二次跟进-促销培训PPT课件.pptx

二二 次次 跟跟 进进2024/3/12 周二1一、电话销售四阶段一、电话销售四阶段二、二次跟进的目的、思路、流程二、二次跟进的目的、思路、流程三、二次跟进天龙五步法三、二次跟进天龙五步法培训内容：培训内容：2024/3/12 周二2一、电话销售四阶段一、电话销售四阶段动之以情动之以情建立信任，明确客户需求，服务介绍晓之以理晓之以理重温旧梦，强化利益点，解决疑义，树立信心，确定意向或记录暂无法解决的疑义，解决方案何日君再来何日君再来让客户介绍的朋友,留下联系方式，口碑相传愿意推荐朋友诱之以利诱之以利制造成交紧迫感、卡单工具使用、明确签单细节信任信任2024/3/12 周二3升升级级1.提升客户意愿提升客户意愿,追求进展追求进展,一定一定要有进展要有进展!2.再次明确再次明确兴趣兴趣点及需求点及需求3.解决疑义解决疑义,对客对客户进行判断和分户进行判断和分类类,获得客户认获得客户认同同(公司和个人公司和个人)二、二次跟进的目的、思路、流程二、二次跟进的目的、思路、流程1.1.二二次电话跟进目的次电话跟进目的2024/3/12 周二42.2.二次电话跟进思路二次电话跟进思路3+33-4目的是收割目的是收割,同行刺激同行刺激,回回顾服顾服务务,缔缔结促销结促销.目的提升到目的提升到3+明确近明确近期是否能确期是否能确定合作定合作.服服务介绍透做务介绍透做好铺垫工作好铺垫工作增加客户对增加客户对安歌公司的安歌公司的黏粘性黏粘性;了了解托管模式解托管模式的优势的优势提升客户网提升客户网络的意识络的意识 ,沟沟通企业发展通企业发展 网络和传统网络和传统渠道的对比渠道的对比,明明确确有有没没想想法法,培养培养2024/3/12 周二53.3.二次电话跟二次电话跟进流程进流程暖场暖场-（同行（同行 市场市场 成功故事成功故事 上次电话的伏笔）上次电话的伏笔）-重温旧梦（以客户需求点切入，并回顾服务）重温旧梦（以客户需求点切入，并回顾服务）-测测水温水温-初步缔结初步缔结-促销铺垫促销铺垫-签单签单 深层异议处理深层异议处理 测水温测水温 照妖镜照妖镜 好的客户好的客户 差的客户差的客户 小循环小循环 培养培养2024/3/12 周二6(一)：重温旧梦,唤起动机;(二)：强化需求,获取进展;(三)：疑义处理,火上浇油;(四)：给予理由,埋下伏笔;(五)：布置作业,何日君再来?三、二次跟进天龙五步法三、二次跟进天龙五步法2024/3/12 周二7(一)：重温旧梦,唤起动机;(从联系小计找机会，尽量总结客户原话）从联系小计找机会，尽量总结客户原话）1.1.客户的兴趣点（痛处回顾）客户的兴趣点（痛处回顾）;2 2，客户的异议点，客户的异议点(顾虑回顾顾虑回顾););徐总你上次说公司现在定单情况不是很理想徐总你上次说公司现在定单情况不是很理想,主要是由于操作方面不是很主要是由于操作方面不是很懂？懂？我们可以帮你：服务回顾我们可以帮你：服务回顾效果效果,同行同行,解答问题解答问题,市场市场,成功故事等做为开场白，避免用布成功故事等做为开场白，避免用布置置作业作业开开场场开场白必须降低客户的戒备心，信任感的重新确立开场白必须降低客户的戒备心，信任感的重新确立2024/3/12 周二81 1、效果开场、效果开场(借助销售工具借助销售工具)上次有跟您沟通过，您也是有想法通上次有跟您沟通过，您也是有想法通过过使用使用托托管服务来帮管服务来帮您提升您公司诚信通的效果您提升您公司诚信通的效果,这几天我也是在帮您关注网上这几天我也是在帮您关注网上您的使用效果您的使用效果,您的同行做了托管的目前的效果您留意过吗您的同行做了托管的目前的效果您留意过吗？有些的交易勋章已经是您的？