TopSales顶级销售培训教材来源.doc

Top Sales 顶级销售培训教材来源： 李芸的日志

男人做销售是一件很幸福很有成就感的事！
Top Sales 顶级销售培训教材

态度篇
挑战自我
     加强自我意识    认识与实践     从一点一滴做起
    （1）今日事，今日毕       
    （2）坚持作备忘录
    （3）养成提前5分钟的习惯 
    （4）养成迅速回信的习惯
    （5）同时不办两件事       
    （6）积极的思考方法
    （7）要自我反省
战胜自我:
     “山中之贼易破，心中之贼难破”。
     销售可以说就是客户的拒绝态度斗争的工作，同时，也是与自己的厌倦态度斗争的过程。
三个热爱:
1、热爱公司       
2、热爱家庭          
3、热爱商品

不要唯钱是图

方法篇
脚勤手勤口更勤
   脚勤：每拜访客户5次以上，就有75-80%的可能赢得客户。
   发展轨道：一般顾客---熟客---朋友
   手勤：亲笔写的明信片销售员的法宝。（拜访当天寄）
   口勤：电话编辑服务，3C主义（准确Correct,清晰Clear,简洁Concise.）
   打电话的原则:先告知对方自己的公司姓名,再询问对方是谁。
                把要讲的写在便条上,再简明扼要的说。
                要找的人不在,要问接电话的人是谁。
                讲话要真诚明快。
                电话占线时,要耐心等待。
                打电话时如果要和旁人交谈,要用手捂住话筒。
                对方先挂,自己再挂。
好鞍配好马
     销售道具:公司简介,商品目录,价格表,库存表,名片,笔记本,电子计算器,说明书,定货单,样品。
    自费投资制作销售道具是提高业绩捷径。
信息比知识更重要
      信息的来源：物信息和人信息
      获取情报的秘诀在于借助别人的头脑
      建立信息网的方法：
      不忽视小机会；
      多结交信息丰富的人；
      组织性质不同的信息来源；
      了解对方掌握的信息；
      继续保持人际关系；
      建立容易提供信息的心理关系；
      勿忘礼尚往来的精神。

将顾客纳入自己的信息网
   了解对方的信息领域（看书架，深入工作场所）；
   掌握对方的信息背景（经历兴趣，籍贯，母校，职业，职务）；
   巧妙利用旅途时间；
   将旅途见闻结合自己的工作进行思考；
   注意别人的谈话，收集销售信息；
   用备忘录将自己的想法记录下来。

感情投资
        要维持稳定的连续关系访问频率，商谈内容，拜访时间是相当重要的，要从给顾客营业忠告入手。
人际关系：
     给小孩礼物；
     顾客生病，一定要及时探望；
     出远差归来，要带礼物给顾客；
     协助顾客工作；
     赠送电影票，优待卷；
     与顾客一起娱乐；
     介绍自己认为有前途的朋友给顾客；
     顾客遇到麻烦时要尽力帮助；
     逢年过节，以个人的名义给顾客寄贺卡；
     主动介绍他人的成功经验。

博得顾客的好感
    注意个人卫生，强调穿着打扮，不要吝惜笑容。
信守约定的时间
    获得顾客的信任是销售员极大的财富,大的信任是多次微小信任积累的结果,必须遵守与顾客约定的时间。
    一切行动在时间上都要留有余地。

给顾客留下深刻的印象
     即使遭到拒绝也千万不可忘记说:谢谢；
     要和上门销售时一样谦虚的鞠躬点头；
     关门时,要再次向对方行礼以示谢意；
     杜绝背着手关门的举止；
     切记要礼貌告辞；

巧妙地延长自我
　　名片是销售员重要的销售工具。
正确使用名片的原则:
　　交换名片时应起立；
　　双手递出,双手接受；
　　先递名片,但要在自己上司之后递出；
　　边递出边介绍；
　　名片不要放在桌子上；
　　接收的名片不要马上收起；
　　要注意名片的方向；
　　要使用名片夹,并注意名片的搁放位置；
　　不要在接收的名片上乱写乱划。

