非销式技巧.ppt

非 销 式 技 巧课 程 结 构打开非销话题个性化打招呼打开非销话题聊非销的时候，聊非销的时候，你有没有遇到这样的你有没有遇到这样的情况？情况？不知从何下口聊得不自然聊“非销”聊high聊飞了打开非销话题 3个原则打开非销售话题和生意完全无关是一个能够开始话题的问题一定要针对顾客本身特点，自然、创意、独特ACB打开非销话题一上去就推荐货品“你今天打算买什么？”“需要的话我可以帮你介绍一下？”“这个T恤是加莱卡的，很舒服。”“这个衣服板型很好非常适合你。”展开非销售话题避免常见错误打开非销话题（1）先生/女士您今天休息吗?打探顾客在店的停留时间（2）先生/女士您家住在附近吗?打探顾客是否经常光顾本店（3）先生/女士您今天穿的真休闲，感觉非常自由洒脱?打探顾客风格的嗜好问非销的目的打开非销话题聊的亲了，像朋友了，就可以非常直接地作出推荐“先生，我觉得您穿会很合适”聊天中发现共同点，切入“美女，咱俩原来是一类人啊，那我猜您应该喜欢，因为我挺喜欢的。”聊非销过程中，巧妙地切入“原来您喜欢李敏镐啊，他是我们的代言人，您选我们家的衣服，也可以像他一样时尚。”怎么从非销切入到销售打开非销话题按进店客群应对非销话题一非销：倾听对方的交流，可见缝插针，融入到 他们的聊天氛围中去，聊熟了可说旅游、膳食等话题。推荐：推荐试穿时多听女人的建议，如：问女 方先生平时穿什么风格的？这款挺适合 先生的，您觉得呢，要不让他试试？赞美：夸赞永远不会失败，夸赞伴侣：如脾气 好、夫妻相、让人有安全感。彩蝶双飞型打开非销话题按进店客群应对非销话题二非销：要以关心和体贴聊非销，尝试“秋天 里送菠菜”，例如现在天气要变凉了，您要多穿点。”或告诉顾客如何检 查衣服，拉链、扣子等细节。推荐：根据其穿着风格进行推荐，二次挖掘 可推荐，加强自我的审美。赞美：体贴、实际的赞美让顾客最受用。孤雁单飞型非销：以关心、慰问、体贴为主，多聊 聊他以往在我们店铺的美好经历。如：“您上个月买的那件衣服是 不是很舒服，没有感觉很扎手吧”。推荐：真心真诚地推荐实用的货品。赞美：家庭、生活、工作上的赞美，不 要浮夸，不切实际。按进店客群应对非销话题三打开非销话题常来常往型非销：多倾听他所在国、区的风土人情和流行 风潮，表示敬仰；关心他旅途的劳累。推荐：适合顾客长期居住地的服饰，找相同点 作出推荐：如“我们家的衣服是欧洲时 尚品牌，正好您是从那边过来的/要到 那边去，很符合您的需求呀。”赞美：夸他见多识广，表示羡慕。按进店客群应对非销话题四打开非销话题旅游出差型非销：了解他们的喜好、需求，聊他们的关系、工 作场合、娱乐场合，如男人的四大爱好：体育、金融、汽车、烟酒（黄酒暖胃，啤酒健脾，白酒安神)。推荐：以新货、流行时尚货品为主，注意多关注爱 给意见爱当参谋的那个人。赞美：借他们的口互相夸，如：对其中一人说“您 朋友真年轻！”他朋友转达后两人会觉得你 融入了他们之中。按进店客群应对非销话题五打开非销话题哥们/闺蜜携手型非销：以父母为主说孩子。推荐：要推销适合孩子的货品，且询问 父母意见。赞美：夸父母身体健康，夸孩子与父母 长得像，夸孩子的学业和事业，说父母真有福气。按进店客群应对非销话题六打开非销话题父母携子型聊非销方法一打开非销话题按性别分类(1)男导购 男顾客今天休息吧，真羡慕双休日呀！最近体育方面有什么赛事吗？(2)女导购 男顾客您身材真结实，经常练健身吧？(3)男导购 女顾客您经常逛哪个商场？长得真清秀，是南方人吗？喜欢听谁的歌？(4)女导购 女顾客你的身材（气质、声音）像一位影星，羡慕死我啦！你平时用什么品牌的化妆品呀！聊非销方法二打开非销话题按进店人数及关系(1)一个人今天就一个人逛，看来您是个很有主见的人吧！您挺会打扮自己，喜欢逛什么牌子？(2)母子 父子您孩子跟您感情真好，平时经常一起逛街吗？