房产逼定技巧.ppt

销售技巧探讨 逼定1、客户第一次来，肯定不会买的！2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！反省自己做得怎么样客户下定的原因客户下定的原因1 1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、学区、配套、便利、增值）；增值）；2 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感；、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感；3 3、认为产品价格合理（合理利润、认为产品价格合理（合理利润+成本成本+附加价值）甚至物超所值；附加价值）甚至物超所值；4 4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。逼定的准确定义逼定的最好时机逼定技巧与话术现场造势与SP逼定的定义1 1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。2 2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。的守价议价之后的下一个阶段。3 3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，一般他能获得成功。一般他能获得成功。1 1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。买卖的关键步骤。2 2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信。产品的了解产生不自信。3 3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素。有一些否定购买的因素。逼定的重要意义1 1、不作逼定动作的原因大部分是因为、不作逼定动作的原因大部分是因为“怕怕”；2 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。不敢逼定的原因1、反复认同优势和价值反复认同优势和价值2、内心认同观点内心认同观点3、沉默或和谐场景沉默或和谐场景4、看同一房屋或制造场景看同一房屋或制造场景5 5、现场销售氛围较好、现场销售氛围较好逼定的时机客户可被逼定信号客户可被逼定信号逼自己，给自己信心1、这套房子看来真的很适合我。2、跟你们这里挺有缘的。3、你们这种户型卖的最多吧；客户最后挣扎1、你们是否有领导和我谈一下2、你再优惠点我就买了3、我可就相信你了，别让我买亏了啊考虑时机问题，做定后准备1 1、所有手续必须在、所有手续必须在*月月*日前完成吗日前完成吗？2 2、我如何付款，何时要签约？、我如何付款，何时要签约？3 3、你们交房时间可否提前？、你们交房时间可否提前？4 4、定金是多少，可不可以刷卡？、定金是多少，可不可以刷卡？5 5、如果我改变主意将会怎样？、如果我改变主意将会怎样？再次看现场房源；再次看现场房源；拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式；拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式；离开销售桌，与其他人交流；离开销售桌，与其他人交流；要求业务员暂离，与同伴商榷；要求业务员暂离，与同伴商榷；对房屋装修提出一些设计方案；对房屋装修提出一些设计方案；离开又再次返回时；离开又再次返回时；反复看楼书或认购协议等；反复看楼书或认购协议等；打电话征询意见或要求他人帮其决定；打电话征询意见或要求他人帮其决定；畅想将来在这个小区的生活场景；畅想将来在这个小区的生活场景；要求看认购协议。要求看认购协议。非语言方式表现出兴趣l频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；以调整嗓音；l紧锁的上眉分开，上扬；紧锁的上眉分开，上扬；l十秒以上的沉默，愣神。十秒以上的沉默，愣神。l眼睛转动加快，好像在想什么；眼睛转动加快，好像在想什么；l嘴唇开始抿紧，好像在品味什么；嘴唇开始抿紧，好像在品味什么；l做作的微笑和假笑，做鬼脸；做作的微笑和假笑，做鬼脸；l双腿发抖，目光闪烁，抓头发。双腿发抖，目光闪烁，抓头发。可以逼定的表情信号您还有其他问题吗？您还有其他问题吗？怎么样？您看我还有哪些方面说的不够怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？详细？接下去我们讨论什么问题呢？（引申出接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）实需求程度、虚拟客户情况）“这套不错吧，如果是我，我就定这套。