营销思路-商业广场项目营销思路.doc

商业广场项目营销思路
目 录
一、 对于港区商业的一点思考
二、 业态规划
三、 项目招商和后期经营
四、 投资者分析
五、 销售策略思考
六、 媒体选择
七、 营销保障体系
附：商业广场销售计划初稿
一、关于港区商业的一点思考：
商业是经济的产物，而县域商业也正是县域经济的产物，县域商业症结也正是当前县域经济之真实反映；县域经济代表农村，一直以来农村是国民经济中的弱项，从最近国家对农村经济的重视，看到了县域发展的一些希望；关视农村经济，关注县域商业，个人认为这里面蕴含了巨大商机。
商业发展第一阶段是由人自发形成的集市贸易、农贸市场、传统商业街，到了第二阶段才产生商业中心、购物广场、社区商业、特色商业街、步行街等；我国现在县城的商业应该处于第一阶段和第二阶段之间，我想暂且称之为过渡阶段。
这个阶段的港区商业发展有这么几个特点：
      1、大量农村人口涌入，同时流失部分高收入人口到更高级别的城市；
      2、商业经营集中在零售为主的、价值低的、便利性质的产品；而价值量大、批发为主的资产性质的产品容易受到上一级城市的冲击；
3、主要辐射当地城镇人口或者下属乡镇人口，他们的购买能力都比较低；
      所以，现阶段港区商业应该首先适合零售业的要求，面积控制要合理；其次，档次定位不能太高，要符合城镇和下级乡镇居民的消费能力；再次，业态定位上要避开上级城市的影响；
4、商业总量较少，难以形成规模和积聚效应，这也决定了在县城商业地产的业种定位中，不能太专，太专的话没有那么多商业总量来进行支撑。
5、小有规模的商业大部分为自发形成的。
鉴于以上思考得出结论：在经营销售上应根据实际需求做实际产品,追求实际的利益~!

二、业态规划浅谈：

一般来说，商业街的行业结构呈现“三足鼎立”状：具备购物功能的占40%，具备餐饮功能的占30%，具备休闲娱乐功能的占30%。当然，这个结构并非放之四海而皆准的“经典定律”，主题不同的商业街在业态构成上将会形成不同的比重。但是，在业态组合方面必须有主次之分。
一个新区的成熟，除了城市开发建设及市政配套外，人气的积累也有一个过程，最重要的是，人的消费惯性是一个很关键的因素，需要有效引导或用一个时期的时间形成，对于一个不大的县级市，有时候一条街道就是一道天堑，商业很难跨越，
在新区人气不足的情况下，对地段和物理距离要求不是很高的商业往往容易存活一些，如：休闲商业、中高端品牌、大件商品等，因而，我认为休闲、娱乐、餐饮，还有中高端品牌，如中高档服装、鞋帽、箱包等，还有就是大件商品，如电器、电脑之类，可能比较适合本项目。总之，找到项目的优势所在进行合理业态规划，再配合必要的营销推广手段，相信应该没有问题。
建议：
1、二楼可做餐饮,娱乐、通讯、休闲 家居等；利用广场公园炒热娱乐经济，扩大娱乐配套招商比重，激活商业人气。娱、乐商家可以繁荣商业人气，适宜少、中年购物者喜爱，而当下新区人气不旺的情况下，吸引这部分客户最容易。
2、长期定位中高档，短期内以低档旺场，提高商业人气。从区域城市消费者购买力、消费习惯来看，国际知名品牌市场空间不大，而从港区唯一的商业步行街来说，当地居民对其商业档次的期望值也较高，走中低档的“平民化”路线，看似火暴，而利润有限（违背商人的本质），而且，一旦成型，再要提高档次，势必引起消费者反感，稍有不甚，便有崩盘的危机，风险更大。
在这种市场现状下只有采取“双管齐下”，使高档、中档、低档“一个都不少”，合理分区经营，统一管理！合理的结构定位和经营策略相互配合，以实际的商业人气带动项目销售价格稳步上升。

三、项目招商和后期经营
运营管理是商业街运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松 散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平 台上。
需要商业街开发商在综合平衡各种关系的基础上制定招商政策，对微观商业经营主体进行控制，最基本的目标是微观商业经营主体在商业上能够生存，有足够的回报，让整个商业房地产开发能够获得效益。

