1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四
2、级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,
3、第三级,第四级,第五级,*,*,机构招生计,.,引言,最好的招生手段是,过硬的教学质量,全国五千人以上的培训学校,很少用市场手段,全靠口碑招生,如果学校为中等规模培训学校,1,、不需要招生,学生入学须考试,2,、口碑宣传招生,低成本,3,、一直也在探索招生方法,向各位校长学习,.,招生计,-,邀访招生,一、邀访方式,1,、地面推广,2,、电话邀约,3,、渠道邀约,二、邀访内容,1,、测评法,-,测评准备、流程、试卷讲评,2,、试听法,3,、考前冲刺课法,4,、免费辅导课法,.,招生计,-,知名讲座,市场卖点,讲什么、什么人讲,拉动生源,学生喜欢听、家长期待听,切入宣传,不漏痕迹的营销,(我们能
4、解决学生的一系列问题),升华招生,口碑,现场报名,举例:,河南洛阳大型公益讲座,.,招生计,-,老生续班,老生续班,=,招生?,1,、,成熟客户,-,稳定生源,2,、,贡献次数,-,例如三年级学生上学期开始学习(一年三期,x4,年级,=12,期,x500,元,=,?),3,、,口碑宣传,-,学生成绩的周期,4,、,流失影响,-,流失一个影响十八个,授课过程,-,定期沟通,-,电话授课,-,师生关系,王晓兵:续班工作做在平时、做在细处。,.,招生计,-,以生招生,如果一个学生一学期介绍一个学生,那么,1,、,授课质量,-,成绩,成绩,成绩,成绩,能力,2,、,教师主导,-,看老师怎么说,3,、,
5、适当激励,-,激励谁?怎么激励?,4,、,家长沟通,-,铁杆家长的打造,.,招生计,-,一生多班,课程多元,-,为什么引进?,必然趋势,-,抵御风险,-,做大做强,师资储备,-,关键所在,杜绝拍脑袋。,推介方式,-,为什么要学?方便学习、全面发展,多元发展,-,引进什么项目?,文化类:,英语饱和,-,作文争鼎,-,数学蓝海,模式类:,晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园,.,招生计,-,公关招生,校校合作,-,分层次:校长,-,教导主任,-,班主任,-,任课教师,利益分配,-,上下打点,关系维护,-,逢年过节,时时关照无底洞,短期利用,-,利益链脆弱。,自己开班,-,更高收买,-,政策禁止,-,关系
6、断裂,不推荐,.,招生计,-,示范课程,掌握技巧,-,学生为什么要学、家长为什么掏钱,把握重点,-,精彩课堂、谨慎承诺、市场卖点,抓住心理,-,报名关键点(临门一脚),及时回访,-,为什么不报名,怎样让其报名,报名流程:,前台,-,授课教师,-,咨询教师,-,收费教师(前台),.,招生计,-,传单招生,内容确定,-,阶段性市场吸引点,设计排版,-,突出重点、留存度,发放技巧,-,怎么发?,收集信息,-,关键中的关键。怎么收集?,嘴皮子,+,礼物,部分类型:,报纸、三折页、邀请卡、海报、扇子、贺卡、福字、手提袋、学生手册(作业本等)、学生垫板、课程表、笔等,.,招生计,-,网络招生,彰显实力,-
7、学校是否自有网站,已成为实力标志。在不远的未来,,80,后父母将更多的在网络上选择培训学校。,形象展示,-,从学校、教师、课程、文化、获得成绩等多方面展示。,多方出击,-,自有网站、信息港、论坛、集合类网站,关注后续,-,效果,提高效果。,.,招生计,-,成绩宣传,“上中下”全方位、立体式、地毯式宣传,上:,漫天飞舞横幅、贺信,中:,宣传单、海报、报纸,X,展架、展板、公示栏,游街宣传,大型家长会(分享经验),下:,锦旗。,铁杆家长,-,征得同意,-,学校出钱,.,招生计,-,举办大赛,前期筹备,-,精细化准备,以赛促招,公关效果,-,联合举办、公私“连赢”,托大影响,-,依托媒体:合肥砺智
