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面面试试技巧技巧Shelly Shelly April.2008 April.2008n n招聘的招聘的结结果：果：对对 20%20%错错 20%20%OK 60%OK 60%n n企企业业的的聘聘用用决决定定有有60%60%在在1212个个月月内内被被证证实实是是错错的的彼德彼德 德德鲁鲁克克调查显调查显示：示：2员员工离工离职职的主要原因的主要原因1.1.Poor fit with the org.culturePoor fit with the org.culture2.2.Overselling ones qualificationOverselling ones qualification3.3.Bad personality fit with bossBad personality fit with boss4.4.Failing to be a team playerFailing to be a team player5.5.Lack skillLack skill6.6.Poor judgmentPoor judgment7.7.Victim of power playVictim of power play8.8.Refusal to conform to unwritten rulesRefusal to conform to unwritten rules9.9.Business cutback or mergersBusiness cutback or mergers10.10.Lack of flexibility to changeLack of flexibility to change3当公司内部有职位空缺时,HR会怎么做?招聘前招聘前4招聘流程招聘流程5n n加班可以加班可以吗吗？n n重新重新设计设计工作工作负负荷荷/流程流程n n重新重新设计报设计报酬酬n n向其他向其他员员工授工授权权和培和培训训n n把工作外包出去把工作外包出去n n找找临时临时工工怎么做？怎么做？6外部外部学校学校报纸报纸就就业业机构机构猎头猎头公司公司人才市人才市场场招聘网站招聘网站内部内部离离职员职员工工退休退休员员工工晋升晋升转调转调外部外部招聘来源招聘来源招聘方法招聘方法校园招聘校园招聘媒体广告媒体广告人才中介人才中介机构推荐机构推荐求才求才说说明会明会人才人才库查询库查询内部内部员员工推荐工推荐自我推荐自我推荐职职位空缺公布位空缺公布继继任人任人选计选计划划对对照照职职位位说说明明书书，甄甄选选人人员员面面试试申申请请填写填写测验测验、初、初试试人力人力资资源部面源部面试试用人部用人部门门面面试试高高层层管理者面管理者面试试背景背景调查调查身体身体检查检查录录用用人人员员招聘渠道7试玉要烧三日满，辨才需待七年期8合适人员=能持续保持好的表现+留在公司一段时间9面面 试试 者者 在在 寻寻 求求 什什 么？么？技能技能工作工作动动机机对该组织对该组织的适的适应应性性工工 作作 表表 现现1.1.了解了解应试应试者的者的10过过 去去 行行 为为以此以此预见预见其其将将 来来 行行 为为面面 试试 者者 在在 寻寻 求求 什什 么？么？2.2.了解了解应试应试者的者的11技能技能知知识识价价价价值观值观值观值观自我定位自我定位自我定位自我定位需求需求需求需求人格特人格特人格特人格特质质质质会做，能做会做，能做知道知道为为什么要做什么要做很重要，所以做很重要，所以做是我是我该该做的做的我要做我要做生来就是做生来就是做这这种事种事行行为为面面试试技巧：了解行技巧：了解行为为12由哈佛教授麦克里兰(McClelland)博士于1973年正式提出直接影响工作业绩的个人条件和行为特征称为胜任力（或素质能力）胜任能力是决定工作绩效的持久品质和特征素素质质能力能力/胜胜任力模型任力模型13当人自身的素质和其工作/职位的要求产生很大重叠时，人们就容易成功。