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采购战术与运营第九十四章 第九章 采购谈判技巧 第十章运输及运输采购管理 第十一章商品采购管理与采购行为分析第十二章资本采购 第十三章国际采购第十四章现代采购1第9章 采购谈判技巧w熟悉谈判的特点和主要内容，w正确理解不同的谈判类型之间的区别和联系w熟悉采购谈判的基本原则和基本程序w重点掌握采购谈判的策略与技巧以及应用说明291谈判概述重点:w1谈判的定义w2采购谈判的原则w3采购谈判的特点和内容w4采购谈判的程序31定义与种类w定义：谈判是指主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通、过程四个要素。w 种类：(1)立场性谈判法。立场性谈判法是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方法(2)原则性谈判法。原则性谈判法是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向(即主体的利益)进行磋商的一种谈判方法。4两种谈判的主要特点(1)立场性谈判法w 1)把关系置于利益冲突之中(由于把关系和利益混为一体)。w 2)注重各自的立场而非利益。w 3)对待变化缺乏灵活性(陷于立场性争执之中)。w 4)对待争议屈服于压力而非客观标准。w 5)把人与事分开(对事不对人)。(2)原则性谈判法。w 1)注重利益而非立场w 2)对待变化有充分的准备w 3)对待争论屈服于客观标准而不是屈服于压力5两种谈判的比较立场与利益：立场，即主体的决定(即决定做某一件事)。利益，即主体决定要做某一件事的原因或目的。同时，某一立场代表着某种利益，而某种利益却可以通过多种渠道或方式而获得。w立场性谈判法与原则性谈判法比较评判标准立场性谈判法原则性谈判法是否有利于达成明智协议否是是否有利于提高谈判效率否是是否有利于建立或维护良好的关系否是6采购谈判的影响因素（谈判实力影响因）w采购谈判的二重性既合作又冲突。w谈判实力：指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和，以及这些因素对各方的有利程度。w影响因素：(1)交易内容对双方的重要性(2)各方对交易内容和交易条件的满足程度。(3)竞争状态。(5)企业的信誉和实力。(6)对谈判时间因素的反应。(7)谈判的艺术和技巧。72）采购谈判的基本原则w(1)合用原则。1)量的准则 2)质的准则 3)关系准则4)方式准则w(2)礼貌原则 得体准则。慷慨准则。赞誉准则。谦逊准则。一致准则。同情准则。83）采购谈判中具体的原则w(1)不轻易给对方讨价还价的余地。w要想在价格问题上取得主动地位，其中一个方法就是运用“价格质量服务条件价格”逻辑循环谈判法则，即不给对方讨价还价的余地，w(2)不打无准备之仗，w(3)不要轻易放弃。w(4)不要急于向对手摊牌或展示自己的实力。w(5)要为对手制造竞争气氛。w(6)为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。w(7)注意信息的收集、分析和保密。w(8)在谈判中应多听、多问、少说。w(9)要与对方所希望的目标保持接触。w(10)要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。93 采购谈判的特点和内容1采购谈判的特点w(1)合作性与冲突性。w(2)原则性和可调整性。w(3)经济利益中心性。2采购谈判的内容 w(1)产品条件谈判。w(2)价格条件谈判。w(3)其他条件谈判。104 采购谈判的程序。采购谈判的准备阶段(1)对涉及价格方面的准备。w 1)慎重选择供应商。w2)确定底价与预算w 3)请报价供应商提供成本分析表或报价单。w4)审查、比较报价内容。w5)了解优惠条件。(2)谈判地点和时间的选择。w1)谈判地点的选择。w2)谈判时间的选择。(3)谈判人员的选择。(4)谈判方式的选择。面对面的会谈和其他方式。正式谈判阶段(1)摸底阶段。(2)询价阶段。(3)磋商阶段。(4)设法消除分歧。(5)成交阶段。检查确认阶段(1)检查成交协议文本。(2)签字认可。(3)小额交易的处理。(4)礼貌道别。1192采购谈判的策略与技巧w1采购谈判策略的方法和种类w2采购谈判策略的运用w3采购谈判的层层推进策略w4采购谈判方案的设计w5采购谈判技巧的设计 w6采购谈判的基本技巧w7采购谈判的禁忌121采购谈判策略的方法w(1)开个好头。