金融行业解决方案.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,金融行业,解决方案汇报材料,中国移动广东公司,政企客户部,2012,年,12,月,24,日,目录,拓展现状与存在问题应对,1,行业趋势和行业发展构思,2,拓展举措及典型案例,3,行业现状,：客户,与,收入分析,客户及覆盖率,总部机构,省级机构,分支机构,从业人员,行业应用,标准产品,行业客户,行业收入,1,2,3,4,银,信通,月收入为,1600,万,元。,标准,产品,信息化月收入为,4200,万,元；同比增长,32%,。,集团整体收入,：约,1.6,亿元,/,月；同比增长,23%,。,广东省内金融客户约,2.5,万家，目前,BOSS,注册用户,1.7,万家，行业覆盖率为,68%,；其中：,总部级金融机构,为,44,家，覆盖率,100%,；,省级金融机构,为,131,家，覆盖率,98.5%,；,金融从业人员,约,60,万人，业务成员覆盖率约,83%,，行业人均,ARPU,值为,108,元，高于大市场平均水平。,行业收入,客户和从业人员覆盖率高，人均,APRU,值高于大市场，市场价值较高。,行业信息化收入约,6,千万元,/,月，是收入型重点行业。,行业现状：竞争形势分析,业务份额,79%,8%,11%,移动,电信,联通,80%,7%,10%,移动,电信,联通,68%,6%,25%,移动,电信,联通,73%,5%,14%,移动,电信,联通,广东省四大,银行,通信,支出,占比分布图,中国银行,工商银行,农业银行,建设银行,业务结构,中国移动,中国电信,我司业务竞争现状：,1,、份额占比过低；,2,、全业务结构还不合理。,行业现状：存在,问题及应对思考,相关工作部署,全省行业团队建设,竞争对手业务反挖,潜力业务拓展,特色行业应用建设,各市公司指定一位接口人，,组成全省行业团队,；,团队以,飞信群和定期座谈方式,，省市联动梳理行业形势与策略；,制定,行业,拓展计划,。,全省组织,力量对,竞争形势进行摸底,，加强对竞争对手的存量业务进行反挖；,定期组织全省性交流，总结经验,，制定策略,，争取,更多份额。,继续稳固发展优势业务，包括短信和,M2M,等；,加大行业潜力产品的推广，例如,专线、呼叫中心、融合通信和移动办公、移动,400,等。,深入研究和挖掘客户潜在需求，,研究行业应用与模式创新,；,目前部分目标包括手机银行、移动支付,、移动,POS,，,移动查勘和展业，股票机。,团队：,目前全省行业团队主要采用虚拟架构,，缺乏凝聚力和执行力,产品：,规模应用产品以短信,/,综,V/M2M,为主,，基础通信产品规模过小,应用：,除银信通之外，缺乏紧扣行业需求和业务增长点的行业,应用,56,亿,19.2,亿,移动收入规模,行业通信规模,现象：,金融行业信息化收入占行业通信总支出的,比例不高,主要存在问题包括：团队架构比较松散、基础通信规模小、行业应用种类少。,应对思考：团队建设,客户,经理,行业,经理,行业拓展,支撑经理,1.,客户经理,/,助理,2.,行业经理,/,助理,3.,支撑经理,1,、负责金融行业信息化拓展的总体规划，协助和支撑客户经理信息化业务推广工作。,2,、信息业务整合，统筹各部门相关资源和工作部署。,3,、树立行业信息化标杆，承担金融行业应用案例分享及培训工作。,1,、,负责集团,客户关系维护及业务拓展工作。,2,、规划落实金融行业客户信息化推广活动。,3,、指导及,协调分公司金融,行业信息化业务拓展。,1,、网络,资源、业务技术、解决方案等相关支撑工作,。,2,、向重要金融,行业客户提供优先的网络需求,响应。,3,、协助技术拜访和网络巡检，,协调制定网络运营分析报告及业务优化建议。,组建包括客户经理、行业经理和网络支撑经理的三角团队。,应对思考：产品策略（,1,）,能力 与,竞争,能力 与,需求,传真,专线接入、呼叫中心直联、融合通信、移动门户和移动办公,综合,V,网、,M2M,应用（无线,ATM/POS,、股票机）、银信通,/B-MAS,梳理关键活动,分析业务需求,总体思路：,1,、,通过梳理金融行业客户的关键活动，得出金融客户业务需求；,2,、通过能力、竞争和需求的矩阵分析，得出适用于金融行业的产品体系以及产品定位。