知知识识态度性格工作工作/职职位位的要求的要求14有有针对针对性地性地进进行面行面试试的步的步骤骤 明确关明确关键键的工作要求并确定的工作要求并确定评评价的方法价的方法运用运用简历简历运用有效的面运用有效的面试试技巧技巧使面使面试结试结构化构化整理面整理面试记录试记录并并进进行行评评估估15n n明确关明确关键键的的职职位要求并确定位要求并确定评评价的方价的方法法-列列举举出出职职位要求的素位要求的素质质能力能力-就每一就每一项项能力能力对应对应聘者聘者进进行行评评价价-在参与面在参与面试试的人的人员员之之间间互相交流信息互相交流信息16素质能力举例：n n说说服力：有服力：有针对针对性地采取特定的人性地采取特定的人际际技巧技巧或沟通方法使或沟通方法使别别人接受或人接受或认认同某同某项项意意见见或或产产品的能力。品的能力。n n适适应应能力：在能力：在环环境、任境、任务务、责责任及人任及人员员都都发发生生变变化的情况下，可以保持原有工作效化的情况下，可以保持原有工作效力的适力的适应应性，在性，在优优先先级级改改变变的情况下接受的情况下接受计计划的意愿。划的意愿。n n主主动动性：性：积积极主极主动动高效完成高效完成职责职责内工作任内工作任务务，愿意承担主管交，愿意承担主管交办办的非的非职责职责内工作，内工作，工作工作结结果及果及时时反反馈馈，愿意，愿意给给他人提供帮助。他人提供帮助。17n n运用运用简历简历-简历简历可以可以让让您了解到您了解到应应聘者的工作聘者的工作经历经历和和教育背景。教育背景。-从从这这些信息可以判断哪些些信息可以判断哪些应应聘者不符合最聘者不符合最起起码码的工作要求的工作要求。n n运用有效的面运用有效的面试试技巧技巧-短短时间时间内内对对方的技能、个性等与工作相关方的技能、个性等与工作相关的因素的因素进进行考察并做出行考察并做出结论结论。-面面试试帮助你帮助你发现应发现应聘者在聘者在现实现实情形的行情形的行为为，所所获获得的信息是招聘决定的重要依据。得的信息是招聘决定的重要依据。18理理论论性性提出行提出行为为性性问题问题行行为为性性您将怎您将怎样说样说服一个在某服一个在某项项重要决定上与您持有不同重要决定上与您持有不同观观点的人？点的人？请请您您举举一个例子，您曾一个例子，您曾经经怎怎样说样说服一个不服一个不赞赞同您的同您的决定的人？决定的人？19理理论论性性当工作中当工作中发发生一些生一些预预料不到的料不到的变变化化时时，您是否愿意接受，您是否愿意接受这这些些变变化化?您将如何您将如何应对应对一个十分困一个十分困难难的客的客户户？您您对对公司的市公司的市场场推广策略有何改推广策略有何改进进建建议议？行行为为性性请请描述一下在您的工作中曾描述一下在您的工作中曾发发生生的突的突发发的或未的或未预预期的事件，您是期的事件，您是如何如何应对应对的？的？请请描述您最困描述您最困难难的一次的一次销销售售经历经历，你是如何你是如何应对应对的？的？你曾向上司就市你曾向上司就市场场推广策略提出推广策略提出过过何种改何种改进进建建议议？Y 理理论论性和行性和行为为性面性面试问题试问题的比的比较较20 Situation (背景背景)Task (任任务务)Action (行行动动)Result (结结果果)行行为为面面试试需要遵循的需要遵循的STAR原原则则面面试试技巧：如何提技巧：如何提问问21对对回答的回答的处处理理根据回答的完整性，可将其分根据回答的完整性，可将其分为为“冷漠的冷漠的”、“温和温和的的”和和“热热切的切的”三三类类。以。以这这个个问题为问题为例：例：-您可以告您可以告诉诉我您曾我您曾经经怎怎样获样获得同事的信任得同事的信任吗吗？冷漠的冷漠的:应应聘者聘者A：我：我认为应该总认为应该总是与人是与人们们保持信任的关系。我会保持信任的关系。我会诚诚实实地地对对待同事，因此他待同事，因此他们们很有理由相信我。很有理由相信我。冷冷漠漠的的回回答答讲讲诉诉出出将将要要发发生生或或应应该该发发生生的的事事，而而不不是是一一个个真真实实的情景、行的情景、行动动和和结结果。