w(2)把握方向。w(3)随机应变。w(4)同舟共济。w(5)平稳靠岸。132采购谈判策略的种类w(1)攻心为上。w(2)蜗牛战术。w(3)制造假象。w(4)强打硬拼。w(5)步步紧逼。w(6)擒贼擒王。w(7)齐头并进。w(8)围魏救赵。w(9)最后交锋。142 采购谈判策略的运用w1）以退为进w 2）中途换人w 3）步步逼近w 4）出乎意料w 5）引蛇出洞 w 6）让步策略153 采购谈判的层层推进策略w采购谈判的层层推进策略主要是指谈判人员在整个谈判过程中要保持思想的同一性、无矛盾性、明确性和论证性。谈判中的逻辑策略主要包括以下几种 1）注意思维的确定性 2）苏格拉底问答法 3）动用逻辑方法制造幽默 4）转移论题法 5）虚拟证据探测法 6）预期理由诱惑法 7）以偏赅全法164采购谈判方案的设计1）制定采购谈判目标w获得原材料或零部件w价格水平、经济效益水平w售后服务2）安排采购谈判议程w(1)采购谈判主题的确定w(2)采购谈判时间的安排3）制定谈判备选方案175采购谈判技巧的设计(1)预测。w1)对价格的变化未雨绸缪。w2)“四个伙伴”理论。过去、现在、最近、未来w3)尽早向供应商寻求协助。w4)使用量预测。w5)掌握特大、重大事件。w6)注意价格趋势。(2)学习。w1)容易得到的资讯。w2)不易得到的资讯。(3)分析。1)如何还价。2)如何比价。价格分析 成本分析。3)找出决定价格的重要因素是人工、原料还是外包?4)价格上涨如何影响供应商的边际利润。5)实际与合理的价格是多少。6)对付价格上涨的最好对策(4)谈判。186采购谈判的基本技巧w1）谈判前要有充分的准备w2）只与有权决定的人谈判w3）尽量在本企业办公室内谈判w4）对等原则 w5）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 w6）放长线钓大鱼w7）采取主动。但避免让对方了解本公司的立场w8）必要时转移话题w9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 l0）尽量以肯定的语气与对方谈话11）尽量成为一个好的倾听者12）尽量站在对方的立场说明情况 13）以退为进14）交谈集中在我方强势点15）以数据和事实说话。提高权威性16）控制谈判时间 17）不要误认为5050最好197采购谈判的禁忌w1）准备不周w2）缺乏警觉w 3）脾气暴躁w 4）自鸣得意w 5）过分谦虚w 6）不留情面w 7）轻诺寡信8）过分沉默 9）无精打采 10）仓促草率11）过分紧张12）贪得无厌13）玩弄权术 14）泄露机密20第10章运输及运输采购管理w准时化(JIT)采购对运输成本的影响。w熟悉运输采购管理的内容，w重点掌握运输采购管理应用，并将所学的知识运用于采购实际，21运输运输可以创造“空间效用”运费在全部物流费用中占的比例接近50要尽量降低物流费用，从运输过程降低费用的潜力是 最大的。要把物品快速、准时、正确地从供给地达到需求地，运输环节也是最主要的因素 因此，物流系统要实现高效率、低成本运行，运输现代化与合理化是最主要的措施之一22101运输管理基本要点w1.运输方式w运输方式有公路运输、铁路运输、一水路运输。航空运输w2.运输费用的相关因素w 运输费用的相关因素有距离、装载量、产品密度、空间利用率、搬运的难易、责任、市场因素。w3.运输成本结构w 运输成本结构为变动成本、固定成本、联合成本、公共成本w4.定价策略和费率w 运输服务商通常采用按服务成本定价或按运输价值定价两种策略。费率是指特定的产品在两点之间运输时，单位重量产品的运输价格。w5.运输管理决策 23运输的方式运输的方式水运水运 航空航空铁路铁路公路公路管道管道运输的概念：利用各种交通工具和运输路线把运输对象从一个地方运送到另一个地方。241 运输方式w1)公路运(速度快、灵活性大、可靠性强和对产品损伤较小可以实现门到门的运输服务的优点;固定成本很低。