涂料销售人员培训完备手册.doc

涂料销售人员培训完备手册（一）
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涂料销售人员培训完备手册（二）
涂料行业的总体状况可以简单用“潜力巨大，万牌分争”八个字来形容。
涂料行业由于进入门槛低，投资见效快，加之几年前的暴利诱使，涂料行业成了建材领域企业数量最多的行业。目前我国涂料生产企业保守估计已达8000家以上，不少企业拥有多个品牌，有些企业甚至拥有几十个品牌，整个行业的品牌总数则多达数万个，单个企业的平均规模很小，约为美国的1/50，市场集中化程度很低，企业普遍缺乏经济规模。
一、涂料行业的现状
尽管涂料行业有成千上万的厂家与品牌，除了立邦、ICI等较早进入国内市场以及本土的华润、嘉宝莉、大宝、紫荆花、中华制漆等涂料厂家外，影响较深刻的厂家还真没有几个，涂料厂家多而杂、竞争无序，加上消费者对涂料的质量鉴别能力的缺乏，使得油工、装饰公司等在涂料消费中的影响甚大。新型销售渠道如建材超市等的不断涌现与蓬勃发展、精品房政策、家装公司的迅猛发展等，都使涂料销售渠道与网络模式面临重大变革。还有品牌及传播对涂料消费的巨大影响作用，世界涂料巨头纷纷落户中国等，都使涂料厂家面临着重大的策略调整。
在经过了涂料行业的第一轮洗牌（2002年，涂料企业10项国家标准的制定并强制执行，曾经引起行业的轩然大波，一大批技术含量低的小企业被淘汰出局，完成了第一轮洗牌）后，涂料行业一系列的市场环境变化将使涂料企业面临第二轮洗牌！
对于涂料行业的市场环境，可以从以下几个方面来进行概括：
1、容量巨大但供过于求、完全竞争、混乱无序。
中国目前已是世界第三大涂料生产及消费国，年生产及消费量均已超过200万吨，市场容量超过了200亿元。而且目前每年仍以20-30%左右的速度递增。
涂料的生产具有投资少、见效快的特点，随着国民经济的发展，各地乡镇企业、民营企业和外企迅速进入涂料行业，都以涂料企业利润作为本地区或企业新的利益增长点。据资料不完全统计，目前全国有8000多家生产企业，数万个品牌，主要集中在经济发展迅速的长江三角洲和珠江三角洲地区。其中，外商独资、合资企业和国内较大规模的生产厂家，市场定位在中高档产品，处于市场领导地位，引导涂料消费趋势；个体、乡镇小企业一般以生产低挡产品为主，处于市场追随地位。全国性的强势品牌仅限立邦、ICI（多乐士）、华润（华润、爱的、世纪明珠）三家，嘉宝莉、大宝、美涂士、紫荆花、中华制漆（菊花、长颈鹿）等十个左右的品牌也还算有点影响；地域品牌也相当普遍，如南京的天祥、广州的青竹、西安的澳星、长沙的湘江、宁波的米来西以及青岛的齐鲁等在当地都有相当高比例的品牌提及率及市场占有率；而规模小，产品及营销方式基本雷同使众多国内涂料企业的竞争手段主要集中在价格、回扣、无序多品牌等低层面上。

2、“猛虎”与“豺狼”同台竞争。
住房与汽车是中国今后5～10年内的两大消费热点。住宅产业的蓬勃发展带动了包括涂料在内的建材业的迅猛发展。中国涂料市场的增长速度几乎可以达到发达国家平均水平的10倍，同世界平均增速相比也要达到6～8倍（今后5年内涂料在发达国家的增速估计为2～3%，全球平均增速预计为3～4%，而中国则为20～30%）。巨大的市场容量与无与伦比的发展潜力引来了世界范围的大型涂料制造供应商对中国的广泛关注。最近两年以来，世界10大涂料公司已通过设立代理或在大陆设厂等不同的方式全部登陆中国。为加快在中国的投资，阿克苏－诺贝尔公司在苏州中国涂料中心建设涂层树脂装置，该装置将生产丙烯酸、醇酸和氨基树脂， 2004年投产。立邦公司投资41亿日元使廊坊公司和苏州公司的生产能力各扩建为16万吨，上海扩建为14万吨，广州为7万吨，全部项目2005年竣工投产，届时立邦将占中国19％的市场份额。美国、加拿大、意大利、德国等纷纷在中国合资建厂或建设大型生产线，中国台湾和香港地区涂料大厂如大宝、紫荆花等也在积极筹划参与角逐。除立邦公司加大投资外，ICI公司也准备在北方建立5万吨级生产线。其中，先期进入的NIPPON、ICI以较大的优势占据行业前列，不管在市场占有率还是营销理念上与生产技术上都对国内厂商形成较大的压力。本土的华润、嘉宝莉、大宝等近几年也有很大的发展计划，如华润提出“5年赶超立邦”，嘉宝莉的央视广告投放及声势浩大的“挑战洋品牌”公关活动等，无不显露出其扩张雄心。如果已全部进入中国的世界涂料十强再有一些加大投资计划，竞争将更为残烈。