果。22对对回答的回答的处处理理温和的温和的:温和的回答或温和的回答或许许描述了一个符合描述了一个符合该问题该问题的情景，并且的情景，并且说说明了明了应应聘者所采取的行聘者所采取的行动动，但并没有，但并没有说说明明结结果如何。果如何。应应聘者聘者B：我：我们们的的产产品定价品定价经经理理总总是抓住我所犯的每一个很是抓住我所犯的每一个很小的小的错误错误。但我并不和他。但我并不和他对对抗，我抗，我请问请问了他了他许许多多问题问题来澄清来澄清工作流程。工作流程。23对对回答的回答的处处理理热热切的切的:热热切的回答包含了一个切的回答包含了一个实际实际的情景，适当的行的情景，适当的行动动和最后的和最后的结结果。果。应应聘者聘者C：我：我们们的的产产品定价品定价经经理理总总是抓住我所犯的每一个很小的是抓住我所犯的每一个很小的错错误误。但我并不和他。但我并不和他对对抗，我抗，我请问请问了他了他许许多多问题问题来澄清工作流程。通来澄清工作流程。通过这过这种沟通，他了解到我是一个种沟通，他了解到我是一个负责负责任的人。此外，在任的人。此外，在进进一步了解一步了解工作流程后，我犯工作流程后，我犯错误错误的次数也减少了。的次数也减少了。24对对回答的回答的处处理理Grant是一位有四年经验的应收账款专员，他正在申请公司中应收账款经理的职位。以下的问题是为了查明他是否具有自信。Susan：能否描述一次您提出与众不同的：能否描述一次您提出与众不同的观观点的点的经历经历？Grant：嗯嗯，让让我看看是否想得起我看看是否想得起这样这样一个例子。一个例子。Grant：我：我们们的两个客的两个客户现户现金流金流动动有有问题问题，公司的，公司的财务财务副副总总裁几乎取裁几乎取消了消了对对他他们们的的贷贷款。我不同意款。我不同意这这么做。我么做。我们们最最终终没有没有这样这样做，而他做，而他们们与我与我们们之之间间的的业务业务量增量增长长了一倍。了一倍。Susan：您在困：您在困难难的情况下取得了好的的情况下取得了好的结结果。但我想知道得更多些。果。但我想知道得更多些。Grant：我做了一份：我做了一份电电子表格子表格说说明他明他们们在在过过去去5年中的付款年中的付款记录记录。我指。我指出他出他们们从来不从来不长长期拖欠，甚至在期拖欠，甚至在销销售不景气售不景气时时也如此。也如此。Susan：您干得真不：您干得真不错错。我。我还还想知道一次最想知道一次最终终的的结结果并不果并不这样顺这样顺利的利的经历经历。25可视性的,外表的：55%（非语言的）语调语调 38%38%语言（即内容）7%26说说出的出的话话（内容）（内容）7%7%声音38%38%音频/音调/音量/音质语速、顿挫声音的吸引力声音的可信度视觉55%55%眼神身体语言手势面部表情看看人人不不走走眼眼的的关关键键27运用运用“预设预设的情景性的情景性问题问题”。步。步骤骤如下如下:1.描述描述这这一情景：一情景：人物人物-明确明确这这个人将会最个人将会最经经常和常和谁谁一起工作一起工作 冲突冲突-考考虑虑人人们们在工作中遇到的在工作中遇到的问题问题 行行动动-找出使找出使问题问题激化的催化激化的催化剂剂 情情节节-最后，将人物、冲突和行最后，将人物、冲突和行动动合并在一起合并在一起 v例：例：你跟你跟进进一个客一个客户户达几个月，期达几个月，期间间一直和客一直和客户户的沟通的沟通很好，但最后客很好，但最后客户倾户倾向于向于选择选择其他品牌的其他品牌的产产品。品。28n n运用运用“预设预设的情景性的情景性问题问题”2.2.提出开放性的提出开放性的问题问题，引起，引起讨论讨论3.3.例：例：为为为为什么会有什么会有什么会有什么会有这样这样这样这样事情事情事情事情发发发发生？生？生？生？这这这这一次你将做什么努力来争取一次你将做什么努力来争取一次你将做什么努力来争取一次你将做什么努力来争取这这这这个客个客个客个客户户户户？以后你将如何防止以后你将如何防止以后你将如何防止以后你将如何防止这类这类这类这类事情的事情的事情的事情的发发发发生？