营业员的销售技巧.doc

营业员的销售技巧营业员, 技巧, 销售时尚女生饰品加盟连锁机构通过多年的经营经验，总结出以下几点营业员的销售技巧：8 b. c/ F m8 I _ g, 7 Y k中国饰品论坛【】 一、何时接近顾客实行促销？当顾客匆匆而来时、当顾客出神地观察一件商品时、当顾客驻足观看的时、当顾客触摸商品时、当顾客开始翻找标价签时、当顾客左顾右盼时、当我们的视线与顾客相遇时。中国饰品论坛【】: , X. S. P$ B( F+ q 二、投其所好，顺其兴趣地、给予促销，引导顾客对商品的兴趣；有时促销商品时、不仅仅与顾客交谈商品上的言语，可谈论其它与不相关的话题（特别是刚接触的顾客），建立并了解一定的顾客信息，再把话题转到商品上来，顾客较容易接受你提出的见解，达成交易。 F% z: e8 f! u2 m6 g中国饰品论坛【】 三、对不同类型顾客的接待方法。中国饰品论坛【】) d! V( V; P0 V7 U+ Q, r 1、慎重型：这类顾客在选购材料、食品或其他商品时，都是挑挑这个选选那个的，即拿不定主意的顾客。对于这类顾客，售货员不能急急忙忙地说：“您想用点什么啊?”，而应该拿出两种以上的商品来，以温和的态度对比介绍。- w# Q% C) _8 X& d; 7 d( + R* I中国饰品论坛【】 2、反感型：对售货员的介绍，尽管你介绍的都是真实情况，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于对售货员介绍商品抱不信任态度的顾客。对于这类顾客，售货员不应抱着反感，更不能带气来对待顾客。中国饰品论坛【】% & V. y/ T M 3、挑剔型：属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”比较挑剔的顾客。售货员对待这种顾客不要加以反驳，而要耐心地去听他讲，这是最好的办法。/ F* ( wC: P1 G6 f# ?中国饰品论坛【】 4、傲慢型：经常在你跟前摆来摆去的，意思好像在说：“我是顾客啊!”售货员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客，他就要发怒地脱口说出：“喂，要接待顾客。”对于这类顾客，年轻的售货员会感到不愉快。但是，为了接待好其他顾客，最好采取镇静沉着的态度。2 t2 g* e8 g. N& uh X- I K- E中国饰品论坛【】 5、谦逊型：当你介绍商品时，他总是听你作介绍，并且说：“真是这样，对，对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍。例如：有的牙齿不太好的顾客购买食品，不仅要介绍某种食品味美价廉的优点，而且连“稍稍有点硬”等缺点也要一并介绍。这样就更能取得顾客的信任。中国饰品论坛【】8 p5 L: U$ C6 X0 v7 h 四、了解顾客意图后接待顾客的方法中国饰品论坛【】. R2 C# h 3 A 希望很快买到商品的顾客：指名要购买某种商品。这类顾客是为了买某种商品有目的而来的。售货员应迅速地接待他们，并应尽快地把商品包装好送给顾客。中国饰品论坛【】x8 M. m: f# X7 5 观望的顾客：顾客对这个商店抱怀疑态度，不知这个商店究竟如何，他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进货场。对于这类顾客，售货员不必急于打招呼，等待适当时机再说。% M5 k! z* 1 V) B# b; y0 V中国饰品论坛【】 无意购买的顾客：进店没有购买的意思，看看有什么合适的再说。这类顾客看到中意的商品后眼神就变了。这时候售货员就要主动打招呼。中国饰品论坛【】6 fN/ l- T9 连带购买的顾客：顾客急于想连带购买其他商品，因此售货员应注视着顾客或跟随顾客以促其连带购买。中国饰品论坛【】+ P4 n% a3 e$ t; K) 希望和售货员商量后购买的顾客：顾客进商店后各处看，好像要找售货员打听什么似的。这时售货员要主动打招呼，并说：“您来了，您想买点什么?”中国饰品论坛【】$ W; Z% R2 K% m: 想自己挑选的顾客：有的顾客自己愿意专心一意地挑选商品，不愿让别人招呼自己挑选商品。对于这样的顾客，售货员注视着顾客就行了。中国饰品论坛【】& j6 x6 x* 3 4 K, S 下不了决心的顾客：有的顾客踌躇不决，下不了购买的决心。他们感到“买嘛，也可以”，但心里又想“也许以后会赶上更好一些的商品呢!”对这样的顾客，售货员应该积极地从旁建议，推荐商品。中国饰品论坛【】# ) K: d* |* z2 y% J. v 五、接待复数顾客的方法$ | S* l0 _! T3 P中国饰品论坛【】 跟来的顾客：他是跟着想买商品的顾客同来的，本人并无购买商品的愿望，但售货员如亲切地接待他，他也可能要买点什么，或者成为下次购买的顾客。“您看这个怎么样呢?”售货员可以面向跟着来的顾客这样征求意见。& t/ H) H 0 U# o中国饰品论坛【】 中年的伴侣顾客：主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。“您的意见呢?”售货员可以较多地面向男顾客征求意见。 中国饰品论坛【】4 t& ( lz; P6 D0 Y 年轻的伴侣顾客：往往是女性顾客的发言作用较大。售货员应拿着商品较多地面向女顾客，请其挑选商品为好。7 1 J2 V; E$ T2 K中国饰品论坛【】 带孩子的顾客：可以俯下身子或蹲下来接待顾客。可以面向那个小顾客征求意见说：“你看哪个好阿?”中国饰品论坛【】. q( 9 9 F I8 g 和男顾客同来的女顾客：要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。. x0 O6 B5 V! C! G, N6 9 WZ中国饰品论坛【】 六、接待顾客的时机顾客进店后，如遇下列情况时，售货员应主动接待：当顾客注视某一种商品或注视某商品的标价签的时候；当顾客较长时间在手里拿着某种商品的时候；当顾客的视线离开商品，向售货员的方向看的时候；当顾客对各种商品进行比较考虑的时候；当顾客拿出剪下采的商品广告或拿出笔记本对照看着商品的时候。 T# n. / 0 R1 T. 中国饰品论坛【】 七、了解顾客的爱好中国饰品论坛【】& R; W# D6 R2 y2 N- P 顾客是抱着想买到自己需要商品的目的走进商店里来的，他一进门就走近自己关心的商品部位。售货员可以从以下几种情况了解顾客的爱好。顾客走进商店后，最先拿到的商品；指着在玻璃柜里放着的商品；顾客经过种种选择，拿过去放在一边的商品；顾客多次注视和抚摸的商品；多次向售货员询问的商品