营销必须学会的三大技巧.doc

营销三大武器：刀子-锤子-钩子！
先用刀子：
大学生创业激情四射，哪个不是“大学之意不在读，在乎高校市场也！”，有些学生自然是看好高校商机极了，就连老师也有兴趣做大学市场，我一位朋友在学校当老师，他就是看中了大学里的各种免费资源，想低成本创业来着，要进入一个竞争市场，先找准刀子口，这位朋友也是蛮机灵的，刀子口找准了“坐车”，来大学难免想家，坐车回家是大事！当然大学里“包车”业务竞争激烈，可惜几乎全都是‘私人’的，没保障，不安全！于是他就做‘专业’的，找汽车总站，在学校设了一个‘校园车票代办点’，找些学生来负责送车票，学生也喜欢兼职赚外块！再利用学校的设施，以“校企合作”为理由，让学校资助工作室、水电等！就立马降低大量成本了。这一刀切得好，最重要的是卖票可以积累客户信息，为以后的创业打好基础。

锤子：
先用刀子，后用锤子，俗话说：“最有威力的刀子就是钝到了极点——因为是锤子！”，如果代理卖票很少人做，而且可以获得利润，他就是很好的刀子切入口，切入后如果发现市场竞争小，这时候就要马上批量化，将刀子变成锤子，用迅雷不及掩耳之势占据这个市场。比如：我一网商朋友找准‘网络营销视频’这一刀子口，专注做视频，经过摸索确实可行后，又立马批量化一锤子下去占领了此市场的50%。

钩子：钩子很厉害！
学校里常有学生买‘防辐射仙人球’，用来防止电脑辐射！虽然有人质疑仙人掌真的能防辐射吗？但很多在校生还是买了，摆一棵在放在电脑桌旁，买个放心也行！当初也不知道是哪个聪明的商家把防辐射跟仙人掌挂钩的。

钩子与刀子：
‘苹果’与‘平安夜’挂钩这个很多浪漫的学生都晓得，就为了一个‘平’字，搞得学校门口的水果摊单单就苹果脱销了！我就偏不信，别人买苹果，我就买香蕉送别人，商家用钩子，我就用刀子！买了一袋香蕉送去女生宿舍的时候本以为肯定被轰出宿舍了，没想到还挺受欢迎的！不解之时我请教了舍友悟能，他说：1.别的男生都送苹果，你送香蕉，与众不同，形成了差异化！2.有些受欢迎的女生苹果收多了，总是要些别的水果来换换口味，你就刚好赶上了！3.女生接受男生的苹果，得到‘平安’固然高兴，但也怕传绯闻，而送香蕉的那厮你就让人感觉不怎么暧昧了！
我若有所感，悟能最后送了我一句：下次送香蕉效果就不大了，改送榴莲吧！

星座钩子：
让产品与星座挂钩，不要十二星宫都要，有些商家推出什么十二星座产品系列，这个不要，选好自己产品的个性所对应的星座，一个就够了！专攻这个星座，比如你是卖雪糕的，可以选择冷傲孤僻的野马座（什么！没野马座！），卖‘冷傲雪糕’，中国十三亿人口总有几千万个是冷傲的野马吧，总有几千个他的女朋友也是野马座吧！要是你的产品够另类，那就开阔新市场！创造第十三个星座：草泥马座！比如：定位一种饮料新品类：发泄饮料！专卖发泄饮料，喝一口，别人就可以喊一句：“卧槽草草草泥马~戈壁~”，现代城市人压力都很大，很需要一个正当的发泄理由！那你就给他呗~