商业运作思路是一个项目运作成功的前提，商业物业要进行即时销售，达到我们理想的商业氛围和销售目标，我们必须打破传统的商业运营模式，充分利用主力商家对市场的号召力和影响力增加销售的附加值；利用先进的商业运营模式和管理理念，达到旺场的目的，从而真正的实现项目的价值和附加值。
大型商业地产项目的成功开发一般要具备三个方面的能力：资金运作能力，定位决策能力，经营管理对接能力。只有很好的解决了以上三个问题，商业项目才能真正的开发成功，而这其中经营管理对接能力是最容易被开发商忽略的问题。随着商业项目开发数目的逐渐增多，经营管理对接能力方面的问题和矛盾将会越来越突出，只注重项目开发的过程而不注重项目后期经营管理的项目将会面临强大的市场压力。
由于商业地产项目的增值有很大部分是通过后期有效的管理来实现的，因此在项目正式操作以前，将最好的后期经营管理理念整合到整个项目中去是不可或缺的。如果在项目的开发之初就有一套完整的战略思想，那么项目的开发风险就会降到最低，其增值空间就更大。由于后期的商业管理能够持续稳定的发展主要取决于经营状况的不断提升和商户从事经营活动的逐渐稳定，因此如何能够最大限度的提高商户的经营收益就成了商业项目后期管理的核心问题。
项目的招商以及后期的经营管理不仅能够增加开发商的项目收益，真正实现项目的附加值，更能够为开发商树立良好的市场形象，因此是一个必须重视的至关重要的问题，在思考销售之前我们先对项目招商和后期经营的发表一下看法：
通过推广做旺人气、以实际的经营氛围带动销售
支持商业广场的概念：
1)健康购物——步行街采用开放式建筑，空气新鲜流畅，没有风吹雨打，消费者想坐就坐，想行就行；
    2)时尚购物——领先时尚，流行前线、精品首饰、名店街等全面满足消费者个性化需求，消费者想卖什么有什么；
    3)休闲购物——消费者可以在城市广场休闲娱乐，还可以在美食广场享受美味佳肴，轻松自在购物；
    4)大众购物——商业广场是一个综合型商业项目，目标消费人群广，必须走大众化的路线，吸引社会大众前来；
    5)快乐购物——大多消费者到商业广场来购物而不去商场，就是因为步行街的规划布局能带给消费者一种全新乐趣。
在以上支持商业广场的概念中，我们认为休闲购物、大众购物、快乐购物是几个比较重要的因素，它们都是以“步行”、“购物”为依托的，消费者为的就是一种全新的“休闲”方式，消费者在其中体验的就是那种自由自在、无拘无束的消费时尚；另外，“港汇中心”商业广场是获嘉唯一一条集购物、饮食、娱乐、休闲、于一体的商业街（即项目本身的核心竞争优势），有别于获嘉传统的商业形态，是获嘉对外的商业窗口和其他商业项目学习的典范，因此，我们提出：商业新典范 休闲新时尚。   
步行街推广就是要做旺人气，以实际的经营氛围带动销售，而做旺人气必须在形象宣传和整体推广方面有一个长远的安排和计划，确定一个指导方针和推广思路。活动宣传对于吸引消费者是一种有效的手段，如何策划好步行街的夜间生活和节假日活动，特别是那些参与性极强的大型活动，是一项长期工程。
夜夜有精彩，就是指要为“港汇中心”商业广场营造夜间生活氛围。在这方面，可以联系专业的舞蹈教师在步行街文化广场举办交谊舞、拉丁舞培训活动以及象棋比赛和其他文艺表演活动。
周周有主题，就是指步行街每周都要有主题促销推广活动。星期六、星期天是消费者休闲的时间，他们一般都在这两天进行购物、娱乐活动。可以几次开展系列推广活动，联合广大商家在星期六、星期天举办大型促销。可以分别以商业广场的“健康购物、时尚购物、休闲购物、大众购物、快乐购物”等概念为基准，制定以下主题推广活动（如“维护消费者权益 打造健健康商业典范”、“感受时尚魅力 体验精彩生活”、 “展示自我风采 感受文化魅力”、“体验自在消费主张 感受时尚休闲乐趣”等），由于主题推广活动全都在周六、周日举行，不仅为步行街吸引了人气，更全面“商业新典范 休闲新时尚”形象定位。
月月有轰动，就是指步行街的推广要能引起所在商圈轰动。商业地产都有一定的辐射范围，是城市本身吸引力的表现和竞争魅力的象征，也就是说步行街要有凝聚力。作为刚起步的某某商业广场，要散发出自身的魅力并能形成城市凝聚力就必须让广大市民知道它、了解它、熟悉它。因此，策划推广活动，首先要能让目标消费者积极参入到其中来。
如果要想把步行街做得主题鲜明、形象突出，就要考虑到将步行街内所有商家形成凝聚力。一方面要先让商家在整个推广活动尝到甜头，另一方面要先和商家业主进行有效沟通，才能取得他们的支持充分发挥整个步行街的竞争优势。