然而，现实中最残酷的竞争还是来自众多野狼般的小企业的恶性竞争。大部分的经销商担心恶性竞争对涂料行业造成威胁，而这种恶性竞争的最直接表现就是地方弱小品牌挑起的恶性价格战。此外，在大部分城市、尤其是地级城市，家装行业还是处于起步阶段，“街道装修队”的市场份额总体上还是普遍大于正规装修公司的市场份额，在行业缺乏自律与政府、社会监督不到位的情况下，中小企业普遍通过高额油工回扣、滥用“环保标志”的方式来促进销售，对规范经营的大型建材企业也造成很大冲击。

3、竞争同质化，两大阵容分割市场，“推力”与“拉力”普遍脱节。
在市场推广手段上，涂料行业基本上可以分为两个“流派”：以立邦、ICI等实力强劲的“洋品牌”为代表的“拉力派”，及以华润、嘉宝莉、大宝、美涂士等本土企业为代表的“推力派”。“拉力派”凭借自身的雄厚财力，通过巨额的传播费用来塑造品牌对终端消费者的强劲拉力，但对经销商利益、油工利益等推力因素考虑不多；“推力派”则普遍比较重视建设广泛的经销商网络，注重对经销商的服务与利益保障，甚至通过多品牌来提高网络密度、降低价格透明度，通过回扣来拉拢油工，但对传播及品牌拉力普遍重视不够。
但无论如何，在两大阵容内部，市场操作手法的差异性还是比较小的，还没有任何一家涂料企业能够实现“拉力”与推力的完美结合：立邦的品牌拉力甚至销售网点密度虽然无人能比，但经销商尤其是零售商的利润空间及油工的回扣空间却非常有限，所以仍然有大量的销售商不愿经销立邦这样的品牌知名度高但价格高且透明、促销（回扣）操作空间小、利润薄的产品，而愿意销售一些品牌知名度低但进价也低，但促销操作及利润空间大的产品，至于对销售产生至为关键的影响作用的油工，则更乐意向用户推荐那些没名气、价格不透明但回扣丰厚的产品。华润等本土企业虽然拥有渠道及专业服务推力的优势，但传播投入及品牌拉力却难以望及立邦项背。而且由于市场推广手法的差异，两个阵容各自占领着不同的细分市场：“拉力派”占据了高档墙体涂料（乳胶漆）市场的半壁江山，但却难以介入木器漆市场；“推力派”几乎占领了所有的木器漆市场但在墙体上却普遍没有大建树。这是因为墙体涂料施工相对简单，其购买消费行为受油工等中间人员影响小，更倾向于是一种“直接消费品”，品牌的影响力巨大；而木器漆则需要专业施工，购买消费行为受中间人员影响巨大，更倾向于是一种“工业消耗品”。
涂料行业的同质化还突出表现在产品上，企业间不但产品结构相似，连产品性能也大体接近，甚至产品概念与命名如“三合一”、“五合一”等相同。同质化势必引发同一阵容内部的价格战，降低整个行业的利润水平。涂料行业急需产品及营销策略创新。
涂料销售人员培训完备手册（三）
二、涂料行业的前景及发展趋势
涂料行业空间巨大，平均每年以20％～30％的速度增长，但竞争也会越来越激烈，逐步从目前的完全竞争演变为巨头垄断下的“超级竞争”，竞争手段则会从目前的质量、渠道、价格竞争演绎为品牌、技术、服务等更高层次的竞争，竞争将从低级、无序逐步走向规范；产品上，节能低污染、安全、健康的涂料形势甚好，具有特殊性能的涂料也将得到迅速发展，如防火、防水、防腐、隔热保温等功能性涂料；渠道模式上，将逐渐演变为精细管理下的立体渠道模式；随着竞争的加剧与升级，营销费用特别是传播费用将大幅上升，暴利时代即将结束，微利时代正在来临，并且整个行业的利润会越来越集中于少数大企业；并购等资本运作手段将在涂料行业普遍运用，企业将从单纯的产品经营转为以产品经营为基础的资本经营，内外资本将在竞争的基础上开展合作。
1、前景广阔、空间巨大。
据预计，2002～2005年全球涂料的需求量将以平均每年3.7%的速度增加，2005年将达到2830万吨。市场比较成熟的工业化国家涂料需求平均每年增长2.7%。