第二章：刀子——我的差异化创意
“圣人学不学，复众人之所过。”学别人不学的，做别人不做的，形成差异化！
——《老子》

商业竞争不断，钱越赚越难赚，生意越来越多竞争！为此，特劳特、科特勒、迈克尔、路长全、郑俊雅.等营销大亨提出的定位、差异化、区隔、颠覆、切割市场等营销理论，小弟不才学了两招来秀秀：
吸引
自行车行业如何突破？
自行车行业最重要的是地理位置，假如你可以选择，当然选择在自行车使用量较大的地区驻扎，哪里？首推学校！学生是单车大军，这个毋庸置疑是个巨大的消费市场。但如果木有抢到这个市场，那么就从另外的方面入手。
富二代打气业务——起到吸引作用
一般自行车店都有打气的业务，两个轮打气五角钱，可以从这里入手。
首先提高价格，一元钱两个轮打气，然后在旁边做个精致点的牌子，写着：“高帅富自行车打气：氧气2元、氮气1元、普通空气本店停止销售”
吸引注意力永远是营销的一个排头兵
有人说这个方法有点不切实际！
曾经有一段时期，业内人士说：“广告靠创意的时代已经过去了”（跟‘脑白丁’脱不了关系），我也这么觉得，但是以前你做一个创意，或者做一件疯狂的产品创新，或者做一件疯狂的事情，没人鸟你，而现在在互联网的世界里，特别是微博出现以后，叛逆的事情吸引了别人的注意力，疯狂的事情变成了人们关注的焦点，不信你脱掉裤子全裸在中央电视台门口大叫几声！马上上微博热点！以前人们不敢做的事儿，现在人们敢做了，因为媒体传播更加的大众化了、信息变得生活化了，这时候，人们更加迫切需要的恰恰就是——创意！

吸引注意力永远是营销的一个排头兵

逛超市看商品包装：包装吸引
去超市是去买东西吗？我去逛超市的时候经常是不买商品，只看商品，看什么？首先看包装！超市是商品巨大的聚集地，包装是进入眼球的第一个销售员，好的包装自己会说话，好的包装自己会推销，特别是超市这么多的商品竞争中，如何吸引客户眼球是一个必须思考的问题！
分享当时思考到的几点包装特点：
一、商品加表情：一般都用在食品上，如卡夫的食品，比如可以加个猥琐的表情。
面瘫表情或者暴走表情还是不要加在食物上了，我看了就吃不下！
二、让产品穿上衣服：冬季时给汽水饮料产品加件毛衣，放在冰柜里，旁边写着个小标签纸：”我和你一样冷，快带我回家吧！“
比如还可以加个夏季夏威夷装！
三、标志性颜色：比如奥利奥的蓝与白、百事的蓝红、可口的红白。
深绿色与金黄色搭配有国际化的感觉！
四、凹凸感：触觉触感有时比视觉更能影响人

产品只有男女两种：
一日我在宿舍思考差异化的问题，突然一个苹果手机砸在了我的头上，灵感就来了：
“这个世界除了春哥以外，不是女人就是男人，既然如此全世界的商品不也都是除了公的就是母的吗？！”
比如：把鼠标可以分为男士鼠标和女士鼠标，既然市场上大部分都是普通鼠标，我就把它定义为“男士鼠标”，我卖的就是“女士鼠标”！
再比如：“市场上卖的双节棍大多都是男士用的，我就区隔出一个分类：‘女士双节棍’ ，‘女士双节棍’ 不仅比较短，而且比较细！”
还比如：篮球没有女人专用的篮球，可以设立一个女士专用的篮球品牌，而且现在中国男篮没希望了，指望中国女篮的时代也快来了，‘女士篮球’必定是大势所趋！
.............
前几个小时我就像匹诺曹一样得意洋洋的长鼻子，可是后来傻了，“既然你想到了，别人也早就想到了！”
百度了一下，看了看，原来市场上按照男女分类商品真多！男士洗发水，女士洗发水；男士鼠标，女士鼠标；男士美甲，女士美甲；还有男厕女厕春哥厕.....捏了把汗汗汗汗~~~好似只要在普通产品外表加个：‘粉红色’、‘蝴蝶结’、‘唯美’、‘可爱’等马上就变成的女士产品。
看来男女分类的方法有滴滴难度！
“还能如何更好的细分出新的市场？如是思考，如果进一步把男人分为两种：‘成功的男人’和‘还没成功的男人’！也可以分为：‘寂寞的男人’和‘花心的男人’！.......”
虽然可以这样分，但是好似没有神马市场。
就在这时，我的头撞在了苹果电脑上，于是灵感又来了：
当今天下是互联网的天下，既然如此，那我就把人类分为两种，一种是网民，一种是非网民，这样就比较有趣了！

