专业拜访六步骤PPT课件.ppt

销 售售 技技 巧巧 培培 训2024/3/9 周六1.拜拜访技巧技巧之一之一 拜拜访访六步六步骤骤 拜拜访访客客户户必必须须经经历历的的六六个个环环节节、是是医医药药营营销销人人员员标标准准化化拜拜访访必必须须熟熟练练的的工作流程。工作流程。*2.拜拜访的六个步的六个步骤 访前准前准备顺利开利开场探探寻需求需求传递信息信息异异议处理理缔结承承诺2024/3/9 周六3.一、一、访前准前准备1 1、销售代表自身准售代表自身准备2 2、销售工具的准售工具的准备3 3、竞争争产品的信息收集品的信息收集 4 4、客、客户资料的准料的准备 2024/3/9 周六4.1 1、销售代表自身准售代表自身准备（1 1）外部准）外部准备仪容、容、仪表表衣着整衣着整洁干干净、大方、大方（2 2）内部准）内部准备医医药相关知相关知识产品知品知识其他知其他知识2024/3/9 周六5.2 2、销售工具的准售工具的准备（1 1）工具准）工具准备名片名片产品品资料料产品信息：医院零售价、品信息：医院零售价、规格、用法用量、服用方法格、用法用量、服用方法小礼品小礼品（2 2）好）好处容易引起客容易引起客户的注意和的注意和兴趣趣专业和学和学术性性预防介防介绍时的的遗漏漏缩短拜短拜访时间提高拜提高拜访质量量2024/3/9 周六6.3 3、竞争争产品的分析品的分析-SWOT-SWOT分析分析内部内部内部内部（1 1 1 1）SSSS优势优势（StrengthsStrengthsStrengthsStrengths）（2 2 2 2）WWWW劣劣劣劣势势（WeaknessesWeaknessesWeaknessesWeaknesses）外部外部外部外部（3 3 3 3）OOOO机会（机会（机会（机会（OpportunitiesOpportunitiesOpportunitiesOpportunities）（4 4 4 4）TTTT威威威威胁胁（ThreatsThreatsThreatsThreats）2024/3/9 周六7.4 4、客客户资料的准料的准备（1 1）客）客户资料料客客户档案（基本情况、科室、档案（基本情况、科室、级职）、使用拜）、使用拜访记录（了（了解其解其处方方习惯 ）（2 2）设定拜定拜访目目标SMART SMART S S明确具体的（明确具体的（SpecificSpecific）MM可以衡量的（可以衡量的（MeasurableMeasurable）AA可以可以实现的（的（AttainableAttainable）RR有挑有挑战性的（性的（RelevantRelevant）TT有有时限性的（限性的（Time-based Time-based）好好处引起客引起客户的的兴趣、建立人趣、建立人际关系、了解客关系、了解客户目前的目前的现状、提状、提供一些供一些产品品资料、介料、介绍自己的公司、要求同意自己的公司、要求同意处方方2024/3/9 周六8.二、二、顺利开利开场1 1、目的、目的2 2、要求、要求3 3、内容、内容4 4、技巧、技巧2024/3/9 周六9.二、二、顺利开利开场目的目的 建立融洽的关系建立融洽的关系建立融洽的关系建立融洽的关系 ：尊敬、同理心、共同基：尊敬、同理心、共同基：尊敬、同理心、共同基：尊敬、同理心、共同基础础 建立信任感：建立信任感：建立信任感：建立信任感：产产品知品知品知品知识识、自信、自信、自信、自信、诚实诚实正直正直正直正直 表表表表现职业现职业形象形象形象形象2024/3/9 周六10.二、二、顺利开利开场要求要求 开开场白：白：简洁、易懂、少重复、多用您、少、易懂、少重复、多用您、少讲我我方式：开方式：开门见山式、山式、赞美式、好奇式、美式、好奇式、热情式（寒暄）、情式（寒暄）、请求式求式要点：要点：（1 1）巧妙）巧妙选择问候候语很关很关键 （2 2）珍惜最初）珍惜最初6 6秒秒钟避免：避免：冗冗长、沉默、沉默、负面、内容不清、面、内容不清、时间仓促促2024/3/9 周六11.二、二、顺利开利开场内容内容 递递名片、自我介名片、自我介名片、自我介名片、自我介绍绍 说说明来意、工作内容明来意、工作内容明来意、工作内容明来意、工作内容 创创造氛造氛造氛造氛围围 过过渡到渡到渡到渡到产产品品品品2024/3/9 周六12.二、二、顺利开利开场创造氛造氛围的技巧的技巧眼神、眼神、态度度 耐心聆听耐心聆听称称赞 提供服提供服务关心关心 兴趣趣话题2024/3/9 周六13.