国内方面，中国人用了大约10年的时间，解决了吃饭问题，又用了大约5年的时间解决了穿衣和家用电器问题，随后而来的便是改善自己的居住条件。“住”和“行”是今后相当长时期内中国的两大消费热点，我国居民住房需求正处于高速增长时期。根据我国住宅发展规划，在今后10年内，我国每年至少要竣工住宅建筑面积2亿平方米；在“买房热”、“换房热”的拉动下，装饰及建材行业以每年20％左右的速度增长，其中家装行业将快于整个装饰行业的增长速度，年均增长预计将达到30%左右。至于汽车行业，近几年的增速则更是达到了50%左右，涂料作为住房及汽车这两大件的主要配套材料之一也不会低于这个发展速度，至少建筑及装修涂料的增长速度会超过装饰行业的平均增速，因为目前我国建筑外墙涂料应用率只有20～30左右，而在美国等发达国家则高达80～90%。
虽然市场行情看好，但是涂料行业需求的助剂、填加剂比较多，而且品种、功能不同，助剂和填加剂的性能也要求不一样，而我国涂料的原料质量层次不齐，即使是同一厂家生产的，性能也不能保证，质量不稳定，有时同一批号的产品，做出的涂料性能也不统一。现在大多高品质的涂料企业的颜料、助剂、填加剂都是从国外进口。因此，涂料行业要想发展，涂料助剂更应加快步伐，缩小差距。同样，涂料制造设备的落后也是制约涂料行业发展的因素。
2、产品方面，节能低污染、安全、健康的涂料形势甚好，具有特殊性能的涂料也将得到迅速发展，如防火、防水、防腐、隔热保温等功能性涂料。
在具体品种上，节能低污染的水性涂料、高固体分涂料、粉末涂料、无溶剂涂料和辐射固化涂料形势将看好；VOC含量超标的涂料，有毒的红丹、铬黄等铅铬系防锈颜料，聚氨酯涂料中游离异氰酸酯单体严重超标的涂料，将在市场上受到限制；建筑涂料中用于城市室内装修的高档乳胶漆将备受青睐，装饰性防火涂料和地坪涂料成为后起之秀，低档建筑涂料聚乙烯醇水玻璃内墙涂料(106)、聚乙烯醇缩甲醛涂料(107)、淀粉涂料、纤维素改性淀粉涂料等产品将会进一步被淘汰；防水涂料将向水性、弹性、耐酸、耐碱、隔音、密封和抗龟裂等方向发展，如硅橡胶防水涂料、聚氨酯防水涂料、水性PVC防水涂料、VAE防水涂料、氯丁胶沥青防水涂料等；功能性涂料中的隔热保温涂料、防晒涂料、防蚊蝇涂料、防霉杀菌涂料和隔音涂料等将得到迅速发展。同时，中国涂料行业也迎来了千载难逢的发展契机！
水性涂料以其安全、健康倍受青睐，水性漆必将带来木器装修观念的突破，在水性漆的物理性能方面得到更大的改进和提高后，前景更是广阔。现阶段因为技术还不够完善、成熟，水性涂料的物理特性如漆膜的硬度、丰满度等暂时还不如目前广泛应用的油性涂料，市场还显得相对稚嫩，但随着技术的日渐成熟，水性木器漆也许就会掀起涂料行业的第三次革命。
随着经济的发展和人们生活水平的提高，各国对挥发性有机物及有毒物质的限制越来越严格，以及树脂和配方的优化和适用助剂的开发，20世纪90年代，国际上兴起“绿色革命”，促进了涂料工业向“绿色”方向大步迈进。现在环保“绿色”涂料已成为市场主流发展方向，市场份额逐年增加。目前，国内共有30家企业生产的100多种型号的水性涂料达到了国家环保总局“中国环境标志”产品认证新标准。

3、渠道模式上，将从目前粗放式的平面网络逐渐演变为精细管理下的立体渠道模式。
建材流通领域正在发生着一系列重大变化，这些变化将迫使厂商构筑立体化的涂料销售渠道。由于通路立体化，通路冲突与管理问题也日趋迫切，又使得厂商必须精细管理销售通路。这些重大的通路变化是：
（1）随着装饰建材领域“超级终端”（大型超市）的兴起与迅猛发展，市场权力正在逐步向超级零售终端转移，传统的批发零售网点的作用明显下降。虽然建材超市在中国大陆出现不过几年时间，但其“天天平价”、“一站式购物”、“无条件退货”、“一站式服务”等理念已深入人心、倍受消费者青睐。建材超市的兴起与迅猛发展势必引起装饰建材流通领域的一场大“革命”。到目前为止，至少有5家以上超市经营企业宣称要在3～5年之内在中国大陆建成50家以上超市，如英国的百安居、德国的欧倍德、美国的家居货栈、瑞典的宜家、法国的美乐华亭、中国本土的东方家园、好美家、家居等等，这些都是建材流通领域的“超级大鳄”，其中有全球第一的美国家居货栈，欧洲第一、全球第三的英国百安居。