网民的创意
比如：
1.洗发水可以定位为——网民专用洗发水！
诉求可以这样说：网民经常接受电脑辐射，网民专用洗发水含有“防辐射因子”，专去头发电脑辐射粒子，防止您的脱发问题！【这样的话，网民洗面乳，网民面膜等等护肤品也有市场了】
2.洗手液可以定位为——网民专用洗手液！
诉求就是：键盘是电脑辐射最大的硬件！电脑键盘几年不洗，细菌是人民币上的十万倍，很容易致癌！网民专用洗手液保护您的手不受键盘辐射和键盘细菌的威胁！
3.网民最关心的就是辐射与健康的问题，乔帮主虽已长眠，开复老师却预兆未来是移动互联网的时代，本人对手机辐射的相关产品也有一点灵感：
裤袋要加长：现在的裤子，口袋一个比一个浅，手机放在裤子里会有辐射啊，这样辐射久了会怎么样？有网友就感慨：“不育不孕症就来了呗“，俺建议21世纪的裤子的口袋要加深，这样可以预防灾难的发生啊！当然加个防辐射口袋什么的也可以！但这就像物理和化学，加长口袋不需要太高成本，做个防辐射膜成本就高了点。
互联网不仅改变着人们的消费方式，而且渐渐改变了消费者的习惯，从而导致消费者需求有了一定的变化，这对于下一代的年轻营销人来说也是个机会了！

送礼促销小方法
大一的时候，我们在学校里摆摊，当时我就想了一个比较特殊的促销方案：
促销方案：
“此商品 作为送礼送给别人的话 “3元” ，自己使用的话 价格“4元””
这样做的好处有二：
1. 一般人都会贪小便宜，选择第一种！当选择第一种时其实就宣传了两个人，而且如果这个方法很少人做，就比较特殊，别人印象会很深刻。
2. 让两个消费者之间发生“互惠交流”，有可能产生后续消费，你送给我，我以后总要回礼吧。

请客店铺
做一家以请客为主题的餐厅，并且告诉消费者，只要是请客，本店8.8折，这样做久了，消费者想请客又想省点钱花的话就会想到你这家店！
这样做的好处是：
1. 请客意味着至少有两个客人来
2. 今天你请我，下次我请回你的几率是很大的
3. 团体吃饭往往会顾虑别人的感受，就算对饭菜不是那么钟意，也会想：“如果跑去别家店，就得罪了朋友，好歹也是他请客...”
4. 请客往往不是为了吃饭本身，有些为了应酬，有些为了促进朋友，有些为了报恩....
有人说：“别人都想到更好的啦，那就是团购啊！”
我说对啊！因为人人都去做团购，所以我们才要与团购区隔出来啊！

双节棍的思路
有次一位网友叫我做个火腿肠的创意，由于当时找我的网友不多，有人找我咨询我当然高兴啦，于是想了两天帮他出了个：“双节棍牌火腿”的创意！
双节棍牌火腿肠：在火腿市场建立一个独立品牌叫‘双节棍’，市场上已经有成功案例：‘手榴弹清洁剂’！手榴弹代表强力去渍！双节棍火腿代表功夫！
市场定位：双节棍牌火腿肠可以定位于健美健身市场，强调专为健美人士提供的健美火腿食品。但是最后我觉得还是定位于功夫武术者市场比较好，每个中国人都有一个功夫梦，就把这个功夫梦代表成你的“双节棍火腿”。
取名：名字可以叫做“功夫双节棍火腿”或者“武术双节棍火腿”还是“梦功夫双节棍火腿”！诉求就说：“功夫双节棍火腿，吃下你的功夫梦！”或者“功夫双节棍火腿，将你的功夫梦咀嚼成身体的肌肉吧！”
定价：双节棍火腿当然是像双节棍一样两根连着一起的啦！价格也相对提高，那就是高端产品了！
外形包转：外包装要立体化，精美点，让人有种强壮的感觉，一般火腿是椭圆形的，我们就做成六棱柱形状包转，包转材料一定要让消费者拿火腿的时候有种厚实饱满的感觉！
产品线系列：三大系列：
系列一：师徒双节棍系列：两根大小不同的火腿肠连在一起，大的火腿用来烹饪给老师吃，小的火腿留给自己，这就代表的尊师重道的精神。
系列二：大师级双节棍系列：这个产品要有高度，定位于高端产品，打招健美火腿（或者功夫火腿）第一品牌！“武术大师专用肉类食品！”“你想成为大师吗？双节棍大师级火腿为您提供优质肉质食品！”
系列三：正宗双节棍系列：中低档消费群体，用该产品规模化急速占据“功夫肉类食品”市场或者“健美肉类食品”市场！
广告：可以请几个健美男，模仿周星驰、周杰伦、李小龙使用双节棍制作火腿，并告诉消费者，我们的火腿是纯手工制作的健美肉类食品。
广告语：请周杰伦唱“快使用双节棍牌火腿，哼哼哈嘻~”
包转标准化：标准化最简单的方法就是数字化，比如：六大手工压制，三大工艺制作：加入周杰伦的中国风音乐元素、渗透着周星驰的娱乐欢笑因子、富含李小龙的坚韧勇敢精神！
最后说一下思路：商品表达的一个核心思路是：让消费者产生联想！其中一种方法就是产品表达要形象、形象、再形象！
人们更加相信形象的东西，俗话说眼见为实，商品表达越形象越具体，越能被消费者记住！
市场上如此表达商品的还有“肉粒多火腿”“UFO方便面”都是让消费者产生联想的同时感受到“具体的形象”。
这也是为什么化妆品强调“美白因子”往往比强调“美白功效”要好得多的原因！
著名大师‘艾瑞克森’也有提到名词往往比形容词更容易进入大脑的说法！
这也是易经‘象数理’中”象“的应用，老百姓一般都满足于”象“的层次。
不要小看”象“的小小变化，比如：商家在“让消费者占便宜”方面，以前食用油、洗衣粉只是在包转写上“加量不加价”，但现在食用油的方法却改变了！他们在食用油外面加个环扣，扣多一瓶小瓶的赠送食用油，让消费者更加直观的感到自己“赚到了”！至于真的有没有赚到我就很难说了。
商品表达的一个核心思路是：让消费者产生联想！其中一种方法就是产品表达要形象、形象、再形象！