但它的变动成本相对较高;适合于配送距离短、价值高的产品)w2)铁路运输(距离远、运输量大;运输时间长;固定成本很高变动成本相对较低)w3)水路运输(单船的装载量巨大;营运地点受到限制且运输速度慢；海运是国际货物运输的主要方式；固定成本适中，变动成本则只包括运营中的成本水路运营成本相对较低适合于运输低价值、大宗货物长距离运输)w4)航空运输（运输速度快、高成本；固定成本较低、航空货运的变动成本是极高的；运输高价值产品或时间要求比成本更为重要的产品）25各种运输方式的技术经济特征比较w比较表：262运输费用的相关因素w1距离w2装载量w3产品密度w4空间利用率w 5搬运的易难w 6责任w 7市场因素 同种运输方式之间的竞争以及不同种运输方式之间的竞争；市场的位置；政府对承运人的规制现状和趋势；运输活动的季节性27*影响运输成本的因素w运输量运输距离运输速率对运输成本的影响w产品密度积载能力搬运方式商品特性市场因素对公共成本的影响282024/3/11 周一29运输成本（按成本性质）w变动成本 指与每一次运输配送直接相关的费用,与运输里程和运输量成正比。w固定成本 指在短期内不发生变化,与运输里程和运输量没有直接关系的费用。w综合成本 指决定提供某种特定的运输、配送服务所发生的费用。w公共成本 指承运人代表所有的托运人或某个分市场的托运人支付的费用,包括诸如端点站或管理部门之类的费用。直接运营运输成本明细说明固定成本折旧35年折旧车辆执照和保险基本工资管理层工资 10002000元/人运营费用摊派养路费200吨/月，运管费60吨/月可变成本维修400800元/月燃料、轮胎、油料司机费用和加班第三方收费过路、过桥通行费用30直接运营运输成本报告车辆每年成本每周天成本每公里成本每趟成本产品每次停靠成本每立方成本每吨成本每单位成本（产品）312024/3/11 周一32运输成本w一般来说,运输量越大,运输距离越远,运输的速率越高,运输成本就越低。w公共成本还与产品密度、运输工具的积载能力、搬运方式、商品特性以及市场因素有关。w距离是影响运输成本的主要因素 w产品密度是把货物的重量和空间两方面的因素结合起来考虑的因素w积载能力因素是指由于产品的具体尺寸、形状及其对运输工具的空间利用程度的影响。4定价策略和费率w1）服务成本定价（从承运人角度）w2）按运输价值定价（从托运人角度）w3）综合定价 在最低的服务成本和最大的运输(服务)价值之间来确定某种中间水平的运价。w4）分类费率w5）特殊费率w6）合同费率335运输管理决策w包括自有运输租用或购买运输决策、运输方式及承运人选择、路线决策等w委托运输与自行运输的决策：P224345 运输管理决策w 1）运输决策w 2）服务质量评价w成本；可靠性；运送时间；市场覆盖程度提供到户服务的能力；柔性处理多种产品及满足托运人的特殊需求；运输货物的损耗。其中，成本、速度和可靠性是最重要的因素w3）运输方式决策 经济和资源的限制、竞争压力、客户需求都要求企业作出最有效的运输方式决策，适时送货是选择承运人时最主要的因素w 4）运输服务商选择w 5）运输计划35*运输方式选择的要素 w选择的五要素：w输送商品的种类、输送量、输送时间、输送距离和输送成本w输送商品的种类、输送量和输送距离这三个条件是货物自身的性质和存放地点所决定的，属不可变量。运量和运输距离，应根据运输批量的大小和运输距离的长短，选择不同的运输方式36*运输方式选择的要素w输送时间和输送成本 成为运输机构的重要竞争要素（缩短运输时间、降低运输成本）（运价）输送时间与输送成本是相互矛盾。在选择运输方式时，不能将运价作为考虑的惟一因素。企业还应考虑运输服务质量及这种服务带来的对整个企业物流系统运作成本的影响。效益背反w合理化的运输37102准时化(JIT)采购对运输成本的影响重点wJIT采购部件分类（JIT采购部件分类：A、B、C）w降低运输成本的方法。（降低运输成本需制订一个供应链内的联合运输计划；建立一个本地化的供应商群体；建立一个分散的物流体系）382024/3/11 周一39*运输的基本原理（1）规模经济原理Economy of scale 随着一次运输装运量的增大，每单位重量的运输成本下降。因为分摊的固定费用越低。同样，运输工具容积一定的情况下，密度越高的货物，每单位重量的运输成本越低。2024/3/11 周一40*运输的基本原理（2）距离经济原理Economy of distance随着一次运输距离的增加，运输费用的增加会变得越来越缓慢；或是说单位运输距离的费用会减少。2024/3/11 周一41*运输，配送 物流合理化的重点w运输速度的提高降低单位运输费用 减少存储改善资产状况创造利润；w运输距离的缩短节约运力产生利润；w合理选择运输方式准时化采购w准时化采购，小批量送货，这样会导致运输成本的上升 w JIT生产方式的特征是小批量，稳定地、小批量地购买配件能够降低库存水平，减少废料，提高产品质量，减少入库产品的检测费用，以及更早地发现次品，这些有助于提高生产系统的生产效率。