一个乞丐引发对销售技巧的思考.doc

现在销售团队的现状：随便哪一个团队，不论名气大小，正统与否，随便找一个挣不到钱的销售员聊一下他业绩不好的原因，看看他会怎么说。答案很明显，几乎每个销售员都会说出几种不同的原因：有说是领导的问题、有市场的原因、有公司的缘故、有制度的不利、有氛围的原因、有客户的原因、产品的原因等等外部的理由，但可以敢肯定没几个会说是自身的原因！会从自身先认知！
凭着记忆我尽量恢复朋友讲述的案例：
XX拎着刚买的LV从深圳茂业出来，站在门口等一个朋友。
一个职业乞丐发现了XX，非常专业的、径直的停在他面前。这一停，于是就有了后面这个让人深感震撼的故事。
“先生……行行好，给点吧。”
XX一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。
乞丐很健谈。 “为什么找我要？” “……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你，在茂业买LV，一定舍得花钱……'（定位清楚）
“哦？你懂的蛮多嘛！”XX很惊讶。
“做乞丐，也要用科学的方法。”乞丐说。 “什么科学的方法？”
“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”
XX仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏，并没发现有何不同。
乞丐打断XX的思考说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”（很自信）
XX点头默认，确实不反感，要不自己怎么同一个乞丐攀谈起来。
“我懂得分析优势和劣势；机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳要市容整改等。”（思路有准备，判断清晰） “我做过精确的计算，这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。
理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”（有计划有规划心里有底）
“那你是怎样定义你的客户呢？”XX追问。
“首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。
其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱”（定位准确，需要点分析清楚）
“那你每天能讨多少钱。”XX继续问。 “周一到周五，生意差点，两百块左右吧；周末，甚至可以讨到四、五百” “这么多？” 觉得XX有些怀疑，乞丐给XX算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2，得到将近300块。”（勤奋+思路--信心）
“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，不要死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标”（灵活方法）
“有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？” XX想了想，说不知道。 “你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。”（总结--经验）
“再比如：好望角门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。” 是不是很有道理！聊到这里我越听越有意思，越有感触！头脑决定一切！方法思路很重要！
“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用脑武装自己，学习动脑可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习、总结、行动就可以变成人才。
现在最需要的是什么？就是人才。” “有一次一人给我50块钱，让我替他在楼下喊'某某，我想你'，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。”（敢于正确选择、放弃）
“在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，但没几个每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定，基本不会有很大的波动。”（正确的方法--自信）
乞丐兴奋的说到自己是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。但乞丐对他们说，你们错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。
确实很对，说的多好啊！（自愧啊） “乞讨就是我的工作，要懂得体会工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这座城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。”（良好心态）
“你还有老婆孩子？”XX不禁大声赞叹。 “我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。”
（呵呵，回报--愿景） 聊完天我直呼自己的可悲！对案例话题中的乞丐深深折服感叹！当都在抱怨种种积怨、不是、缺点时；有谁会去想过自己做了什么？怎样在做？为自己选择的付出了什么？自己做好了没？是想方法解决处理了还是正躺在“天桥守株待兔”？自己虽然体验过乞丐的经历但也只是定位了某种心态而还未深体会它的真意。先解决自身再求完善！成功收获一定有方法，失败放弃一定有原因，要做万分之一的销售员，就要用头脑、勤奋、信心来工作，要不断的行动、分析与总结。 “使人疲惫的不是远处的高山，而是鞋里的一粒沙子”是我曾有感的一句签名。朋友注解给方法说：经常倒到就好了！何必苦了脚！呵呵，一句话是方法，一个倒的动作同样是方法，都解决了自身的问题，真好.
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