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如何和客户高层沟通

大客户销售难点突破系列（一）：如何提高与客户高层宏观沟通能力

笔者在从事企业销售培训工作时，对销售人员的调查发现，难以接近并拜访客户的决策者，及如何与客户的高层沟通，是大客户销售人员在销售过程中遇到的主要问题之一。事实上，能够与客户的高层建立其合作关系，是大客户销售人员从一个普通销售成为销售高手的一个重要标志。

如何与客户的高层沟通，首先要明确，不同层次的人，其关注的重点和方式是不一样的。客户的高层由于职位原因，一般站位较高，比较关心全局性、宏观性的问题，有些高层更倾向于从全球、全国视野看问题。与这样的客户打交道时候，销售人员就要提升自己的宏观沟通能力，能够和客户高层交流时候，谈产业、谈趋势、谈宏观，而不仅仅停留在谈产品、谈技术、谈解决方案的层次。

但是能够做到谈宏观不是一挥而就的，关键是平时的长期知识积累和修炼。积累那方面知识？比如你所在行业的知识、你的客户所在行业知识，具体内容包括，行业现状是如何的，行业发展趋势是如何的，未来3-5年会如何领先的公司是如何做的；如何积累？平时多看些行业期刊，定期看看相关网站，多和行业专家交流，至少要认识1个行业专家吧，比如你是做软件的，要定期看看微软、IBM、SAP等公司的网站，看看他们的新闻，看看他们的产品发布动态，看看他们的领导人讲话；平素多做提炼和分析，形成自己的认识；如果暂时形成不了自己的认识，可以看看行业分析文章，坚持独立思考，不人云亦云，会有自己独到的见解的。

如果你坚持这样做，3-5月你会有所提高，1-3年你对宏观的认识和分析能力就会很高了

积累到位了，就有功力了，和客户高层谈宏观就很容易了。

一个优秀的大客户销售，家庭作业是很多的，成功不仅仅靠的是技巧，顾问式销售靠的是知识。