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汽车销售流程及其应用

简介:
汽车销售业绩直接决定着企业的成败。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户的流失。规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其4S店的追求。
在本课程里，曾从事多年汽车销售及管理的现任资深培训师韩宏伟先生系统地讲述了当今汽车市场需要规范的销售流程与管理，并对汽车销售的各流程做了全面的介绍。课程内容以销售技巧和规范的销售流程为中心，既有理念上的更新，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的视听工具。
参加对象:
公司总裁、总经理（含各汽车制造公司、汽车销售企业）；与市场营销有关的各部门经理；大客户主管；一线的销售人员及门厅销售接待人员
时间:
2005年04月22-22日
地点:
北京
精彩授教:
韩宏伟
北京时代光华特聘高级培训师。曾任职于日本三井物产（株）南京事务所,南京香港长江有限公司，江苏文华汽车贸易发展有限公司，担任过销售总监、营业部经理等职。在职期间创造了进口汽车的优秀销售业绩而无一例损失和索赔事件；获东风日产指定种子讲师和培训主任资格；在企业的展厅管理（5S/CSI）方面以及销售绩效管理方面均取得了明显的成绩，受到业内同行的赞誉。
韩老师曾经服务过的客户主要有：TOYOTA代理店内训、NISSAN 4S店内训、东风日产4S店内训、郑州日产4S店内训、双环汽车4S店内训、南京菲亚特汽车全国4S店的销售及销售管理培训、南京依维柯汽车网络管理等方面的培训。
课程内容:
前言
第一讲：客户开发
引言：
第一节：访问、接待前的准备
第二节：制定开发潜在客户的方案
第三节：与客户建立互信关系
本讲总结

第二讲：客户接待
引言：
第一节：必要的商务礼仪
第二节：了解来店客户的心理状态及其应对方法
第三节：做好来店/电及意向客户的管理
本讲总结

第三讲：需求咨询（分析）
引言：
第一节：了解客户的需求
第二节：认真地聆听
第三节：分析和帮助客户解决疑难问题
本讲总结

第四讲：车辆的展示与介绍
引言：
第一节：车辆展示的要点
第二节：绕车介绍
第三节：车辆介绍的技巧与方法
本讲总结

第五讲：试乘试驾
引言：
第一节：试乘试驾的流程
第二节：执行流程与客户的参与和确认
本讲总结
第六讲：处理客户的异议
引言：
第一节：异议的产生不可回避
第二节：异议的种类及其原因
第三节：处理异议的方法
第四节：案例集
本讲总结

第七讲：签约成交
引言：
第一节：“临门一脚”失利的原因
第二节：适时建议购买
第三节：适用成交技巧
第四节：成交阶段的风险防范
本讲总结

第八讲：交车服务
引言：
第一节：交车流程
第二节：做好交车前的准备
第三节：车辆与相关文件的交接和确认
第四节：将友好关系推向高潮（建立长期的关系）
本讲总结

第九讲：售后跟踪服务
引言：
第一节：客户还会来吗？
第二节：客户的维系
第三节：让保有客户替你介绍新的客户来
本讲总结