服装经营全攻-商品管理与促销.doc

服装经营全攻略--商品管理与促销
店铺商品管理

    1、商品构成内容

    (1)、主力商品，是整盘货的代表，能创造较高的销售记录，是低毛利商品

    (2)、附属商品，衬托主款的销售，顾客对其认知度不高，有中等的风险度

    (3)、连带商品，即潮流款、利润高、风险大

    2、商品构成比例

    (1)、在营业中：

    a、主力商品占75% b、辅助商品占15% c、连带商品占10%

    (2)、在商品种类中

    a、主力商品占20% b、辅助商品占40% c、连带商品占40%

    3、通常的商品分类

    (1)、按顾客群区分：如年龄、性别、职业、生活层次、思想方式、属性购买习惯等区分

    (2)、按商品用途区分

    (3)、按满意程度区分

    4、店铺商品配置

    (1)、依据店铺商品面积配置

    (2)、店铺贩卖商品的种类，一般受七大因素的影响：

    a、满足大多数顾客需要的商品

    b、有效利用空间，能够发挥最大每平方米效用的商品

    c、附合流行趋势的商品

    d、附合季节、天气要求的商品

    e、吸引顾客的商品，如颜色、款式

    f、能够迅速增加销售点数的商品，关连性商品的充实

    g、具有天然意识与健康意识的商品，如由天然纤维制成的服装

    5、店铺的商品管理

    (1)、按照商品分类管理，如女上衣、男上衣、裤类、裙类等

    (2)、单品管理的实施，可将单品管理落实到个人

    (3)、商品损耗的防止

    (4)、商品周转率的加速

    (5)、进货验收

    (6)、损坏品的处理

    (7)、退货处理（分进货退出与销货退回两种情况）

    (8)、商品变价管理（促销特卖变价，定期商品售价调整，同业竞争成本变动）

    (9)、盘点的管理

    (10)、商品损耗管理商品损耗是指商品帐面库存额与实际盘点库存额中的差额，

    其发生原因主要是由三方面影响的：a、前台收银；b、卖场管理；c、后台管理

    6、店铺商品的盘点

    (1)、盘点前的准备工作

    a、向全店人员明确盘点的目的和工作程序

    b、对下属作好明确分工，货品归类整理，避免重复点数或遗漏

    c、盘点避免频繁出入货品

    d、提前准备好盘点用表

    e、同品牌的货品原则上集中放在同一个地方

    (2)、保证盘点正确的要点

    a、把货品的品名、尺码、单价、数量分别填入盘点表

    b、确定货场、箱子中的货品是不是相符

    c、数量的清点和盘点表的记录分别由不同的人担当

    d、破损残次品另外放置，并详细注明数量。

    e、作好盘点当日的店面现场指挥，使盘点顺利实施

店铺促销管理

    1、促销的目的

    (1)、提高店铺营业额

    (2)、促进店铺内的商品流转

    (3)、有利于商圈的耕耘及促进

    (4)、增加店铺的活力

    2、促销的机能

    (1)、鼓励未购买者去购买本品牌商品

    (2)、可鼓励现有的购买者，多买一点本品牌商品

    (3)、可维护现在的购买者，继续购买本品牌

    (4)、引起品牌的转换，垄断其他品牌市场

    (5)、对抗其他品牌的攻击，稳固己方市场

    (6)、支援广告及贩卖活动

    3、促销方案的制作

    (1)、促销计划的种类

    a、年度促销计划；b.主题式促销计划；c.弥补业绩缺口的促销计划；d.对抗性的促销计划

    4、促销活动的执行

    (1)、活动前的准备

    a.认真了解活动目的、时间、方法等细节，确保对促销内容及要求有清楚的认识；

    b.领取活动用具及促销宣传品

    c.将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场；

    d.随时听从店长就活动事宜做出的安排。

    (2)、活动的执行

    a.严格按照公司的要求执行促销活动；

    b.着统一工装并佩带胸卡；

    c.将活动用POP贴于或悬挂于醒目的位置，以营造良好的促销气氛；促销礼品、宣传品需摆放整齐、美观，以便于顾客拿取.促销商品一定要放置价签；

    d.态度积极地向顾客散发宣传品、介绍活动、推销商品，语言要亲切得体，不可擅自离岗、脱岗；

    e.对所有促销礼品的发放需作有效管理，要及时登记；赠出的礼品数量则要与售出商品相符合；

    f.促销过程中如出现问题，应及时向店长汇报并尽快解决。

    (3)、活动结束后的工作

    a.收拾好促销物品和设备，清理促销卖场卫生；

    b.根据商品数量的记录帐卡，清点当日商品的销售数量与余数是否符合；同时清点当日剩余的促销用品、宣传品并及时领取不足的用品，仔细保存；

    c.交还促销用品时必须登记，对非易耗促销品的毁坏、遗失需做出解释或赔偿；

    d.填写当日促销活动报告，记录促销销量及赠出礼品，并请店长签字。

    巧用性别战促销

    17岁的布莱恩看到同校女生穿的一件T恤衫上赫然写著：“男孩都是傻瓜，朝他们扔石头！”布莱恩住在底特律郊区，并没有因为看到这句话就生气。这只不过提醒他，男孩对待女孩的态度总是很粗鲁。他说：“我们是很笨，女孩应该向我们扔石头。”

    这种历史悠久的性别之战正在通过一种全新的方式传递给下一代。而表现在市场消费方面，则是孩子们将会为付出数百万美元。现在的市场营销人员眼中，性别大战的目标客户年龄越来越小。他们用歌词、口头语、脏话连篇的服饰文字、冲突不断的纪实电视剧和广告来推广女孩掌权、男孩挨打的观念。

    心理学家和两性关系研究人员警告说，这种愈演愈烈的少男、少女冲突会伤害孩子的自尊，不利于培养他们与异性交往的能力。但孩子们却说，他们很喜欢这种“性别战”促销背后的幽默，并不担心自己会被这种新的商业广告方式吓倒。而作为父母，他们也需要作出成熟且不乏幽默的判断。

    这款“男孩傻瓜”的T恤衫是美国服装公司David ＆ Goliath的畅销系列。预计今年的销售额会从去年的9000万美元增至1亿美元。

    纽约州一家名叫“漂亮女孩”的专卖店就大量销售“男孩挨揍”观念的服装。这家店铺的负责人夏皮罗说：“孩子们都知道这不过是玩笑，并不当真。有的学生家长也并不反对，只要孩子喜欢，她们就毫不犹豫地掏钱。”夏皮罗认为，现实生活中，“并没有很多男孩被女生砸石头”。

    14岁的玛德琳认为，广告商们是通过推广“男孩挨揍”这个观念来吸引女孩，并把女孩作为特定的消费对象。有一则广告上的女性不是拳打脚踢，就是手舞皮鞭；而男性总是缩手缩脚，唯唯诺诺。

    电影和电视公司的管理人士承认，他们从少男、少女冲突中看到了美元在闪光。维亚康姆传媒集团专门为十几、二十岁青少年开通的电视频道“TheN”正在上演《女孩与男孩》的纪实剧。这个频道共有4300万家庭用户。这部纪实剧鼓励女孩们同男孩争斗，他们互射水枪，要么就把对方从船上推下去。