创业计划写作指南.doc

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目 录

1、国外大学生创业计划竞赛与风险投资……………………………1
2、创业计划书写作指南………………………………………………4
3、创业计划竞赛不同阶段对作品的要求……………………………6
4、邦达绿色净菜机创业计划…………………………………………12

国外大学生创业计划竞赛与风险投资
创业计划又名“商业计划”（Business Plan），是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或新服务向风险投资家游说以取得风险投资的可行性商业报告。
大学生创业计划竞赛不是普通意义上的大学生的专业比赛。创业计划（又名商业计划）竞赛不是单纯的，个人的，集中在某一个专业的学生竞赛，而是以实际技术为背景，跨学科的优势互补的团队之间的综合较量。竞赛的意义也不局限也大学校园，从某种程度而言，创业计划竞赛是高等院校与现实社会和大学生与企业之间的互动与沟通。
今天，美国的高科技产业持续高速发展，大量充满活力的新公司不断涌现，树立了众人向往的榜样。同时，大学校园的高科技创业浪潮也席卷整个美国，大学生的创业热情空前高涨。起源于美国大学的创业计划大赛正是在这种形势下应运而生的。
创业计划大赛是借用风险投资的实际运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术产品或服务，围绕这一产品或服务，以“获得风险投资家的投资”为目的，通过深入研究和广泛的市场调查，完成一份完整、具体、深入的商业计划。目前，美国已有包括麻省工学院（MIT）、斯坦福大学等10多所世界一流的大学每年举办这一竞赛。Yahoo!、Excite、Netscape等公司就是在斯坦福校园里的创业氛围中诞生的。
美国大学校园的商业计划竞赛起源于1983年，当时得克萨斯州立大学奥斯汀分校的两位MBA学生希望借鉴法学院的一种模拟法庭形式举办商业计划竞赛，以此来推动高校MBA学生走入社会,进行企业策划的演练。当时他们的活动并没有受到多少的重视,校方只给这两位同学象征性的经费支持。这两位商业计划竞赛的创办人经历千辛万苦，终于成功举办了世界上第一次商业计划竞赛。不过，当时的影响还无法与今天相比。
当得州大学奥斯汀分校的商业计划竞赛的举办者为了吸引新闻媒体和其他各方面的注意，开始邀请著名的宾州大学沃顿商学院等几家全美最有影响的商学院参加他们的比赛并且展示出竞赛极大的价值的时候，许多美国高校开始群起而仿效之。MIT、Stanford、Harvard等著名高校先后创办了自己的商业计划竞赛。其中以MIT的商业计划竞赛（现在更名为创业计划竞赛）最为成功。
MIT的“五万美金创业计划竞赛”（$50K Entrepreneurship Competition）已有9年历史，影响非常之大。MIT创业竞赛成功的原因主要有以下几个方面：首先他们提倡全美最优秀的MIT工学院和位居全美前五位的MIT斯龙(Sloan)商学院的学生在竞赛中进行密切合作,每一届创业竞赛组织3次组队沙龙,此外,他们每个月还举行一次午餐会,所有团队成员聚在一起商讨合作;其次是庞大的MIT校友网络,这些MIT的校友对自己”师弟师妹”们的帮助对于他们在创业阶段的成长起了非常重要的作用;其次,MIT的创业竞赛吸引了一大批优秀的天使基金投资家,风险投资家,律师事务所,会计师事务所,咨询公司来参加他们的活动,这其中有许多投资和项目买卖的成交都直接与这些公司有密切的关系。
MIT的创业竞赛从1990年至今已成功举办了9届，其成就已令人瞩目。1990年仅有一份获奖的计划赢得了风险投资，成为今天很成功的一家高科技公司。但1997年度的竞赛结束后，当年的就有7家公司从竞赛中诞生。从MIT创业竞赛中诞生的公司几乎每年都在增加。更有许多成熟的商业计划被附近的高科技公司以高价买走，促进了周边企业的发展。这些从MIT创业竞赛中诞生的公司绝大部分发展十分迅速，年成长率通常都在50%以上。剑桥的一家咨询公司统计的结果表明，表现最优秀的50家公司中竟有46%出自MIT的创业竞赛。这并非偶然，因为从MIT竞赛中诞生的公司大都具有以下特征：高技术含量；创业者是MIT的佼佼者；发展十分迅速。一批批的创业者在比赛中得到锻炼和成长。风险投资家们涌入大学校园，寻求未来的技术经济领袖。