生？生？生？29n n运用运用“预设预设的情景性的情景性问题问题”3.3.判定什么是您判定什么是您认为认为正确的回答正确的回答应应应应聘者聘者聘者聘者应该应该应该应该确确确确认问题认问题认问题认问题何在？（情景）何在？（情景）何在？（情景）何在？（情景）可以如何解决？（行可以如何解决？（行可以如何解决？（行可以如何解决？（行动动动动）力求达到怎力求达到怎力求达到怎力求达到怎样样样样的效果？（的效果？（的效果？（的效果？（结结结结果）果）果）果）30 使面使面试结试结构化构化-选择选择一个有助于开放沟通的一个有助于开放沟通的环环境境-选择选择一个您一个您认为认为恰当的恰当的时间时间-赢赢得情得情绪紧张绪紧张的的应应聘者的信任聘者的信任-揭示揭示应应聘者所聘者所隐隐藏的素藏的素质质31面面试试准准备备寒暄并开始面寒暄并开始面试试结结构化面构化面试试结结束面束面试试32面试准备至少15分钟的准备时间浏览候选人的简历熟悉工作要求，列出每个能力要问的问题确保私密性，减少干扰33寒暄并开始面试目标：欢迎候选人并建立友好关系及信任我要做：介绍自己，握手确保双方座位舒适且对方看不到你的笔记解释面试时间长度，程序及要谈的问题34结构化面试-时间及内容分配准备性面试只集中问和工作最有关的教育和经验“指导”候选人阐述和工作最相关的教育情况谈到以往工作时，多问当时的意愿，而非只问技能行为表现面试问“行为性”问题适当“探寻”总是“跟踪”获得关于行为 表现的信息35结束面试允许候选人有足够的时间问问题提供给候选人关于职业的基本描述说明下一步的程序和大概时间感谢候选人完成笔记36组织整理你的笔记确定你将着重衡量哪些能力总结候选人在每项能力的长短处综合评估和比较37面试过程中的专业技巧v问问能能获获得得行行为为表表现现的的问问题题做完整的关于行为表现的记录倾听时全神贯注掌握面试速度维护候选人的自尊意识到你的非语言性暗示38面面试过试过程中可能出程中可能出现现的失的失误误1.1.未做准未做准备备2.2.未作未作记录记录3.3.提提问问不不连贯连贯、离、离题题4.4.缺乏聆听缺乏聆听5.5.过过分注重第一个或最后一个分注重第一个或最后一个应应聘者聘者6.6.凭直凭直觉觉取人取人39面面试过试过程中可能出程中可能出现现的失的失误误7.7.关于工作范关于工作范围围的信息收集不完整的信息收集不完整8.8.各面各面试试者者问题问题重复重复9.9.对对信息的曲解信息的曲解10.10.忽忽视视其工作其工作动动机机11.11.忽忽视视其其对该组织对该组织的适的适应应性性12.12.对应对应聘者存在偏聘者存在偏见见或成或成见见40面面试过试过程中可能出程中可能出现现的失的失误误13.13.受受“光光环环效效应应”影响影响14.14.面面试试未尽全力未尽全力15.15.面面试过试过于匆忙于匆忙16.16.过过分依分依赖赖面面试试本身本身17.17.让应让应聘者控制了面聘者控制了面试试18.18.对负对负面信息面信息过过于敏感于敏感41面面试过试过程中可能出程中可能出现现的失的失误误19.19.用不同的用不同的标标准来准来评评价价应应聘者聘者20.20.因急于填因急于填补职补职位空缺而使判断力受到位空缺而使判断力受到影响影响21.21.应应聘者的相聘者的相对对水平使判断力受到影响水平使判断力受到影响22.22.面面试试技巧呆板技巧呆板23.23.应应聘者从面聘者从面试试中得到了中得到了负负面的印象面的印象42举举例例431.1.勤勉工作勤勉工作面面试试技巧：技巧：针对针对素素质质、行、行为为提提问问，以，以销销售人售人员为员为例例在你的上一份工作中，你平均每天在你的上一份工作中，你平均每天拜拜访访多少客多少客户户？你的工作日通常是怎么你的工作日通常是怎么过过的？的？设设想某一天，你从早上点到下午想某一天，你从早上点到下午点都在拜点都在拜访访客客户户，筋疲力尽地回到，筋疲力尽地回到办办公室后，在下班前分公室后，在下班前分钟钟里，你里，你会做些什么？会做些什么？