营销——沟通解决方案.doc

营销沟通解决方案 首次邀约送公司资料。上门拜访，介绍公司及产品，体现职业化。主动邀约阶段，进行客户联络、客户拜访，给出公司、产品、服务的相关资料。这个阶段必须体现出足够的行业专业度还有个人的职业化形象。引导需求送问题：了解需求，发现问题，扩大痛苦，达成有意愿的目标，挖掘问题。这个阶段就是深入的了解目前客户的现状，与他们合作的供应上有哪些产品性能、服务承诺是客户有不满的。引导客户产生不满，找到问题，把问题扩大化，客户才能产生需求。解决需求送技术方案：针对问题，提供解决方案。这个阶段的重点就是针对客户提出的需求，认认真真作出一套完整的行业性解决方案。方案的制定是非常关键的，这里面有很多标准和技巧都要把握好。二次邀约送寒问暖，谈及方案，转换话题，了解其兴趣爱好。这个阶段要邀约客户，进行二人私下沟通，这个阶段是一个承上启下的重要环节。不要太多关注交易内容，而要从客户本人的身上找到突破口。比方说，聊聊个人的兴趣、爱好什幺的，目的是进一步拉近客户关系，让客户本人认同你。个人满足送礼品：针对兴趣、爱好及关注内容，提供一次满足，让客户有下一次，再找我的机会，这个阶段是在二次邀约过程中，用心发现的客户本人的一点点需求，尽量满足他。满足对方个人利益的时候，要讲究方式、技巧等，更要掌握好度。不能做违法乱纪的勾当。推进工作送要求：私下约会，建立良好客情关系，让其主动推荐。这个阶段的客户就和你是自己人了，要在适当的时机，暗示客户或者主动要求他帮助你把工作向前推进。任何销售活动的成功，都可以不同程度上算作是销售人员搞定了客户。客户被搞定当然是每一个销售人员最期望的结果了。一个销售活动的开始肯定是基于客户所在企业的需求，客户本身也是以公司为载体存在的。这些就是告诉我们，销售活动开始的基础，就是满足公司的利益。每一个采购活动，直接接触的客户都会在满足公司利益的基础上，或多或少、或明或暗的考虑到自己利益的满足。差异化人情就是，在满足企业、客户利益的全部过程中，体现出来的与众不同的人情味。只要在中国做生意，我们包括一些外企人员都很注重人情味。那么我们工业品行业的销售过程中，更是不能忽略了我们服务的客户，他们希望你给出更多的关怀、更多的方便、更多的满足、更多的快乐。来源：价值中国