除了MIT的创业竞赛外，还有得州大学奥斯汀分校的Moot Corp等四个国际商业计划大赛也闻名整个美国。这些商业计划竞赛每年都吸引大量的风险投资基金的注意，成为美国校园一道独特的风景线。从某种意义上来说，高校的商业计划竞赛已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。
创业计划竞赛与风险投资紧密相关。风险投资在美国出现与二战后，举世闻名的硅谷就是风险投资的诞生地，风险投资和硅谷的高技术产业创业者们一块儿成长，和苹果公司、英特尔公司以及太阳微处理系统公司一块儿成长。风险投资和硅谷的创业者们一起经历四十年的风风雨雨，铸就了硅谷今天的辉煌。
在国际上家喻户晓的Yahoo!公司便是一个风险投资的典范。当初杨致远凭着他对网络搜索引擎的构想赢得了400万美元的投资，短短几年他的公司创造出近70亿美元的市场价值，投资回报率达几百倍。
高科技与新兴服务企业的发展具有高风险，高投入的特点，这就决定了谨慎的传统投资模式已不可能为其提供充足的资本，于是风险投资应运而生。由于高科技产业存在技术风险、市场风险、管理风险，投资家不得不对每一项投资慎之又慎。这就要求创业者在商业计划中对市场作出最清晰的分析，对产品的需求作出最准确的预测，对未来企业的管理作出最周密的筹划，对投资的收益作出最可信的阐释。投资者也往往通过创业者提交的创业计划来了解和考察创业者，从一定意义上讲，创业计划是创业起步的通行证。
美国硅谷之所以闻名于世，是因为那里有世界上最好的进行高科技创业的环境。一个年轻人如果有一个前景良好的高科技产品，他只需准备好一份优秀的商业计划，到创业投资公司游说一番，就会吸引到嗅觉十分灵敏的专门从事高技术风险投资的投资家们，他们会接踵而来对这份商业计划进行全面深入的评估，一旦认定这份计划具有投资价值，这家第一天还一无所有的公司第二天就可以开始营业了。只要有了创业者、优秀的项目和风险投资，律师事务所、会计师事务所、咨询公司、提供办公场地出租、员工招募的服务公司等都只需要一个电话就可以迅速提供服务。硅谷的人们深知时间的对于在高技术领域占领先机具有多么重要的意义，这种环境是硅谷成功最重要的原因。不仅世界上许多国家在效仿硅谷，美国许多地方也希望塑造本地的“硅谷”，但都没有取得硅谷这样的成就，最重要的原因恐怕就是整个硅谷得天独厚的优良环境——优秀的大学、优秀的创业者、优秀的投资家、优秀的创业环境。
当代著名的美国高科技大公司，几乎都是创业者们利用风险投资创造出来的。Intel的摩尔、葛鲁夫，Microsoft的盖茨、艾伦，Apple 的乔布斯、惠普的休利特、帕卡德、Netscape的安德森、Dell的戴尔、Yahoo的杨致远等无不是创业者们的典范，这些公司中大部分是年轻的学生在离校后不久甚至在学校里就开始创办的。
创业计划竞赛活动在知识经济时代的风险投资浪潮中渐露峥嵘，目前，全球已有30余所大学举办创业计划竞赛，并已形成了一个全球商业计划竞赛网络，成员来自美国、欧洲、亚洲。全球商业计划竞赛网络每年举行一次年会，1999年度的年会于1月11日~14日在新加坡国立大学举行，来自清华大学、新加坡国立大学（NUS）、麻省理工学院（MIT）、香港中文大学（CUHK）、台湾政治大学、韩国科技大学(KAIST)、日本早稻田大学(WASEDA)、以色列MIT企业论坛(MIT ENTERPRISE FORUM OF ISRAEL) 等大学、研究机构和公司的代表共120余人参加了本次会议。

创业计划书写作指南（仅供参考）
创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构。
◆创业计划的组成部分
创业计划一般包括：摘要、公司概述、市场调查和分析、公司战略、总体进度安排、风险因素的分析及应对、管理团队、财务计划、假定公司能够提供的利益等九个方面。
1．摘要
是创业计划的一到两页的概括。包括以下方面：
——本创业的宗旨及商业模式
——我们的产品及服务
——目标市场的描述和预测
——竞争优势
——资金需求、资金筹措方法、销售总汇、资产负债汇总表
——团队概述
2．公司概述
公司概述应包括公司简介、详细的产品/服务描述、专利和相关技术以及它如何满足关键的顾客需求。