442,2,韧劲韧劲，压压力下的工作能力力下的工作能力你遇到的最你遇到的最难难打交道的客打交道的客户户是怎是怎样样的？你是如何与他的？你是如何与他预约见预约见面的呢？如何跟面的呢？如何跟进进他的呢？他的呢？请请描述一次你最描述一次你最难难的的销销售售经历经历？你是如何？你是如何应对应对的？的？如果一个客如果一个客户户已已经经拒拒绝绝了你次的拜了你次的拜访访要求，你将如要求，你将如何做呢？何做呢？以前哪一次以前哪一次销销售售经历让经历让你感你感觉压觉压力最大？你如何力最大？你如何处处理理？你以前的你以前的销销售售经历经历中，哪一次中，哪一次让让你感你感觉觉最气最气馁馁？后来？后来呢？呢？当拜当拜访访客客户户公司公司总经总经理的理的时时候，他只候，他只给给你分你分钟钟，你，你将如何做？将如何做？如果客如果客户说户说，我不需要你的服，我不需要你的服务务，你，你该该怎么怎么办办？对对不起，我不起，我觉觉得你不适合得你不适合这这个工作个工作453 3，诚实诚实、可信、可信当你推当你推销销我我们们公司的一种公司的一种产产品品时时，如果客，如果客户户提出提出“这这个个产产品同品同类类品种很多，而且你品种很多，而且你们们公司的价格又比其他公司高很公司的价格又比其他公司高很多，那么多，那么为为什么我什么我们们要用你要用你们们公司的公司的产产品？品？”你你该该怎么回怎么回答？答？当客当客户问户问，“你原来在你原来在A公司公司时时，说说A公司的公司的产产品好，品好，现现在到了在到了B公司，又公司，又说说B公司的公司的产产品好，那么品好，那么现现在你如何在你如何评评价价A公司的公司的产产品？品？”，你，你该该如何回答？如何回答？你介意我你介意我们对们对你的背景做你的背景做进进一步一步调查吗调查吗？能否提供？能否提供证证明明人的人的联联系方式？系方式？464.Desire to succeedEager to make money and enjoy the feeling of achievementWhats reason for you to choose to be a salesperson?During the process of sales,when will you feel satisfied?What is the fun to attract you in your sales job/hobbies?As a salesperson,when will you think you are somewhat successful?Why?What do you think is the greatest achievement youve ever made in your career/life by now?Whats your attitude on money?What is the most important thing for you?Please queue the following items according to their importance:Career,Family,Money,Friends,Status and Leisure.Whats most important to you currently?Whats your benchmark to measure whether you are successful or not?What are the basic principles in your life and work?Give me an example.Are there any of your classmates or friends you think successful?Why you think he/she is successful?If your colleagues billing is higher than yours,what will you think?47Q&A48