如果这些超市经营企业的扩张计划按预期实施，那么三、五年之后超市将要占到建材零售的30-40%的份额。事实上，在欧洲超市要占到建材零售90%以上的份额，在上海，超市起步两、三年也已经占到家居建材零售40-50%的份额，一些单店营业面积过万平方米的地方建材超市也开始在一些二线的地级城市不断涌现，在如火如荼的建材市场面前，就连海尔也不甘寂寞，于2002年6月在德国与欧倍德签订了合资协议，新公司注册资金1.8亿欧元（约13.87亿港元），以联合品牌“OBI—HAIR”（欧倍德—海尔）在10年建造100家建材超市，致力于打造中国建材流通的领导品牌。
（2）装饰公司的品牌运动方兴未艾，“游击队”式的施工队伍的市场越来越狭窄，消费者本着整体装修效果方面的考虑越来越倾向于花钱“购买”正规、有品牌保障的装饰公司从装修设计、材料采购到施工的“一揽子”服务，装饰公司成了建材领域一股重要的分销力量。由于正规的装修公司购买量大，一般都倾向于在大型批发商或厂家采购，装饰建材零售市场的“人气”将无可挽回地越来越淡。
（3）部分地区的“精品房”政策也使工程直接采购比例上升，挤占了建材市场的零售生意。通过对涂料经销商的调查得知，工程业务大约要占整个装饰材料销售的30-40%，这还不包括家具厂的采购比例。而且随着“精品房”政策的推广，这个比例还有上升的趋势。
（4）精明的商家已意识到了不能再“守株待兔”，开始深入小区开展推广与直销拦截，也抢去了相当一部分的建材市场零售生意。小区推广与拦截做得好，也可分食建材零售20-30%的市场。
（5）在传统的建材终端零售被工程及装饰公司直接采购、超市、小区拦截与直销等分食掉60-70%的市场的情况下（如上分析，这一比例还有可能上升，因为工程的直接采购比例将有可能上升，超市销售在近几年内则是毫无疑问地飞速发展），传统分销领域（如品牌专卖店）的竞争又日益加剧：建材市场越盖越多、老市场越扩越大，经营商户与品牌专卖店爆炸式增长，稍微有点实力的品牌都在建专卖店，建材厂商在通路尤其是销售终端的硬件投入（如店面装修）普遍加大，人流量被严重“稀释”，单店销售额与利润额下降、风险增高，普遍出现了“漂亮的专卖店不走货、不赚钱”的现象。

4、竞争方面，将会越来越激烈，并且逐步从目前的完全竞争演变为巨头垄断下的“超级竞争”，竞争手段则会从目前的质量、渠道、价格竞争演绎为品牌、技术、服务等更高层次的竞争，竞争将从低级、无序逐步走向规范。
巨大的市场潜力必然诱使更多的“立邦”、“ICI”们加大对中国市场的投入和重视，而众多国际涂料“巨鳄”参与中国市场的竞争又势必使竞争“升级”，本土企业随时将面临着一场起步差了几十年乃至上百年的“不公平”的超级竞争。竞争对手的“升级”势必导致竞争手段也将由产品质量、价格、油工回扣等初级、原始层面升级为品牌、服务、文化、管理、技术、创新、营销策略等高级层面。此外，消费行为的日趋成熟理性，政府监管力度的加大，消费能力及装修品位的提升也将迫使涂料企业规范化经营与竞争手段的升级。

5、并购等资本运作手段将在涂料行业普遍运用，企业将从单纯的产品经营转为以产品经营为基础的资本经营，内外资本将在竞争的基础上开展合作（从单一的竞争走向“竞合”），以实现产品、技术、资金、渠道、人员等资源在全行业范围的整合。
外资方，试图通过合资、合作利用中国本土企业的渠道、人员优势尽快打开市场并避免恶性竞争；而本土企业则希望通过合资、合作利用对方的资金、技术、品牌的优势壮大自身实力，拒绝合作将可能使弱小的本土企业最终被“消灭”。华润、嘉宝莉等均已开始积极寻求与世界涂料强势品牌的合作。

小资料：涂料行业技术特点
涂料技术日渐成熟，环保、安全以及能满足个性化需求的产品成了今后涂料技术的发展方向。
涂料行业的研究院所、科研单位也很多，主要有常州涂料化工研究院、北方涂料化工涂料研究院、青岛海洋化工研究院、中科院成都分院有机化学研究所、廊坊石油管道化工研究院以及各地大专院校和各大涂料生产企业都在搞涂料研究和开发。
