销售人员谈判技巧.doc

百乔罗管理咨询有限公司

销售人员谈判技巧
2011年11月05-06日 上海 2011年11月19-20日 深圳

【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司
【培训对象】董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等
【收费标准】￥3000/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【报名电话】 朱老师
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

课程目标：
ü 明确谈判的定义、理念以及双赢原则
ü 了解谈判准备工作及其重要性
ü 掌握谈判各个阶段的技巧
ü 学习谈判的策略和技巧
ü 赋予你谈判的自信力
ü 变被动谈判为主动谈判

课程大纲：
一、 谈判概述
1. 什么是谈判？
2. 衡量谈判的三个标准
3. 谈判的三个层次
4. 谈判的两种类型
5. 谈判双赢金三角 • 全面、透彻、立体的的了解谈判的要素
n 获知谈判过程中给予和得到的内容
n 清晰辨析双赢谈判中的各角色定位
n 如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手
二、 有效沟通
1. 什么是沟通
2. 沟通的种类
3. 沟通的误区
4. 沟通的模式
5. 沟通的常见障碍以及如何消除
6. 提问与倾听
7. 认识同理心 • 掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用”
n 通过案例分析了解沟通的常见病，有效以免 再“犯”
n 如何运用换位思考的方法，深刻了解对方，获知各方信息

三、 谈判商机
1. 四种客户类型
2. 有效判定销售商机
3. 项目失控信号 • 了解客户类型，使谈判“对症下药”
n 获得剖析销售项目的方法，确保“投资”与“回报”并存
n 在谈判过程中，如何识别项目失控的因素，对项目进行有效跟踪

四、 谈判的五个阶段
1. 准备阶段
2. 开始阶段
3. 展开阶段
4. 调查调整阶段
5. 达成协议阶段 • 如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线
n 在谈判过程中如何与对手进行多方博弈
n 如何以专业的形象展现在对手的面前
n 如何应对对手在谈判过程中的种种举动
n 了解何时作出合适的让步

五、 成功谈判技巧
1. 有效处理对方拒绝
2. 探测技巧
3. 语言技巧
4. 电话谈判技巧
5. 排除谈判障碍技巧
6. 辨别谈判的风格 • 了解各种谈判类型的成功技巧，百战不殆
n 运用各种实际可操作的方法，让平时的事例在课程中演练，做到即学即用
n 谈判过程中遇到障碍轻松解决

讲师介绍：
刘凡老师
原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理
北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位，中欧商学院EDP，美国Ontarget短期培训班，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。曾任金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，2000年至2002年任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。
刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训，学员超过两万四千人，得到了学员的一致好评。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授，并被多个人力资源组织聘为特约讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。
美国SSA(系统软件联合全球科技)公司是世界上最大的企业管理软件供应商之一，在90个国家和地区拥有分支机构。世界500强中有超过50%的企业在使用SSA公司的管理软件。
金蝶国际集团是中国最大的企业管理软件供应商，成立于1993年，是第一家在海外成功上市的IT类民营企业。目前集团下辖41个分公司，3200名员工，用户超过40万家。

典型客户：
中国银行、中国建行、中国农业银行、招商银行、兴业银行、中国工商银行、中国兵器工业总公司、中国航信股份、中国国际航空工程技术公司、中海油、中国石油、中国移动、中国电信、中国人寿、中国建银投资公司、中国平安保险、中国太平洋保险公司、太平保险、中国邮政、中建国际、中工国际、红塔集团、深圳宝安集团、波导集团、中兴通讯、北京网通、三星电子、和记黄浦、金光集团、美时家具、新飞电器、美的集团、TCL集团、海信集团、马士基、三洋制冷、三一重工、河北电力、河南电力、大连实德集团、物美集团、贵州电网、北京吉普、江铃汽车、万科集团、北京晚报、阿尔卡特(中国)公司、广百集团、圣元乳业、西湖啤酒、以岭药业、江苏长电股份、金信信托、石药集团维生药业、泰和科技、珠海市团委、东岭集团、罗莱家纺、广西南方食品集团、江苏国泰集团、金田豪迈木业公司、虎彩印刷。
太平洋保险公司海南分公司、北京晚报广告部、阿尔卡特(中国)公司、宁波波导集团、汇诚电信、邦迪制管、广百集团、圣元乳业、中海油天津分公司、兵器工业总公司(西安)、美的空调等。
销售及市场类：
n 《双赢谈判》
n 《决胜大客户》
n 《甄选销售之鹰》
n 《决战营销之巅》
n 《提升销售竞争力》
n 《初级销售人员训练》
n 《销售团队建设与管理》
n 《中高级销售人员训练》
n 《从销售高手到销售经理》
n 《提升管理和销售竞争力》
n 《给代理商的七种武器》
管理类：
n 《成为一名优秀的部门经理》
n 《如何做好上司的左右手》
n 《管理问题员工》
n 《全面提升执行力》
n 《营造高效的团队》
n 《分公司管理实战》
n 《提升管理竞争力》
n 人力资源管理类：
n 《绩效管理技巧》
n 《员工绩效管理》
n 《员工关系管理》
n 《人才的选育用留(非人力资源经理的人力资源管理)》
通用类：
n 《培训培训师》
n 《人际关系与沟通》
n 《专业表达呈现技巧》
n 《对内人际关系与沟通》
上海: 4 / 4