3．市场调查和分析
主要是阐释以下问题：
——顾客
——市场容量和趋势
——竞争和各自的竞争优势
——估计的市场份额和销售额
——市场发展的走势
4．公司战略
阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题
——营销计划：定价和分销，广告和提升
——规划和开发计划：开发状态和目标，困难和风险
——制造和生产计划：生产周期，设备和改进
5．总体进度安排
公司的进度安排，包括以下领域的重要书件
——收入
——收支平衡点和正现金流
——市场份额
——产品开发介绍
——主要合作伙伴
——融资
6．风险因素的分析及应对
评估一下你业务的主要风险（包括管理问题、市场状况、技术状况和财政状况），以及对所预测风险的防范。
7．管理团队
介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补）；介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。
8．财务计划
介绍公司的财务计划（如财务年度报表、资金需求、预计收入报表、资产负债预计表、现金流量表）；并讨论关键的财务表现驱动因素。
一定要讨论如下几个杠杆：
——毛利和净利
——盈利能力和持久性
——固定的、可变的和半可变的成本
——达到收支平衡所需的月数
——达到正现金流所需的月数
9．假定公司能够提供的利益
这是创业计划的“卖点”，包括
——总体的资金需求
——在这一轮融资中需要的是哪一级
——如何使用这些资金
——投资人可以得到的回报，还可以讨论可能的投资人退出策略

创业计划竞赛不同阶段对作品的要求
（一）初赛阶段
初赛时提交一份创业计划提纲，建议篇幅：3－4页A4纸。

一、基本部分
l．机会
1）描述创业机会
瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）
2）描述产品/服务概念
使用类比，给出例子、解释怎样满足顾客的需求
3）描述市场中的竞争
竞争者是谁，他们的产品是什么？您的竞争优势是什么？如何保持这些优势？
2．策略
1）策略+目标市场=创业模型
2）怎样赢利？
3）怎样把产品送到顾客的手中？
4）谁是顾客？
3．怎么做
1）描述赢利潜力、预期收人、赢利能力、回收策略。
2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。
3）行动计划。
二、可选部分：产品/服务的命名
命名时应考虑的因素：直观、暗示创业模型、有说服力、有吸引力。
三、注意
1．以顾客为中心描述这一讨论的框架
例如您的产品/服务是一个正在出现的发展潮流的一部分
目前尚未解决的问题
特定的大型应用
这个风险事业是一种解决方案
对顾客需求的特殊之处
初步的成功
例子或者是类比
2．使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当
（二）复赛阶段
复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内一般为20—40页长。创作时应注意以下问题：
一、完整的创业计划
1．明确你的顾客群
把注意力集中到一个清晰的市场，并把它细化。
例如：谁会购买不含咖啡因的小麦咖啡
美国有2.5亿人，目标：爱喝咖啡饮品的人，比如60%，即为1．5亿人。细分目标：对自己健康十分重视，害怕咖啡因有不良影响的爱喝咖啡饮品的人，比如20%，即有3000万人。如果每人每年消耗12瓶，每瓶售价＄10，预计目标市场容量为36亿美元。
2．说明谁会购买产品/服务
创业模型，即如何获得利润；
销售方式，即如何把产品送到顾客手中；
价格；
销售方式的选择
顾客：销售渠道？；
创业用户：决策者？；
制造业者：是使用还是转手买卖？；
分销商：谁作为你和顾客的桥梁？
为你的产品/服务定价
对于顾客的经济价值；
与本产品竞争的产品的价格；
决策者？预算；
成本+利润=价格
从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？
3．展示大的潜力
使用类比的方法说明
这是一种产品还是一桩生意？这次风险事件的潜力是大还是小？
