优秀业务人员必备PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,优秀销售人员必备的素质,2009.3.31,三大基本功,基本心态,阳光心态,积极心态,老板心态、,共赢心态,、,基本能力,与人沟通的能力,专业知识的能力,客户管理的能力,自我控制的能力,专业形象礼仪的能力,基本动作,诚信,说到做到,诚信的对象,同事,客户,家人,朋友,三大基本功,基本心态,基本能力,基本动作,第一章：基本心态,大家好,我好,我好,老板心态、共赢心态、感恩心态,阳光心态、积极心态、,1,阳光心态,快乐工作,为什么越来越郁闷了？,工资增加了,快乐越来越少了；,认识的人多了,朋友越来越少了；,沟通工具多了,越来越寂寞了；,管理的人多了,交心的人越来越少了；,物质丰富了,精神越来越匮乏了。,领导批评了自己,孩子这次没有考好,老婆没有别人的漂亮,自己挣的钱没有别人的多,这次提拔没有自己的份儿,领导这次没有表扬自己,小刘比自己年轻能干,女友离自己而去。,试着改变一下看法，如何？,为自己戴上美丽的眼镜,发现配偶的美好；发现孩子的美好；,发现企业的美好；发现上司的美好；,发现同事的美好；发现朋友的美好；,提示,第一：美好是世界存在的基本形式，关键在于我们要有一双善于发现美好的眼睛；,第二：如果我们自己心中有佛，我们看到的都是佛；如果我们心中有魔鬼，我们看到的都是魔鬼；,第三：同样是一杯水，积极的人看到的是半满的，至少还有半杯水，因此，他很满足；消极的人看到的却是半空的，他抱怨为什么只有半杯水，因此，他不满足，他心生怨恨，他为此而烦恼。,第四：有句格言说得好：,“,日出东海落西山，愁也一天，喜也一天；遇事不钻牛角尖，人也舒坦，心也舒坦。,”,2:,积极心态,积极主动,主动与不主动相差,30,倍,！,成就你人生的十大积极心态,（,1,）执著：对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。,（,2,）挑战：勇敢地挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。,（,3,）热情：对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象具有强烈的感情和浓厚的兴趣。,（,4,）奉献：全心全意完成工作或处理事务。,（,5,）激情：始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投入。,（,6,）愉快：乐于接受微笑、乐趣，并分享成功。,（,7,）爱心：助人为乐，感恩心态。,（,8,）自豪：因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。,（,9,）渴望：强烈的成功欲望。,（,10,）信赖：相信他人和集体的素质、价值和可靠性。,毁坏你人生的十大消极心态,（,1,）畏惧：面对困难缩头缩脚，没有目标或对自己、公司的目标缺乏信心，不敢接受任务和挑战。,（,2,）愤怒：因假想的对立或莫名的原因而产生极大的痛苦与敌意。,（,3,）冷漠：事不关己，高高挂起，脸色整天阴云密布。,（,4,）紧张：头脑、身体和情绪处于焦虑和不安的状态。,（,5,）忧虑：对可能出现的困难、任务或问题感到寝食难安。,（,6,）敌意：对立或反抗的行为，过于强烈的厌恶感。,（,7,）嫉妒：对团队、他人的成就或优秀素质心生不满甚至感到气愤。,（,8,）贪婪：无休止、无节制地追求享受、金钱、地位、名誉或权力。,（,9,）自私：从自身利益出发，全然不顾他人的感受。,（,10,）麻木：得过且过，没有兴趣和热情。,不要说,“,我办不到,”,积极与消极语态对照,我已无能为力,我就是这样的人,他把我快给气死了,老板肯定不会同意,我被迫,我不能,如果。,都是因为。,。,试试看其他可能性,我可以控制自己的情绪,我可以选择不同的作风,我能选择恰当的回应,我选择,我打算,我能。,积极的人与消极的人,积极的人,打理好,“,自己的事,”,；,不去管,“,别人的事,”,；,不操心,“,老天爷的事,”,。,消极的人,管不好,“,自己的事,”,；,爱管,“,别人的事,”,；,操心,“,老天爷的事,”,3,：老板心态,多快好省,讨论：假如你是老板,你最关心的五个方面是什么？,你最喜欢下属怎么做（什么样的下属）？,你最讨厌或反对下属怎么做（什么样的下属）？