(3)情侣你们谈几年了，长得真有夫妻像，真的太般配了！你们一起去哪儿玩过？(4)结伴你们是同事还是好朋友？家离我们店铺远吗？聊非销方法三打开非销话题按客群(1)针对学生：可以聊所在学校、所学专业、就业前景、社会实践等(2)针对外地游客：或者准备去外地旅游的顾客：可以聊旅游的信息、当地名胜古迹、风味小吃等(3)针对其他顾客：可以分不同的客层，聊一下时尚信息、公司历史、公司其他品牌、顾客的配偶、父母、子女、工作、平时穿衣风格、出入场合等(4)针对情侣：临近国庆很多新人准备结婚，也可以打开话题聊非销方法四打开非销话题从顾客身上学东西(1)从顾客的口中了解更多的知识，把自己当成一名学生，把顾客当成老师。从而拉近距离，适当回到我们森马，更好地销售我们的品牌(2)从口音判断是否为本地人，可以聊家乡以及本地的风土人情(3)介绍我们森马的历史，使他们成为聆听者，最终引导我们自己的销售(4)与顾客谈我们的活动（九折、满188送XX等）将我们与其他品牌更优惠的地方给顾客说出来，让顾客得到最大的实惠。(5)谈顾客身上的配件，如手表、手机、腰带、钱包等等聊非销方法五打开非销话题特殊时候避免说的非销(1)当性别难判定时不能问：你有男友或女友吗？(2)当客人心情不好时谨慎说：今天怎么回事？心情不好？(3)当单身男性试衣时不能问：你多大了？(4)当手上无戒指时表情冷不能问：你结婚了吗？(5)当男女岁数差距大而很亲密时不说：你们什么关系？(6)当客人发质不好时不能问：你用什么洗发水？(7)当客人有肢体残缺时不能问：你的XX是天生还是后天意外？个性化打招呼个性化招呼方法一直接接近法(三米远时)帅哥/美女您好！上午好！中午好！下午好！晚上好！周末好！节日好!个性化招呼方法二提问接近法 您好，有什么可以帮您的吗？这件衣服很适合您要感觉一下吗?请问您需要多大号的我来忙您找吗？您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品，您喜欢吗?个性化打招呼个性化招呼方法三介绍接近法（两米远时）l 您多看看，这边以商务为主，那边以时尚为主.l 您多看看，这边以亮色为主，那边以基本色为主.l 产品介绍：特点（品牌，款式，面料，颜色）优点（大方，庄重，时尚）好处（舒适，吸汗，凉爽）个性化打招呼个性化招呼方法四赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表,气质等进行赞美,接近顾客.l 您的包很特别,在那里买的？l 您今天这身衣服的搭配真精神！l 您女朋友（同伴),长的好可爱！俗语：良言一句三春暖,好话永远都爱听,但赞美要得当.个性化打招呼个性化招呼方法五示范接近法利用产品示范,展示出产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品.l 您看这件衣服领子可以摘卸,很方便,看l 您看的这件衣服可以搭配这个配饰,看l 您看的这款有两种穿法,看个性化打招呼个性化招呼方法坚决杜绝叫卖新款到店，进来看/试一下随便试穿！个性化打招呼个性化招呼时机1、当顾客寻找你发音时2、当顾客突然停下脚步3、当顾客看着某件商品4、当顾客仔细地打量某件商品5、当顾客找洗水标，吊牌和价格6、当顾客看着产品又四处张望7、当顾客主动提问（表示你影响到了他）（表示看到了一见钟情的“她”）（表示有兴趣）（表示有需求，欲购买）（表示已产兴趣，想知道品牌，价格，面料成分）（表示欲寻求导购的帮助）（表示顾客需要帮助或介绍）个性化打招呼（表示顾客需要帮助或介绍）（表示有兴趣）（表示有需求，欲购买）（表示已产兴趣，想知道品牌，价格，面料成分）（表示欲寻求导购的帮助）（表示看到了一见钟情的“她”）（表示你影响到了他）l拿着购物袋l工作日上午一名男顾客l特殊天气l针对同伴是女眷或孩子展开非销非销式的个性化招呼个性化打招呼END