早会-专业化推销流程-说明促成PPT课件.ppt

专业化推销流程 之促成促成是推销的目的你无法得到酬金，除非你交易成功；你无法交易成功，除非你签下合约；你无法签下合约，除非你与客户面谈；你无法与客户面谈，除非你去拜访他要理论与情感兼备 你不仅要像一个导演，更要像一个一流的演员，你的关门动作才会有感染力，而不是像一杯白开水。促成的定位成交是水到渠成的事，但是由于保险产品的特殊性，决定了客户的需求是隐性的，需要我们去强化和引导经验证明：客户就算认同业务人员的观念，一般都不会主动提出购买我们要创造主动，协助客户做出购买决定！永远再试一次的精神1 2 3 4 5 6 7 8 9 10成 交 努 力 次 数成交可能性事实48%进行了一次成交试图后便放弃20%进行了二次成交试图后便放弃7%进行了三次成交试图后便放弃5%进行了四次成交试图后便放弃其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。何时促成?-认清客户购买的信号机不可失，时不再来！给客户一个安心的夜晚给自己一个安心的夜晚客户认同公司外在表现对公司的有关信息表示兴趣并愿意了解接触时就表示出对公司的有关信息的了解对生命人寿的信誉、知名度有了解对保险和产品建议表示认同外在表现询问投保后的有关事项询问他人的投保情况对保险和自我的风险表示同意对业务人员的需求分析表示同意对保险和建议产品表示认同外在表现拿费率表开始计算 沉默思考时 动手取阅提供的资料 与家人商量 就产品建议书不再提出问题询问投保后的有关事项外在表现我需去体检吗？什么时候体检？体检麻烦吗？如何交费，办手续？如果我改变主意，不想保了怎么办?如果以后真有事，能找到你吗？/你如果不干了怎么办？明年交费还是你来收取吗？可不可以优惠一些？对业务人员表现出认同外在表现对业务人员的敬业精神表示赞同解说过程中端茶并取食物对你的意见明显表示赞同?与之相反的就是不认同:不停看表,工作不停,眼光敷衍等促成的角度索取身份证确定收益人询问健康告知交费方式签名生效填写银行缴款单递送服务承诺书促成三大关键：100%的热诚 你今天就要拥有保单坚强的意念 我今天就一定成交纯熟的技术 平常心说该说的话，做该做的事促成方法默认法“准主顾先生，刚才您仔细地看了我们的医疗保障产品。看得出您对重大疾病这部分非常感兴趣。我与您有同感，现在只要生病啊，尤其是向癌症这样的疾病，的确需要花很多钱。所以这份保障计划，除了其他的特色和其他的重大疾病外，尤其可以抵御癌症带来的财务风险。我想您今天就开始享受这种产品带来的保障和好处吧您看是今天下午签还是明天上午签？”促成方法十字路口式你说：“在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的。毕竟，在将来的某个时候，我们都需要医疗护理，这只是迟早的问题而已。如果选另一条路，您和您的家人就更易处于风险之中，不堪一击。难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？”促成方法感人的故事 “我有个朋友，他总认为如果他出了什么意外，他的父母亲会照顾他的妻儿。但是几年之后，他父亲由于投资不善公司破产了。这使我想到世事真的不可预料，没有人知道将来会发生什么事情，所以万事我们还得靠自己。”促成方法提高危机意识法其实我们每个人都不知道自己 的明 天会怎样，许多被诊断为癌症晚期 的患者都不敢相信。如果有一天昨天还活生生的人，今天忽然离我 们而去了，他的孩子、妻子，谁去 照管呢？发生在别人身上是故事自己身 上就是百分之百促成方法紧迫感促成法 当你已清楚地给客户解释投保的重要性，但他仍然推辞，你便应对他说：“我明白你的想法，我知道你将来会办这件事，但是不宜搁得太久。现在决定投保，有很多好处，因为将来投保的保费会因年龄的增加而相对地递增，除此之外，如果你将来改变行业或职位时，可能要付较高的保费，甚至有些职业即使你在健康的情形下，也不能投保，那时你想投保也不可能了.促成方法激将法您的朋友*已经投保了，以您 的实 力，相信应该没有问题吧？更何况 您也是家庭责任感很强的人！客户先生，我看您是个很现代 的人，今天,保险已经走入寻常百姓的生活,已经和住房,汽车一起被列为新的生活三大件.促成方法二择一法您喜欢一年缴一次保费或一个 月缴一次？直接从您的银行帐 户转帐会不会比较方便？您打算55岁退休还是60岁？促成方法条件式你说，“你知道的，我们一直都假定您是能符合生命公司的投保条件的。您身体还好吧？我们确定一下您是否可以通过公司的投保要求。注意事项做动作（建议书-投保书）售后服务承诺促成后恭喜客户要求转介绍售后服务承诺如果发生理赔范围的事，我会负责办理有关索赔的相关事宜可以帮你咨询任何有关保险方面的事，包括车险，财险及其它险我会尽快为您办理诸如地址变更，帐号及受益人变更，减保，加保等事宜若您或您的朋友中原有的保险业务员已离开公司，我会继续为他提供良好的售后服务恭喜客户 恭喜您已经有了一个保障、理财计划，也非常感谢您对我的信任和支持，保单承保后，第一时间我会亲自送到您这儿。要求转介绍 客户介绍客户是促成的延伸 成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾转介绍的时机1 接触面谈结束 2 完成签单以后 3 递交保单时 4 售后服务时转介绍的技巧 1 准备纸和笔 2 客户档案簿 3 名片的运用 4 电话的运用 转介绍的步骤步骤一：取得客户的认同与肯定步骤二：提醒客户一个名字或所需的准客户范围步骤三：收集准客户各方面的资料步骤四：不断询问客户“你还想到谁？”步骤五：告诉客户你将如何对待被推介人步骤六：处理反对问题并再重复以上的步骤强烈的企图心 +热情、执着 +技巧 =成交！