w一个稳定的、每日的发货计划将生产系统的运作提高到希望的水平。42JIT采购与物流管理wJIT采购与运输管理应实现以下3个目的：库存大量减少；空间的有效利用；问题一旦发现应立即得到解决。wJIT采购的优点在于它能够提高产品质量和生产效率，消除大批量库存的仓储费用，减少搬运所引起的损失，降低库存物品的财务费用，最终抵消所增加的运输费用。wJIT的一个主要缺点是采购者需要支付更多的运输费用。43JIT采购部件分类w只有较少的零部件采用JIT方式采购。w(1)以JIT模式处理和控制大量的供应商是非常复杂和困难的。w(2)JIT采购不一定对所有的部件都能够产生很大的利益，对于低值部件或多用途部件(不同条件下具有不同作用的部件)采用常规购买方式会更有效。442.降低运输成本w策略制定一个供应链内的联合运输计划；(必须协调送货时间，在供应商集中的地区可以取得令人满意的效果)建立一个本地化的供应商群体；（鼓励潜在的供应商将选择好的制造设备转移到距离采购商工厂比较近的地方。主要原因是长期合同）建立一个分散的物流体系。45JIT采购的成功实施的条件主要以下3个方面：w(I)从供应商的角度来看，着重强调买卖双方的紧密关系。w(2)从采购商的角度来看，应进行一系列的改变，以顺应JIT的实施要求。w(3)只有在承运方、接收方与发货方3者之间建立起真正的伙伴关系，才能成功实施JIT项目。463采购的运输采购管理w1）组织架构：最重要的策略就是对组织进行必要的改造。应该在运输部、配送中心及仓库之间建立起紧密的协作关系。w2）必须减少运输公司的数目。削减运输公司的步骤可归结如下：按各运输公司满足JIT需求的能力进行筛选；找出确定货物运费的有关因素；将全国划分为若干个区；按区分析货物量和产地，并分配运输公司；筛选合适的运输公司，并与之取得联系；开始逐个商讨合同。w3）合同是基础100按合同取得运输服务。合同的有效期应为35年。w4）通过面向运输公司的计算机接口对运输业务进行监控w5）按计划装货及交货w6）采用高效标准的物料搬运系统47面向运输公司的计算机接口的作用w计算机接口-安排计划、决定付款方式以及确定容量 w1）改进的计划信息w2）高效精确的付款方式w3）减少纸张作业在制定和开发计算机接口需求时，需要注意开发的功能：w(1)对于买方公司。能以电子方式发送和接收货运付款；解决问题和处理紧急情况时能够快速传达到最高管理层；能够在任何时候监控任何一批货物的位置；能够以历史数据分析运输公司的服务质量。w (2)对于运输公司。系统便于监控采购商的所有货运情况；由专人负责解决采购商遇到的问题，并处理紧急情况。482024/3/11 周一49实施按计划装货及交货 w成功实施此项战略的关键因素使运输公司广泛地了解买方公司的整体目标。w系列步骤如下：指定供应商；与运输公司就供应商的装货计划达成一致；计划向采购商交货；确定运输公司；安排供应商的空货架和集装箱的返回。50简化物料搬运系统的方法w确定可能使用的专门设备；w和签约运输公司合作投资适当的设备；开发用于从供应商到采购商接货处的JIT运送设备；w设计一个贯穿始终的终端系统，能对广泛使用自动化的物料设备实施一体化管理；w标准化的托盘系统。51第十一章 商品采购管理与采购行为分析w理解商品采购要素w采购商品管理w掌握商品采购行为分析，521商品的概念w1)传统的商品概念。传统的商品概念是将产品与商品严格区分的。w2)扩大的商品概念。是把所有的交换行为都视为商品，（1）核心商品。即消费者要购买的实质-功能（2）有形商品。（3）附加商品。-消费者在购买商品时获得的附加服务或利益，扩大的商品概念包括有形的和无形的、物质的和非物质的、核心的和附加的等多方面的内容。53(2)商品分类的基本原则。1)系统性原则。w以选定的商品属性或特征为标志，将商品总体按一定的排列顺序予以系统化，并形成一个合理的商品分类体系。2)稳定性原则。w既要考虑现实状况，也应符合商品发展的客观规律，54商品的质量属性(质量要求、质量标准)归纳为适用性、可靠性、经济性3个基本方面。w1)适用性。适用性是指一种商品、物料或服务能够达到既定功能和用途的能力。包括基本性能、使用方便、安全、经济等要求w2)可靠性。是一种产品能在指定时间内正常工作的可能性。与商品在使用过程中的稳定性和无故障性联系在一起的w 3)经济性。经济性包括两方面的内容，一是追求在价廉物美基础上的最适质量，二是商品价格与使用费用的最佳匹配。