屈臣氏促销案例研究报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营 业 部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营 业 部,屈臣氏促销案例分析,/10/1,1,屈臣氏促销案例研究报告,第1页,屈臣氏促销活动每次都能让令用户取得惊喜，在白领丽人一片,“,好优惠呦,”,、,“,好可爱啊,”,声中，商品被,“,洗劫,”,一空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高达,万战绩。,在屈臣氏工作过人应该都知道，屈臣氏促销活动算得上是零售界最复杂，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。为超越用户期望，屈臣氏全部员工都乐此不疲。,屈臣氏在促销活动方面造诣笔者认为值得零售连锁企业借鉴。,/10/1,2,屈臣氏促销案例研究报告,第2页,6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢立誓，确保低价”承诺，并开始了以此为主题促销活动，每15天一期，从那时起一段时间里，笔者就一直参加并研究着促销活动带来用户反应以及屈臣氏各店营业额改变。,从笔者所收藏一大堆屈臣氏商品促销快讯中，笔者把屈臣氏促销活动发展大致分为三个阶段：,6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，比如“说吧说你爱我吧”情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”圣诞节促销，“劲爆礼闹新春,/10/1,3,屈臣氏促销案例研究报告,第3页,”春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品无偿加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题促销活动;,第二阶段是在6月提出“我敢立誓，确保低价”承诺后，以宣传“逾千件货物每日确保低价”为主题，我们发觉在这阶段，每期屈臣氏商品促销快讯封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢立誓”信息，到了11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并依然落实执行“买贵了差额双倍还”方针，这么一直到年8月，“我敢立誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期促销推广，屈臣氏低价策略已经深入人心;,/10/1,4,屈臣氏促销案例研究报告,第4页,第三阶段是6月起，屈臣氏延续特有促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢立誓”角色，尤其是到了年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢立誓”字样，差价赔偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。,/10/1,5,屈臣氏促销案例研究报告,第5页,一、屈臣氏促销活动之所以取得消费者青睐，笔者认为，其在以下几方面突出表现值得借鉴：,1,、持之以恒,：很多消费者对屈臣氏促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定时举行什么形式促销活动，这归功于屈臣氏多年来坚持，屈臣氏常规促销活动每年都会定时举行，尤其是自有品牌商品促销，如“全线八折”、“无偿加量”、“买一送一”、“任意搭配”等等会在每年中定时举行，而且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满,50,元超值,10,元换购”、“本期震撼低价”,;,/10/1,6,屈臣氏促销案例研究报告,第6页,2,、丰富多彩,：屈臣氏一年,24,期常规促销活动，形式非常独有，与其它零售店方式完全不一样，“自有品牌商品无偿加量,33%,不加价”、“,60,秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，如：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、维有新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、时尚点缀、旅游自助魔法、漂亮港,非常多趣味主题，介绍众多个人护理用具，引导着消费。,/10/1,7,屈臣氏促销案例研究报告,第7页,3,、权威专业,：屈臣氏促销活动往往都会贯通一个权威专业主导线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业信息，让消费者有更大信任感。屈臣氏“健康知己”，为用户提供日常健康知识咨询，,屈臣氏护肤易,、,屈臣氏优质生活手册,、,健与美大赏,、,屈臣氏自有品牌特刊,、,畅游必备品,向用户推荐好产品同时，邀请行业界著名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。如“美白无暇、靓丽心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、漂亮随行”、“和您分享”、“美容教授拌靓,TIPS”,、“夏日护肤心得”、“屈臣氏关心您”等等主题，屈臣氏,促销商品快讯,也是一本健康美容百科全书，除了众多特价商品、新商品推介，还有介绍非常多日常护理小知识。,/10/1,8,屈臣氏促销案例研究报告,第8页,4,、优惠实效,：依据国人消费习惯，实惠才识硬道理，屈臣氏促销考究就是“为消费者提供物超所值”购物体验，从“我敢立誓”到“冬日减价”、“,10,元促销”、“,SALE,周年庆”、“加,1,元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品无偿加量,33%,不加价”、“买就送”等等，每一次都会引发白领丽人惊呼，降价幅度非常大。