左手刷牙有灵感
一日早上刷牙，一变态舍友叫我用左手刷牙，我就试着做，接着舍友说：“我昨晚5点才睡”。我一听本来想回答他：“5点那是今天好不好”。忽然灵感就来了！很显然很多人都把晚上当成是昨天，早上才会觉得是今天。
于是我想了个牙膏新品类：
早夜牙膏：将市场切割成“夜晚牙膏”和“早晨牙膏”
有人刷牙一天两次，早晚各一次；有人一天只刷一次！早上一次！
商品名称：感冒药有白加黑了，那这牙膏就叫：早夜牙膏！晨夜牙膏！晚早牙膏！早晚牙膏！睡前睡后牙膏！
认知：要是别人没有这种早晚牙膏的认知，怎么办？还好邓小平爷爷当年改革开放试点的那招给了我启示：可以设置连带包装买一送一：买“早晚牌牙膏”送小瓶的“睡前牙膏”产品！让别人慢慢有区别早餐牙膏和夜晚牙膏的认知！久而久之，当人们习惯了有早晨牙膏与夜晚牙膏的区别的后，就可以撤掉“睡前牙膏”这个赠品小产品了。
小细节：牙膏中间是可以推的夹子，方便用完的时候推挤。
包装：参考‘白加黑’那厮，我们就用一瓶白色包装的牙膏和一瓶灰色包装的牙膏。

洗干净脖子
当你去超市看着商品的时候，可以思考两个问题：共同点与差异化。“这些商品有什么共同点？他们都属于什么？”找到共同点后，思考这些共同点的相反面，这样就可以与其他商品区隔开来，切割出一个新的市场。
比如：当时我看到洗发水、洗手液、洗面奶、沐浴露等，当时我就在想：“怎么没有专门洗脖子的呢？”
有人马上骂我：“洗脖子要什么专用产品！洗澡的时候用沐浴露不就可以了吗！”
我答：“对啊！可是洗手不是也可以用沐浴露吗？洗脸干嘛也不用沐浴露呢？不都在一块肉上吗？”
“这个没市场啊！”
“怎么没市场了,女性对美的追求那可是无微不至，从眉毛到指甲都有专门的产品，我相信，只要你敢说‘这是专门洗脖子的产品’，就一定有它的市场，而且将日益扩大”
这样与众区隔的创意我想了很多，比如：
1.宵夜面：区隔开老大康师傅和万年老二‘统一’的面，创造一个独立品牌，很多人喜欢吃宵夜，却没有独立出一个专业品牌出来。
2.熬夜市场：世界上总会有一部分人早上睡觉，晚上行动，他们的心理跟平常人不一样，针对这特定的客户进行差异化经营。

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