,把老板当成第一顾客,“,顾客永远都是对的,”,；,老板的需求就是你努力的方向，老板的需要就是你奋斗的目标；,有贡献者得老板，得老板者得舞台！,老板与员工的供求关系,如果你是老板，一定会希望员工能和自己一样，将公司当成自己的事业，更加努力，更加勤奋，更积极主动。因此，当你的老板向你提出这样的要求时，请不要拒绝他。,阿尔伯特,哈伯德,自动自发,做工作要有老板心态,自己的钱,别人的钱,自己的事,节约又有效率,不节约但有效率,别人的事,节约但没有效率,不节约也没有效率,结果意识,总是多一点,（,1,）以达成目标为原则，不因为困难而放弃努力；,（,2,）以完成结果为最终标准，没有任何理由和借口，没有,“,苦劳,”,与,“,疲劳,”,之说，只有：完成，或者没有完成；,（,3,）在过程面前，你可以有一千个理由、一万个原因、十万个无能为力、百万个尽心尽力。可是在结果面前来讲，却只有一个简单的结果：销量完成了吗？事情按要求做完了吗？定单拿下来吗？,（,4,）在结果导向面前，放弃就意味着投降和失败；公司的事情没有搞定，你也就没有业绩可言，你可以心安理得的下班吗？你下班回家靠什么吃饭？,卓越业绩的温州精神,排除千难万险，,想尽千方百计，,说出千言万语，,历尽千辛万苦！,结果,业绩,在干中想，在想中干！,这项工作如何才能做到最好？,这项工作如何才能做到让领导、顾客更满意？,这项工作如何才能更节约费用？,这项工作如何才能更节约时间提高效率？,这项工作如何才能达到结果最大化？,这项工作如何才能做到完美？,这项工作如何才能不留隐患？,这项工作如何才能与众不同？,这项工作如何才能。？,做企业和老板最放心的那种人,态度,能力,人灾,人在,人才,人财,4,：共赢心态,有你有我,大家共赢,别人和自己一样重要,众,森,他人的支撑,自己的独立,人,人生的三种境界,依赖,靠别人完成愿望,独立,自主打天下,互赖,群策群力达到成功,依赖期,独立期,你,我,我们,事业的三种境界,不成,大成,小成,你,为我负责,我,个人英雄,我们,合作共赢,人际关系的六种模式,送人玫瑰手留余香,自私自利零和游戏,压抑自我委曲求全,利人利己,赢,/,赢,损人利己,赢,/,输,损己利人,输,/,赢,杀敌一千自伤八百,自扫门前雪,买卖不成仁义在,两败俱伤,输,/,输,独善其身,单赢,好聚好散,无交易,团队精神：,唐僧团队分析启示,西游记,中的唐僧团队，尽管存在各种各样的问题，但整体上来说是个非常成功的团队，虽然历经九九八十一磨难，但最后修成了正果。,1,、唐僧团队的特点：,2,、唐僧团队成功的因素：,团队就是瞎子背着瘸子前进,第二章：基本能力,与人沟通的能力,专业知识的能力,客户管理的能力,自我控制的能力,专业形象礼仪的能力,1,：与人沟通的能力,沟 通 的 种 类,沟通,语言,(,买剪刀,）,非语言,（面部表情）,口头,书面,声音,语气,肢体,语言,身体,动作,注 意 说 话 的 语 气,（）,你 在 说 什 么,（）,你 是 怎 么 说 的,（）,你 的 身 体 语 言,7,55,38,非言语性信息沟通渠道,传递思想、情感,高 效 沟 通 的 步 骤,步骤一 事前准备,步骤二 确认需求,步骤三阐述观点,步骤四处理异议,步骤五达成协议,步骤六共同实施,步 骤 一：事 前 准 备,设定沟通目标,做好情绪和体力上,的准备,步 骤 二：确 认 需 求,第一步：有效提问,第二步：积极聆听,第三步：及时确认,问 题 的 类 型,开放式问题,封闭式问题,问 题 举 例,封闭式问题,会议结束了吗？,你喜欢你的工作吗？,你还有问题吗？,开放式问题,会议是如何结束的？,你喜欢你的工作的,哪些方面？,你有什么问题？,聆 听 的 原 则,适应讲话者的风格,眼耳并用,首先寻求理解他人，然后再被他人理解,鼓励他人表达自己,聆听全部信息,表现出有兴趣聆听,步 骤 三：阐 述 观 点,阐述计划,简单描述符合既定需求的建议,描述细节,阐述你的建议的原因和实施方法,信息转化,描述特点,(Features),转化作用,(Advantages),强调利益,(Benefits),步骤四：处理异议,1,忽视法,2,转化法（每个人都是从天而降的天使）,3,太极法,4,询问,5,是的,-,如果,步 骤 五：达 成 协 议,感谢,善于发现别人的支持，并表达感谢,对别人的结果表示感谢,愿和合作伙伴、同事分享工作成果,积极转达内外部的反馈意见,对合作者的杰出工作给以回报,赞美,庆祝,步 骤 