最适质量是指商品的质量性能与获得该质量性能所需费用(价格)的统一，即优质和低成本的统一。根据“价值=功能成本(费用)”(V=FC)公式，552商品采购要素w最佳采购：假设产品已经具有某些必要的功能和属性，隐含了某种最低程度的适用性；考虑了顾客需求、价格、品牌、服务、包装等因素。w商品采购要素：商品质量、价格、品牌、包装、规格、服务等要素561 质量质量对采购提出了3个挑战：1)是怎样把质量原理应用在采购部门自身的运作中；2)是怎样与供应商合作不断改进质量；3)是怎样使供应商及其他相关问题合理化。应对挑战的方法w 1）实行全面质量管理w 2）促进与主要供应商的质量合作w 3）使供应商合理化 解决这一问题的方法之一就是采购人员在大量搜集信息的工作基础上实现质量的不断改进。方法之二就是与供应商共享企业的关键信息，以便使供应商更好地计划、设计和服务，以此促进其进一步满足采购者的需要。57全面质量管理(TQM)w四个重要特征是：质量必须与整个企业的业务活动融合在一起；员工必须为不断改进质量作出努力；顾客的满意度以及与其有关的系统性、连续性的研究过程是全面质量管理系统的推动力；供应商是全面质量管理过程的合作方。w企业贯彻全面质量管理的表现：在采购过程中，要加强对不合格品的控制，杜绝不合格品流人生产过程，把不合格品控制在最低限度，保证采购供应质量不断提高。经常的质量教育，明确只要采购、供应不合格或不适用的物资，就是经济损失和浪费，将合格率指标修正为不合格率指标，除进厂材料不合格率单项指标外，增设投产材料不合格率指标、投产材料损失赔偿率指标，并将3项指标层层分解下达。583品牌w商品的品牌权益为供应商提供了竞争优势：w其高水平的品牌知名度和忠诚度，可以减少营销成本；由于客户希望分销商与零售商经营这些品牌，加强了供应商对他们讨价的能力；由于该品牌有较高的认知品质，供应商可以比竞争者以更高的价格销售商品；由于该品牌有高信誉度，供应商可以容易地开展品牌拓展；在激烈的价格竞争中，品牌给供应商提供了某些保护作用。59品牌对采购决策的影响w通过品牌作出采购决策是可行的：生产过程保密或者产品受专利保护时，难以获得产品的详细信息；生产过程申往往要投入一些高质量、无形的人力资本，如技能或专长等，而这些无形的东西难以准确定义，所以采购人员也无法详细描述这种产品；购买的数量很小，通过其他途径获取产品信息的成本太高时；当使用者对某种品牌有真正或潜在的偏好时，采购人员不可能纠正这种偏见，只能采用品牌决策。w企业会过分依赖品牌。这样不仅会减少潜在供应商的数量，缩小企业的选择空间，也会使采购人员丧失机会，享受不到竞争带来的降低价格或质量改进好处。604包装n包装的功能：保护产品；方便储运；促进销售w企业采购时应关注包装的实用性、经济性，同时也要关注它的新颖、独特之处，w包装的一个重要组成部分-标签。制造商一定要为其产品设计标签。标签不仅发挥识别产品或品牌的作用，也起到为产品分等的作用，最重要的是，标签会说明有关产品的一些情况。615规格w是对产品所要求的标准，一般可从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三个方面来界定规格。w(1)用描述规格的方式进行采购的优势：使采购行为具有目的性和针对性；避免了由于物料不合格造成的拖延和浪费，甚至由此引起的纠纷；可以有机会向不同的供应商采购相同技术规格的商品，扩大了选择空间，为采购留下更多余地；有利于采购到优质优价的商品；明确了供应商应承担的相应责任。w(2)采用规格描述方式进行采购的缺陷：有些产品，由于技术等方面的原因无法对产品规格作出描述。对于这些产品显然不能采用规格作为主要标准进行采购。采用规格作为采购标准可以节约开支，但必须检验、评估产品会增加直接成本。制定的规格不准确而采购人员又过分依赖这种规格，将会对采购造成损失。过分详尽的规格可能会使潜在的供应商由于丧失信心而不敢参加投标活动，减少了可供选择的机会。采购方规定的最低规格可能是供应商能提供的最低水平。626.服务w采购过程中的服务包括设计、保存记录、运输、储存、处置、安装、培训、检查、维修、建议以及是否愿意对误解和错误作出令人满意的调整等。w(1)服务的价值。w(2)可重复程度。w(3)确定性程度。w(4)需求特性。w(5)服务规范程度。6311.3采购行为分析w购买行为模式分析w工业品采购行为类型w影响采购决策的主要因素w工业品采购过程 641 采购行为模式分析的类型w1)希斯模型 强调的是心理因素 模型涉及购买者的期望与感觉、职务倾向、生活方式和意识到的风险等因素。