建筑涂料技术已很成熟，主要是丙烯酸、环氧树脂和聚氨酯类的涂料，目前主要在开发含氟的、有机硅的耐侯性外墙涂料以及环保绿色涂料和个性化产品。海洋、石化涂料主要是防腐防锈、防污涂料的开发。目前，有氯化橡胶、环氧沥青、环氧富锌、环氧树脂、丙烯酸树脂等几大类，前两种主要用于船底和埋地石油管道的防腐防锈，后面几种主要用于水上部位，和空气接触的钢铁金属部件。其实现在的涂料也没专一用那一种树脂的，而是几类合用和改性。汽车涂料主要有氨基丙烯酸类、聚氨酯类。已烤漆为主。目前涂料的研究开发重点是在环保、具有特殊功能的涂料（而这些涂料的用量一般都不大，如军队装备、防火、隔热涂料等）。其中水性漆的发展也许会引爆第三代涂料革命，全面向油性漆开战的日子也可能不太遥远，水性漆业内的竞争也已经是箭在弦上。而常用涂料的技术难度不算太大，工艺不很复杂，投资也很小。
涂料销售人员培训完备手册（四）
ICI
ICI世界集团创建于1926年12月7日，总部位于英国，目前在全球化工行业中名列第六位。ICI公司一向以安全、健康、环保为宗旨，以生产高素质的产品和保护全球的生态环境为己任。ICI世界性的业务范围包括特殊化工、油漆、高效能物料和工业化工。年销售额由1926年的二千七百万英镑发展到1997年的一百一十亿英镑。其属下的ICI世界油漆集团公司是全球重要的油漆供应商，雄霸世界油漆市场，并具有多个世界性的油漆品牌，例如："Dulux多乐士"、"Glidden利登"、"Devoe迪威耳"、以及"Autocolo"等。产品行销170个国家，在55个国家的200个地区设有生产工厂。
立
邦
立邦集团1992年来到中国投资建厂先后在上海、 广州、廊坊建立了三家独资企业； 立邦产品被授权使用统一的"N标"标志； 在重庆、苏州建立了两家合资企业，重庆企业主要生产前处理剂，苏州企业主要生产的乳胶漆品牌为雅士利；并相继在全国各大城市设立了办事处，形成了庞大而畅通的销售网络和细致完善的服务体系。在中国，立邦漆以其优异的产品质量而获得了多项国家权威部门的认证，乳胶漆系列产品经中国预防医学科学院检测证实属于无毒级产品。 1998年立邦漆被中国消费者协会推选为98-99年度涂料行业唯一推荐品牌，成功领导了中国涂料市场的消费潮流。
来
威
阿克苏诺贝尔公司总部位于荷兰是一家具有多元化的公司。 以市场为动力，技术为基础,向全世界广大用户提供涂料、医药保健产品、化学用品及纤维产品。公司1999年的营业额达到130亿美元,公司雇佣6.8万名员工,业务遍及75个国家。
　　阿克苏诺贝尔公司是全球最大的油漆生产商和供应商，研究及销售建筑装饰漆，工业涂料及航天涂料。每年都投入巨额资金研究开发新产品，在全球涂料领域拥有几十个知名品牌。 研究销售建筑装饰漆、 粉末涂料、卷材涂料、工业涂料、汽车修补漆、船舶漆、高效能保护漆及航天漆等领域等。公司每年都投入巨额资金研究开发新产品，在全球涂料领域拥有几十个知名品牌。其非凡品质已逐步得到国内工程业主的认可,已经被诸多国内大工程广泛使用，例如：深圳机场，上海城市展示中心，上海浦东国际机场，北京光华汽贸大厦，青岛光大金融中心等。
嘉
宝
莉
广东嘉宝莉化工有限公司座落于全国闻名的侨乡江门市。斥资600万美元兴建的嘉宝莉生产基地，占地面积五万平方米。二000年成功与瑞典TERRACO公司合作生产质感弹性涂料，是中国第一家把环保、健康的艺术涂料引入国内。二00一年，与美国涂料巨子VALSPAR公司握手成立“嘉宝莉华氏伯中国事业部”，向中国市场推出当今世界最前沿的涂料产品。下设四个企业生产涂料。他们分别是嘉宝莉化工、威雅化工、千色花化工、联邦化工，其中嘉宝莉化工和千色花化工生产力大、市场品牌知名度高。嘉宝莉系列产品：环保乳胶漆、弹性质感涂料、高品位硝基漆、高级聚氨酯漆、家具专用漆、防火涂料、金属漆、阻燃两用装修漆、无毒固化剂、无苯稀释剂、万能胶、特种油墨等。特别是嘉宝莉聚酯漆（别称德国聚酯王），产品质量达到当今先进的德国、美国、日本名牌涂料的水平，得到众多经销商和广大用户的认可，畅销全国各地、东南亚及中东各国。
紫
荆
花