四、当前商用物业投资者分析：
按市场状态分析，商铺的投资者一般有三种：一种是为了出租，一种是出于自营目的，还有很少一些人纯粹是为了在买进买出中赚取差价；把他们分为自营者，长期投资者，与短期投资者。
就全国投资市场来说，商铺出租的高回报率仍是有目共睹的。据测算，在目前市场情况下，住宅投资收益率约为2－3%，而商铺投资的收益率约为6－8%；而且在商铺的营销上越来越专业化和人性化。在顾客决定买铺面时，租铺的商家就给你找好了；有的甚至是先做旺市场，之后再开始专业商铺的销售，使专业市场的商铺“钱途”可见。
另外，商铺分割的小型化也是另外一个热因。相比较以往的商铺销售对象，手头有小笔闲余资金的中产阶级逐步成为市场购买的主力群体，商铺分割的小型化满足了每个投资者的资金要求，同时商铺投资方式也超过住宅成为更稳妥的投资方向。
◎我们再看看我们的客户（经营着和投资者）在想什么：
商家（经营者）希望：进驻后，有赚钱的信心
KFS要解决的问题：
1、有市场的科学性定位和规划，以及依据（根据当地人口数量，消费能力、收入水平、商业现状、商业用地规划发展和未来商业格局等）。
2、统一招商以及统一经营管理的思路和方案。
3、有帮助进驻商家提高经营业绩的方案或者办法。（如给“富士康员工”办理会员卡，凭卡在某个时间段内消费餐饮、娱乐、购物````等有最高折扣优惠等）。
4、有选择性招商保证错位经营的原则。（有效保护主力店的存活经营，避免出现恶性竞争给商家带来的压力）。
5、后期经营管理的展望。
投资者关心的问题：投资回报和升值潜力是多少
KFS要解决这两问题可以从定位和规划、.招商现状（在招商比较顺利的情况下可提）、.未来发展趋势等方面表现。
需要给投资者强调的地方包括：
1、看长远，不看短期。普遍的新兴商业要经历一个市场培育阶段，这个阶段的租金收益水平是偏低与市场租金水平的；房地产投资与回报本身是需要一个长时间来实现的，时间越长，回报就越多。
2、卖规划、政府规划项目未来所处黄金位置、只有这样才能让人觉得短期升值很快，甚至快过回报率。有好规划的商业价格会按照倍数翻。只有这样才能大量吸引投机的。
3、算回报，别看单价。“回报高的铺面我就是卖3万块一个平方米，能在预算回收期内把本金回收，都有人抢着买。回报低的铺面我就是卖3000块一个平方米，也没人愿意要。”
4、项目内设有主力店，作为KFS自持物业，从这点上来讲，可以告之商家和投资者：我们自持的主力面积有**平方米，从某种意义上讲，大家必须要齐心合力才能出现多赢的局面，而这些面积达到了***平方米，占我们总销售面积的**%，从这点上讲，我们没有后期不积极作好商业运营的理由。

