销售部工作计划.ppt

2012年度工作计划年度工作计划1 1销售业绩指标销售业绩指标2 2销售计划制订销售计划制订3 3 销售工作方向选择销售工作方向选择4 4 销售区域划分销售区域划分5 5 重点促销产品确定重点促销产品确定目目 录录1.1.销售业绩指标销售业绩指标1 11 1 年度总体工作目标年度总体工作目标第四目标第三目标第二目标第一目标市场占有率进入行业前三甲市场占有率进入行业前三甲新产品贡献率达到新产品贡献率达到15%重点产品利润贡献率达到重点产品利润贡献率达到58%销售额同比增长销售额同比增长20%以上以上1 12 2 具体销售指标具体销售指标产品名称第一季度第二季度第三季度第四季度销售额增长率销售额增长率销售额增长率销售额增长率重点产品A52018%56020%65022%66022%产品B、D、E26013%30015%35018%40018%新产品C15025%18027%20028%24030%20102010年度具体销售指标年度具体销售指标单位：万元单位：万元1.1.销售业绩指标销售业绩指标注：百分比为与注：百分比为与20092009年相比的同比增长率年相比的同比增长率2.2.销售计划制订销售计划制订三重计划保障销售三重计划保障销售月度计划月度计划季度季度计划计划年度年度计划计划2.2.销售计划制订销售计划制订2 21 1 年度销售计划年度销售计划2009年12月25日前，提交总经理办公会审议12.1012.1012.1512.1512.2012.2012.2512.25年度销售计划的制订与审核年度销售计划的制订与审核年度销售计划的制订与审核年度销售计划的制订与审核2009年12月15日前，销售部经理完成审核2009年12月20日前，主管副总完成审核2009年12月10日前，销售部内部完成初稿2.2.销售计划制订销售计划制订2 22 2 季度销售计划季度销售计划 季度销售计划应于上季度结束前10日编制完成，经销售部经理审批后执行。2.2.销售计划制订销售计划制订2 23 3 月度销售计划月度销售计划 月月度度销销售售计计划划应应于于上上月月结结束束前前5 5日日编编制制完完成成，经经销销售售部部经经理理审审批后执行。批后执行。3.3.销售工作方向选择销售工作方向选择加强对经销商的管理加强对经销商的管理 解决产品冲货、串货问题解决产品冲货、串货问题 深化销售渠道，打到农村去深化销售渠道，打到农村去 工工作作方方向向3 31 1 加强对经销商的管理加强对经销商的管理3.3.销售工作方向选择销售工作方向选择 梳理销售渠道梳理销售渠道核实经销商库存核实经销商库存调整发货时间调整发货时间 防止价格战产生防止价格战产生协调物流运输协调物流运输五步强化五步强化对经销商管理对经销商管理3.3.销售工作方向选择销售工作方向选择3 32 2 解决产品冲货、串货问题解决产品冲货、串货问题 取消违规经销商的产品经销资格 建立防冲货、建立防冲货、串货管理体系串货管理体系 给予守约经销商相应的促销补贴3.3.销售工作方向选择销售工作方向选择3 33 3 深化销售渠道，打到农村去深化销售渠道，打到农村去设办事处设办事处设代销点设代销点电视广告电视广告组织群组织群众活动众活动墙体广告墙体广告五种途径五种途径打开农村市场打开农村市场打到农村去打到农村去4.4.销售区域划分销售区域划分一级区域一级区域 北京、上海、广州、天津、重庆二级区域二级区域各省（自治区）的省会城市三级区域三级区域 各地级市四级区域四级区域 县级城市（包括县级市）及所属地区区域特点区域特点 本区域经济发达，消费能力强，同时竞争也最为激烈区域特权区域特权可自行调整销售政策 4.4.销售区域划分销售区域划分4 41 1 一级销售区域一级销售区域经济比较发达，消费能力也比较强可 以 适时推出促销措施 区域区域特点特点区域区域特权特权4.4.销售区域划分销售区域划分4 42 2 二级销售区域二级销售区域区域特点区域特点经济发展较快，消费能力增长潜力大区域特权区域特权根据整体销售计划，灵活安排促销活动4.4.销售区域划分销售区域划分4 43 3 三级销售区域三级销售区域区域特点区域特点 消费群体较为分散、消费能力以及经济发展水平相对较低区域特权区域特权 无无4.4.销售区域划分销售区域划分4 44 4 四级销售区域四级销售区域5.5.重点促销产品确定重点促销产品确定产品名称产品名称促销政策促销政策促销目标促销目标产品A折扣、返利市场占有率达到25%产品B折扣、返利月销售额达到100万元产品C折扣、返利、现场体验市场占有率达到10%产品D折扣、返利、现场体验月销售额达到70万元重点促销产品列表重点促销产品列表