8、后续服务,-,赛前辅导课,赛后免费课,不管什么课,能报名就是好课,组织校内学生参赛,-,选取高分学生,-,寒假免费(优惠)精英班,1,、让家长感觉到只有最优秀的学生才能学习,2,、好学生易于见成绩,口碑效果及市场影响好,3,、教师寒假练兵,保证春季授课,.,招生计,-,定点咨询,位置选择,-,大型超市内(门口、收银席后)、校门口(公立、本校)、书店、公园、商业街,人员招聘,-,专职、兼职,把握督察,-,信任不等于放弃监督。,工资核算,-,按天、按发放量、按回收信息量。,要电话!,.,招生计,-,软文招生,软文内容,-,硬广是形象、软文是影响,栏目互动,-,教育专刊,新闻版块,活动互惠,-,广
9、告公司(人)相互竞争,任务量,互利关系,-,联合举办活动,双方受益,和报纸编辑、记者建立良好关系,不仅是便于宣传,更重要的是规避风险,.,招生计,-,硬广招生,高投入,-,低回报,-,不得不投入,突出主题,-,寸纸寸金,市场卖点、吸引眼球,版面选定,-,新闻版,广告版;左上方,右下方,一定要注意版面颜色(周边颜色),把握时机,-,平日打小,不如关键打大,周五,周三四,周一二,周末(统计测算),慎重选择,-,每次硬广后统计效果,反馈影响,及时调整,.,招生计,-,户外课堂,时机选择,-,春华秋实、周六、日,突出宣传,-,户外教学、趣味活动、宣传手段,扩大影响,-,从家长、学生心理入手,吸引生源,
10、要告诉周边的学生、家长:,(,1,)我们是什么学校,(,2,)我们有什么课程,(,3,)家长、学生为什么要学,.,招生计,-,冬夏令营,项目选择,-,对学生有用,有市场卖点,与学校课程衔接,寓教于乐,-,学生喜欢,家长乐于付款,安全把握,-,绝对绝对,生源转化,-,冬夏令营中就需要潜移默化的渗透,安全!安全!,.,招生计,-,电视广播,频道选择,-,中央,省级,地方;,1,套,2,套;新闻,广告,广播文字,-,软文、新闻最好,广告次之,飘字再次之,合理规划,-,什么时间、什么内容、什么方式、怎么结合宣传,充分利用,-,一次上电视,可宣传一年,.,招生计,-,张贴海报,关系协调,-,城管、居
11、委会、物业,位置方式,-,橱窗、公示栏、便民栏、门洞内,板式印刷,-,美观大方、内容简洁、市场卖点、驻留度高、多种样式,张贴检查,-,不干胶、胶带、浆糊(不用胶水),变化:,商店、书店门口广告、墙体广告,.,招生计,-,晚间陪读,针对市场,-,双职工家庭,内部维护,-,内部生源免费或优惠参加,外部招生,-,市场化运作,赢利点:,1,、代接放学;,2,、同步辅导;,3,、晚餐供应;,4,、提供住宿。,增加人气,-,教室利用最大化(学大模式),.,招生计,-,内刊宣传,潜在营销,-,学刊(报纸)开路,响亮名头,确定主题,-,公益为主,家庭教育可读性强,设计排版,-,专业设计,体现档次,借力传播,-
12、整合宣传,降低成本,目的:增加保留度和可读性,.,招生计,-,公交广告,适时选择,-,投放时间,投放内容,投放平台,避免多选,-,线路选择、平台选择、价格高昂,强调精细,-,效果细致统计,及时调整,切忌盲目,-,投入大,见效需要时间,一旦盲目投入,成本不易回收,不推荐,.,招生计,-,游街宣传,安全协调,-,游街路线、注意交通安全、城管协调,时机把握,-,阶段性宣传,市场卖点、时间为周六日或节假日等人群聚集时段,召集培训,-,宣传意义、宣传目标、宣传手段,整体统一,-,统一服装、统一话术、统一形象,.,招生计,-,联合招生,选择对象,-,非竞争对手培训学校,互惠互利,-,课程捆绑,成本共摊,