w 2)韦伯斯特-温德模型 强调的是购买程序的各个参与者及其特点 (1)发起者(2)使用者(3)影响者(4)决定者。(5)批准者(6)购买者。(7)控制者。w 3)乔弗莱-利林模型 强调的是环境因素和组织因素被看作确定一组产品备选方案的约束条件。适合于复杂的工业购买程序，而不适于消费品的购买程序。652 工业品采购行为类型w1）简单重购，指企业的采购部门根据过去与供应商的合作经验，从供应商名单中选择供货企业，直接重新订购过去采购的同类产业用品。产业购买者要作出的购买决策最少w 2）修正重购 指企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。参与购买决策过程的人数较多 w3）新任务采购 指企业第一次采购某种产业用品。产业购买者要作出的购买决策最多，通常要作出以下主要决策，即决定产品价格、规格、交货条件和时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商和挑选出来的供应商等663 影响采购决策的主要因素w1）环境因素 (1)当前经济环境和预期经济环境的影响。(2)环境中政治、技术、竞争性发展等因素的影响。w 2）组织因素 企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统 采购组织的发展趋势：(1)采购部门升级。(2)集中采购。(3)长期合同。(4)采购绩效评估。w 3）人际因素w 4）个人因素674 工业品采购过程罗宾逊等人认为采购过程分为8个阶段w1）确认需求w 2）确定所需物品的特性和数量w3）拟订指导购买的详细规格w4）调查和鉴别可能的供应来源w5）提出建议和分析建议 邀请合格的供应商提出建议w 6）评价建议和选择供应商w 7）安排订货程序w 8）工作绩效的反馈和评价685 案例学习w 韦伯斯特温德模型采购案例：P25169第12章 资本采购w资本采购的基础主要内容，w正确理解资本采购作业模式，w熟悉资本采购谈判的应用，w重点掌握资本采购应用70121资本采购的基础w1货源选择w2资本申请w 鉴于资本货物特殊的特点，资本采购通常有特殊的程序。w3资本设备规格w必须要考虑设备的规格型号w4投资评估711 货源选择w在设备采购中，采购人员更关心的是与供应商在正确选择设备规格、型号方面的合作，正确安装、有效运转和提供良好的售后服务。w在设备整个生命周期内能够提供优质的售后、维修服务的供应商w供应商的可靠性和合理的价格722.资本申请w资本货物的特点（1）为了长期的需要（2）用来生产商品或者提供服务（3）资本货物的工作寿命在一年以上（4）税收问题很重要w资本采购：通常具有特殊的程序（1）批复可能会久拖不决（2）在需要紧急交货时，采购方会在双方的谈判中处于不利地位（3）技术谈判和商务谈判应该在初期开始，技术人员主要工作集中在技术要点上，包括技术参数、规格性能、售后服务等问题上，采购人员则应该考虑可能出现的众多商业方面的问题，（4）采购部门需要有充足的时间制定合同的细节，制定合同时有必要让熟知该设备资本的技术人员参与其中，731 设备采购原则w1）计划性原则w2）先进性原则w3）高质量高性能原则w4）配套性原则w5）经济性原则w6）时效性原则设备采购包括提出设备采购需求、提出设备采购申请、进行设备采购招投标、确定设备供应商、确定设备的价格、签订设备采购合同、设备交付与验收等过程。7412.2 资本采购作业模式w1设备采购原则w2设备采购的流程w3设备采购方式w4设备租赁 设备租赁属于融资性租赁。75第13章 国际采购w掌握国际采购产生的原因，国际采购中供应商的选择、评价w正确理解并掌握国际采购货款的支付、国际采购单据的管理w熟悉国际采购的保险与索赔的内容。761 国际采购的原因及发展障碍1）国际采购的原因w(1)品质。w(2)成本w(3)时间。w(4)扩大供应基地。w(5)补充供应缺口。w(6)互惠贸易。2）国际采购的发展障碍w(1)语言沟通问题。w(2)货币问题。w(3)价格水平不同。w(4)贸易手续复杂。w(5)运输成本问题。w(6)前置时间较长。772.国际采购供应商的选择 w应根据供应商所在国家和地区的法规和政策，建立对供应商的评价标准，可以从质量、价格、交货时间、服务、柔性、信誉和财务状况等方面进行评价。78132国际采购货款的支付1 国际采购的支付工具w 国际采购的支付工具有汇票、本票、支票。