举例说明大潜力的特点
例如：
3—5年之内的收益达2千万至1亿美元；
每个员工收益达15万到30万美元以上；
退出策略是5年内上市发行股票（IPO）；
税前利润达20％以上；
收益和员工年增长率100％－200％；
五年内偿清投资的50％－100％；
市场年增长率为20％以上
用户在半年内收回产品投资。
4．描述产品/服务
5．分析你的竞争对手
弄清当前的和潜在的竞争对手和替代产品；
找到合作伙伴；
扫清产品/服务进入市场的障碍；
划出竞争空间。
6．保护你的竞争优势
确立竞争优势；
考虑到风险；
申请专利/国际专利保护；
树立一个品牌形象；
占据市场。
7．建立社会关系网络
与权威人士建立联系；
结交有关方面的朋友；
平衡技术和创业技能；
寻找可靠的顾问。
8．实现你的承诺
原型示范；
展示第一个定货需求；
争取外部权力部门的支持；
描述销售渠道。
9．量化
自上至下：目标市场的容量；
自上至下：与顾客交谈；
竞争对手的销售；
对于顾客而方言，经济价值；
盈利和利润目标；
运营成本：价值链
例如：运用价值链来分析成本与利润，上例的量化过程如下
开发成本：技术研究人员100名，年薪20万，共计$2000万
设备生产线包括：磨咖啡器二台，每台＄3000万
烤花生机三台，每台＄1000万
搅拌器100个，每个＄30万
设备成本共计＄15000万
开发成本共计＄17000万
采购成本：120万袋小麦，　　　　＄30/袋　　　　　　共计＄3600 万
1200万公斤麦粉，　　 ＄2/公斤　　　　　 共计＄2400万
96万罐糖蜜，　　　　 ＄15/罐　　　　　　共计＄480万
96万罐咖啡豆，　　　 ＄5/罐　　　　　　 共计＄480万
采购成本共计＄7920万
制造成本：进货检查工人3000名，每人年薪＄6万；
操作加工人员I0000名，每人年薪＄8万
定单处理及装运工人5000名，每人年薪＄5万
制造成本共计＄123000万
营销成本：1名营销经理，年薪＄100万
营销人员500名，每人年薪＄5万
广告预算：其中电视＄6000万；报刊＄500万；杂志1500万
网站费用：＄4000万
促销预算：＄7000万
营销成本共计＄21900万
管理成本：分摊的各种管理费用共计＄3500万
分销：采取零售。预计销售量36000瓶/年，单价＄10/瓶
预计总销售额＄36亿
销售额＄36亿
开发成本共计＄17000万
采购成本共计＄7920万
制造成本共计＄123000 万
营销成本共计＄21900万
利润总额：＄179480万
二．附录
正文引用的数据来源、所利用的数学模型、行业关系、专门术语、涉及的产品专利及检测、有关的财务报表、协议等。
（三）决赛阶段
在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。

（四）循序渐进完成创业计划
第一阶段：创业计划构想细化
第二阶段：客户调查
与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品/服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说。可能导致他们拒绝本产品/服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。
作业：竞争者调查
确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。
第三阶段：文档制作
作业：市场、目标和战略
这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3到5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。
作业：操作
针对新公司的运作，准备一份3到5页文档。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？
例如，如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。
作业：团队
交上两到三页的小结，说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。