13、扩大影响,注重协议,-,白纸黑字,亲兄弟明算账,把握权益,-,杜绝妥协,把握渠道,长远利益,方法:,1,、联合举办活动,2,、联合市场招生,3,、课程合作,相互补充,.,招生计,-,联合办学,借势办学,-,借助对方优势,扩大办学范围,把握命脉,-,或者教师(教学)或者市场招生,协议约定,-,利益分配,异议处理,取长补短,-,通过合作,想合作学校学习,迅速成长自身,方式:,1,、股份制,2,、学费扣去教材费五五。,3,、成本细算,利润分成,.,招生计,-,节日营销,节日选择,-,儿童节、圣诞节、爱心日,活动方式,-,公益慰问、晚会表演、户外表演,市场宣传,-,宣传目的、宣传主题、吸引亮点,留住生
14、源,-,问题:如何举办圣诞活动?,背景:,XX,学校欲举办圣诞活动,目的为续班和招生。,问题:如何邀请外部学生?,如何转化生源?,甲流感下,无法举办大型圣诞晚会,如何应对?,.,招生计,-,公益服务,社会责任,-,作为教育工作者的责任,方式选择,-,低保家庭、福利院、聋哑学校等,品牌宣传,-,树立学校形象,提升品牌内涵,嫁接招生,-,如何扩大宣传面,让公益行为人人皆知。,建议:,1,、带领学生参加此类活动最好(让自己学生邀请外部学生)。,2,、与公立学校合作。,.,招生计,-,广场演出,筹备协调,-,利用广场受众面广的优势,确定主题,节目安排,推广宣传,流程细节,-,广场演出须较高操控度,须将
15、活动的每个细节细化,不断推敲,保证安全,人员安排,-,分组安排,责任到人,预测突发事件,安排专人处理,收集转化,-,收集观众信息,转化生源,举例:,跳蚤市场,-,广场进行,-,群众参与,口语比赛,-,广场进行,-,现场颁奖,.,招生计,-,联合社区,突出公益,-,不要凸显功利性,公益性宣传,传播理念,-,教学理念、教学法,无形传播,信息收集,-,电话回访、转化生源,社区教育,-,社区布点,社区活动开路先锋,方式:,1,、公益讲座,2,、学习问题评测,.,招生计,-,礼品激励,礼品柜台,-,设置学生喜欢的礼物,积分换取,-,让换取需要门槛和延续性,招生续班,-,招生:让学生感觉到学校学习礼品,续
16、班:积分积累多学多送,招生再招生:推荐报名,有大礼,酌情适当,-,不要让家长感到烦感,例如:,1,、报名即送学习机,2,、积分,向肖校长学习,.,招生计,-,学习沙龙,突出公益,-,公益化学习沙龙,多见为英语角。作文可转为小作家协会,长久坚持,-,将沙龙做成学校品牌,潜在生源,-,品牌影响,逐渐转化,促进招生,-,水滴石穿,南宁曾:,十几年英语角,每周请老外,现在南宁最大英语培训学校,学习成为习惯,.,招生计,-,生日祝福,突出感恩,-,感谢父母,感谢老师,感谢朋友,全员参与,-,集体祝福,彩纸(贺卡、信)寄情,简单礼物,-,学校购买或集体制作,忠诚客户,-,学生牢记,家长感激,.,招生计,-
17、公益广告,投放选择,-,投放方式、投放内容,结合政策,-,政策允许,争取支持,强化责任,-,社会责任、引起关注,品牌传播,-,正面形象、,无形宣传。,例如:,甲流感海报、卫生安全、防火宣传、防盗宣传、楼梯楼号,.,招生计,-,促销优惠,精品教育,-,注重学校形象维护,不打折扣,-,教育是不能有“折扣”的。,礼品赠送,-,促进报名,刺激消费。,学习卡券,-,减低成本,促使报名,消耗课时。,一个小问题:,谁有勇气跟家长说,公立学校交学费时能打折吗?,.,招生计,-,短信招生,发送内容,-,吸引力强,把握家长心理,发送方式,-,短信平台、自由信息。,效果监控,-,回电统计,更变平台(客户群体),转化生源,-,积极回访,邀请试听,促进报名。,.,招生计,-,户外广告,学校形象,-,提升学校外在形象,提高熟知度,内容设计,-,内容简介明快,,3,秒效应,摆放位置,-,交通要道、便于观看,及时更换,-,残破不堪,影响形象,.,招生计,-,最后一计,教学质量,.,知识回顾,Knowledge Review,.,.,.,