这套不错吧，如果是我，我就定这套。”逼定之前的试探逼定技巧与话术单刀直入型逼定逼定语言：逼定语言：“喜欢，那您今天就定这套吧，相喜欢，那您今天就定这套吧，相信自己。信自己。”综合利益型逼定逼定语言：逼定语言：“您看你都和家人看了这么多次了，优惠我您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊，到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现在就把这套房子定下来吧！您现在就把这套房子定下来吧！”成本分析法逼定 逼定语言：逼定语言：一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱一分货，您说对吧？房子唯一性原则逼定 “最近这段时间我们每月都要卖最近这段时间我们每月都要卖2020多套房，看多套房，看房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。相信自己的第一感觉。”现时最有利原则逼定 “现在是月底，我们公司这个月已经签约了现在是月底，我们公司这个月已经签约了2020套住套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您自己的眼光。自己的眼光。”逼定语言：逼定语言：“您看五楼的这两套房源价格相差不大，您看五楼的这两套房源价格相差不大，总价只有两千多元的差别，不过总价只有两千多元的差别，不过3 3号房位置号房位置稍好，明显卖得更好些，您就选稍好，明显卖得更好些，您就选3 3号房吧。号房吧。”对比型逼定 意味深长的告诉他：意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。失去这次机会你会后悔的。”“上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，而好房子都是不等人的。而好房子都是不等人的。”举例型逼定连续诱导肯定回答型逼定 “我们这个楼盘 知名度很高是不是？”“我们这边地段非常好，是不是？”“我们这边生活很便利，是不是？”“在这边小孩读书是不是特别方便？”“我们这个楼盘环境很好是不是？”“我们这个楼盘入住率高是不是？“我们这个楼盘性价比很高是不是？”“您看我们这个楼盘优点这么多，现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹豫什么，赶紧定了这套房子好了？”逼定语言：逼定语言：“要是这个五楼房子采光要是这个五楼房子采光不错就定这套吧？不错就定这套吧？”实证型逼定逼定语言：逼定语言：“您要是早来就好了，可惜今天是最后一您要是早来就好了，可惜今天是最后一天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱的优惠，天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱的优惠，我再帮您算一下？我再帮您算一下？”机会型逼定逼定语言：逼定语言：“刘姐，您看您妹妹买这套行吗？您是刘姐，您看您妹妹买这套行吗？您是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！”借刀杀人型逼定 “您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商量一您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商量一下，建议您现在交点诚意金把这个房源保留一下。下，建议您现在交点诚意金把这个房源保留一下。明天再作最终的决定。明天再作最终的决定。”暂定型逼定 语言：语言：“上次有个类似你情况的客户，上次有个类似你情况的客户，选择了这个选择了这个138平米的三房，后来感觉平米的三房，后来感觉非常满意。非常满意。”建议型逼定逼定语言：逼定语言：“您是想准备五天内来签约吗？您是想准备五天内来签约吗？/您是您是准备首付五成吗？准备首付五成吗？”如果客户作出肯如果客户作出肯定回答，基本就成交了。定回答，基本就成交了。反问型逼定逼定语言：逼定语言：“解决了这个问题基本上就是解决了这个问题基本上就是90%90%没问题没问题了吧？了吧？”当客户表现出：当客户表现出：“我再考虑一下。我再考虑一下。”销售人员：销售人员：“完全合理，我理解。但我是完全合理，我理解。但我是否可以问一下，如果过两天我们再联系，否可以问一下，如果过两天我们再联系，我们成交的可能性有多大？我们成交的可能性有多大？50%50%？80%80%？”概率型逼定 逼定语言：逼定语言：“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，非常累，算了吧，别再犹豫了。现在定较下去，非常累，算了吧，别再犹豫了。