适宜的适宜的话题 避免的避免的话题天气天气个人个人隐私私热门的医的医疗问题评判客判客户的衣食住行；的衣食住行；娱乐最近的病人最近的病人/病床数病床数/门诊量量 宗教宗教/政治政治医院医院/科室的日常工作科室的日常工作同事关系同事关系对天舒的印象及用天舒的印象及用药经验强烈个人烈个人倾向向合适的拜合适的拜访时间感情的感情的话题医院的公众活医院的公众活动故意故意贬低低竞争争产品品医生正在关注的一些事医生正在关注的一些事负面事件面事件2024/3/9 周六14.三、探三、探寻需求需求1 1、目的、目的2 2、规避避3 3、医生、医生诊疗过程程4 4、客、客户需求需求5 5、步、步骤与技巧与技巧2024/3/9 周六15.三、探三、探寻需求需求1 1、目的、目的（1 1）让医生有医生有兴趣和你交趣和你交谈（2 2）取得有关）取得有关产品使用、治品使用、治疗的的认可及可及竞品的相关信息品的相关信息（3 3）决定医生）决定医生对你、你、对公司、公司、对产品及他（她）需求的看品及他（她）需求的看法法好好处：发现并判断客并判断客户的需求（的需求（见客客户的需求分的需求分类）引引导并并创造客造客户的需求的需求建立客建立客户对我我们的信任的信任2 2、规避避（1 1）探）探寻变成成盘算、失去方向、关系算、失去方向、关系变的的紧张（2 2）时间失去控制失去控制2024/3/9 周六16.三、探三、探寻需求需求医生医生诊疗过程（程（处方方药的六个的六个环节）就就诊病人：患者病人：患者为什么就什么就诊？患者的主？患者的主诉和症状？和症状？诊断：医生通断：医生通过什么什么诊断的（断的（查体体/化化验室室/辅助助检查）？医生？医生诊断的依据？断的依据？治治疗方案方案选择：针对不同患者不同患者类型，医生型，医生选择什么什么类别的治的治疗方案？方案？品牌品牌选择：针对该类患者，医生患者，医生选择了哪些品牌？了哪些品牌？剂量：用法用量？量：用法用量？依从性：患者治依从性：患者治疗的的疗程？是否程？是否坚持服持服药？2024/3/9 周六17.探探寻客客户需求需求个人的个人的开开药对病人的影响病人的影响开开药对医生的影响医生的影响药效效尊嘱性尊嘱性作用快慢作用快慢副作用副作用经济生理、生存生理、生存安全安全社会社会自尊自尊自我自我实现三、探三、探寻需求需求客客户临床的床的2024/3/9 周六18.三、探三、探寻需求需求步步骤有效有效倾听和听和观察技巧察技巧适适时有效地提出有效地提出问题随随时总结谈话的要点的要点2024/3/9 周六19.三、探三、探寻需求需求技巧技巧倾听的技巧听的技巧有效有效倾听的目的：听的目的：确定需求确定需求 明确明确态度度 了解了解顾虑2024/3/9 周六20.三、探三、探寻需求需求技巧技巧有效有效倾听的方法：听的方法：简洁的的语言表示同意并鼓励言表示同意并鼓励运用肢体运用肢体语言（点言（点头、微笑、表示鼓励的手、微笑、表示鼓励的手势等）等）运用提运用提问来澄清或确来澄清或确认适当的适当的时候改述，概述候改述，概述处理干理干扰 Mirror(Mirror(同理心同理心)2024/3/9 周六21.四、四、传递信息信息1 1、内容、内容2 2、方法、方法3 3、资料信息的掌握技巧料信息的掌握技巧4 4、资料信息的料信息的应用技巧用技巧2024/3/9 周六22.四、四、传递信息信息1 1、明确客、明确客户需求需求2 2、呈、呈现拜拜访目的目的3 3、专业导入入FFABFFABFF产品或解决方法的特点；品或解决方法的特点；(Feature)(Feature)FF因特点而因特点而带来的功能；来的功能；(Function)(Function)AA这些功能的些功能的优点；点；(Advantage)(Advantage)BB这些些优点点带来的利益；来的利益；(Benefits)(Benefits)4 4、利益关系、利益关系转换，不断迎合客，不断迎合客户需求需求2024/3/9 周六23.四、信息四、信息传递方法方法特征利益特征利益转化的方法化的方法分析并找出分析并找出产品的特征品的特征分析并找出分析并找出产品的利益品的利益将特征将特征转化化为利益利益陈述相关的利益述相关的利益2024/3/9 周六24.四、信息四、信息传递资料料应用用访谈资料的使用料的使用 访谈资料是料是为了支持了支持产品推广品推广设计的，以帮助医生理解和的，以帮助医生理解和记住我住我们的的产品。品。这些些访谈资料能料能够时常向医生提常向医生提醒醒产品利益。品利益。2024/3/9 周六25.四、信息四、信息传递资料益料益处 使用使用访谈资料的益料的益处 吸引医生的注意力吸引医生的注意力 色彩，生色彩，生动，加，加强访谈的影响力的影响力 突出突出产品的特征、功效品的特征、功效 利于利于组织产品介品介绍 加加强医生的医生的认识 2024/3/9 周六26.