作业：财务
交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。
作业：创业计划（完全）
交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结、一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划包括市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。
第四阶段：答辩陈词和反馈
作业：创业计划答辩
准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划的执行总结用口头方式表达出来。要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，准备应付听众对计划的提问。
作品书面格式要求
作品一律采用 A4幅面。主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。
竞赛评审
1．评审委员会由校内外知名学者、企业家、风险投资家、金融机构人员、法律专家组成。
2．作品评审坚持“公开、公平、公正”原则。
3．评审标准：科学性、清晰性、新颖性、市场前景和可行性，具体标准由评审委员会制定并对外公布。

创业计划样本示例
邦达绿色净菜机创业计划
l 执行总结：
这是一个绿色食品日益受到欢迎的时代。每天，十二亿中国人要消费数量惊人的瓜果蔬菜。然而，其中有多少能真正称得上“绿色”呢？今年7月21日北京晚报第四版上的一篇报道十分富于戏剧性和令人震惊：（报道略）
这篇报道的标题是“二只小鸟救了二条命”，但显然，这类问题并不能靠家家养鸟来解决，它已经成为一个严重的社会问题！
1994年3月至5月间对我国部分瓜果蔬菜市场的抽查发现，在11种、81件蔬菜样品中，农药残留超过国家标准的有41件；其中尤为严重的韭菜和小白菜，超标率分别为100％和80％，而1987—1992年，广东省共发生农药污染果蔬引起中毒事件500多起，1万人中毒。1994年，农业部和卫生部的负责人指出：“全国农药中毒人数年均超过10万人，因生产性中毒与非生产性中毒的比例约为1：l。”（《科技桥》，1997年3月第2卷第3期）
残留农药引起的急性中毒事件毕竟是少数，更大的危害是农药慢性中毒。农药通过蔬菜积存在体内，长此以往，积累的农药会慢慢毒蚀身体器官，诱发多种疾病！有谁的肝脏能抵抗农药日积月累的毒蚀呢？
我们的产品——邦达绿色净菜机
面对市场的焦急呼唤，我们九位满怀创业热情的年轻人，设计出了专门降解农药残留的高科技产品——邦达绿色净菜机！在15分钟之内，邦达绿色净菜机可去除瓜果蔬菜90％以上的农药残留，并杀灭所有病菌，包括乙肝病毒，把瓜果蔬菜变成无菌、无毒、无农药残留的真正意义上的净菜！
我们的产品包含一项国家发明专利（ZL96104704.6）与两项实用新型专利（ZL96213551．8和ZL98207602．9）。目前产品已进入最后的制作阶段。
邦达绿色净菜机为微波炉大小，使用非常简单方便，只需向蔬菜箱中注入水，把瓜果蔬菜浸没其中即可。市场调研显示，居民原有的洗菜习惯不会影响对本产品的购买，大众可以接受这种洗菜方式的改变。
l 公司组成及管理：
我们有四位MIT与清华人学联合培养的MBA，两位会计与公司财务专业的硕士生；我们还有清华大学化工系毕业生和中国农业大学食品专业的硕士生。在核心技术方面，发明专利的所有人清华大学电机系博士生导师杨学昌教授己经与我们达成共同开发的协议。我们还聘请了北京大学法律系硕士、律师李朝应先生作为法律顾问。
亚都科技股份有限公司己经准备对我们进行投资，并有占控股地位的意向。在亚都的赞助下，我们于8月—9月进行了市场调研。目前，双方正在就今后的具体合作事宜进行洽谈，我们已与亚都总裁何鲁敏先生达成初步合作协议。
公司形式为有限公司，组织结构采用直线职能制，总裁下属市场销售部、财务部、生产部和人力资源部四个部门。清华大学电机系博导杨学昌教授为公司的总工程师。亚都公司在小家电方面有着丰富的生产经验，也将参与对生产工厂的日常管理。
本商业计划的目的在于吸引其他有意向的投资家对我们的项目进行投资。