有些的交易勋章已经是您的2-32-3倍了，倍了，所以我今天专程所以我今天专程给您来个电话，向您做一个汇报给您来个电话，向您做一个汇报,不知道您还有哪些方面是不知道您还有哪些方面是想要进一步了解的想要进一步了解的?2024/3/12 周二92 2、同行开场：、同行开场：上次跟您联系上次跟您联系,您也是有想法通过托管服务来提升效果的，我您也是有想法通过托管服务来提升效果的，我也在帮您关注您同行业的使用情况，前几天我也有一个客也在帮您关注您同行业的使用情况，前几天我也有一个客户跟您一样做五金的同行，刚才回访他说已经跟我们网站户跟您一样做五金的同行，刚才回访他说已经跟我们网站上的上的3 3，4 4个买家取得联系正在洽谈合作的事情呢，所以我个买家取得联系正在洽谈合作的事情呢，所以我也赶快想起您来，看看您这边是不是也也赶快想起您来，看看您这边是不是也想跟您想跟您的同行一样的同行一样赶快跟我们的买家把生意做起来呢？赶快跟我们的买家把生意做起来呢？2024/3/12 周二103 3、通用开场：、通用开场：之前跟您沟通过关于使用托管服务帮您提升效果之前跟您沟通过关于使用托管服务帮您提升效果,增加生意增加生意机会的服务机会的服务,不知道您这边还有哪些方面是想要进一步了解不知道您这边还有哪些方面是想要进一步了解的的,今天是专程帮您来解答疑问的。今天是专程帮您来解答疑问的。2024/3/12 周二11(二)：强化需求,获取进展;强化需求，再次服务，获取进展:市场烘托,给予紧迫感1）找到客户的需求点，再次切入服务，深入服务2)市场烘托：女装5月开始是呈现一个大幅上升的趋势（阿里指数查看)。最后告诉客户核心点:这么热的市场,对客户意味着什么?流量高，询盘多，优质订单就多。每一秒钟就意味着大量的商机;给予客户暗示:现在来合作是最好的市场介入期 2024/3/12 周二12(三)：异议处理,火上浇油;没有异议的客户才是最难处理的客户；没有异议的客户才是最难处理的客户；异议表示你给他的利益目前仍然不能满足他的需求；异议表示你给他的利益目前仍然不能满足他的需求；将异议视为客户希望获得更多的讯息；将异议视为客户希望获得更多的讯息；异议表示客户对你的产品仍感兴趣。异议表示客户对你的产品仍感兴趣。倾听倾听,倾听倾听,倾听倾听!耐心耐心,耐心耐心,耐心耐心!什么是异议？2024/3/12 周二13异议处理倾听（重复客户的疑问）倾听（重复客户的疑问）同理心同理心澄清澄清给解决方案给解决方案试缔结试缔结2024/3/12 周二14什么是倾听？-你的反馈你说吧、你说吧，我在听着呢嗯、啊、哦、这样子呀撬开客户的嘴巴1.开放式问题2.封闭式问题倾听五大应对术：您能说得更详细些吗？麻烦您再解释一遍好吗？您的想法很有意思！好；我明白了；重点:你在回应客户,并捕捉最有用的信息出来以便说服对方!2024/3/12 周二15低表示理解你觉得贵我能理解你当心效果也是正常的中您不孤单我有一个客户，他的产品我听都没听过我那些浙江的乡镇企业老板，很多小学都没毕业，打字也不会，当初其实我都挺替他们担心的，谁知道高感同身受花了几千块一点效果都没有呀？那真的太可惜了，三月份的时候我买了一千多块钱减肥药，以为最少可以瘦个十斤八斤的，结果只瘦了一斤，真是气死我啦所以呢，我也不能乱吃减肥药，您也不能不作选择随便投资，对吧（他需要你肯定他的看法；理解他的感受；并用你的专业知识去帮助他找到自己最满意的产品；需要真诚的说。不然，客户会想:他是否真的能够理解我的感受呢?真的像他说的那样吗?）同理心核心要害2024/3/12 周二16为什么要澄清？对客户的尊重对客户的尊重不要出现理解偏差不要出现理解偏差帮客户理清思路帮客户理清思路帮自己寻找机会帮自己寻找机会通用句式通用句式:您的意思是您的意思是对吗？对吗？我可以这样理解吗？我可以这样理解吗？如果我没有理解错的话如果我没有理解错的话,您是担心您是担心.是吗是吗?我是否可以这样理解我是否可以这样理解;您觉得真正的问题是您觉得真正的问题是.2024/3/12 周二17你知道现在整个互联网最有价值的模式是什么吗？托管服务已你知道现在整个互联网最有价值的模式是什么吗？