以香港市花洋紫荆命名的"紫荆花"油漆是香港上市公司叶氏恒昌(控股)有限公司旗下紫荆花制漆所独创、畅销国内外的高品质油漆品牌。一九九一年,与瑞典超过一百年历史的奇顿公司技术合作, 率先把北欧聚酯家具漆的先进技术引进中国。同期,"紫荆花"油漆被香港房屋署指定为选用油漆。已完成重点工程包括前港督府、火车站、机 场、太空馆及香港政府属下的医院、学校、公园、图书馆等项目，不胜枚举、一九九五年三月,"紫荆花"更成为香港首家通过IS09001质量认证的漆厂。 踏入二零零零年,"紫荆花"把属下的六间漆厂合并,成立紫荆花制漆(大中华)有限公,统一技术、统一采购、统一销售,分功能式管理,以期达到同一品牌、全效应的效果。 "紫荆花"一贯奉行"重誉、守约、质量第一、用户至上"的经营宗旨,把社会效益和企业信誉作为企业的生命线。
中
华
制
漆
中华制漆(一九四六)有限公司於1932年在香港创立，为香港制漆业的先驱，本厂於1946年重新注册组织，於1991年成为中华制漆控股有限公司(现名为北海集团有限公司)的主要附属公司，集团并於同年5月正式在香港联合交易所上市。1991年於中国深圳市沙井镇成立中华制漆(深圳)有限公司，生产各类油漆产品，厂房面积达六万平方米，为东南亚最具规模之制漆厂之一，年产量可达十三万吨。配合深圳、广州、北京、上海、武汉、成都、沈阳、南京及福州等营业部之设立，为国内客户提供更完善及快捷的销售服务。中华制漆产品行销港澳及国内，并外销往东南亚等地。公司产品种类繁多，用途多样化，包括家居装饰涂料、建筑专业涂料及工业/玩具涂料等，主要以菊花牌、长颈鹿牌、玩具牌及丹尼斯牌行销。
展
辰
展辰达化工集团创立于九十年代初期，正值中国涂料起步之,以"树民族品牌，走精品之路"的远大理想推动国内制漆水平的提高和实现名牌战略目标。历经数年风雨，展辰达已发展为一家集科研、生产及销售为一体的大型专业涂料集团企业，属下有：
深圳市展辰达化工有限公司、深圳市高分子化工有限公司、北京展辰达化工有限公司、廊坊富绅化工有限公司、宜兴市展辰达化工厂、上海市富臣化工有限公司 、北京金辰化工有限公司。生产经营"展辰"、"经典2000"、"总督"、"富臣"四大品牌，产销量在国内同行均名列前茅，并已通过"ISO14001国际环境保护体系认证"和"ISO9001国际质量体系认证"；公司的水性涂料产品在2002 年荣获"中国环境标志产品认证"，从而标志着公司产品的科研、生产、销售、服务及环境管理方面达到了现代国际先进水平。展辰达始终恪守"技术创新求发展"的坚定信念，致力于产品质量的改进与技术创新，自创立初期，先后与美国保丽膜化工集团和国内数家著名高校和研究院建立了密切的技术合作，并在国内同行中率先成立了涂料研究所，汇集了数十名科研专家及技术精英使企业科技水平一直处于国内领先地位。在短短的数年里，公司针对不同市场性质及顾客需求，先后开发了包括木器家私漆、ID装修漆及内外墙乳胶漆三大类共300多个品种。展辰达一向贯彻"顾客需求为导向"的现代营销理念以"营销服务全时空"的现代营销策略积极拓展市场，先后在深圳、北京、上海、廊坊及宜兴建立了总面积超过30万的标准化生产基地，以及在许多大中城市建立了办事机构和服务网站，特别是销售网络已遍布全国各省、直辖市及自治区，真正为广泛的客户提供更完善，更快捷的销售与服务。 "企业以人为本"是展辰达现代企业管理的核心思想，不仅注重人才的择优吸纳，要重视人才的规划与培养，以满足人才结构整合的需要。至今，已拥有大批高素质的管理、技术及营销人才。
大
宝
是大宝台资系统公司生产的两类产品（大宝涂料、大宝家具）之一，其中专门生产“大宝”牌油漆的大宝国际集团，其主力是由台湾大宝涂料股份有限公司、日本大宝化工株式会社、中国东莞大宝化工制品有限公司所构成的各系列高级涂料研发产销集团。公司拥有现代化的厂房，由国外引进的全套设备，以及国内外资深研究开发人才。1992年在内地投资建立，位于广东省东莞市大岭山镇的大宝化工厂，选用国外优质原材料，专业生产“大宝”牌系列聚脂漆、UV漆、NC漆、AC漆、塑胶漆、五金烤漆、自行车漆等产品。“宝中宝”牌装修漆系列、家装着色系列，尤其是新产品“擦的丽”的诞生，一次又一次地为广大消费者带来惊喜。连续两年获得“广东省消费者委员会推荐产品”。
