第五章-推销的基本理论.doc

第五章 国际商务谈判

1、教学目标和要求:
①了解推销学的产生与发展;②掌握推销概念与作用;③了解顾客需求及购买行为;④掌握推销系统理论;⑤熟悉推销方格理论.
2、重点: 了解顾客需求及购买行为;
难点: 掌握推销系统理论.

3、授课方法:讲授,分析与讨论

4、课时安排:8课时

5、内容要点及过程:

第一节 推销概述

一、推销学的产生与发展

二、推销的概念

三、推销的作用

四、推销学的研究对象及内容

第二节 顾客需求与购买行为分析

一、顾客需求理论
(一)顾客需求的产生规律
1、自然驱动力产生的需求
2、功能驱动力产生的需求
3、经验总结产生的需求
4、人际交往引发的需求
5、经营活动引发的需求

(二)需求的层次性规律

(三)需求的发展规律

(四)需求的对流规律

(五)需求的转移规律

二、顾客对推销的接受过程
(一)顾客对推销的感觉阶段

(二) 顾客对推销的知觉阶段

(三) 顾客对推销的认识阶段

(四) 顾客对推销的记忆阶段

(五) 顾客对推销的态度与行动阶段

三、影响顾客购买决策过程的主要因素
(一)人口统计
(二)生活方式

第三节 推销系统理论

一、系统的概念

二、推销系统
(一)市场营销系统
(二)市场营销组合系统
(三)推销系统

第四节 推销方格理论

一、推销方格

二、顾客方格

三、推销方格与顾客方格的关系

6、小结
推销,是一种范围广泛的社会经济现象,其定义可以从广义和狭义两个角度来理解.
推销学研究的核心,是需求的满足,推销的手段是说服.推销学以具体顾客,推销人员和企业的推销活动为主要研究对象.
需要,是人类与生俱来的没得到某些基本满足的感受状态.顾客需要与推销的关系是,有需求的顾客才是推销对象,需求是开展推销活动的动力,需求管理是推销管理的主要内容.
顾客对推销人员及推销品的接受过程,经历了(一)顾客对推销的感觉阶段(二) 顾客对推销的知觉阶段(三) 顾客对推销的认识阶段(四) 顾客对推销的记忆阶段(五) 顾客对推销的态度与行动阶段等阶段.
影响顾客购买决策过程的主要因素有人口统计、生活方式.推销方格理论,着重研究和剖析推销人员与顾客之间的人际关系和买卖心态.