“优秀”销售人员是“靠不住的”(820思想.doc

“优秀”销售人员是“靠不住的”
作者: 来源:《820思想》 讨论QQ群：37905821

“优秀”的销售人员是人才吗？短期内是这样，长期却未必是，所谓的短期一年、两年、三年，但是如果将这件事请到5年甚至是10年的时间来看，这些优秀的销售人员还是企业的财富吗？答案一定是否定的。因此，我们得出这样的结论：“优秀”的销售人员靠不住。
“销售的脑袋”与“企业的脑袋”
销售人员的技能是自己的，确切地说是存在他的头脑里的，而脑袋又长在他的身上，不知道什么时候，他们的腿会将他们的脑袋带到别的什么地方去。作为企业来讲，需要的恰恰是销售人员脑袋里面的东西，这种东西本身并不是企业所有的，他是销售人员的个人所有的，因此如何将销售人员的个人能力转化成企业的能力，才是解决销售人员脑袋问题的关键。所谓的转化，就是要建立企业的内部训练系统，将更多销售人员的经验转变成企业的经验。为此企业就会面临两种选择，要么不断地寻找相应的优秀人员以弥补可能的人才流失，要么就彻底改变对优秀的依赖，建立能够训练销售人员的系统，即模压式销售训练系统，从而将优秀销售人员的脑袋变成企业的脑袋。
不依赖优秀，企业才会长大
优秀销售在给企业带来利益的同时，也为企业带来了灾难。这样的事情屡见不鲜。我们发现很多优秀人员并不是我们培养起来的，他们的众多特质甚至根本就不是能够培养出来的。如果一个企业将更多的发展寄托在这些极少数精英的身上，它的命运将不言自明。纵观所有发展起来的驰名企业，他们的发展几乎都是在精英与平凡的斗争中成长起来的，企业发展的根本不是靠精英，而是靠更广泛的平凡的人。这个问题应当这样理解，所谓优秀的企业，他们是由极少数的精英制定规则，使得平凡的人在这样的规则下，完成了一个伟大的事业。不能够让平凡的人完成艰巨任务的公司一定不可能做大。他的另一面就是：依靠一两个精英一定做不大。
如何培养平凡的人使他们能够超出一般，这是一个比选拔优秀更加困难的事情。经过研究我们发现这样的现象，多数5000万以下的小企业，他们的销售队伍一般都非常小，大概在100人以内，这些人多半是陪着企业逐步成长起来的，具体地说就是老板一步一步拉扯起来的，这其中不乏销售精英，但是靠这些精英打造的公司的道路已经走到了尽头，销售已经不可能有巨大的提高。改变现状并非是引进更多的精英，而应当是将一般的销售量提高10%，这样的策略更加现实而且更加长久。
集中就是风险
所有的事情都是这样，只要过于集中就会引发风险，销售是这样，管理也是这样。为什么集中就会有风险呢，很多人认为集中了不是问题，关键是要有监督机制，实施上我们却发现，集中的结果就是为了废除监督机制，没有任何一个独裁者，或者是独享资源的人会乐意你去监督，只要他的集中度存在，那么他就会带来风险。当然也没有任何一个企业，希望20/80原则在销售队伍中存在，这个道理大家都是明白的，过度的集中，不要说是20/80，只要是30/70企业就会面临非常危险的境地。企业的命运掌握在极少数人的手里，在这时候，企业只能寄希望于销售人员有更好的职业道德，但真实的事与良好的愿望总是格格不入的。如何让这些优秀的销售人员忠实于企业，如何使他们更加地稳定，鼓励、奖励、福利各种手段都用上了，到头来该走的还是走了，该出事的还是出事了。
集中所造成的风险体现的淋漓尽致，可行的办法不是简单的加强管理，而是要从依赖精英转复到依赖群众，也就是从依赖少数人转变到依靠多数人。从而增强销售之间的可替代性，任何一个人、一个领导，只有在知道自己是可以被替代的情况下，才能够真正地服从领导，同时也才能够避免任何一个人的无可或缺所带来的风险。这也正是《模压式训练系统》追求的目标。
结论：
1． 优秀的往往是最有破坏力的！
2. 平凡的往往是最安全的！
3. 对人的管理必须建立在可替代的基础之上1
4. 而平凡就是容易替代！
5. 模压式训练系统就是建立平凡的、可替代的管理体系！