托管服务已经是整个电商首选的模式，也是最能节约企业成本，提高企业经是整个电商首选的模式，也是最能节约企业成本，提高企业效果的方法，您现在如果放弃这样的机会，您知道那意味着什效果的方法，您现在如果放弃这样的机会，您知道那意味着什么？么？你知道没时间陪老婆孩子的痛苦吗？你知道没时间陪老婆孩子的痛苦吗？你老公一天到晚辛苦出差，你不心疼他吗？你老公一天到晚辛苦出差，你不心疼他吗？你希望你的下一代也向你这样辛苦吗？你希望你的下一代也向你这样辛苦吗？现在很多比你晚开的企业，为什么比您的效果好，比您做的更现在很多比你晚开的企业，为什么比您的效果好，比您做的更成功？成功？传递一个概念：成功永远属于第一个吃螃蟹的人，就象传递一个概念：成功永远属于第一个吃螃蟹的人，就象2020年前年前很多人下海经商，很多人下海经商，1010年前很多人做电子商务，现在赚得盆满钵年前很多人做电子商务，现在赚得盆满钵满的都是第一批行动起来的生意人，所以说，认可这个模式一满的都是第一批行动起来的生意人，所以说，认可这个模式一定要第一时间来抢占市场定要第一时间来抢占市场解决问题：激发想象，制造危机2024/3/12 周二18确认是否解决还有没有其他问题要求行动(越明确越主动,越含糊越被动)试缔结精彩句式:您觉得这样的销售模式对您提升效果是不是有帮助呢？您有没有想法马上尝试操作起来？想不想在这么火热的市场下来把我们这么好的托管服务用起来呢？想不想象你的同行一样好的效果呢？想不想赶快来争取这么大力度的优惠机会呢？试缔结2024/3/12 周二19上促销上促销.*总，冒昧请教一下，您今天安排办款有没有问题吗总，冒昧请教一下，您今天安排办款有没有问题吗?注意点注意点:问了这个问题，先不要急着上促销问了这个问题，先不要急着上促销,先澄清先澄清1)1)客户告诉你今天办理有问题客户告诉你今天办理有问题.A.A.澄清后，感觉客户其实前面告诉你的合作想法澄清后，感觉客户其实前面告诉你的合作想法,存在比较多的假象存在比较多的假象,也也就是客户还不是很成熟，不适合今天抛促销的就是客户还不是很成熟，不适合今天抛促销的.不上促销不上促销,再建立信任，再建立信任，布置作业布置作业,铺垫下次跟进。状态铺垫下次跟进。状态:普通普通3 3类类.B,B,澄清后澄清后,感觉客户大致是确定合作了，但是有小的主观性问题，需要感觉客户大致是确定合作了，但是有小的主观性问题，需要商量商量,考虑等。问清楚问题所在考虑等。问清楚问题所在,同时明确客户回复时间，上促销同时明确客户回复时间，上促销.根据客根据客户回复的时间，上时间卡点的促销户回复的时间，上时间卡点的促销,例例:13:13号号,客户告诉你一周左右能定下客户告诉你一周左右能定下来。促销来。促销:这个月这个月是杭州安歌的是杭州安歌的.(.(由头由头),),从从1 1号到号到2020号号,有一个优惠，大有一个优惠，大概讲一下形式和好处，同时告诉每个行业就概讲一下形式和好处，同时告诉每个行业就1010个名额，名额满就截止个名额，名额满就截止(为中间跟进当场收割铺垫为中间跟进当场收割铺垫),),让客户在让客户在2020号之前一定要确定下来号之前一定要确定下来.此时的此时的客户状态是客户状态是3 3重重,下通跟进不在下通跟进不在2020号号,而在于而在于1616号号,17,17号左右的中间段，如号左右的中间段，如果客户在那个时候意向成熟，就可以当场用名额来卡进来的。状态果客户在那个时候意向成熟，就可以当场用名额来卡进来的。状态:重点重点3 3类。类。(四)：给予理由,埋下伏笔;2024/3/12 周二20C,C,澄清后澄清后,客户今天有客户今天有客观原因客观原因不能办理不能办理,比如说在外面，财比如说在外面，财务不在一定要公司帐户办理务不在一定要公司帐户办理,老总签字等。上促销老总签字等。上促销,进行时进行时,卡在最近的时间卡在最近的时间(2(2个工作日内个工作日内).).状态状态:2:2类。类。D,D,澄清后澄清后,客户不能办理是客户不能办理是主观原因，比如说忙等主观原因，比如说忙等.