涂料销售人员培训完备手册（五）
第三章：业务人员实战指导
一、       现代业务人员的基本认识
1.     销售的概念
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。
什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？
2.     业务人员的任务
2.1.   客户开拓与服务
客户的开拓与服务是业务员的主要任务。不管是新进业务员或是干练的中坚业务员，对于客户的开拓，由展开商谈到以后的服务，都必须下很大的工夫与智慧，即使本身再优秀的业务员如果没有开拓出客户，则不可能有业务的发展，而如果没有用心地对公司进行服务，则不可能有业务的持续发展。
2.2.   具备市场开拓的知识及技巧
业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售产品客户的主要来源，利用各种有利的方法达到客户群的收集，并将客户分类，统筹管理，同时把市场区域化与产品差异化方面的知识应用其中。
3.     业务人员的才能
业务人员的工作每天都要面临各种不同类型的客户，处理各种不同的事务，业务员只有不断的接受业务部经理安排的培训以使自己的能力持续提高以从容处理每天的新情况、新问题。业务员必须具备的能力有如下数点提供参考：
3.1.   敏捷
业务员面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有急智、随机应变的能力与智慧。
3.2.   演技佳
此点在于业务员如何将“普通面谈”演变成和客户建立起一个互惠互利的经济共同体，从而创造一起开拓市场的机会。
3.3.   深谋远虑
多一层的思考，会让客户有更多的满意。
3.4.   积极性
积极的斗志是业务员创造佳绩的巨大动力。
3.5.   勇气
不怕失败，从失败中检讨原因，力求改进而提升自信的源泉，勇气来自于自信。
涂料销售人员培训完备手册（六）
一、       业务人员应具备的基本条件
1.     具备产品的专业知识
业务人员首先要对产品的知识及特性、优点，务必详细了解。同时，业务员对于竞争同业的产品，也必须要有研究，所谓“知已知彼，百战百胜”。
2.     对自己公司的产品要有绝对的信心
业务员最常犯的毛病是对自己公司的产品缺乏信心，而反过来要求公司降低价格才能出售，这是不正确的观念。对于业务人员来说，“一个碗口是缺的，换一个面就是圆的”。只有对产品有信心之后，业务员在介绍或说明公司产品时才会增加成功率，信心+毅力=成功。
3.     切勿说谎或吹牛
说了一个谎，就必须再撒一百个谎，这是非常危险且不好的行为。而且，说谎一旦被客户发觉，客户心里的信心尽失，直接影响到公司的声誉和信用，最后对建立良好的合作关系造成巨大困难。
4.     坦白承认错误
当客户在业务关系上碰到不满意时，业务人员就必须坦承错误并及时改善。
5.      分析竞争对手的能力
5.1 竞争者的反应能力如何
5.2 竞争者产品的特点（包装，诉求卖点，产品本身的特性）
5.3 竞争者新产品的开发能力
5.4 竞争者促销活动如何策划和开展
5.5 竞争者供应货源情况
5.6 竞争者的队伍素质和管理方案
5.7 竞争者的服务水平和态度（包括售前、售中、售后）
5.8 预测竞争对手的行动
6.     不说竞争对手或同行的坏话
千万不要攻击同行业或其品牌，因为如此，客户会以为你缺乏商业道德，而这又是关系到个人声誉的问题
7.     严守约定的事项
对约定的事项一定要严守，而且要脚踏实地去办理，否则一定会使客户对你丧失信任，从而无法开展业务
8.     对待客户要有礼貌
8.1.   面带笑容、亲切、热忱的对待客户，让他产生良好的印象
8.2.   碰到客户正在忙而无暇接待时，应知有所进退
8.3.   无论与客户是如何亲密的关系，在第三者面前要特别让客户保有自尊心，对客户要保持礼貌
8.4.   对于初次拜访的客户，勿将对方的姓名及职称说错
