中华讲师网-耿启亮：执行力引擎沟通落地.ppt

执行力引擎,沟通落地,耿启亮,草创期：靠老板魅力,发展期：靠制度规范,壮大期：靠企业文化,沟通落地是基础的基础。,纲要,基础认知：管理的三个层次,上篇：把沟通看透,沟通并不是为了达成一致,讲道理只是画圈圈,有效沟通的要诀,下篇：向沟通要业绩,“,我是灯塔,”,的力量,让,“,上帝,”,听我的,市场营销的火柴头效应,广告的广告,当老板的老板,管理的三个层次,人物：公司中层经理,时间：下午,5,点,地点：经理办公室（单间）,问题：,她现在思考的是,与工作有关的，还是,与工作无关的？,管理的层次,-,行为,-,意识,问题：,意识层会影响甚至决定行为表现，那么,意识判断可信度到底有多高呢？,管理的三个层次,鼓掌游戏,自我预估：,%,预估团队：,%,估值,实际值,实际值,实际值,估值,实际值,管理的层次,-,行为,-,意识,-,信息,管理的三个层次,人物：公司中层经理,时间：下午,5,点,地点：经理办公室（单间）,信息：,8,：,30,上班时，脸色不好，像是在生气,16,：,30,接到一个电话，是个人电话,10,：,00,总经理谈话，提到项目和薪水,16,：,50,向总经理汇报项目完成,管理的三个层次,纲要,基础认知：管理的三个层次,上篇：把沟通看透,沟通并不是为了达成一致,讲道理只是画圈圈,有效沟通的要诀,下篇：向沟通要业绩,“,我是灯塔,”,的力量,让,“,上帝,”,听我的,市场营销的火柴头效应,广告的广告,当老板的老板,沟通的直接原因,：,双方对同一件事情产生了不同的意识倾向,1,沟通并不是为了达成一致,沟通的真实目的,：,并不是简单的达成一致，而是：,改变对方的意识倾向,2,讲道理只是画圈圈,沟通的关键,：,并不是能否将圈圈画圆，而是：,如何才能真正,改变对方的意识倾向,让对方认同我们的圈圈,3,有效沟通的要诀,有效沟通要诀,1,、听：,不是听道理，而是听对方的信息；,只有当我们了解了对方的信息，才有可能,真正做到换位思考；,2,、讲：,不是讲道理，而是讲信息；,当对方也关注我们的信息时，自然就会得出,相同的结论。,纲要,基础认知：管理的三个层次,上篇：把沟通看透,沟通并不是为了达成一致,讲道理只是画圈圈,有效沟通的要诀,下篇：向沟通要业绩,“,我是灯塔,”,的力量,让,“,上帝,”,听我的,市场营销的火柴头效应,当老板的老板,行为,意识,信息,游戏现场：,1,、,“,我是灯塔,”,的力量,行为,意识,信息,游戏现场：,需要的信息,不需要的信息,平面图；,6,个；大小形状一样；正方形；淡灰色；边长大约有,2,厘米；两边重合；彼此靠一个顶点相连；正三角形；平行；,30,度角；对称,斜着放；像火字；像火字的两条腿；整个图我觉得更像是一只乌龟；,4,只脚；没有尾巴；菱形更准确；这么看是正方形，这么看就是菱形；向外伸出去的,客观信息,经过加工后的主观信息,1,、,“,我是灯塔,”,的力量,行为,意识,信息,人,本,源,信,息,改,造,信,息,1,、,“,我是灯塔,”,的力量,水手发现前方有灯光迎来，立即向舰长报告：,“,报告舰长，不远的地方有艘船正驶向我们，若再不,改航向，就要撞上了！,”,舰长命令，给对方发信号：,“,把你的航向向东改变,10,度。,”,一会接到对方的信号：,“,把你的航向向西改变,10,度。,”,舰长不快，命令再次给对方发信号：,“,我是一名海军,上将！改变你的航向。,”,很快又收到对方的信号：,“,我是一名水手！改变你的,航向。,”,舰长彻底被激怒了，命令再发信号：,“,我是战舰！改,变你的航向！,”,对方回信号说：,“,我是,灯塔,！,”,于是，军舰改变了航向。,案例：,1,、,“,我是灯塔,”,的力量,行为,意识,信息,第一个商贩回答说：,“,你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃,”,。,第二个商贩答：,“,我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？,”,“,我要买,酸,一点儿的。,”,老太太说。,“,我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？,”,“,来一斤吧。,”,老太太买完苹果又继续在市场中逛。,2,、让上帝听我的,行为,意识,信息,第三个商贩说：,“,请问您想要什么样的苹果啊？,”,老太太说：,“,我想要,酸,一点儿的。,”,商贩说：,“,一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？,”,老太太说：,“,我,儿媳妇怀孕,了，想要吃酸苹果。,”,商贩说：,“,老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。,前几个月，这附近也,有两家要生孩子，总来我这买苹果吃,，你猜怎么着？结果都生个儿子。,您要多少？,”,“,我再来二斤吧。,”,商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：,“,橘子不但酸而且还有多种维生素,，,特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。,”,“,是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。