,基础网络建设,突破推广,稳固深入,夯实基础网络建设，包括：,1,、专线预覆盖,2,、,WLAN,预覆盖,应对思考：产品策略（,2,）,整体策略：稳固传统业务优势，大力推广高价值业务，注重发展行业特色应用,优势业务,特色应用,高价值业务,新业务,弱势业务,金融行业,大力推广：,-,数据,/,互联网专线,-,呼叫中心直,联,-IDC,注重发展：,-,手机银行,-,移动支付,-,移动查勘,-,移动展业,-,股票机,-ICT,稳固发展：,-,银信通,/,短信,-,GPRS,企业接入,突破瓶颈：,-,企业彩讯,-,移动,400,寻找契机：,-,移动宣传,-,远程营销自动化,-,传真,发展思路,对于市场需求旺盛、我司解决能力强且竞争优势明显的业务，应积极,稳固发展,；,对于市场需求旺盛、我司解决能力,强但竞争激烈的,业务,，应积极,大力推广,；,对于市场需求旺盛、我司解决,能力较强且行业特色鲜明的,业务,，应,注重发展,；,对于市场需求有待挖掘、我司解决能力较弱或者处于竞争劣势的业务，应积极寻找契机、争取突破。,应对思考：行业解决方案,客户需求,产品定位,解决能力,信息发送、企业宣传、客户服务,广东移动与银行共同客户数据挖掘,银行客户,短信,彩信,3G,应用,/,手机广告,手机银行、手机证券、无线交易,交易提醒短信,银行后台系统,彩信账单,其他收费的定制信息业务,银行客户,手机银行客户端,(OTA),银行,WAP,服务器,广东移动无线网络,+,数据专线,总体思路：在产品定位的基础上，针对客户较迫切的需求，发挥我司在通信通道上的能力优势，为客户量身打造信息化解决方案,。,专线接入、呼叫中心、数据安全、综合办公,移动综合,VPMN,互联网接入,视频,/,演示会议,通知,/,任务提示,移动收发邮件,/,文件查询批复,数据安全,客服中心,GPRS/3G,接入服务器,A,银行,/,券商内网,接入服务器,B,银行,/,券商内网,GMCC,金融终端管理平台,LBS,定位平台,移动,POS,股票机,BOSS/ESOP,平台建设方案,金融行业终端,管理平台,采用,MAS,方式,，业务,管理系统由移动公司建设和运营，接入服务器部署于客户内,网，,从而实现提升建设维护效率与企业管理定制化需求之间的,平衡。,金融终端管理平台与,中国移动,LBMP,平台、,BOSS,系统对接,，向银行提供移动,POS,位置和告警信息，向券商提供股票机流量、故障等设备信息，支持客户业务,管理。,应对思考：创新行业解决方案,例,1,：金融行业终端管理平台,建设目的：,提供位置服务、安全监控以及流量、性能、故障等信息预警，为传统通信通道服务增值。,话费有什么作用？,话费是捆绑用户最直接的工具；,保持用户增值，是我司业务收入的直接来源；,话费,兑换快捷，结算方便、无需物流、小额灵活，是广受大众接受和喜爱,的有价物品。,目前有什么问题？,我司,：,投入大量营销资源用于用户保有，话费赠送占据营销成本的绝大部分；,集团客户,：,营销活动需要大量资源，实物资源在成本管理、物资采购和物流配送等方面压力较大。,集团客户团购我司话费，通过抽奖或营销活动赠送给其用户，在服务和捆绑其用户的同时，也促进了我司用户的通信消费，,保持用户增值,，起到为我司和集团客户,双重捆绑用户的作用。,集团话费团购是,我司用户增值保有和客户业务营销需求的完美结合点。,应对思考：创新行业解决方案,例,2,：集团话费团购平台（目的）,集团话费团购接入平台：,一点受理全省集团客户接入；,集团话费团购系统结构图,BOSS,空中充值系统：,受理来自,“,集团话费团购平台,”,的充值请求，实时反馈充值结果；,在充值成功情况下，向用户发生充值到帐通知短信。,集团客户：,根据自身需求向我司集团话费团购平台发起充值请求；,在充值成功情况下，向用户发生充值话费兑付通知短信。,我司建设“集团话费团购接入平台”，,一点受理,全省集团客户接入需求,应对思考：创新行业解决方案,例,2,：集团话费团购平台（方案）,目录,拓展现状与存在问题应对,1,行业趋势和行业发展构思,2,拓展举措及典型案例,3,金融行业发展趋势：,IT,集中化，,ICT,高投入，以创新带动服务,数据大集中,数据仓库与数据挖掘,搭建多元化业务平台,加强信息安全防范,金融企业为顺应金融业务和信息技术相融合的大趋势，斥巨资将过去分散的、功能较弱的、以业务自动化处理为主的单一计算机系统改造为功能强大的集中式计算机应用系统。