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第二章 洞察内心

个案研究

我可以“看见”你在说什么，但是我无法“描绘”你要我做什么。回顾我们过去会议所做出的一些决定，我恰恰不清楚我们到底得到了什么。试图描绘我们的成功固然很好，但似乎不能提醒人们问题出在哪里。我并不是要故意捣乱，但我认为事情不可能尽如人意。你可能为你的提案激动不已，可我却只有挫败感。

现在，假定你要影响一个人，你要知道做出何种选择才能对他起作用么？一个正在同你沟通的人，会“告诉”你何种风格对他起作用。你不仅要听他说什么，还要看他用什么方式说。
此人正在告诉你：

*他需要“看”一个观点以便理解它；

*他考虑更多的是过去而不是未来;

*他关注的是失去的，而不是现有的；

*他受外界时间而不是自己内心愿望的影响。

加入你对这个人的未来提出建议，并试图给予保证，他可能会感到更加沮丧。那你该怎么办呢？

与人接触

一个人无论背景、风格、文化如何，只要他的目标需要通过别人来达到，他就不得不与人接触。戴安娜王妃就有这种本领：她善于同上至王公贵族下至三教九流、各行各业、不同阶层、不同生活道路的人打交道。这是一种罕见的本领。这种本领使她受人尊重，真诚可信，这是构成友善关系的要素。
我们喜欢那些喜欢我们的人。我们寻找可以与其建立关系的人，且通常能无意识地辨别出他们。这种识别可能与以下几方面有关：

*我们的闲暇兴趣；

*我们是哪种人；

*我们认为什么是重要的；

*我们的生活目的；

*我们选择哪种环境；

*我们有什么样的朋友；

*我们的谈风格。

我们对他人的这些方面越是敏感，我们就越是尊重他人，就越有可能与他们接触并建立友善关系。友善就是影响力。
成功者能够影响别人，并能在预期的情境中同所接触饿任何人建立友善关系。他们学会了凭直觉或意识适应交往对象的风格。至关重要的是，他们不仅能影响别人，也接受别人的影响。

选择风格

让我们再来看看本章开头的个案研究，特别要注意那些提供反应风格线索的词汇。
我可以（看见）你在说什么，但是我无法描绘你要我做什么。（回顾）我们（过去）会议所做出的一些决定，我恰恰（不清楚）我到底得到了什么。试图“描绘”我们的成功固然很好，但似乎（不能）提醒人们问题出在哪里。我并（不是要故意捣乱），但我认为事情（不可能总是尽如人意）。你可能为你的提案（激动），可我却（只有挫败感）。
善于建立友善关系的人会选择下面的方式作为回应：

*说话时选择视觉为主的词汇。例如，可以选用与对方所用相同的视觉词汇（“看见”、“描述”、“清楚”、“描绘”），也可以增加一些新的但仍然属于视觉的词汇，如“让我们聚焦在……”，“你可能开始注意到……”或者“回顾一些场景……”。

*选择一些动觉语言去呼应对方“捣乱”、“激动”等词语。

*着眼于过去，以呼应对方诸如“我们已经做了……”、“你已经阐明了……”、“上一次我们关注的是……”等时间取向。

*强调负面而不是正面的情况，例如，“我没发现……”、“我没做……”、“我们错在……”。

*承认外部时间引起了某人的情感，并说类似下面的话来作为回应：“我能看出这件事带给你的感受”。
这样做的效果是接纳对方，这就给了对方下意识心理一个非常强烈的信息：他是被认可的。
我们每个人都在思考、言谈和行动过程中还可以做更多的选择，这主要取决与我们注意里的指向：

*我们做什么或不做什么；

*我们周围发生了什么，或我们内心感觉到了什么；

*远景——全景——特写；

*有什么或没有什么；

*我们看到、听到、闻到、尝到或身体感受到什么；

*过去、现在或未来；

*人物、地点、时间、场合、正在做的事或活动的主题。

以上这些只是我们如何将注意力指向我们的思想和环境所做选择的几种。我们所选择的词汇泄露了我们的想法。选择适应他人思考方式的词汇乃是一种技能。
现在，让我们、来看看你对说出来的词汇的敏感性如何。在下面这段对话中，能告诉你讲话者的风格是什么因素？

我真希望这次会议能做出一个决议。为此，我想建议大家谈谈对我提出的部门未来计划的感觉。对你们的感受我有直觉，但我认为重要的是通过过去向前看。
你认为这个人的思考和沟通方式是什么，请写在下面横线上，并从下面做出选择：

*她想要或不想要什么；

*视觉、听觉或动觉；

*过去、现在或未来。

下面是一些线索：

*此人使用了表明她偏好感觉的词语，如：“感觉”、“直觉”、“感受”、“向前看”。

*第一句话（“我真希望……”）揭示了她是问题偏好型还是未来偏好型的人的线索。“我想建议大家……”这句心理学意义上的前摄陈述，清楚表明了她的偏好。

*类似“我真希望”、“部门未来”、“向前看”这些词语提供了她的时间取向的线索。显而易见，她是指向未来的。

以上仅仅是从标志思考和沟通独特风格的词汇表中选出的几个例子。类似的例子还有很多。

关注什么

我之所以全神贯注于词汇的选择，是为了克服书面沟通的局限。假如你能看见我个案研究中的那个人，你就能发现每种风格的视觉和语言特征。

下面是一些例子：

人们思考和说话的方式

视觉方式 听觉方式 动觉方式

向上看 依靠耳朵 向下看

手势向上 用手、耳 手势向下
和嘴摆成
打电话姿势

用胸腔上部呼吸 用胸腔中部呼吸 用胸腔下部呼吸

人们思考和说话的方式

问题取向 期望的未来状态取向
面部和身体表现出紧张 面部和身体肌肉放松
皱眉 微笑
姿态拘谨封闭 姿态扩展开放

人们思考和说话的方式
过去取向 现在取向 未来取向
向左看（某些 注视对方 向右看或向前看，目光游移
人可能相反）

沟通的技能远不止我写的这些，但只要你用这种方式去注意生活中的人，你就能真正了解他们。要特别指出的是，人们的举止可能因为背景不同而彼此相异。因此，这种技能不是用来给人贴标签，而是要发展我们对别人谈话的敏感性。我们不但要关注对方说什么，更要关注他们怎么说。

结语

真正的友善关系是与你的伙伴步调一致。