2国际采购货款的结算方式w 国际采购货款的结算方式有信用证、托收、汇付、银行保函。79132国际采购货款的支付w票据作为国际通行的结算和信贷工具，是指由出票人在票据上签名，无条件约束自己或指定他人，以支付一定金额为目的的证券。票据是可以流通和转让的债权凭证。w1 国际采购的支付工具 1)汇票 2)本票 3)支票w2 国际采购货款的结算方式 1)信用证 2)托收 3)汇付 4)银行保函801信用证w信用证是银行作出的有条件的付款承诺，即银行根据开证申请人的请求和指示，向受益人开具的有一定金额，并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件，或者是银行在规定金额、日期和单据的条件下，愿代开证申请人承购受益人汇票的保证书。信用证属于银行信用，采用的是逆汇法。w主要内容(1)对信用证自身的说明。(信用证的种类、性质、编号、金额、开证日期、有效期及到期地点、当事人的名称和地址、使用本信用证的权力可否转让(2)信用证有关当事人。包括开证申请人、开证行、通知行、受益人和付款行。(3)货物的描述。包括货物的名称、品质、规格、数量、包装、运输标志、单价等。(4)对运输的要求。包括装运期限、装运港、目的港、运输方式、运费应否预付、可否分批装运和中途转运等。(5)对单据的要求。包括单据的种类、名称、内容和份数。(6)特殊条款。(7)对开证行的要求。812托收w指出口商(债权人)出具汇票或单据委托银行通过其分行或代理行向债务人(进口商)代为收款的一种结算方式。w根据是否随附货运单据，分为跟单托收和光票托收多为跟单托收w(1)付款交单:即交单以付款为条件w 1)即期付款交单。w2)远期付款交单。w(2)承兑交单。w(3)光票托收。指不附货运单据的托收 821 33 国际采购单据1 国际商业单据w1)合同w主要约定商品名称及规格(Description)、数量(Quantity)、单价(Unit Price)、包装(Packing)、装运唛头(Shipping Mark)、装运期(Time of Ship-ment)、装运口岸和目的地(Loading&Destination)、保险(Insurance)、付款条件(Pay ment)、仲裁条款(Arbitrate Clauses)等内容。w 2)商业发票 w 3)保险单据2国际运输单据w 国际运输单据有主要海运单证、提单3国际支付单据w 国际支付单据有信用证、电汇、DP、DA。83信用证支付(1)w(1)信用证及其贸易流程。信用证(L/C)是银行应进El商的要求开给出13商的一种保证付款的凭证。信用证支付方式属于银行信用。w信用证的贸易流程：进口商申请开证-开证行开立信用证-通知行转交信用证出口-议付行垫付货款开证行付款-出口商发货-出口商审查信用证-进口商付款。842信用证支付的管理要点(1)w1)信用证支付方式的特点。(1)信用证是一种银行信用。(2)信用证是一种自足文件。信用证与其可能依据的买卖合同或其他合同，是相互独立的交易。即使信用证中提及该合同，银行也与该合同无关且不受其约束。w(3)信用证是一种单据的买卖。各有关方面处理的是单据，只要受益人或其指定人提交的单据表面上符合信用证规定，开证行就应承担付款或承兑并支付的责任。w2)信用证支付的基本要求。卖方提供给银行的文件必须具有可靠性和真实性.如果卖方提供的文件符合跟单信用证的要求，银行则履行付款义务。但是银行不担保文件的真实性和可靠性。852信用证支付的管理要点(2)3)在信用证体系下，卖方和买方如何降低风险。银行审核单据的正确性时非常谨慎，单据之间内容是否相符，单据与信用证是否相符，这是银行接受议付或拒付或拒绝议付的根本原因。w(1)首先，必须认真编制销售合同。合同中应阐明买方申请开证时向银行提出的条款，这些条款应该清晰、简单可核实并且限制条款少。w(2)其次，卖方收到信用证后，必须及时、认真地核查。银行只能根据信用证议付，w(3)最后，货主不能轻易向承运人出具保函。应该使与货物有关的单据真实地反映出货物的实际情况。86134国际采购的保险与索赔w保险条款具体内容是同国际贸易术语有密切联系的，主要包括投保责任由谁承担、保险条款的选择、保险险别的确定和保险金额的确定4个方面的内容。w国际货运保险险种的确定 以货运全过程中主要的运输工具来确定投保何种保险种类。险种主要分为4类：海洋、陆上、航空运输货物保险、邮包保险。货物运输保险按照能否单独投保，可以分为基本险和附加险。