sdps行销金句.ppt

1SDPS是什么？是什么？是以需求是以需求为导向的向的销售循售循环是是业务员的行的行销工具工具2为什么什么说SDPS是行是行销工具？工具？3客客户的的类型分两种型分两种SDPSSDPS帮助帮助业务员专业地切入保地切入保险的的话题，并合，并合理引出寿理引出寿险的意的意义和功用和功用1、熟人2、陌生人4SDPSSDPS解决客解决客户的五个的五个为什么什么v为什么要买保险？v为什么要买人保公司的保险？v为什么要从你这里买保险？v为什么要买这种保险？v为什么要买这么多保险？5SDPSSDPS的的专业流程流程销售面售面谈是是SDPSSDPS的核心的核心家庭收入分配家庭收入分配图和五把金和五把金钥匙匙寻找准主找准主顾 约访 销售面售面谈售后服售后服务与与转介介绍成交面成交面谈 拒拒绝处理理6以需求以需求为导向的向的销售循售循环寻找准主找准主顾准主准主顾是具有一定条件的人是具有一定条件的人营销所做的工作就是不断的所做的工作就是不断的寻找、收集、找、收集、筛选和更和更新新这些准主些准主顾名名单7以需求以需求为导向的向的销售循售循环约访为营销创造机会造机会8以需求以需求为导向的向的销售循售循环之之销售面售面谈收集客收集客户资料料进行行专业需求分析需求分析9需求分析一：收入分配需求分析一：收入分配图解析解析1、发散性提问2、引导性提问目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯15-20%税费40-50%生活费个人投资10%-15%活期定期让客客户明白保障的明白保障的费用占比和他的合理安排会用占比和他的合理安排会带来来诸多的好多的好处10业：陈先生，今天我有一个想法想法希望跟您分享。这个是一般人一般人家庭收入支配图，大概4050%是用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人一般人还会用1520%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、古玩、商铺等，不知道不知道陈先生您先生您现在的房子是租的在的房子是租的还是是买的？的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢？客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是100012560000元，是不是呢？客：是的。业：一般人一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到现在为止您存了多少钱？客：差不多10万吧。业：一般人一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。收入分配收入分配图11需求分析二：寿需求分析二：寿险的意的意义与功用与功用(第一把金第一把金钥匙：家庭保障）匙：家庭保障）目的：目的：让客客户明白不同明白不同时期的不同期的不同责任，合理运用任，合理运用10%-15%的的费用可以帮助他解决用可以帮助他解决问题您您配偶配偶 子子 女女持持续收入收入（1）疾病）疾病（2）意外）意外A A、传统型（男主人型（男主人经济为主）主）非非传统型（女人型（女人经济为主）主）12 业：第一个方面就是家庭保障方面。：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关关怀和照和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保保护之下之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持一个持续稳定的收入定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到您太太仍然可以每个月拿到2000元元，维持持 基本的生活基本的生活，一直到小明一直到小明22岁自立自立为止止。家家 庭庭 保保 障障13家庭保障家庭保障 您是一家之主您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适太太和小孩生活得很舒适 因因为您就是他您就是他们的保的保险 有两件事情不能控制有两件事情不能控制 您突然不能照您突然不能照顾他他们 他他们失去了一份持失去了一份持续稳定的定的收入收入您您配偶配偶子女子女持持续收入收入 （1 1）伤残残（2 2）意外）意外 14谢谢！