五、销售策略思考：（后附详细销售方案）
面对众多发展商在商业地产领域败北的现状，关于中国商业地产出现了一些反思的声音。这其中，最常见的就是放弃短线操作的观点，并似乎已成为业内人士的共识。然而，真的只有长线操作才是唯一的解决只道吗？
　　根据中国商业联合会的调查，目前在中国购物中心投资领域唱主角的是地产商。其它类型商业项目的投资情况也大致如此。按商业地产正常开发的实际情况，如果按照国际上流行的长线操作模式，要收回全部投资可能需要十几年甚至几十年。这是绝大部分中国发展商所不能承受的。
所谓短线操作，主要是从资金回笼的角度而言。资金回笼快谓之短线操作。目前流行的短线操作之弊端在于，虽然资金能够快速回笼，但由于产权分散在大量投资型小业主手中，因此埋下了后续经营的隐患，影响开发商口碑，倘若物业销售周期较长，物业交付后前期投资者散乱经营直接给后期销售造成压力。而通过策略的调整，这种短线操作的弊端在很大程度删是可以避免的。
　　 真正的短线操作是与长线操作的结合。既可使开发商资金快速回笼，又能有效地规避后期经营的风险。对处于当前市场环境下的开发商来说，无疑是两全其美的可行之策。当然要做到这点也需要开发商有专业度与耐心。
商业地产销售方式有多种，产权式销售，包租，返祖，经营权销售，统一经营，自营，等多种组合形态，其基本目的是对消费者诱之以利，让消费者感觉确实有利，

◎商业街销售策略建议
1、入市时机
建议项目以3月底4月初作为本案的入市点，综合而言，本项目最佳销售时机选择在: 5月至春节
2、营销周期控制
2012.4.1~2013.4.1，一年之内完成整个项目的销售工作。
3、不同销售阶段重点捕捉顾客：目标市场人群应分为前期、中期及后期三种类型：
前期：
Ø 关系客户群体（针对商户，在开始销售前开展内部价认购，利用内销价与外销价的价差炒作；
Ø 具有较强商业投资嗅觉的客户群体；
中期：
Ø 前期购买已本案客户群体的相关客户群体；
Ø 具有较强自营考虑的客户群体；
Ø 经济实力较强的投资客。
后期：
Ø 短期观望后的客户群体；
Ø 盲目跟风的客户群体；

4、开盘与持续营销成功的策略：
l 执行有炒作空间的价格及付款方式（如内外差价），鼓励“炒铺”， 带动该物业其余单位的销售，最终完成全部项目市场销售；
l 限时限价限量发售，营造抢购或排队订购的场面；
l “广告组合拳”：有效的广告主题与宣传策略，从点到面渗透的媒体组合；
l 炒作：“有深度”的炒作；促销信息持续不断；
l 招商经营上的完美配合，持续不断的促销活动；组织富有特色的“体验式营销模式”；
l 丰富经验的商业街经营管理公司提供永续经营的服务；清晰的商业街营业促销计划。
l 本地（港区）、异地（郑州）招商同时进行，扩大项目的影响区域。
5、返租销售方式：
    “近年来，‘返租式经营’一直是商业地产开发盛行的模式。其实返租回报其实并不复杂，简单地说，就是开发商向购买商铺的小业主承诺，在一定期限内，由开发商以固定的回报率包租。按现时大多数商家的做法，期限一般定为三至五年甚至更长，回报率通常按预期租金反向推算。售铺时，按比例将楼价提高一定成数。开发商迅速回笼资金（当然这样要求购买者主要是投资客，而非经营者），然后再逐年返还给小业主租金。如果开发商能顺利地将铺位租出去，可以获得更高的溢价，亦可以在租赁市场不景气的时候用提高的溢价部分作平衡。由于这种方式迎合了部分小业主的投资心理，使投资者对目前尚不十分成熟商业市场有足够的投资信心，所以，如果开发商看好项目市场前景，可以用此销售策略在整个销售期内不断推高商铺价位。
返租策略：
l 返租能增加投资者的信心，有利于销售。
l 8%的租金不会增加负担,仅相当于正常融资成本，比信托产品成本还低。
l 在返租过程中，随着商业管理的投入，未出售物业的价值可以得到提升。
根据项目情况我方认为：返租3-5年比较适度。
l 返租的策略：按6-8％的年回报返租3-5年。
l 返租不会减损开发商的收益
1)商业项目的贷款成本在6％以上；
2)基金信托产品的财务成本在12％左右
l 总价控制下适当提价
1)保持低开—平走—高挑，给客户奠定该项目的良好的信心。
◎销售策略控制
遵循营销总体思路，在“稳”、“快”的基础上，根据市场情况灵活调整，
体现快速应变能力，努力向上拓展利润空间。

