、n暗示性(Implication)、n解决性(Need-Payoff)四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。Q TechQ Technology limited状况询问n收集有关客户现状的.的问题。事事实背景背景问题Q TechQ Technology limited状况询问n你的意见如何？n你从事什么行业？n你的年销售额是多少？n你们公司有多少员工？n你用它多长时间了？n那个（些）部门在用它？Q TechQ Technology limited状况询问的目的n了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点？Q TechQ Technology limited请找以下它们间的联系你产品的优点你的大客户面临的难题Q TechQ Technology limited背景问题要注意的问题Q TechQ Technology limited问题询问n针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求。难点点困困难不不满Q TechQ Technology limited问题询问n对你现在的设备你是否满意？n你们正在使用的方案有什么缺陷？n你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？n有没有考虑过供应商的信用问题？Q TechQ Technology limited问题询问目的n确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。Q TechQ Technology limited什么是有效的问题询问？W：什 么？WhatW：为 何？WhyW：何 时？WhenW：何 地？WhereW：那 个？WhichH：如 何？How5W1H技巧Q TechQ Technology limited你的产品或服务它能为买方解决的四个问题问题询问练习Q TechQ Technology limited暗示询问n询问客户关心的问题产生的后果的询问Q TechQ Technology limited暗示询问n你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？n如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？n这种人事变动对培训费用来说意味着什么？n这样会导致成本增加吗？Q TechQ Technology limited暗示询问目的n让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。Q TechQ Technology limited你有对策的问题设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”为什么买方是错误的？暗示询问练习Q TechQ Technology limited如何使客如何使客户在前期的在前期的选择，不被后期的价格干，不被后期的价格干扰？思考：Q TechQ Technology limited需求满足询问需求满足询问n鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。Q TechQ Technology limited需求满足询问需求满足询问n解决这个问题对你很重要吗？n你为什么觉的这个对策如此重要？n还有没有其它可以帮助你的方法？Q TechQ Technology limited需求满足询问目的n将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。明显的需求解决方案利益利益Q TechQ Technology limited需求满足练习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助Q TechQ Technology limited餐饮行业盈利关键饭店的基础吸引力：饭店的基础吸引力：饭菜质量、价格、服务、装潢、停车方便饭菜质量、价格、服务、装潢、停车方便力度宣传：力度宣传：宣传单、门前宣传单、门前POPPOP、媒体广告、门迎、媒体广告、门迎回头客：回头客：代金券、打折卡、会员、推荐优惠（主动代金券、打折卡、会员、推荐优惠（主动&被动推荐）被动推荐）客流速度：客流速度：翻台率翻台率持续改进：持续改进：现场调研现场调研Q TechQ Technology limited背景问题Q TechQ Technology limited难点问题Q TechQ Technology limited暗示问题Q TechQ Technology limited暗示问题Q TechQ Technology limited暗示问题Q TechQ Technology limited暗示问题Q TechQ Technology limitedQ TechQ Technology limited大客户销售技术技术分析与实例操作Q TechQ Technology limitedSPIN回顾n请回答每种提问的目的：SPINQ TechQ Technology limitedSPIN技术关键n区分客户的需求n需求与产品共有化n引导客户说出自己解决问题的方案Q TechQ Technology limited区分顾客的需求提高成交率的关键：隐藏性需求问题点，困难、不满、抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿Q TechQ Technology limited除了除了设备和和报价，价，还有什么因素能帮助自己拿到定有什么因素能帮助自己拿到定单？思考：Q TechQ Technology limitedFAB与需求n如何联结产品与顾客的需求F：性能性能A：优点点B：利益利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用Q TechQ Technology limited状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求123Q TechQ Technology limited问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问12345Q TechQ Technology limited问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？1234Q TechQ Technology limitedSPIN 总结n有效判断顾客的隐藏性需求n必须将隐藏性需求引导到明显性需求n将明显性需求与产品或方案的利益相关联n有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望Q TechQ Technology limited状况询问n谁从这些状况询问中获利更多？n是你自己还是买方？-背景问题通常使卖方获利-背景问题越多，你成功的可能性越小-大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多Q TechQ Technology limited状况询问建议n影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。n建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题Q TechQ Technology limited问题询问n经验丰富的人倾向于问更多的问题询问n因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在n列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题Q TechQ Technology limited问题询问建议n影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。n建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑Q TechQ Technology limited暗示询问n使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。n就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出Q TechQ Technology limited暗示询问建议n影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题n建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问Q TechQ Technology limited需求满足问题n买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。n这些问题注重对解决方案的询问n用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释Q TechQ Technology limited需求满足问题建议n将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导n建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益Q TechQ Technology limited状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问比较复杂的SPIN结构Q TechQ Technology limited提示：n把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！n把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你Q TechQ Technology limited谢谢观赏！金钱不是全部财富！