15目的：通目的：通过现在和在和过去引去引发现在和未来的教育在和未来的教育费用，用，让客客户了解了解强制制储蓄教育金的重要性并知道寿蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他可以帮助他6 6 岁18 岁 22岁7-8万万高高等等教教育育费用用研究生博士需求分析二：寿需求分析二：寿险的意的意义与功用与功用(第二把金第二把金钥匙：子女教育）匙：子女教育）16业：第二个方面就是教育基金。教育基金。陈先生您都同意，现在的社会，多多读点点书是很重要是很重要，如果将来小明有能力如果将来小明有能力读大学大学，但因但因为经济的原因使他不能完的原因使他不能完成成，以致影响了他的前途以致影响了他的前途，是很可惜的是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年深圳大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔笔钱说多不多多不多，说少不少少不少，可一下子拿出来也是一个不小的可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信我相信陈先生您一定不希望先生您一定不希望见到到这种情况出种情况出现。教教 育育 基基 金金17教育金教育金 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要7-8万左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.4 4 6 6 岁18 18 岁 2222岁 7-7-8 8万万高高等等教教育育费用用 18收入大收入大幅减少幅减少（1）个人）个人储蓄蓄（2）儿女）儿女？（3）社会养老金？）社会养老金？30岁60岁需求分析二：寿需求分析二：寿险的意的意义与功用与功用(第三把金第三把金钥匙：退休养老金）匙：退休养老金）19业：第三个方面就是退休金。退休金。陈先生，请问您您现在多大了在多大了？你有没有想你有没有想过什么什么时候退休呢候退休呢？客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不不过我很相信我很相信陈先生未来的收入先生未来的收入会随着您的会随着您的经验和学和学问一起增加一起增加，但到您但到您60岁退休的退休的时候候，您的收入可能会大幅您的收入可能会大幅减少减少，甚至甚至为零零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障一个好的保障计划划，基本上可以把年基本上可以把年轻时候的候的钱一点一一点一点存起来点存起来，到年到年纪大的大的时候自己可以拿来用候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后我相信您也希望退休之后，自己有自己有笔笔钱可以做您想做的事可以做您想做的事。退退 休休 金金20退休金退休金 您现在多大了(30岁)什么时候退休?(60岁)人生究竟有多长我们谁都无法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加.退休后收入可能大幅减少,甚至为零 退休后收入主要来自三方面.收入收入大幅大幅减少减少 -3030岁 6060岁？-（1 1）退休金和）退休金和储蓄蓄（2 2）儿女）儿女?（3 3）社会养老金？）社会养老金？21没有人愿意把自己辛辛苦苦没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的下的钱送送给别人作医人作医药费或零花或零花？30岁失失业大病或大病或伤残残逆境逆境收入收入投投资顺境境需求分析二：寿需求分析二：寿险的意的意义与功用与功用(第四把金第四把金钥匙：匙：应急急现金）金）22业：第四个方面就是：第四个方面就是应急的急的现金金。陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信我相信陈先生您也会同意先生您也会同意，需要用需要用钱的的时候候，能能够自己拿出来自己拿出来总比跟比跟别人商量要好人商量要好。一个好的保障一个好的保障计划划，基本上提供一笔基本上提供一笔应急急钱，令您可以把握好机会或者令您可以把握好机会或者应对困境困境。应 急急 现 金金23应急急现金金 现在30岁,这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投资机会可能因为大病、失业 收入收入 投投资？