七、营销保障体系
1、交通条件的改善
我们所处的位置便捷性不够，所以我们应在此点多做些工作，
l 与该区与镇之间的公交公司协商，增设专线
l 与县区与镇之间的公交公司，个人公交协商，拉人至项目地可获取补贴
l 公司自行设置专线公交，
2、银行按揭的支持
一方面尽最大努力获得银行按揭成数的支持，另一方面加快银行的办理速度和资金的回笼速度。银行方面的工作建议在项目正式宣传前就要确定，包括贷款银行及相应需要的手续、基本程序等。

东方港汇中心
销售计划

2012年2月20日

◇ 序 ◇
做一个商业项目的销售正好比是钓鱼。
此比令人想起那个经久的传说：姜太公垂钓渭河，直钩而钓，离水三尺。
而传说之所以美丽而能久经传诵，是因为“钓者之意不在鱼而在乎人也”。若真是钓鱼，岂非笑话！人所共知，钓鱼至少需要这样几个因素：
◎ 一池好水、一个码头（钓台）；
◎ 一个好季节、好时令；
◎ 一副好钩、一把诱饵；
◎ 深入水中适当尺度；
◎ 另加一套好把势、好技术。
一池好水，要解决的是“选择水域”的问题。对于本案而言，毫无疑问我们的战场就是航空港区，整个富士康则正是“泱泱大池”，“鱼儿自在水中游”。
一个钓台，好的钓台通常是稳定的、可见的、可靠的、夯实的。我们有了一个好的经营氛围、商业氛围，那么我们的钓台是可靠的。
聪明的钓者，总会在适当的时令、水美鱼肥的季节去钓鱼，才能保证顺利开张又不至于陷于“独钓寒江”的无奈与落寞。房地产的销售同样强调的也有这个时令的问题。
对于任何一个成功的商业项目的销售而言，一副好钩莫过于一家有实力、有效应、有品牌的商业运营商。如果没有，就好象是“直钩钓鱼”。
前者都具备了，没有足够好、足够多的诱饵，也不可能做到“满载而归”。对于项目的销售来说，诱饵就是我们说的一系列的销售配套政策。
如果真的是“离水三尺而钓”，那则无异于“纸上谈兵”、“梦里金戈铁马”。所说的“深入水中适当尺度”，应该从两个方面来讲：一，要来真的，而不是假的；要走对的路线，而不是错的路线；二，正确的市场把握、准确的客群定位。执行这两个方面的任务如果需要分工的话，前者需要开发商来把握，后者则由销售公司来完成。
需要由销售完成的部分将在《作战篇》中有具体表现。
至于一套好把势、好技术，那是需要在作战过程中得以体现和施展。谁是真英雄，历史知道；垂钓者的功力高下，鱼知道。

综观本案，不缺者唯“一池好水”“好技术”耳。“与其临渊羡鱼，不如退而结网”，时间紧迫，我们必须进入真正的备战状态。

◇ 备战篇 ◇

在我们的观念里，销售就是战争。每一个工地，我们都将以一场战役来对待。兵马未动，粮草先行。作战，不但要兵精将勇，还要后盾坚强、装备精良，更重要的是要“师出有名”。

第一步骤：

为了解决“师出有名”的问题，也是为了解决“钓台”和“时令”的问题，首先要做的战前准备就是：确定商业运营公司！
商业地产的销售和住宅的确不一样，给购房投资者一个美好的商业预期非常重要，讲究“虚”“实”结合。
目前无论是投资者还是经营者，在购买商业地产时尤为关注该商场的“经营管理”——那么，商业物业的销售首先应该在 “经营管理”上做足文章，使其具有可行性与可信度；商场商业运营、商业运营商实力的问题，这就是所谓“鱼钩”的问题。商业地产销售的成败，在于消费者对“投资回报”可否实现的信赖程度。换言之，人们必须把希望寄托在真正的有实力、有能力的商业运营商身上。因此，运营实体的确定对于项目的销售意义之大可想而知。