,数据仓库建成后，通过数据挖掘技术，有效地控制关联企业的信贷风险，形成以客户管理为框架的成本控制体系，从而实现金融企业经营资源的优化配置等。,金融业务多元化，服务功能综合化、全能化，从分业经营到混业经营，金融信息化网络化的发展将改变单一、传统的经营模式，实现综合经营。,加强对计算机系统、网络技术的安全研究，完善内控管理机制，确保业务数据和客户信息的安全，全面提高计算机的安全防范水平。,金融行业发展趋势,实现金融企业互联互通,通过找到各金融企业间的利益平衡点，实现金融企业之间的互联互通，打造出现代化、网络化的金融行业体系。,行业发展构思：面向产品的策略,精细化通道运营,行业应用建设,ICT,建设与运营,主要,特征,主要,工作,收益,以短信、,GPRS,和专线三大基础通道为基础。,强化通信通道运营的概念，主推集团信息化标准产品。,以行业个性化需求为基础。,结合金融行业上下游客户服务流程，致力于,B-B-C,的服务质量优化。,金融行业数据大集中，带动大型,ICT,项目需求。,金融行业互联互通趋势将衍生出更多,IT,与,CT,的融合。,深度运营短信,MAS,、短信直联和,GPRS,企业接入。,加强推广数据专线、互联网专线和语音专线业务。,现阶段主推银信通、移动,POS,、手机支付和股票终端等。,分析金融企业的客户服务流程，以信息化手段进行优化改良。,直接利润,利润及客户粘性,利润及客户依赖性,组建一支强有力的,ICT,团队，既是移动信息专家，也是系统集成和网络安全专家。,构建和完善,ICT,业务运营体系。,面向产品的发展策略,未来行业拓展需以通道运营为基础，强化行业应用建设，支持逐步向,ICT,模式转变。,行业发展构思：面向客户的策略,瓶颈,第一阶段：早期市场期,第二阶段：初步发展期,第三阶段：急速膨胀期,瓶颈,第四阶段：创新再赢期,瓶颈,信息系统化主导权低,用户规模较小,破坏式创新,客户端系统升级,东亚银行,平安银行,客户保有,BB,等产品推荐,业务流程复杂,用户规模一般,流程创新,体验创新,万联证劵,省农信,MAS,集中化管理,备份线路,应用单一,用户规模很大,产品,创新,营销创新,、差异化服务,中国人寿,省农行,MAS,应用点激增,二、三层视频监控,网络,渠道效用低下,用户规模巨大,结构创新,商业模式创新定制化服务,省建行,广发证劵,M2M,业务,手机银行专线,MARKET GROUTH,TIME,阻力特征,创新举措,典型客户,主要举措,目录,拓展现状与存在问题应对,1,行业趋势和行业发展构思,2,拓展举措及典型案例,3,行业拓展具体举措,快速响应,客户业务需求,加强,客户关系维系,，,对与,我司互为客户关系的客户，积极采取,资源,置换,将,新型业务与传统优势业务捆绑,，对于重点推广的,产品，,为客户提供,感知体验,服务,对于,B-B-C,型产品，积极与客户,开展联合营销,，扩大产品应用,规模,注重行业特性研究，通过积极,创新,，加速行业新应用的落实,精细化,营销拓展模型,业务捆绑,型,资源置换型,联合营销,型,客户,关系型,感知体验型,业务,创新型,代理渠道,型,四大国有银行与我司有明确的互为客户关系，为此，广东公司,政企客户部会同财务部,面向银行开展资源置换相互营销活动，通过对银行业务和服务贡献度的考核，决定公司存款在各大银行的分配，建立了,“,资源置换型,”,业务拓展标杆。,业务创新,典型案例：快速识别并响应客户需求,快速识别并响应客户需求，持续跟进并推动项目发展,该,模式适用于临时发起业务需求的项目或者中小型,集团客户,资源置换,关系维系,快速响应,业务部门发起需求,经典案例：博时,IDC,博时基金业务部门发起,IDC,项目需求,。,我司客户经理及时组建项目团队，依据客户需求快速形成解决方案，通过关键人攻关以及持续跟进，成功拿下博时,IDC,项目,。,目前，博时基金,租用机柜,55,个,，签约,5,年，为我司每年带来信息化收入,300,万,。,经典案例：民生银行,科技部发起电路租赁需求。,我司客户经理及时跟进，抓住其需求的关键点，经过多次探讨，结合实际需求出具项目方案。通过公关集团关键人，积极跟进客户新需求，成功拿下项目。,该项目为我司每年带来信息化收入,55,万元,。