李三支如何发掘客户的需求.doc

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每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。(开始很难，过程很难，结果却很美丽。这也许就是奋斗的魅力所在) 

【李三支】如何发掘客户的需求 【李三支】如何发掘客户的需求讲座内容简介：
【李三支】如何发掘客户的需求【讲座网】
讲师：李三支
课时：3讲
格式：wmv
□课程意义
客户的需求是多方面的，有经验的销售人员会灵活利用各种方式，逐步引导客户的需求导向。这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能，有针对性的采取发问方式，同时从交谈中把握信息点，继而设计正确的发问流程，控制与客户的谈话局面，继而发掘出客户的潜在需求。
本课程将向销售人员深入讲授发掘客户需求的技能，系统讲述需求的本质、有效的发问形式、正确的聆听方法等等，将使销售人员快速掌握发问及聆听技巧，从客户的谈话中发掘有价值的信息，从而快速提升销售效果。 谁需要学习本课程？ □课程对象
☆销售部门经理、主管
☆企业销售人员及其他相关人员
我能通过本课程学到什么？ □课程目标
☆掌握发问技巧，正确运用发问流程
☆学会动态聆听，发掘潜在销售机会
□课程大纲
第一讲认知需求
1.了解需求的重要性
2.不了解需求的危害
3.购买与销售的过程
4.需求的本质
5.需求的层次 第二讲利用发问了解需求
1.发问的形式
2.发问的流程
3.发掘需求三原则
4.探寻客户的隐忧 第三讲发问与聆听
1.利用发问控制局面
2.动态的聆听【讲座网】