8.5.   对于客户的各种询问都要很高兴的回答，愉快的应对
8.6.   取出商品资料与客户研讨时，勿将客户桌上的东西弄倒，尤其是茶杯之类
8.7.   口齿要清晰，音量要适中，最好使用对方相同的语言
9.     时时站在客户的立场着想
你的业务主场40%为客户，60%为公司，你的客户是可以理解你的，但你与客户沟通的内容要以客户主场为去表述。如价格低，不应说产品品质低，而应分析购买者实惠划算；如价格高，不应说生产成本高、开支困难，而应分析客户的档次、作为，某种性能对客户有重要意义。
10. 业务员是战斗员，而非信息员
业务员必须记住：请你来做公司的业务，当你碰到客户向你提出各种问题，诸如价格、规格、性能、公司政策等，若你没有具备前面所提到各项条件，则你只是一位信息员而无法立即给予客户满意的解答，而事事必须回公司请示业务部经理，这时你的气势已降低，成功率一定不高。反之，若一位业务员处处能为客户设想周到，对客户所提的各种问题均能给予满意的解答，获得客户的信赖，业务员的底气十足，则是一位可用之战将，堪称最成功的业务员。
涂料销售人员培训完备手册（七）
为客户寻找购买的理由
想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。
我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。我们为什么要买一把锁？我们买的决不是一个铁疙瘩，我们买的是一种安全，如果我们的社会发展到某一天夜不闭户、路不拾遗，那制锁的厂家就关门大吉了。
一个电暖气销售人员向一个老太太整整介绍了两个小时电暖气，介绍它是由什么原料制成的，有多么的省电，最后他问这个老太太，你听懂了吗？老太太迷迷糊糊的对销售人员说：“我听了快一个小时，还有一个问题我还不明白，就是你的电暖气能不能让我暖和？”大家想一想，客户为什么要买你的暖气，他买电暖气的目的就是为了能渡过一个温暖的冬天，如果你向他介绍了一个小时，还没有向他解释清楚你的电暖气能不能让他渡过一个寒冷的冬天的话，你所讲的一切都是废话，客户买的不是电暖气本身这个东西，而是他能够让客户渡过一个温暖冬天的理由。
因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出客户关心的利益点。

1、如何鉴别利益：
一个销售人员在拜访客户之前，一定要明白我们将要带给客户什么样的利益。在你出门拜访客户的时候，你的口袋里一定要装着利益。那么这个利益是什么呢？销售人员带给客户的利益通常包括三个方面：
1)    产品利益
所谓产品利益就是产品带给客户的利益，我们出售的产品能够带给客户什么的利益呢？空调，能够让人渡过一个炎热的夏季；白板能够写字；椅子能让人舒适地坐下。这些都是产品带给人们的利益，产品带给客户的利益是销售人员带给客户的最大的利益。
2)    企业利益
企业利益就是企业带给客户的利益，我们的客户在购买产品的时候，如果他觉得企业没有知名度并且在客户心目中的形象也不好，那么，他就可能不会购买你的产品。如果我们的企业是一个规模比较大的公司，知名度高，重信誉及在客户心目中的形象较好。那么客户就愿意和我们的企业打交道。
要想让客户购买我们的产品需要做到让其对我们的产品放心，对我们的企业放心，以及对联们的销售人员放心。如果对三者中的一个不放心，交易往往就不易完成。比如说我们的客户对我们的产品比较满意，但是他们对我们的企业有怀疑，比如他们说这个企业以前是个骗子，那么客户就会想：今天他的产品会不会是假冒伪劣产品呢？所以说，当我们向客户销售产品的时候，我们要向客户解释清楚我们的企业能带给客户什么好处，你告诉客户我们生产是产品是一种专利产品。我们企业有生产这种产品的专利，这就是我们企业能给客户带来的利益。
今天有越来越多的的企业非常强调建立良好的企业形象，原因是什么呢？就是通过树立、塑造一种良好的企业形象来带给客户一种新的利益。客户认知产品的过程一般是：先认知产品所在的企业，再认知销售产品的人员，最后认知产品。
3）差别利益
所谓差别