,快速响应,1,科技,部门发起需求,2,典型案例：加强客户关系维系,高层拜访适用于总部级集团及大型机构,行业内引荐适用于行业经验交流频繁的行业，先从龙头企业入手，逐个击破,高层拜访,经典案例：工商银行,工行业务部门长期与我司建立了良好的合作关系，,通过业务部门将我司推荐给科技部,，双方探讨了合作细节和合作模式，最终通过,高层拜访,拿下,ATM,专线项目。,目前，工行每年为我司带来除短信息化收入达,740,万。,经典案例：银泰证券,我司与招商证券等券商均形成了良好合作关系，,经券商龙头引荐,，我司成功拓展银泰证券集团业务，包括互联网专线、电路租赁、,MAS,，年收入达,84,万。,今年更成功拿下银泰证券,呼叫中心项目,，预计每年新增信息化收入,48,万元。,关系营销,1,行业内引荐,持续公关,经典案例：广发、招商、中投、国信,证券组客户经理重视客户关系管理，通过长期公关与合作，,与各券商高层、信息技术部总经理以及专线负责人均形成了良好关系,。,利用,券商,控制成本,的契机，,凭借,客户关系成功突破券商专线,拓展,瓶颈。,截至,2012,年,11,月，,广发、,招商、国信、中投、英大四家券商,共拓展跨省,或大带宽互联网,专线,60,条,，,实现,年信息化收入,460,万元,。,2,3,业务创新,资源置换,关系维系,快速响应,典型案例：注重合作积累,通过前期投入、长期合作，积累良好合作关系，合理回报客户,该模式适用于总部级集团客户或大型分支机构客户,积累合作关系,经典案例：平安保险,我司自,2003,年与平安集团合作以来，,通过集团产品推荐会、客户关怀等，,为与平安集团的合作,进行了大量业务铺垫和客户关系铺垫。,在获知平安电销平台存量语音专线即将到后，我司快速响应，并利用前期铺垫所形成的良好关系以及关键人公关，成功反挖平安电销平台存量语音专线。,目前该项目已达成合作意向，预计,2013,年第一季度完成语音专线的批量上线，每年将为我司带来信息化收入,5000,万元,。,经典案例：招商银行,我司与招商银行深圳分行一直以来保持着良好的合作关系，在深圳分行信息技术部,2010,年搬迁时就,提前进行了资源覆盖。,2011-2012,正值深圳分行离行点线路大发展的阶段，紧抓该发展契机，我们通过合理的价格回报客户，共签约本地,2M,的,ATM,线路,100,余条，预计可带来年信息化收入,120,万元。,合作积累,1,资源预覆盖,2,业务创新,资源置换,关系维系,快速响应,典型案例：资源置换深化合作关系,通过资源置换或签订框架合作协议，与客户形成命运共同体,该模式适用于总部级集团客户或大型分支机构客户,资源置换,经典案例：中国银行,2012,年，中国银行拟针对其份额最大的存量,ATM,网点专线引入多家运营商合作，并在全部营业网点铺设,WLAN,无线网络，并规划未来两年的离行,ATM,业务。,我司通过与中国银行通过,资源置换方式,，成功中标以上项目。,通过以上项目实施，我司,将成为深圳中行数据专线份额占比最大的运营商,，广东两个中行项目预计可为我司每年带来信息化收入约达,1300,万,。,经典案例：建设银行,建设银行欲将视频监控线路与生产线路分离，第一批次约产生,200,条线路需求。,我司通过与建设银行,签订战略合作协议框架,，就专线的应用进行了明确的规定，推动建行将该批线路给予我司建设。,目前，该项目每年为我司带来信息化收入,228,万元,。,建立关联,1,战略合作框架协议,2,业务创新,资源置换,关系维系,快速响应,典型案例：加强创新业务建设,业务创新,资源置换,关系维系,快速响应,通过积极创新，解决客户业务发展和客户服务的难题和瓶颈。,该模式适用于总部级集团客户或大型分支机构客户,经典案例：广东银联,充分利用移动,POS,部署方便、资费低廉等优势，广东银联一直在探索解决移动,POS,的跨区交易安全风险的方法，以期扩大移动,POS,的应用面。,2012,年，我司通过与建设,移动,POS,终端管理平台,，为传统移动,POS,加入了位置管理能力，解决了银联一直以来对移动,POS,非法跨区交易的担忧。,目前平台正试点推广，预计,2013,年可为移动,POS,带来,200,万,以上的新增收入,经典案例：招商银行,为满足业务营销、信用卡礼品兑换等需求，招商银行急需采购物流、仓储方便的礼品或物资。,我司充分发挥手机话费无需物流、全程电子化兑付的优势，成功拓展招商银行接入我司集团话费自由充平台。,目前，该项目招商银行每年采购我司话费达到,1200,万元,。,业务创新,1,集团话费自由充,2,移动,POS,谢谢！,