每期都有三个“,10,元超值换购”商品、,9,个“震撼低价”商品每次都会给抢购一空。,屈臣氏促销案例研究报告,第9页,5,、全员重视,：屈臣氏促销能到达一个好结果，不但仅是有好策划思绪，最主要是有好执行力，其全员重视为促销取得成功铺垫了基础，在屈臣氏举行一次促销活动需要非常大工作量，在每次举行新促销活动我们从店铺形象就能够发觉，全部宣传册、商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，店铺员工更是要熟悉每次促销规则，把全部促销商品陈列到位，更换全部商品价格，按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题，在屈臣氏叫“转销”、员工需要在停顿营业后一直工作到凌晨，才能够把卖场布置好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思绪执行，各分店经理都要去参观样板店，促销开始第二天，区域经理就马不停蹄到各个分店巡视促销活动执行情况，随时监督各工作布署。,屈臣氏促销案例研究报告,第10页,6,、气氛浓郁,：“创造一个友善、充满活力及令人兴奋购物环境”是屈臣氏卖场布置精华，为了创造一个好促销气氛目标，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场全部宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条,(,嵌在货架层板前面彩色纸条,),、,POP,，即使有浪费之嫌，同时舍得投入也是取得回报根本。同时每次促销活动，屈臣氏都会有新录象光盘提供给每个分店播放，宣传更多促销信息。,屈臣氏促销案例研究报告,第11页,7,、重视研究,：屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族固有心态，甚至有些“虚荣”心理，仅仅是廉价是无法满足他们需求，大奖也不是引发他们光临根本，新奇刺激活动对他们更含有吸引力，提供一个方便、健康、漂亮服务才更能提升用户忠诚度，如“,60,秒疯狂抢购”，抽奖取得者能够在卖场对指定货架商品进行“扫荡”，,60,秒内拿到商品都属于获奖者，这么刺激对消费者终生津津乐道。屈臣氏在促销商品陈列方面有非常标准标准，对收银台附近商品陈列技巧，“推进走廊”陈列方式，超值换购、震撼低价商品陈列，促销端架陈列、促销胶箱商品凌乱美、,HOTSPOT(,热卖焦点,),陈列标准，这些都是在从用户购物心理、视觉角度、走动习惯等多方面研究得出结论。,屈臣氏促销案例研究报告,第12页,8,、良好习惯,：员工养成良好促销推荐习惯，在屈臣氏促销中，员工会随时告诉用户，这是正在进行促销商品，向用户推荐促销商品，推介更多优惠信息，能够取得用户好感，屈臣氏服务要求中要求员工必须做到这一点，门口保安会礼貌向入店用户赠予一本商品促销手册，以让用户取得更多促销资讯。,9,、优异,IT,系统支持,：屈臣氏,IT,系统能配合其灵活多变促销活动，尤其是在打折，买就送，赠品管理，商品订单，价格标牌等方面能够发挥淋漓尽致。,10,、员工熟悉操作流程,：因为屈臣氏特有操作流程，屈臣氏非常重视员工培养，良好企业文化及福利待遇，是屈臣氏低员工流失率根本，屈臣氏欢迎离职员工,(,没有不良统计,),再次回企业任职。,屈臣氏促销案例研究报告,第13页,二、屈臣氏层出不穷促销招数介绍：,招数,1,：超值换购,招数,2,：独家优惠,招数,3,：买就送,招数,4,：加量不加价,招数,5,：优惠券,招数,6,：套装优惠,招数,7,：震撼低价,招数,8,：剪角优惠券：,招数,9,：购某个系列产品满,88,元送赠品,招数,10,：购物,2,件，额外,9,折优惠,招数,11,：赠予礼品,招数,12,：,VIP,会员卡,招数,13,：感激日,招数,14,：销售比赛,屈臣氏促销案例研究报告,第14页,加,1,元，多,1,件,屈臣氏促销案例研究报告,第15页,换购,屈臣氏促销案例研究报告,第16页,会员尊享,屈臣氏促销案例研究报告,第17页,会员尊享,屈臣氏促销案例研究报告,第18页,健与美,屈臣氏促销案例研究报告,第19页,满88送,屈臣氏促销案例研究报告,第20页,会员优惠,屈臣氏促销案例研究报告,第21页,三、屈臣氏惯用主题促销活动介绍：,第一：春之缤纷,第二：水润肌肤心动价,第三：冬日减价,第四：全线八折,第五：,SALE,周年庆,第六：￥,1,，多一件,第七：,10,元促销,第八：,60,秒疯狂抢购,第九：红唇明眸魅力,第十：健与美大赏,屈臣氏促销案例研究报告,第22页,四、屈臣氏促销活动复杂门店操作流程,率领店铺员工执行一次促销活动，对于一个经验丰富店铺经理来说，可能并不难，不过对于一个新手，简直是一件非常复杂工程。,每期促销活动举行之前，总部采购部提前给各分店发送,促销手册,，告诉店铺下期促销主题，促销时间、促销内容，有那些促销工具、物料，发送时间，促销规则、注意事项，怎样布置卖场、陈列商品，内容非常多，而店铺全部员工要仔细读看,促销手册,，尤其是管理人员，按照上面指导，做好订货等促销准备，而总部要做好配货、定制促销物料工作，新式促销活动还要陈列样板店，组织分店管理人员参观、讲解注意事项，以确保促销活动能按要求执行到位。在促销活动开始前，仓库也会按,促销手册,给各分店配送商品，店铺检验商品、赠品、物料到货情况，没有到货要及时通知采购部门。,在促销活动开始前一天晚上，员工要对店铺进行全方面调整，陈列促销商品、赠品、更换促销宣传画、,POP,、更换价格牌，因为屈臣氏促销活动都有非常尤其要求，这些流程需要非常熟悉员工才能操作。,屈臣氏促销案例研究报告,第23页,当前工作方向,促销活动,新店开业,促销活动,其它促销活动,企业促销活动,其它活动,门店申请活动,商品部活动,厂家申请活动,（大型、小型到店）,商品部提议活动,小区活动,其它活动,企业年度促销计划,小型节假日活动,（部分门店活动）,竞争对手打击活动,暂时销售提升活动,屈臣氏促销案例研究报告,第24页,