,”,“,您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。,我每天都在这摆摊，水果都是,当天从水果批发市场批发回来的,，保证新鲜，,您儿媳妇要是吃好了，您再来。,”,2,、让上帝听我的,3,、市场营销的火柴头效应,4,、当老板的老板,杨蕊：,“,王经理，对于一个企业尤其是处于上升阶段的企业来说，要持续企业的发展必须在管理上狠下功夫。我来公司已经快一个星期了，据我目前对公司的了解，我认为公司主要的问题在于,职责界定不清,；,雇员的自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬结构和水平的制定随意性较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低。,”,王经理微微皱了一下眉头说：,“,你说的这些问题我们公司也确实存在，但是你必须承认一个事实,我们公司在赢利,，这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。,”,“,可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企业都是败在管理上。,”,“,好了，那你有具体方案吗？,”,“,目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是时间问题。,”,观点,关注点,信息,信息类型,效果,杨蕊：,体制,要改革,体制,职责界定不清；,雇员的自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；,员工薪酬结构和水平的制定随意性较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低。,改造信息,未能说服对方,王经理：,体制,有存在,的道理,赢利,我们公司在赢利,本源信息,未被对方说服,4,、当老板的老板,杨蕊的失误：,没有弄明白王经理的关注点是什么，而且避而不谈,她所给出的几乎都是,“,我认为,”,的结论性信息（改造信息），有的甚至直接就是道理,杨蕊的策略：,收集更多支撑自身观点的本源信息，并整理好；,从王经理的关注点开始话题,用本源信息进行引导，并把王经理的关注点引导到内部体制改革上来。,4,、当老板的老板,“,这几天我注意观察了一下，虽然我们公司从研发到生产，到物流再到销售以及服务都已经基本形成体系了，不过，现在，我们还是会出现诸如,客户退货,的现象。我简单了解了一下，,几乎每个月都有,1,次,。我们公司在这方面的损失大约在,平均每个月,20,万左右，一年就是,240,万，相当于我们公司整体员工一个季度的工资,。,”,“,嗯，这一点我也看到了，不光是退货，还有一些物资和人员上的浪费也挺严重的。不过，你有什么好办法吗？,”,第一步：从上级的关注点开始话题,4,、当老板的老板,“,针对这个事情，我特意去了解了一下，我发现，这应该是,由于公司职责界定不够清晰造成的,。比如前天的那次退货，实际上只是因为在加工环节上，我们公司的,*岗位,和,*岗位,职责不够清晰，都认为客户的*要求另一个岗位的同事会完成，而且，在发货时，我们的,销售人员,认为产品,对客户要求的满足度,应该由,质量检查,的同事完成，而负责质量检查的又认为销售人员会完成，结果发出去的货实际上并不符合客户的要求。收到货后，客户很生气。,这次退货还是小事，我了解了一下，前天的那个客户是个大客户，这是我们与他们合作的第一批产品。这次退货，我们实际上潜在的损失远远大于这,20,万。而这种损失仅仅是因为我们内部,岗位职责,的界定不够清晰而引起的。所以，我建议，就人员岗位职责，尤其是核心大客户相关的项目参与人员的岗位职责，再更进一步的明确化，责任直接到人。避免再次出现这样的损失。,”,“,嗯，你说的对。是应该好好抓抓内部管理了。以前人少，还好点，现在公司发展快了，人多了，有些事情就乱了。内部管理确实已经成为大事情了。,”,第二步：用本源信息引导上级的关注点,4,、当老板的老板,“,是的，王经理。其实对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说，要持续企业的发展，确实必须在管理上狠下功夫了。在这一个星期里，除了岗位职责的问题我有所体会以外，还发现由于雇员的,自主权力太小,致使员工觉得公司对他们缺乏信任；同时，,员工薪酬结构和水平,的制定随意性较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低，这样在很大程度上已经影响了我们整体的生产效率和执行力。从另一个角度看，这实际上在无形中增加了我们公司的人员,成本,，大大降低了我们公司的,赢利能力,。所以，王经理，我建议公司高层是不是考虑一下，从整体上对我们公司现有的,体制,进行一次合理的,变革,，好让公司发展的更稳健，从而进一步增强公司的赢利能力？,”,“,呵呵，杨蕊，没想到你刚来一星期，就能看这么透彻。你说的很对，我们公司的,体制,确实应该适当的进行一次调整了，这也正是我们目前最为关注的问题，同时也就是请你来的原因啊。好好干，我支持你。这样，你再详细的了解一下，整理一个可行的方案来，我们一起来推动，你看怎么样？,”,第二步：用本源信息引导上级的关注点,4,、当老板的老板,用信息说话,不用道理吵架,延伸阅读,