现在定下来，了却一件心事。下来，了却一件心事。”诱发客户惰性逼定逼定语言逼定语言 A A：“李姐，这两套您就定大的那套吧，李姐，这两套您就定大的那套吧，贵点也值！贵点也值！”B B：“小张，我只有三个人住，四房没必小张，我只有三个人住，四房没必要啊，还是要三房的吧！要啊，还是要三房的吧！”退让型逼定逼定语言：逼定语言：“刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您看了三趟了，你今天无论如何要定下来了。看了三趟了，你今天无论如何要定下来了。”以柔克刚型逼定逼定过程中的注意事项1、反复逼只能让谈判失控；2、不能轻言放弃；3、一定要有逼迫性的语言；4、不要随意插嘴；5、逼定成功的喜悦之情不要表现！对于拒绝如何处理 1 1、可以直接去问客户，怎么不定呢？适当的可以死马当活马医。、可以直接去问客户，怎么不定呢？适当的可以死马当活马医。2 2、礼节性的结束谈判，买卖不成人意在，针对还有希望的客户。、礼节性的结束谈判，买卖不成人意在，针对还有希望的客户。3 3、回头认真总结，找出自身原因，既然逼定了，说明意向程度、回头认真总结，找出自身原因，既然逼定了，说明意向程度 已经足够，但为何没有成功？已经足够，但为何没有成功？。4 4、坚持持续成交邀请、坚持持续成交邀请逼定只是临门一脚，要赢得胜利必须踢好整场比赛现场造势与sp技巧专题现场造势的意义 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。开发商时时为售楼下，竞争楼盘又不断的出现。开发商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。现场造势的几种分类假客户造势假客户造势假电话造势假电话造势业务工作造业务工作造势势喊控台造势喊控台造势客户进入售楼处后一片人气旺盛，签约的签客户进入售楼处后一片人气旺盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。楼盘，那肯定不会错的。假客户造势 除了派人装扮客户，项目的老业主，也是除了派人装扮客户，项目的老业主，也是我们客户造势的一个更好的群体，相信意向客户我们客户造势的一个更好的群体，相信意向客户在看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看在看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。易成交。假客户造势 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。电话造势就达到目的了。假电话造势 “王姐，您是明天过来看房是吧，您早两天看的王姐，您是明天过来看房是吧，您早两天看的那套三房上午已经被定走了，那套三房上午已经被定走了，您明天过来我您明天过来我再帮你推荐一套好房子。不好意思王姐，我这边再帮你推荐一套好房子。不好意思王姐，我这边客户比较多，客户比较多，那就明天见面再聊，王姐再见。那就明天见面再聊，王姐再见。”或者是或者是“刘先生，你好。刘先生，你好。哦这样啊，您哦这样啊，您今天下午有事来不了是吧，那你看明天上午过来今天下午有事来不了是吧，那你看明天上午过来签约行吗，签约行吗，那我明天上午在售楼处等你好了。那我明天上午在售楼处等你好了。不好意思，刘先生，我这边客户有点事比较忙，不好意思，刘先生，我这边客户有点事比较忙，明天上午见，明天上午见，刘先生再见。刘先生再见。”假电话造势 另有一种方法是通过销售员在忙碌的准备合同等销另有一种方法是通过销售员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。例如：把最近成交客户的凭证给客户过目一下，让他例如：把最近成交客户的凭证给客户过目一下，让他感觉到我们的房子多么好卖，也可以准备几张假的材料放感觉到我们的房子多么好卖，也可以准备几张假的材料放到销售手册中给客户看。到销售手册中给客户看。业务工作造势喊销控台造势 在客户少的情况下也要喊控台。此起彼伏使客户有紧在客户少的情况下也要喊控台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。现场谈判区若离销控台较远，利用起来难度较大，也现场谈判区若离销控台较远，利用起来难度较大，也可以多利用一下从身边走过的同事，询问房源或者做更多可以多利用一下从身边走过的同事，询问房源或者做更多的的spsp。SP的定义lSales PromotionSales Promotion，简称，简称SPSPl我们可以把我们可以把SPSP这样解释这样解释:把将要发生的事情提前化；把把将要发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。想象中的事情现实化。SP的两种重要方式逼定逼定SP谈价格谈价格SPl逼定逼定SPSP 1.1.