3030岁 大病大病 失失业 24目的：目的：让客客户明白寿明白寿险可以解决他的可以解决他的问题买房房始始终无法无法达成目达成目标买车需求分析二：寿需求分析二：寿险的意的意义与功用与功用(第五把金第五把金钥匙：有匙：有计划的划的储蓄之一般人的蓄之一般人的储蓄）蓄）25目目标计划划时间百分之百分之百成功百成功意外意外 目的：目的：让客客户明白寿明白寿险可以解决他的可以解决他的问题需求分析二：寿需求分析二：寿险的意的意义与功用与功用(第五把金第五把金钥匙：有匙：有计划的划的储蓄之百分百蓄之百分百储蓄成功）蓄成功）身故身故26 业：第五方面是有有计划划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果中途如果发生意外的生意外的话，也可以保也可以保证到到这个个计划一步一步地完成划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个个储蓄蓄计划是可以百分之百成功的划是可以百分之百成功的。储 蓄蓄 计 划划27有有计划的划的储蓄蓄 一开始很有决心，但存到一一开始很有决心，但存到一定程度定程度.就因就因为想想买车、装修房子、装修房子.用了很大一部分用了很大一部分.又要重新开始存又要重新开始存钱.始始终没有没有办法达到目法达到目标.先确定一个目先确定一个目标.用一个完善的用一个完善的计划和充分的划和充分的时间去完成的去完成的.中途中途发生意外生意外,一步一步达成一步一步达成(画画线上箭上箭头)如果我如果我们身故身故.百分百成百分百成功功.买车 装修房装修房目目标计划划时间始始终无法无法达成目达成目标百分之百分之百成功百成功 意意外外 身身故故 28拒绝产生的原因来自业务员来自客户自身以需求以需求为导向的向的销售循售循环之拒之拒绝处理理29处理拒理拒绝的方法的方法以需求以需求为导向的向的销售循售循环之拒之拒绝处理理LSCPAL Listen isten 用心聆听用心聆听S Share hare 尊重理解尊重理解C Clarify larify 澄清事澄清事实P Present resent 提出方案提出方案A Ask sk 请求行求行动30以需求以需求为导向的向的销售循售循环之成交面之成交面谈资料确料确认讲解解计划划书促成促成31客客户为什么什么买这种保种保险？客客户为什么什么买这么多保么多保险？介介绍公司背景公司背景解解释产品的品的优点点概述保概述保单福利福利引出建引出建议书建立建立轻松良好关系松良好关系安排双方坐位安排双方坐位暗示的允暗示的允诺尝试成交成交3233建建议书说明技巧明技巧虎虎头猪肚猪肚豹尾豹尾34回回顾销售面售面谈中的客中的客户需求需求概述保概述保单利益利益 强调该保保险计划划给客客户带来的好来的好处，激激发客客户购买的欲望的欲望35归纳同同类保保险责任任根据客根据客户需求逐需求逐项说明各明各项保保单利益利益可用画可用画图、比、比喻等方式形象等方式形象说明明善于利用金善于利用金领建建议书随随时确确认客客户是否理解并解答客是否理解并解答客户疑疑问36归纳、合并各、合并各类保保险责任任37客客户最感最感兴趣的或者最急需解决的趣的或者最急需解决的可能可能对客客户有所帮助的利益有所帮助的利益客客户不太关心但也必不太关心但也必须了解的内容了解的内容各各类保保险责任任说明明顺序序相关相关费用用38各各项保保单利益利益说明思路明思路养老金、祝寿金养老金、祝寿金重疾保重疾保险金金身故金身故金其他利益（分其他利益（分红、保、保费豁免、保豁免、保单贷款等）款等）39用画用画图、比、比喻等方式形象等方式形象说明明范例：万能万能险的保的保费流程流程图范例：以手机的成本来以手机的成本来说明万能的初始明万能的初始费用和保障成本用和保障成本“初始费用和保障成本就相当于买手机和用手机。买手机，我们花钱买来的是手机的所有权，要想使手机发挥功用，我们还要有买卡的费用或者通话费，只有这样我们才能既有所有权又有使用权。买手机的费用相当于初始费用，买卡的费用或者通话费就相当于保障成本，我们要想使万能险起作用，就要根据实际情况支付保障成本。”40确确认客客户需求需求 再次概述保再次概述保单利益利益尝试促成促成41恰当的恰当的时机机整体的表整体的表现力力尝试成交成交环节的注意事的注意事项适当的运用促成技巧适当的运用促成技巧42正确看待客正确看待客户的异的异议用平常心去面用平常心去面对视为一一场考考验抱着抱着专业诚恳的的态度度不要不要赢了争了争论而而输了保了保单必要必要时可根据客可根据客户需求需求进行行调整整无法促成无法促成还可以要求可以要求转介介绍43以需求以需求为导向的向的销售循售循环之售后服之售后服务与与转介介绍巩固信任巩固信任取得取得转介介绍名名单4445祝大家好运，祝大家好运，谢谢!46