选择合适的访问时间
不适合访问的时间:     
　　　休息日的第2天
　　　月底
　　　早上刚上班时
　　　吃午饭时
　　　快下班时(宴请客户除外)

创造融洽的气氛
   创造融洽气氛的关键在于时时处处替客人着想,不要同客人争吵,要改变客人的看法必须让客人意识到你是在为他着想,应当尽量赞同客人的想法,任何情况下都要保持冷静,洽谈出现僵局,要尽量缓和气氛。
不要居高临下
   业务洽谈时,应选择同顾客正确的空间位置.要坐在同一高度上与顾客交谈,同时还要处理好与顾客的水平位置。

销售产品的使用价值观念
   不要单纯地销售一种商品,更重要的是销售产品的使用价值观。
   激发顾客的购买欲望；
   向顾客介绍情况以刺激他的购买欲；
   提出一些有吸引力的建议；
   讲道理；
   满足顾客的基本需要；
   产品若要有销路,它就必须符合人们的某种主要需要。

不要把质量当法宝
   应该把产品的实用性放在第一位；
   不要因强调产品的质量而影响了顾客的购买兴趣；
   向顾客解释清楚产品质量特点的重要性；
   先功能,后质量；
   不要滥用质量一词；
   不应有皇帝的女儿不愁嫁的想法；
    避免倾力推销；
   销售员在销售产品时应采用--温和销售法,这是销售员的商业道德。

想顾客之所想
   不要总向客人推销价格昂贵的高档产品；
   价格上涨的时候要提前通知顾客；
   要信守诺言；
   仅仅精确是不够的；
   承认缺点；
   成交后应继续与顾客保持联系；
   攻破习惯势力的堡垒；
   让顾客认识到新产品适合于现在的习惯；
   不要强加于人；
   感化顾客；
   不要自暴自弃。

切勿忘记人的本能
   计算  .荣誉感  .攀比  .恐惧  .好奇  .竞争  .嫉妒……  .
   指出缺点赢得信任；
   销售产品时,可以适当指出缺点,赢得顾客信任；
   制造紧张；
   使顾客产生紧张心理均可产生好的销售效果。

不要轻许诺言
   守信用在销售工作中是非常重要的；
   尊重顾客的反对意见；
   如果顾客对某一条销售建议无动于衷的话,他是不会提出任何反对意见的,要学会处理客人的反对意见。(模拟试验)

化争论于无形
   以防为主.以子之矛 攻子之盾.重复和削弱反对意见。
   先发制人，举个例子：归缪.比较.拖延.反问.
   正确处理顾客的抱怨；
   对待顾客的抱怨要有正确的态度,对顾客的宽宏大量是不需要付出昂贵的代价的。

拒绝是销售的开始
   要看透拒绝的真正原因,提高顾客的购买兴趣。
销售由遭到拒绝开始

先价值,后价格
   只有在顾客问及时才提到价格；
   让价格变得低廉；
   支付方式；
   在小事上要慷慨；
   日常购货与习惯性购货；
   友好待客；
   顾客越急需某种商品,他就越大计较价格；
   积极销售比坐等顾客上门容易处理；
   维持价值周期；
   与顾客达成大宗生意；
   发展低价格商品。

驳斥顾客的太贵论
  顾客认为价格贵的原因:
　顾客总的经济情况；
　顾客现有的经济情况；
　顾客购买产品的支付力；
　顾客对产品价格的看法；
　同类产品的价格；
　顾客以前购买这种产品的价格；
　挑剔,总是对价格提出异议；
　顾客要试验一下你对价格态度是否正确。

消除顾客心目之中的盎贵感
   证明你的价格是合理的；
   用较小的价格单位报价；
   用不同的产品价格作比较；
   采用示范的方法；
   引导顾客正确看待价格差别；
   从另一个角度讨论价格；
   积极运用补救办法。