公司总资本2000万元，暂定为：清华专利技术占15%，亚都科技股份有限公司占500％，其余35％为外来投资者所有，即风险投资额为700万元。根据市场销售预测确定生产规模，固定资产投资总额1020万元，分三期投入：第1年660万元，第3年180万元，第5年180万元。
l 市场：
在经管学院名师和专业市场调研人员的指导下，我们精心设计了问卷及调研方案，并在北京市多家商场随机抽样了633个样本调查的结果，有约77％的人认为农药残留危害严重或比较严重。我们同时调查到，只有约20％的人对现有的水泡或用洗涤灵等去除残留农药的方法感到满意，71％的人认为效果不好或一般。在使用洗涤灵的人群中，更有70％的人认为它对果蔬造成了二次污染。很多人非常希望得到更有效的处理手段。我们开发的产品满足人们对蔬菜洁净的要求，因而具有强大的生命力和广阔的市场。
根据市场调研的结果，当我们定价在600元以上时，至少有约22％的人愿意购买我们的产品。考虑到我们产品的成本是400元以上，我们决定把这一部分人群视为我们的目标顾客。在最初的五年内，我们销售的市场将定在六个大城市：北京、天津、上海、广州、西安、重庆，预计销售量可以达到90万台。
l 营销策略：
价格：我们的产品是一种家用的用于处理水果蔬菜上残留农药的小家电。本着“关注大众健康”的宗旨，邦达绿色净菜机将把一种真正干净的蔬菜概念注入千家万户。我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高端市场，产品零售价为980元。从第二年起，随着生产规模的扩大，生产成本会有较大幅度的降低。我们将逐步降低售价（第五年为590元），占领中低收入者市场。
促销：我们将在产品还未投放市场之前三个月内，把“真正绿色净菜”的概念传递给人们。我们将利用权威机构的专家的评论提高公众对农药残留问题的认知程度。在这些方面，我们的合作者亚都公司有着丰富的经验，可以给我们提供强有力的支持。
由于我们最初面向高知识层次的顾客，所以进行网上宣传与开展网上购物活动也是我们的促销手段之一。
依据我们的市场调研，对瓜果蔬菜最关心的是家庭主妇，而且这类产品的购买决定权也在她们手里。我们将针对家庭主妇制定周密的广告策略。最后，我们考虑在电视评论节目中进行关于农药残留问题的追踪和关于我们产品的探讨，以提高人们对健康问题认知和对产品关注的程度。
销售途径：第一年我们将利用亚都在北京和天津完备的销售网络进行销售，而把精力集中在产品的研制、开发和生产上。直接利用亚都的直营店进行销售的另一个原因是：在调研中我们发现，产品售后服务是影响顾客购买决策的第二重要的因素，因此利用亚都的直营店将很有助于我们的新产品打开市场。从第二年起，我们将在利用亚都全国销售网络的同时，设立我们自己的销售网点。一般说来，我们将委托外地代理商对我们的产品进行销售，而不再设立专门的销售机构。
l 产品理念：邦达绿色净菜机，领导厨房革命，护卫人类健康。
l 生产管理：
公司的总厂设在北京市高新技术开发区，享受国家高新企业“三免、三减半”的税收优惠。
臭氧发生器是产品的核心部分，也是邦达公司的技术优势所在。为了保证产品的技术领先性、技术保密以及产品的出厂质量，臭氧发生器的生产以及产品的最后组装都是由公司的生产工厂完成。这家工厂的日常管理将由邦达公司生产部的经理负责，并采用全面质量管理的方式严格保证产品质量。
l 技术壁垒：
我们的产品包含一项国家发明专利（ZL96104704.6）与两项实用新型专利（ZL96213551.8和ZL982076O2.9）。这将在一定程度上保护我们的产品设计方案。而且，产品的核心部件（其性能的高下将极大影响产品的效果）由公司自行制造，这样，跟进的竞争者很难仿造。此外，公司还非常重视研发工作，使我们始终在技术上保持领先地位。
l 财务分析：
邦达公司具有较强的盈利能力。五年中，年平均资产回报率（ROA）按现值指标计算为44.l％，按静态指标计算为62.8％。第五年末的净资产将增值为6469万元。财务敏感性分析表明该项目具有较强的抗风险能力。
l 公司前瞻：
在传统家电市场日益饱和的情况下，国内外小家电行业却发展极为迅猛，成为方兴未艾的朝阳产业。一家技术领先、对市场反应敏锐的小企业完全可以迅速发展成为一个新兴行业的领导者，如爱多、格兰仕等。公司将立足高科技，以多样化的产品满足不断变化的市场需求。