四、信息四、信息传递资料要点料要点DADA资料要点料要点 实验者姓名者姓名 实验地点地点 实验结果果 产品名称品名称 病人数病人数 剂量量 适适应症症2024/3/9 周六27.四、信息四、信息传递资料使用技巧料使用技巧使用使用访谈资料的技巧料的技巧 仔仔细研研读并并练习使用使用 提供提供证实资料，建立信任料，建立信任 用自己的用自己的话简述述 用笔引用笔引导、注意医生的表情、注意医生的表情 把握把握访谈资料料 总结2024/3/9 周六28.五、异五、异议处理理1 1、处理步理步骤2 2、冷漠的、冷漠的处理理3 3、反、反对的的处理理2024/3/9 周六29.五、异五、异议处理理1 1 1 1、LLLL听：了解异听：了解异听：了解异听：了解异议议（listenlistenlistenlisten）2 2 2 2、SSSS分担：分担客分担：分担客分担：分担客分担：分担客户户异异异异议议（shareshareshareshare）3 3 3 3、CCCC澄清：澄清事澄清：澄清事澄清：澄清事澄清：澄清事实实（clarifyclarifyclarifyclarify）4 4 4 4、PPPP陈陈述：述：述：述：陈陈述解决述解决述解决述解决办办法（法（法（法（presentationpresentationpresentationpresentation）5 5 5 5、AAAA要求：提出要求（要求：提出要求（要求：提出要求（要求：提出要求（askaskaskask）概括：概括：概括：概括：“两感一两感一两感一两感一发发”：感：感：感：感谢谢、感到、感到、感到、感到、陈陈述述述述 （发发表表表表专专家、自己或公司家、自己或公司家、自己或公司家、自己或公司见解）解）2024/3/9 周六30.五、异五、异议处理理冷漠冷漠客客户冷漠表冷漠表现：没有意愿、拒没有意愿、拒绝改改变 无法无法满足客足客户的需要的需要 不了解或有不了解或有误解解 借口推托借口推托 客客户含有含有隐藏式的异藏式的异议 情情绪处于低潮于低潮2024/3/9 周六31.五、异五、异议处理理冷漠冷漠冷漠冷漠处理的步理的步骤 缓和气氛、探和气氛、探询需求需求 陈述使其感述使其感兴趣的利益趣的利益 适适时缔结2024/3/9 周六32.五、异五、异议处理理反反对意意见对产品没有需要品没有需要 现存的存的产品好，不需要更品好，不需要更换没有良好的没有良好的谈话氛氛围 没有了解医生的需要没有了解医生的需要没有站在医生的角度没有站在医生的角度 医生心情不好或其他医生心情不好或其他常常见的反的反对意意见2024/3/9 周六33.五、异五、异议处理理反反对意意见反反对意意见处理的步理的步骤 澄清澄清问题 表示理解表示理解回回应（直接（直接证实或或强调其他利益）其他利益）陈述相关利益述相关利益 缔结 2024/3/9 周六34.六、六、缔结承承诺1 1、要求、要求2 2、时机机3 3、步、步骤4 4、反、反对处理理2024/3/9 周六35.六、六、缔结承承诺要求要求1 1、适、适时提出要求（要提出要求（要细化）化）2 2、观察客察客户反映反映3 3、承、承诺下次拜下次拜访时间（跟（跟进承承诺）（1 1）了解客）了解客户反反馈（2 2）处理异理异议（3 3）沟通友）沟通友谊（4 4）兑现利益利益（5 5）取得下个定）取得下个定单2024/3/9 周六36.六、六、缔结承承诺时机机缔结的的时机机利益利益总结后后客客户表示同意或表示同意或热情情时成功是成功是处理反理反对意意见后后访谈被打断被打断时我我们可以通可以通过客客户语言的、言的、非非语言的信号来辨言的信号来辨认缔结的的时机机2024/3/9 周六37.六、六、缔结承承诺步步骤 缔结的步的步骤概述利益概述利益 要求一个具体的可衡量的行要求一个具体的可衡量的行动承承诺 复复习处方方剂量量 表示感表示感谢 简述跟述跟进计划划2024/3/9 周六38.六、六、缔结承承诺反反对 如果如果缔结没有被接受，没有被接受，该怎么怎么办？修改你的修改你的缔结要求要求 使用开放性的使用开放性的问题 知情有理，留下知情有理，留下资料，料，预约拜拜访2024/3/9 周六39.拜拜访总结通常我通常我们可以在什么可以在什么时间做做访后后总结分析？分析？记录资料料回回顾概况是否达到拜概况是否达到拜访目的目的修正修正计划划确定下次目确定下次目标与同事及与同事及时交流沟通交流沟通2024/3/9 周六40.谢谢！2024/3/9 周六41.42.谢谢您的观看！43.