【链家培训】谈判签约.ppt

链家地产储备店经理培训班链家地产储备店经理培训班链家地产链家地产 培训中心培训中心谈谈 判判 签签 约约课程大纲l谈判前的准备l谈判的布局l谈判的技巧l应对突发事件l签约细节与禁忌此人侯晓昕l北漂大龄青年l五年余从业经验l工作履历：顺驰置业集团新闻中心主管 顺驰置业集团店长、区经理 21世纪不动产管理咨询顾问 北京链家地产培训主管 l专业职称：人力资源管理师l个人格言：海纳百川，有容乃大知己知彼，百战不殆 孙子兵法何谓谈判？谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。谈判前的准备l对买、卖双方信息的掌握l准备该房源背景、优劣势分析l见面前的准备 战争的胜负在开始前已经决定战争的胜负在开始前已经决定 拿破仑拿破仑对卖方的信息掌握应知应解l了解出售动机、意愿、急切程度l房屋标的报告、权属落实l落实婚姻情况l落实决策人、实际签约人l探试房主的底价l目的是掌握底牌还有吗？还有吗？对买方的信息掌握 应知应解l掌握客户背景l判断是来试试还是真正买家l了解买方购房动机l分析客户的基本需求和隐含需求l对房源的认可程度（异议所在）l目的是寻找谈判筹码对双方的性格掌握 卖方性格l霸道型l温和型l优柔型l死要钱型 买方性格冲动型理智型求全型占便宜型房源背景、优劣势分析l谈判桌就是我们的战场l不带足子弹上场的人必然是炮灰l我们要十全十美还是十全九美l有矛？有盾？l为什么要收集带看资料l有比较才有选择见面前的准备 对于卖方l谈判必备资料（结婚证、身份证、产权证等交易备件手续）l落实产权人是否能到场（陪同者？）l告知谈判的流程及注意事项l提醒可能出现的问题l通知谈判时间、地点、路线l导演说戏见面前的准备 对于买方l告知携带资料（身份证、现金或信用卡）l了解谈判参与人员l告知谈判中的流程及注意事项l探寻需要帮助解决的问题l制造紧迫感l导演说戏约见注意l错开约双方达到谈判现场时间l在买卖双方见面之前根据双方的优缺点给双方做好铺垫打好谈判的基础。（1）和业主沟通好怎么和客户说。（2）和客户沟通好怎么和业主说。l以上两点一定要注意只能单方面的使用不能对业主和客户同时使用。谈判的布局人员的角色l分店经理 总导、调停者、风控签约者l开发经纪人 代言人？调停者、气氛师l销售经纪人 代言人？主持人、建议者l分店助理 资源支持者、辅助者l隐形人？谈判中角色扮演l谈判主持者在谈判中本着公平互利原则，对双方不合理的条件进行适当纠正，但不要让一方感觉到你在袒护另一方l谈判中既有强硬的人去反驳业主和客户的不合理要求，又要有安慰业主和客户的经纪人谈判的布局场地买方买方卖方卖方经纪人店长店长买方买方卖方卖方经纪人门门交易流程板谈判场地布局l谈判的主持者临近入口处？l将买卖双方隔离分开？l双方经纪人人为隔开买卖双方？l交易流程公示板l公司文化宣传海报谈判的技巧应遵循原则l通常谈判是签订合同的前奏，谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵循如下原则：l平等互利的原则l友好协商的原则l依法办事的原则l买卖不成仁义在的原则谈判的技巧谈以叙为控l叙述，介绍双方、铺陈气氛l叙述，阐明观点、要件l叙述，邀请参加讨论l叙述时，要讲出精确的数值l叙述时，第一次就要将叙述的内容说对谈判的技巧谈听以载明l找到双方的第一个突破口l倾听，了解问题实质，掌握对方心态l倾听，要做到专注时间差l倾听，要注意体态语言用眼睛听l特别注意，不要随便打断对方的谈话谈判的技巧谈我问故我在l你确定你都明白了吗？l你确定没有歧义了吗？l你确定获得认可了吗？五种武器 封闭式开放式 诱导式假设式 反问式谈判的技巧判化暗争为明辩l提取不同看法，总结争议点l针对对方没有根据的指责，要正当反驳l原则问题不妥协、枝节问题不纠缠l深入角色，态度客观，不失检点l辩的目的是为了合作，因而应该是善意的谈判的技巧判断势为合l强势与弱势l全面出击不如攻其一点l提出方案、缩小分歧l议价是核心、制造杀价快感l以理明、以情动，面子就是银子谈判的技巧判答复的艺术l答复更趋向于承诺l在答复之前，要深思熟虑，充分思考l弄清问题的真义再进行答复l掌握双方标底，任何时候切忌将标底和盘端出l适时地运用回避手段l如一次陷入死角，记得给自己留扇窗谈判的技巧言说服的要领l展现专业，获其信，信则赖l表示友善，得其任，任有责l在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益l更多地强调双方利益的一致性l要向对方讲明接纳意见后的利弊得失（F/B）l要诚实不要“老实”应对突发事件掌控氛围创建和谐社会l不要逼得某一方步步为退l也不要让一方咄咄逼人，要给人留点余地l成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判l谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”l如遇到有些火药味的时候尽快调停l无论最终成交与否，都是朋友应对突发事件纷争剧烈及时喊停l双方由于某种观点无法达成一致，导致谈判无法进行下去，需在恰当的时候进行停止l一般处理方式两种：1、双方停止辩论，由店经理或经纪人进行调 停，分析各自利弊；2、分开单独进行面谈；l我们是双方润滑剂，要注意缓和其矛盾应对矛盾谈判中可能的矛盾点（业主对客户）l客户何时才能钱款到位l不接受贷款l客户贷款是否能确定贷下来l在没拿到全款前不愿意搬走l想在过户前就拿到钱应对矛盾谈判中可能的矛盾点（客户对业主）l何时可以入住？l屋内设施及家具家电是否留存l业主户口何时迁出l对房屋权属问题担心（例如业主是离异的）l对房屋内某些改动过的设施不满，希望业主恢复l若房子正在出租，租户该如何处置l改底单的是先给钱后改底，还是先改底后给钱应对矛盾买方对我方的矛盾l代理费要求打折l多久才能过完户入住，要求我们写时效保证l贷款保证一定能贷下来l要求由公司担保此房屋的权属l转按揭不愿意与公司做公证应对矛盾业主对我方矛盾l只拿净价，不愿意承担任何费用l何时才能拿到全款，要求我们写出时效l不愿在签约完成后将房产证留在公司l无自行还款能力，但不愿出垫资费l担心过完户拿不到钱未雨绸缪与临时抱佛脚签 约 指 南正确应对矛盾，请研签约指南小贴士：l谈写协作l造势l求助隐形人l？失败是成功他爸，成功是成功之母！谢谢！