开发家用系列：从第二年起，我们将推出系列的家用邦达绿色净菜机．主要是针对不同的的消费者，设计不同层次产品。
开发商用产品：随着我国城镇居民的蔬菜消费习惯的转变，将来商场将需要大量的净菜处理装置及其他生鲜商品的消毒保鲜装置。本公司将在继续保持家用果蔬处理机市场份额的同时，进行商用果蔬批量处理装置的研制，并力争在2010年，成为中国最大的商用净菜处理设备的供应商。
风险投资的撤出
我们将以非常负责的态度对待我们的投资者。公司会把投资者在退出时得到尽可能大的投资收益放在十分重要的位置上。在目前中国金融市场还不太完善的情况下，收购是一种风险较小、市场机会稳定、收益可得到保证的方式。我们除了创造尽可能优秀的经营业绩，还将注重做好与相关大企业之间的沟通与合作，为将来可能发生的转让奠定良好的基础。
1.市场分析
1.1产品市场前景
当前，粮食、蔬菜、水果等农产品产量的50％以上是由于使用了农药而获得的。农药在给人们带来丰收和富裕的同时，农药残留也对人体健康构成极大的威胁与伤害。1994年3月至5月间对我国部分瓜果蔬菜市场的抽样调查发现，在11种、81件蔬菜样品中，农药残留超过国家标准的有41件；其中尤为严重的韭菜和小白菜，超标率分别为100％和80％。而1987－1992年，广东省共发生农药污染果蔬引起中毒事件500多起，1万人中毒。1994年，农业部和卫生部的负责人指出：“全国农药中毒人数年均超过10万人，因非生产中毒和生产性中毒的比例约为1：1。”（《科技桥》1997年3月）
农药残留不仅会引起急性中毒，更大的危害是农药慢性中毒。农药通过长期积存任体内，慢慢地侵蚀器官，最终诱发癌症等多种疾病。农药残留引起的致癌率是吸烟的8倍。然而迄今为止，还没有有效的解除农药残留的产品问世。全国5000万城镇居民，这是个庞大无比而尚未开垦的市场，随着人们环保意识与健康意识的提高，更随着我国社会向城镇化的方向发展，这个市场是在不断扩大。根据我们在北京市多家商场随机抽样调查的结果，有约77％的人认为农药残留危害严重或比较严重。这表明很多家庭和个人都很关注这个问题。然而在日常的生活中，人们又是怎样解决这一问题的呢？调查的结果显示，被调查的633人中，51.7％的人是采用洗涤灵进行清洗，采用削皮的占29.9％，其他手段占14.4％。我们同时调查到，只有约20％的人对现有去除残留农药的方法感到满意，71％的人认为效果不好或一般。在使用洗涤灵的人群中，更有70％的人认为它对果蔬造成了二次污染。很多人非常希望得到更有效的处理手段。我们开发的产品满足人们对蔬菜洁净的要求，因而具有强大的生命力和广阔的市场。
1.2目标市场分析
通过我们在北京市进行的问卷调查结果的分析；可看出，当我们定价在600元以上时，至少有约22％的人愿意购买。考虑到我们产品的成本是400元以上，我们决定把这一部分人群视为我们的目标顾客。我们在调查中同时发现，大多数家庭中购买水果蔬菜并对之进行清洗的是妇女，因而这一部分人更多的考虑了食物上农药残留的危害问题，鉴于此，我们认为目标市场的主体应该是家庭主妇。在调查中我们还发现，很多人对自己的孩子是否受残留农药危害更为关心，其程度远远高过对自己的关心，因此，强调对孩子健康的呵护是我们应该重点考虑的。我们销售的市场将定在六个大城市：北京、天津、上海、广州、西安、重庆。这是因为考虑到这种产品属于高科技产品，只能先在收入、知识层次比较高的人群中推广，因此选择的目标市场都是人均收入较高的大城市。我们预计首先在北京、上海、天津销售，一年后再增加广州、西安、重庆三个销售地点。根据各地城市人口和我们预计的市场占有率、目标顾客群，我们大致估计了一下目标市场的规模和我们可能达到的销售量。在估计了总销售量的基础上，我们预计了各城市每年可能会有的销售情况。产品从进入市场到成熟期为5年，前四年每年增长70％，第五年进入成熟期，增长30％。我们的产品最初是以普通消费者为目标顾客，随着产品逐渐被广大客户所认可，将把商业机构（如超级市场）等扩入我们的顾客群中，将目标市场逐渐扩大。
1.3关于竞争对手的分析
目前在市场上还没有与我们相类似的产品，但是某些餐具洗涤剂由于宣称其在某种程度上成为我们主要的竞争对手。据在北京部分大型商场的调查，常见的10种餐具洗涤灵中有8种已在产品功能中加进了清洗瓜果蔬菜残留农药的功能。目前，己有“黑脸”，“白猫”，两种洗涤灵在中央电视台广告中明确强调自身的清洗农药的效用。