六：共 同 实 施,积极合作的态度,按既定方针处理,发现变化及时沟通,2,：专业知识的能力,珠宝专业知识,工作流程等知识,3,：客户管理的能力,准客户的管理,现有客户的管理,对客户进行日常的维护，建立良好的友谊（关系营销）,细则见客情管理培训,4,：自我控制的能力,情商比智商重要,智商决定录用,情商决定提升,EQ,是一种能力,（,1,）自我认知能力（自我觉察）,（,2,）自我控制能力（情绪控制力）,（,3,）自我激励能力,(,自我发展,),（,4,）认知他人的能力（同理心）,（,5,）人际关系管理的能力（领导与影响力）,现实中的四中人,情商,智商,淘汰出局,怀才不遇,春风得意,左右逢源,职场情绪的三大原则,第一，先处理心情，再处理工作。,第二，不要把工作中的不良情绪带回家；,第三，不要把家庭中的不良情绪带到办公室。,5,：专业形象礼仪的能力,仪容要求,头发必须经常修剪、清洗，用啫哩打理整齐，以不遮盖耳朵为标准，长短适中。,不得留指甲，指甲内无污物。,面部清洁、不留胡须。,三勤 五忌,“,三勤,”,是勤洗澡、勤换衣裤、勤漱口,;,“,五忌,”,是上班前忌吃葱、蒜、菲菜、臭豆腐、萝卜等强烈刺激性的食品。,第一印象,我们永远没有第二次机会！,七秒钟！,会见客户的商务礼仪,相互介绍,互换名片,握手,出行、乘坐交通工具的礼仪,合理运用肢体语言,向对方展现你的,职业表现,介绍的礼节（一）,先介绍位卑者给位尊者,晚辈给长辈,自己公司的同事给别家公司的同事,公司同事给客户,非官方人士给官方人士,交换名片的礼仪,名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。,有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。,如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。,双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。,不要在收到的名片上记录与之无关的信息。,握手的礼节,何时要握手？（持续时间、力量大小）,遇见认识人,与别人道别,某人进入你的办公室或离开时,被相互介绍时,安慰某人时,注意：与女士见面时，一定要女士主动伸手才可握手！,出行、乘坐交通工具的的礼仪,计程车的座位次序,主人开车时的座位次序,乘火车时的座位次序,乘坐电梯时的礼仪,获取客户好感的六大法则,给客户良好的外观印象,(,具有可信赖度,),要记住并常说出客户的名字,让您的客户有优越感,自己保持快乐开朗,替客户解决问题,利用小赠品赢得准客户的好感,第三章：基本动作,多行动,速度快,模块二：诚信,诚信是金,一个人说谎、欺骗别人所得到的，就只是：即使说了真话也没有人相信。,希腊寓言作家伊索,上榜企业一：,南京冠生园股份有限公司,上榜原因：,2001,年中秋节前，有,88,年悠久历史的老字号,南京冠生园用陈馅翻炒后再制成月饼出售的事件被媒体披露曝光，不久，老字号冠生园宣布破产。,2005,年,5,月，南京冠生园重出江湖，宣称,“,用制药的标准做食品,”,.2005,年,10,月，,“,重出江湖,”,半年的南京冠生园月饼再次登上,“,黑榜,”,，在江苏省卫生厅的抽检中，南京冠生园一款月饼的菌落总数超标。但南京冠生园还是,没有表现出对消费者应有的责任感，,辩解称用陈馅在行业内,非常普遍，绝不是我冠生园一家。,”,三鹿事件,我们冤啊,是前几天国足在我们这踢过球啊,三鹿不是“生产优质乳品，奉献社会民众”的吗？现在谁来管我的孩子？,这是你的责任,上榜企业二：,青岛海尔集团,上榜原因：,1985,年，海尔总裁张瑞敏的一位朋友在厂里买一台冰箱，结果挑了很多台都有毛病。朋友走后，张瑞敏把,400,多台冰箱检查了一遍，发现共有,76,台存在缺陷。,当时冰箱的价格是,800,多元，相当于一名职工两年的收入。张瑞敏说：,“,我要是允许把这,76,台冰箱卖了，就等于允许你们明天再生产,760,台这样的冰箱欺瞒消费者,。,”,他亲自抡起大锤子砸下了第一锤,!,很多职工流着眼泪砸了冰箱。然后，张瑞敏告诉大家,有缺陷的产品就是废品。,对人：,慎重许诺！,没有把握时不要轻易承诺。,一旦许诺，,一诺千金,；,一旦作出承诺，一定要兑现。,对事：,负责！,落实具体行动，积极负责到底。,从,小事,做起！,点滴小事体现做人与做事。,诚信要求我们？,谢谢,