基本险可以单独投保；附加险不能独立投保，只有在投保某一种基本险的基础上才能加保附加险。w 2)陆上运输货物保险 陆上运输货物保险是货物运输保险的一种，分为陆运险和陆运一切险两种。w 3)航空运输货物保险 分为航空运输险和航空运输一切险两种w4邮包保险 邮包保险按其保险责任分为邮包险和邮包一切险两种87第14章 现代采购w了解电子采购的发展和优势w熟悉电子采购系统w重点掌握电子采购的各种方法，88电子采购的优势w1宏观优势 (1)电子采购保证整个市场供求双方能够更有效地衔接。买卖双方能更有效地平衡市场上的需求。(2)电子采购冲破了地理与语言障碍。互联网提供了全球性的通路 (3)电子采购可以改善资源分配。信息共享能够改善过多的库存和过时风险的低效情况，更有效地分配资源。w 2微观优势 (1)提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，(2)降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。(3)实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，杜绝暗箱操作。(4)能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享。(5)一个成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。(6)通过对采购功能和流程的电子重组，提高间接采购的速度和效率，降低成本。891 电子采购系统构架w应包括采购资料库、管理情报系统、采购作业系统、决策支援系统及MRP系统等w1）采购资料库 (1)物料名册 (2)供应商名册(3)未交货订单w 2）管理情报系统 (1)采购历史资料 (2)物料价格变异分析 (3)物料情报-w 3）采购应用系统 是用来提升众多采购功能的整合性系统一般是用于确认需求、发出订单、改变订单、追踪订单进度、催货及供应商与商品记录的管理等w 4）决策支援系统w 5）网络处理系统w 6）MRP系统901EOS系统的作用EOS系统能够及时准确地交换订货信息，w(1)EOS系统可以缩短从接到订单到发出订货的时间，缩短订货商品的交货期，减少商品订单的出错率，节省人工费。w(2)有利于减少超市库存水平，提高超市的库存管理效率，同时也能防止商品特别是畅销商品缺货现象的出现。w(3)通过分析零售商的商品订货信息，能够准确判断畅销商品和滞销商品，有利于企业调整商品生产和销售计划w(4)有利于提高企业物流信息系统的效率，使各个业务信息子系统之间的数据交换更加便利和迅速，913EOS系统的结构与原理wEOS系统的基本流程如下：w (1)在零售店的终端利用条码阅读器获取准备采购的商品条码，并在终端机上输入订货种类；利用电话线通过调制解调器传到批发商的计算机中。w (2)批发商开出提货传票，并根据传票，同时开出拣货单，实施拣货，然后依据送货传票进行商品发货。w (3)送货传票上的资料便成为零售商的应付账款资料及批发商的应收账款资料。w (4)并接到应收账款的系统中去。w (5)零售商对送到的货物进行检验后，便可以陈列与销售了。924EOS推广的关键因素w(1)建立商品数据库。w(2)企业公共代码及商品代码。w(3)公共数据库。w(4)EOS增值网支持服务。931实施JIT采购策略的步骤w(1)企业内部进行适当的调整，成立JIT采购小组并进行有关培训。w(2)制订计划，确保采购策略有计划、有步骤地实施。w(3)精选少数几家最佳供应商建立伙伴关系w(4)选择试点，取得经验。w(5)对供应商实施充分的培训，制定共同努力的目标。w(6)给供应商颁发产品免检证书。w(7)实现鼓点式交货方式。w(8)继续改革，扩大成果。942实施JIT采购对采供双方的好处w灵活性更大；对场地要求较小；库存较少；定期交流、发布信息，有助于双方信息共享；品质更优，能更迅速地解决存在的品质问题；共享技术成果；各方面的管理能得到持续改善；制造柔性更强，能满足更多客户的不同需求；产品价格具有竞争性。955 如何建立电子采购系统w1）发展步骤w 2）硬件评估.硬件是实件设备w 3）软件评估 (1)软件特性 (2)软件成本 (3)软件供应商。96推行采购作业计算机化的障碍w1)外行人难以了解w2)不易推行w3)操作不易w4)高层主管的支持w5)采购部门的文化w6)计算机化相关法律的问题972024/3/11 周一98