◎ 运营实体的作用
“大河有水小河满”。商家经营的好，所以投资回报有保障。这必然可吸引大量投资客户；
“大树底下好乘凉”。跟着实力商家，他们经营的好我没有道理招徕不到客户。这势必对自营客户带来信心；
“跟着大伙不吃亏”。大家都投了我为什么不投，要赔大家一起赔，能赚我也有份。这对于观望客户也是一种鼓舞和吸引。

可见，引进运营实体、繁荣商业广场商业经营的作用至少体现在以上三个方面。以上三个方面的客户对于销售而言，一个都不能少。既然重要，而又时间紧迫，公司可以自己注册一家商业运营公司（随着商业广场的发展逐渐转化为物业公司）进行炒作。确定之后我们还有许多工作要配套完成，这则关系到我们对它的运用。

◎ 运营实体的运用
宣传造势：召开新闻发布会、举行签约仪式、邀请顾问团队等一系列的活动无不是围绕运营实体的进驻而展开的，旨在将“福星降临、快跟我来”的福音广而告之。
内涵发掘：投资者知道运营实体的“名声在外”，同时也必然要关注它的实质内涵。那么，有了实体之后我们必须取得它的《管理手册》、《运营计划》、《规章制度》、《背景介绍》、《商业布局图》等等足以证明其“实至名归”的全套材料。
深度广告：但一旦我们确定了实体，则不但要我们自己知道，还要让客户知道；不但要一部分客户了解还要让更多的客户了解。这就有赖于系列辅销工具的全面完成。

第二步骤：
如《序》所言，我们还需要战前筹备“鱼饵”，就是所说的“切实可行的销售政策”。
根据目前项目招商及经营情况，结合对目标客户群的分析，建议本项目在不同的销售阶段和不同的区域分别采取两种销售模式，以包租返利为主、产权销售为辅：
1、产权式销售：主要针对经营者、在项目销售启动前期划出一定的区域，采取产权式销售，主要针对项目内的商家及县城经营户，采取直销的方式，点对点上门服务。
2、包租返利：主要针对投资者，前3-5可以包租，前两年每年百分之八的返利，在首付款中一次性返还。

销售相关配套政策：
统一经营统一管理
要实现统一经营统一管理必须要求落实管理者、管理方案和政策等。（以系列商务管理的规章制度作界定）
一次性返租
一般鲜有返租成功的操作案例，故人们对返租的信心一般不足，这也是返租难以吸引人的致命原因，我司根据这以特点，建议推出“一次性返租”，彻底消除投资者顾虑
三年回购无忧计划
在商铺销售推广策略上，推出“三年升值回购商铺投资无忧计划”，通过实行此计划，可极大地增强投资者的信心，缩短其做出投资购买决定的时间，最终实现商业街项目的大面积销售成功，使资金得以快速回笼。具体计划内容如下：
1)计划推广期间，凡购买商铺的投资者均可享有发展商的“三年升值回购”的承诺；
2)投资者在购买商铺之日起三年之后，若无盈利空间，可要求发展商按签约时的销售原价回收商铺；
弹性付款：
对于扩大项目适应客群是行之有效的政策。销售中至少有两种情形用到该政策会屡试不爽，一是首付压力大者，二是购多套单位者。该政策的运用势必大大降低对这两种客户的“门槛”，进而笼络更大范围的客户，提高成交量。
推出轻松付首期：比如 “首期仅付二成”等。
办理银行按揭、四成首付，返租三年一次性从首付款中扣除，客户只需要付二成首付给开发商，即可签定购房合同，其余60%向银行贷款。
“客户领袖”奖励计划
针对销售初期商铺人气不足，为达到带动人气，我司建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励予领袖客户，如按其所购买的商铺以2%的优惠价奖励。

政策剖析
针对以上投资分析，则推出以下投资理由：
l 地处核心地段，绝版金铺，前景无限；
l 收益稳定，年年坐享8%的租金回报；
l 签约即包租3-5年；
l 低价位入市，增值空间大，坐拥新城商铺“原始股”；
l 零风险投资、3年后可原价回购。
l 投资升值潜力巨大，一铺养三代；
l x万元，即可拥有绝版金铺；