通过前边的现场造势，给客户营造不看中房型，通过前边的现场造势，给客户营造不看中房型，房子可能随时要被卖掉的假象；房子可能随时要被卖掉的假象；2.2.业务员之间相互配合去抢一套房子，必要时去业务员之间相互配合去抢一套房子，必要时去牺牲一下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有牺牲一下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有意向的客户。意向的客户。3.3.价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。逼定SPl谈价格谈价格SPSP 1.1.客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。谈价格SP谈价格SPl谈价格谈价格SPSP 2.2.打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到她和业务员的关系很好，并且业务员是在为他争取她和业务员的关系很好，并且业务员是在为他争取利益，所以放了这个价格。利益，所以放了这个价格。例如：利用咱们的特惠申请单，强调给你的优惠例如：利用咱们的特惠申请单，强调给你的优惠是很正规的，是需要经过特殊申请的。是很正规的，是需要经过特殊申请的。请案场领导请案场领导和你做和你做SPSP，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。uSPSP的几种方式：的几种方式：(1)(1)自己和自己自己和自己SPSP (2)(2)自己和同事自己和同事SPSP (3)(3)销控销控SPSP (4)(4)电话电话SPSP 现场逼定与SP的配合l 自己和自己自己和自己SPSP例如：例如：当客户在沙盘区等候时，一进去就说当客户在沙盘区等候时，一进去就说“不不好意思久等了，刚刚客户定房耽误了点时间好意思久等了，刚刚客户定房耽误了点时间”。当客户在带看推荐房源时，说当客户在带看推荐房源时，说“刚刚定的刚刚定的那套房子就是这个那套房子就是这个129129平米的户型平米的户型”等。等。现场逼定与SP的配合l自己和同事的自己和同事的SPSP 不同说辞，不同说辞，SPSP做的效果也是不一样的做的效果也是不一样的 甲：甲：XXXX，这套房子现在还有吗，这套房子现在还有吗?乙：这套房子还有乙：这套房子还有 甲：甲：XXXX，这套房子有没有？，这套房子有没有？乙：这个房子没了，昨天下午就已经卖掉了啊乙：这个房子没了，昨天下午就已经卖掉了啊现场逼定与SP的配合l自己和同事的自己和同事的SPSP说辞：说辞：1 1、旁边一位置业顾问故意问：、旁边一位置业顾问故意问：“XX,XX,你的客户是你的客户是不是要定这套房子，我的客户也非常喜欢这套房子，不是要定这套房子，我的客户也非常喜欢这套房子，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的吧的吧!”!”2 2、一位置业顾问走过来说：、一位置业顾问走过来说：“3 3号楼号楼11011101刚才已刚才已经定了，不要推荐了。经定了，不要推荐了。”现场逼定与SP的配合现场逼定与SP的配合l销控销控SPSP 销控的销控的SPSP，多指业务员自己在谈判过程当中为了缩，多指业务员自己在谈判过程当中为了缩减客户选择范围，确定房源而作的对于房源的销控。减客户选择范围，确定房源而作的对于房源的销控。销控销控SPSP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。可以是自己做，也可以和同事一起配合做。“李姐，您好。您是说你看的那套房子现在还有李姐，您好。您是说你看的那套房子现在还有没有是吧，目前可以告诉您就是最近有几个客户都在没有是吧，目前可以告诉您就是最近有几个客户都在看这套房子，随时可能会被定走，您如果中意的话最看这套房子，随时可能会被定走，您如果中意的话最好早点过来好吧？好早点过来好吧？李姐，那就先这样啦，我这边还比较忙，明天李姐，那就先这样啦，我这边还比较忙，明天等你过来吧。李姐再见。等你过来吧。李姐再见。”电话SP “喂，周先生，您好，您明天下午过来签合同是吧。您说准备明天给我介绍一个朋友来看房是吧，好的，谢谢你。那我明天下午在这边等您。Byebye,周先生.”电话SPSP注意事项l SP SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用是一把双刃剑，合理运用，适时运用l SP SP之前的准备工作，道具准备，之前的准备工作，道具准备，SPSP人物准备，人物准备，说辞准备等等说辞准备等等l SP SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相对都是高层次的。相对都是高层次的。Thank You