可以通过可以通过强化优惠价值和人情来解决的强化优惠价值和人情来解决的.上促销上促销,过去式过去式,卡今天办理，卡今天办理，也可以也可以DCDC配合配合.2)2)客户告诉你今天办理没问题客户告诉你今天办理没问题.直接上促销直接上促销,不要以为客户说办理没问题，就不上促销不要以为客户说办理没问题，就不上促销,越是越是好的客户越是要谨慎，告诉客户为什么问你今天办理的原好的客户越是要谨慎，告诉客户为什么问你今天办理的原因。因。2024/3/12 周二21缔结不成后缔结不成后,最后明确意愿层面：最后明确意愿层面：金字塔金字塔的确认的确认:认可网络认可网络?认可阿里巴巴认可阿里巴巴?认认可第三方可第三方?认认可安歌可安歌?现在购买现在购买?不同层面布置不同的作业不同层面布置不同的作业:布置好作业很重要布置好作业很重要:【我会做什么？我会做什么？】【你要做什么？你要做什么？】【对你的好处是什么？对你的好处是什么？】【合作时间及预约合作时间及预约】（五）、布置作业，何日君再来2024/3/12 周二22注意点:循环周期法则循环周期法则:紧跟快收紧跟快收!3-3-5-15-30每次一定要给客户新鲜的服务每次一定要给客户新鲜的服务!（常（常见：同见：同行，市场行，市场,效果，效果，模式）模式）用服务满足需求用服务满足需求解决疑义解决疑义;(用不同的卖点满足客户不同的用不同的卖点满足客户不同的需求需求,不要期望把你所知道的全部塞给客户不要期望把你所知道的全部塞给客户.)开场白必须降低客户的戒备心，信任感的重新确立开场白必须降低客户的戒备心，信任感的重新确立不要急于攻心，过早缔结不要急于攻心，过早缔结,促销不能过快促销不能过快.确保每一通电话都要有进展确保每一通电话都要有进展,带着目的性去打电话带着目的性去打电话2次跟进的最后对客户循环的判断，过滤掉不适合在小循次跟进的最后对客户循环的判断，过滤掉不适合在小循环中的客户环中的客户2024/3/12 周二23促销2024/3/12 周二24目录：1，促销对业务员的好处2，什么时候用促销3，促销对买家的好处4，促销的流程5，促销时的注意点6.促销的类型2024/3/12 周二25一，促销对业务员的好处1，加快到单，让客户办理时间提前2，不可控变成可控3，挖掘客户深层异议4，判断客户意向2024/3/12 周二26二，什么时候用促销1，办理时间不太明确，一两天，明天，下午。2，办理时间比较长久，近期吧3，客户答应办理比较勉强，是被销售默认缔结出来，或者逼出来的。4，挖不到异议，也始终确认不下来办理细节的。（我会办得，我办好了，给你联系）5，千年老三2024/3/12 周二27三，促销对客户的好处1，服务期，时间延长一个月，可以为您节省1566，而且推广是滚雪球的原理，越到后面效果越好！2，火拼，我们合作的同行业的客户一场火拼至少一万件真实交易，一件5块的利润，您的利润也有5万块的利润注意点：一定数据支撑2024/3/12 周二28四，促销的流程1，试水温：您之前也说近期是有打算合作的对吧？今天打电话是告诉您一个好消息。2，由头：为了庆祝安歌南通分公司跟南通政府合作成功。3，促销内容以及好处作用（利益点）：服务期+火拼4，怎样获得：周五之前合作的前多少名客户（时间+名额，双保险）5，缔结（明确，并降低期望值）6，DC2024/3/12 周二29五，促销的注意事项1，语情语感-激动，兴奋2，活动内容针对客户的情况针对渲染3，言简意赅（活动内容）4，缔结要显真实2024/3/12 周二30六，促销的类型1、过去时：用于开现场。老板不知道您今天方不方便办理，上周我们是有一个优惠活动的2、现在时：用于当天或者隔天收单。3、将来时：用于隔天或者三天内到一周内收单。老板告诉你一个好消息，明天我们这边有一个优惠活动要不要给你预留一个名额？2024/3/12 周二31入戏入戏-请做主角请做主角 2024/3/12 周二32