商业地产中，投资者常常在“馅饼”与“陷阱”中彷徨。如果我们从正义的角度出发，利用广宣媒体、销售道具等手段切实的为迷茫的消费者剖析一个政策的可行性、真实性、风险性各自在哪里的话，相信至少从“诚信”和“道义”上我们就可以胜出一筹。
第三步骤：
我们必须要做的战前工作还要包括“终极教育训练”。
包括以下几个方面：
◎ 军事训练 （精神武装）
◎ 服务水平 （专业体现）
◎ 答客户问 （疑难排解）
◎ 操练演习 （去芜存精）

培训期结束后瞬即转入实战状态、直面客户。
◇ 作战篇 ◇

兵精粮足而战不力，如果不是天时地利人和的差错，则是部署不周之罪。
现将前阶段的作战方案分广宣作业、现场作业、直销计划和开发商配合作业几个部分，并草拟如下。
一、广宣作业部分
媒体选择：
县城项目的推广不要做电视专题,因为县城台社会高层关注的不多  不要做报纸广告,因为县城没有发行量很大的报纸。 
那做什么 ？ 
1、户外形象广告：
l 户外大广告牌：进出城国道、主商业街、县城中心设立大型户外广告
l 车身广告 
l 道旗：在县城主干道做项目灯杆旗
2、DM、宣传单、海报 
组织一些宣传人员在人流多的地方就发，要的是气势、是人群的关注度
3、活动
活动推广是最节省的，做几次大型演出、节目中穿插互动节目，还可以搞一些客户联谊会
4、电视字幕广告
5、短信息群发
6、县城人员上门服务（点对点销售）
7、项目现场包装：案场不要奢华、但形象要正规  态度要热情

广宣作业是为了实现销售而配套存在的作业方式，而销售的前提是要能够引起关注、聚积人潮。为了做到这些，广宣作业可分为以下步骤完成。
前 奏
时间：4月1日
主题：运营实体商家进驻签约仪式
作用：好象在渐渐趋于平静的水面投以巨石，重新振奋人们的神经，引起公众的关注。而与此同时，加上商业经营上采取的相关一系列促销策略则效果弥彰。
过 渡
时间：4月5日
内容：楼书、单张平面图、引导海报、现销海报等销售辅助工具就位
说明：这些是销售现场长期必备的销售道具。

第一波
时间：4.5~4.15
内容：户外广告、车身
说明：作为开卖前的预热，时间稍嫌短促。但选择的是最合适的方式，这将为开盘前夕投放的海报、短信的公开做了最快速、最广范围的铺垫。
第二波
时间：4.15-4.29
内容：户外、短信攻势
说明：由于这样的广告方式时效性不强但又最为快捷，在临近开卖的时间点内发送则效果最佳。
小高潮
时间：5月1日
主题：开盘SP活动
说明：前期的广告就为这一天的火暴，好的开头就是成功的一半。
追潮期
时间：5.1~5.15
内容：一系列广场活动配合
说明：为了配合销售，经营主体必须采取相应的旺街策略
升温期
时间：5.10~5.30
内容：派夹海报派夹8万份
说明：由引导海报的派发改为以“促销”为主要内容的海报派发，目的在于将受众注意力持续稳固在本案。
持续期
时间：6.1至以后
说明： 广宣的过程是与销售同步的过程，持续期的中后期在9月份十月份国庆期间也将还有许多广宣的手段和方式，以达到第二次销售高潮期此略。

二、现场作业部分
现场作业是销售体系里一个组成部分，根据其作业特性，在本案销售前一阶段可按照以下步骤展开作业。
主动试探期 （3.15~4.15）
这一阶段以产权式销售为主：主要针对经营者、在商业广场的部分区位采取产权式销售，主要针对项目内的商家及县城经营户，采取直销的方式，点对点上门服务。
总之，这个阶段我们的态度必须是严谨而审慎的，我们要做的作业则是迅速总结、快速提高、加速磨合。