餐具洗涤剂的上要成分是多种表面活性剂和助剂，去污过程主要是通过表面活性剂的作用，将污垢从固体表面分离，并且将污垢分散在洗涤浴中，通过最后的漂洗，达到清洁效果，由此可见，它的去污过程是一个复杂的物理化学过程，其中的表面活性剂的性能决定了餐具洗涤剂的功效。
但是餐具洗涤剂仍然存在着很多的问题：1）对人体健康产生影响。餐具洗涤剂的各种表血活性剂直接作用于皮肤，长期使用，会造成皮肤的角化和龟裂。另外，最严重的是，洗涤剂如果没有冲洗干净，会在被洗涤物上留下残余，对人体造成危害。若餐具洗涤剂的浓度高或量大，误食后会有严重的反应； 2）它虽然表明“有效”、“特效”等模糊字眼，但对农药的去除作用并没有确切的去除率的保证。餐具洗涤剂主要是依靠表面活性剂的作用去除污物，而后者的去除能力受浓度、作用时间、冲洗强度等等的影响，也就是说，它的去除能力存在着很多不确定性。
和我们的产品比较起来，洗涤灵的优势在于：价格便宜，其表面活性剂对油污的去除作用很强，很适合清洗餐具。而我们产品的优势在于：可以有效去除农药，还可以杀死病菌和寄生虫卵，使瓜果蔬菜更加卫生，而且它不会对皮肤造成伤害，臭氧作用完之后变成氧气，也不会对环境造成影响。
通过我们的调研结果来看，绝大多数家庭是用洗涤灵清洗餐具（90％），去除油污（24．2％），只有16％的人用它来去除农药残留。在此基础上我们可以设想，由于我们的产品是一种祛除农药残留并彻底杀死病菌、虫卵的小家电，而洗涤剂是一种价格便宜、能有效去除油污的液体，二者将在未来的市场上共同存在，他们分别用于不同的目的，都将成为家庭中不可缺少的厨房用品。
由于我们的产品还具有餐具消毒和冰箱除臭的功能，因此在某种程度上将成为家用消毒柜和冰箱除臭器的替代品。我们会把产品主要定位在瓜果蔬菜的去毒清洁上，与它们不会构成直接的竞争。由于我们一机多用的特点，在与消毒柜和除臭器的间接竞争中，将有非常大的优势。
2.市场营销
邦达绿色净菜机是一种家用的用于处理水果蔬菜上残留农药的小家电。本着“关注大众健康”的宗旨，我们的产品将把一种真正干净的蔬菜概念注入千家万户。根据市场调研的结果，我们的产品将做成30—40公分（微波炉大小）、台式、具备检测功能、操作简单、使用方便、耗电量小的装备。随着产品日渐被消费者接受，它将成为厨房设施中的一部分。我们将在原有的基础上，开发多种规格和档次的该种产品，比如高档豪华型可以用作为馈赠朋友、师长的礼品，而大型商用果蔬处理装置可以占领商业机构等大规模使用者这一市场。
2.1价格：
最初我们的产品将以“关注大众健康”的高科技产品的形象出现在市场上，面向高收入与高知识层次的顾客。我们的批发价是780元每台，零售价为980—990元每台。根据我们市场调研的结果，有2．2％的人表示即便产品价格在1000元左右，他们也会购买。综合考虑我国当前市场的宏观形势，中低收入居民的购买力和购买欲望都不是很高。因此我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高端市场。同时高价位也有利于我们的产品形象，预先刺激中低收入者的购买欲望。
定高价的风险在于会削弱我们在市场渗透的能力，目标人群比较窄。但这也会产生较高的销售利润，给投资者以高的回报，并且为后续扩大再生产提供资金。我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高端市场，产品零售价为980元。从第二年起，随着生产规模的扩大，生产成本会有较大幅度的降低。我们将逐步降低售价（第二年为780元，第五年为590元），占领中低收入者市场。降低价格还可以击退跟进的竞争者，维持我们的市场占有率。
2.2促销：
我们的促销将从三方面同时进行。在进行促销之前，我们将进行对产品功效的一系列检测实验，并据此取得相关权威部门的肯定、检验证书等。我们将在产品还未投放市场之前三个月内，把蔬菜清洁的概念传递给人们。我们将在各种新闻报纸和杂志（有影响的、发行面广的如《北京青年报》；定位于家庭妇女的杂志；还有一类就是和我们的产品联系紧密的卫生健康类杂志，如《家庭医生》杂志、《大众健康报》等）发表文章，利用权威机构，如中国医学会，农科研究所等单位的专家对农药问题的评论或组织机构对之的鉴定，提高公众对农