苏建超《网点营销—颠覆五秒》—银行营业网点全情境销售实践模拟训练（2-3天）.doc

资源描述

苏建超先生银行系列精品课程联系电话：13810762826 QQ：775785861、1686138936 银行营业网点金融产品销售情境实践训练课程背景在这个追求速度和品质的时代，持续不断地推出高品质银行新业务产品和服务，同时能够迅速被目标客户接受和认可，最大限度传递银行最核心的品牌内涵和核心价值观，从而滋生出永久的顾客价值与忠诚度。往往一次精彩的产品推介，就是一次美妙的职业经历，更是一次对个人价值和银行价值的多赢认可！随着中国银行业服务质量的日益创新以及新产品与新业务的不断出台，一线银行营业网点的营销人员如何在新产品销售实践中提炼出一门核心的销售方法工具？如何能够帮助更多的营业网点销售人员迅速把握产品优势和销售要点？如何使这些销售人员更好地发挥销售技巧，将产品价值与客户需求准确地对接？《颠覆5秒 — 银行营业网点金融产品销售情境实战训练》课程，以银行营业网点金融产品推广人员常见的案例为情境素材，将银行业务介绍中有关识别客户、界定需求、产品价值提炼及关键时刻销售技巧、沟通策略等融为一体进行设计，力求使学员在实战的背景下掌握和领会银行金融产品业务介绍的核心要领与关键思维。课程目标 l 迅速而准确识别银行营业网点业务客户的现场行为特点以及行为表象背后存在的可能潜在需求 — 即客户可能会有哪些潜在的需求。 l 准确解读与分辨客户深层需求与产品对接背后恰当的理性思维与偏好 — 即凭什么向客户推荐A产品而不是B产品，提升命中率。 l 策略表达和引导客户所能接受的满足其核心需求的银行金融产品 — 即怎样思维策略下的简洁且高效销售话术能真正能促成交易。培训对象：银行营业网点一线营销人员、客户经理、理财经理以及其他营销管理人员培训方法： l 实战销售情景模拟演练、互动研讨分享、角色扮演 l 采取团队竞赛积分引导模式，关键点分享与实践实践形式： l 分组进行、单数组及单数人最佳（目的在于必要时进行组内表决，避免半对半局面） l 建议人数与组数： 5 组 × 5人 / 组＝ 25人（适合） 5 组 × 7人 / 组＝ 35人（最佳） 7 组 × 7人 / 组＝ 49人（临界） — 更多的人数效果无法保障培训课时： 2天（每天6小时）课程大纲：教学程序与环节内容大纲教学形式时间第一天开篇讲师介绍演讲 09:00—09:30 课程目标课程规则团队建设互动进行课程主体序幕：颠覆5秒，升级无限案例讲解 09:30—09:40 第一幕：打破壁垒，颠覆等待一、如何识别新业务的目标客户？ NO1.1焦急等候情境演绎小组辩论案例解析 09:40—10:35 NO1.2 有些冷落 NO1.3 眼前一亮主题总结演讲 — 中场休息 — 10:35—10:50 二、如何与潜在客户搭话切入需求？ NO2.1 等候缴费情境演绎小组辩论案例解析 10:50—11:45 NO2.2 继续看报 NO2.3 最后突破主题总结演讲上午内容互动环节，提问与答疑 11:45—12:00 午餐，午休 12:00—13:30 课程主体第二幕：打破壁垒，颠覆等待三、如何既坚持原则又避免冷场，寻求成功销售转机？ NO3.1 违反规定情境演绎小组辩论案例解析 13:30—14:25 NO3.2 感觉复杂 NO3.3柳暗花明主题总结演讲第三幕：火眼金睛，准确即时四、如何在业务投诉过程中推荐更优化的新业务？ NO4.1 激烈投诉情境演绎小组辩论案例解析 14:25—15:05 NO4.2 矛盾激化 NO4.3 最后突破主题总结演讲 — 中场休息 — 15:05—15:20 课程主体第四幕：火眼金睛，准确即时五、如何把握客户的兴趣关注点？ NO5.1 丢失烦恼情境演绎小组辩论案例解析 15:20—16:00 NO5.2 紧急处理主题总结演讲六、如何处理反对意见，将异议变成卖点？ NO6.1 收费太贵情境演绎小组辩论案例解析 16:00—16:40 NO6.2 还是太贵主题总结演讲第五幕：多说句话，锦上添花七、如何在客户离场阶段把握时机进行新业务推荐？ NO7.1 话别客户情境演绎小组辩论案例解析 16:40—17:20 NO7.2 巩固堡垒主题总结演讲第二天课程主体第六幕现场营销冲击冠军八、学员营业厅工作现场营销（或者全天进行金融产品模拟情景演练），突破自我讲师去工作现场观察辅导，教战守策，结合所学内容现场销售银行产品实战检验现场辅导自我反省 09:00—12:00 第七幕现场营销冲击冠军九、学员营业厅工作现场营销（或者全天进行金融产品模拟情景演练），突破自我讲师去工作现场观察辅导，教战守策，结合所学内容现场销售银行产品实战检验现场辅导自我反省 13:00—16:40 结束大结局：群雄逐鹿，花落谁家整体总结回顾，竞赛积分汇总，颁奖激励拍照颁奖总结展望 17:20—17:40 Trainer Resume/培训专家介绍：苏建超先生：国内著名银行营销实战专家、资深团队管理专家教育背景：南京大学培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销和管理精英研究并推动营销和管理知识和技能在企业中的应用通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力培训宗旨：个人经历 — 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。 — 台湾震旦企业大陆市场总监。 — 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。 — 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问。 — 北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。 — 超过10年银行业专题研究和现场辅导经验，6大品牌课程上千场的高满意度执行成果。几年来，苏建超先生一直致力于银行营销和管理领域的研究与开发，曾被多家银行聘请为特约营销顾问，在长期管理实践和项目营销过程中形成了独特的“行动咨询式培训”系统，即“关注辅导效果落地生根、关心模型工具立竿见影、关心系统案例精确制导”等，苏老师营销和管理经验丰富、培训辅导风格新颖独特，辅导内容贴切实用，深得各级银行好评，其研究成果主要集中在对公客户系统化营销、银行营业网点专业化营销辅导以及专业化团队管理领域。苏先生也经常担任各种大型营销公开课专家讲师，同时更专注于为各家银行提供量身订制的内部培训和辅导课程。部分企业授课：招商银行、广发银行、民生银行，山东建设银行、山东交通银行、北京交通银行、河南建设银行、河北建设银行、河南农业银行、山西建设银行、北京银行、湖北建设银行、浦发银行、深圳中国银行、江苏农商银行、南京商业银行、四川中行、中国移动总部、福建移动、浙江移动、北京移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、江苏移动、辽宁移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、安徽联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、平安保险、中保等。特长授课举例：《对公致胜 — 情景沙盘》— 银行对公客户营销控单量化管理五步法《对公致胜 — 突出重围》— 银行对公客户营销突破的六大关键时刻《网点营销 — 颠覆五秒》— 银行营业网点全情景销售实践模拟训练《网点营销 — 瓶颈突破》— 银行网点全员营销提升的六项核心修炼《对公致胜 — 案例模拟》— 打造金牌银行对公客户经理《对公制胜 — 关系突围》— 高效银行客户关系管理进阶《个金突破 — 巅峰销售》— 打造卓越银行个人客户经理《管理进阶 — 中层修炼》— 打造金牌银行中层管理精英

展开阅读全文