引导说服期 （4.15~5.15）
开始包租销售：
前面讲到，人们常常在商业地产的“陷阱”与“馅饼”中徘徊不定，我们自信我们的政策是最优、最真、最可靠的，那么我们就必须在这个阶段内，配合广宣作业完成给客户“洗脑”的过程。
这一时期内我们要面对的自然是新客户，有了前期的“低调铺垫”加上现时的“因势利导”，是这个时期对待新客户的基本政策
这个时期不可太长，能越早结束则能越早进入由我们完全掌握的“势力范围”，即“强势营销期”。
强势营销期 （5.16以后）
在商业经营及前期客户积累转入强势营销期。这个时期的客户成分较为单一，销售的形式也将相对单一。但唯一的重点就是“强势”，那么对客户的要求也只有一个就是“量”。这个时期销售作业的示意图显示如下：
运营实体 品牌商家 招商团队 销售政策 营销现场

包装宣传

媒体广告 直销作业 SP活动

大量来客 客户成交 介绍新客户

现场氛围 控台互动 朋友介绍 领袖意见

这个时期必须是一个长期的过程，胜败的取决因素是多样的，其中一个重要的环节就是企划、策划和广告宣传。切实配合好策划思路而又能从实际的销售工作中及时迅速的判断广告的效果，用以指导下一步的企划作业，是非常重要的。
正因为这个时期的长期性，它的稳步发展和平稳过渡，又是需要经过许多更具体的步骤来表达和完成。比如根据不同时期的宣传主导广告语而制定的不同时期具体销售作业计划；比如根据季候的不同，节令的不同开展不同的“个案”、“专案”等。这都通常需要在实际的销售过程中因时因地置宜的来制定和完成，此不赘述。

三、直销作业部分

如操练得当、部署正确，直销将在本案的销售中起到不可估量的作用。前期的部署来自主观的经验判断，后期的部署则要依靠现场来客的资料、信息的反馈。不妨将整个直销作业的过程分为探索时期、强攻时期、扩张时期等三个阶段来安排。
探索时期 （3.15~4.1）
探索不是没有目的没有计划的探索，而是要强调在这一时期内，直销部队必须找到本案客群的“脉动”。
探索的过程可以分为几个步骤来进行：
第一，片区摸底、资料汇整。
以本案为中心（基点）将市区分为ABCD等若干区域，分小组作业将各片区内街道、店面、社区、商圈、业种业态的数量、年限等数据作全面的调查统计。目前该部分作业已经完成。
第二，确定“点、线、面”，部署系统作业程序。
根据前阶段的汇整资料分析作业的重点，并按照“点线面结合”的方针，部署整个作业流程。
第三，按照部署计划逐步开展作业。
需要注意的是，前期确定的点、线、面并不一定是准确的，而真正准确的来自于实际作业后整个市场给予现场的反馈信息。因此，就有了第四步骤。
第四，局部调整作业计划并实施。
根据现场客户的来客区域、成交量、来电量等信息进一步精确作业区域和作业方式。但基本上保持大方向不变，作局部微调。
直销作业贵在作业形式多样，而在这一阶段的主要作业形式应当是派报、路邀、拜访和电访等。

强攻时期 （4月初~4月底）
这个时期两个重要点：一，内部价内部炒作；二，全面展开直销作业。

“全面”展开点对点直线销售直销作业是强攻期的重中之重，它是建立在前期探索取得精确信息的基础上的。强调的是“全面”和“有的放矢”，可考虑以县区经营户重点拜访渗透、重点企事业单位拜访为主、路邀、派单为辅的作业方式展开工作。
特别要指出的一点是重点企事业单位拜访，这是针对本案所要特别强调的。与重点单位拜访相对应的直销工作则是“影响力中心”的建立和扩展，这将在实际工作中由直销人员和直销主管共同来完成。
直销，从身边做起，为了能建立好有效的影响力中心，直销人员挖掘自己身边的人脉，一旦影响力中心足够丰富、足够具有“影响力”则团购现象未必不能出现。
扩张时期 （5月份以后）
直销作业的范畴可以扩展到市区、甚至临近现城，乡镇。针对这一部分作业，待尽行详细市调之后分析安排，到必要的时候则“有备而行”。具体计划届时再有定论。
直销的作用不仅仅只在于收录客户名单，邀约客户来访。直销的灵活性和主观能动性如得到正确的运用则更能彰显直销的“张力”，在行销过程中直销的“外延”，我们也将对其进一步扩张。

此为初期“计划”，必不尽完善和详尽，待销售进程中根据特定时期而定则有详尽之计划。