销售其实很简单——专业化销售流程介绍.ppt

销售其实很简单销售其实很简单销售其实很简单销售其实很简单 专业化销售流程介绍专业化销售流程介绍专业化销售流程介绍专业化销售流程介绍做人就是销售做人就是销售销售就是做人销售就是做人销售的内涵与外延销售的内涵与外延影影 响响 思思 想想改改 变变 行行 为为 美国管理学大师彼得美国管理学大师彼得杜拉杜拉克曾说：克曾说：“将来的总经理，有百将来的总经理，有百分之九十九将从业务员中产生分之九十九将从业务员中产生”。例如：戴尔、李嘉诚、例如：戴尔、李嘉诚、例如：戴尔、李嘉诚、例如：戴尔、李嘉诚、什么是专业化销售？什么是专业化销售？专业是按一定的程序、一定的步骤、一定的专业是按一定的程序、一定的步骤、一定的专业是按一定的程序、一定的步骤、一定的专业是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的销售过程。同时这个过程能形成习惯。销售过程。同时这个过程能形成习惯。销售过程。同时这个过程能形成习惯。销售过程。同时这个过程能形成习惯。专业化推销要具备的条件：专业化推销要具备的条件：丰富的知识丰富的知识（KnowledgeKnowledge）正确的态度（正确的态度（AttitudeAttitude）娴熟的技巧（娴熟的技巧（SkillSkill）良好的习惯（良好的习惯（HabitHabit）认识销售销售流程总结大家来说说：什么是销售？销售累吗？大家来说说：什么是销售？销售累吗？“我从来就没有接生过一个推销员，我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。销自己，他们用哭声告诉人们我来了。”一位著名的妇产科医生曾经这样说过一位著名的妇产科医生曾经这样说过【婴儿的啼哭婴儿的啼哭婴儿的啼哭婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水推销自己的饥饿，换回的是奶水推销自己的饥饿，换回的是奶水推销自己的饥饿，换回的是奶水【政客的演说政客的演说政客的演说政客的演说】推销自己的政见，换回选票推销自己的政见，换回选票推销自己的政见，换回选票推销自己的政见，换回选票【老师的讲课老师的讲课老师的讲课老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩推销知识，换回学生的好成绩推销知识，换回学生的好成绩推销知识，换回学生的好成绩 如果热爱就不会觉得累如果热爱就不会觉得累 销售的技巧并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热爱不热爱。一个非常爱打麻将的人，打了两天两夜的麻将，你问他累不累，他会说，不累，为什么，因为他喜欢。同样，对推销，你如果把它当作一项事业，当作一件你喜欢的东西，那么，你还会觉得累吗？！做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。寿险营销当然也不例外。一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。强势推销人情推销商品销售需求销售只求目的，不择手段，只求目的，不择手段，不不问客户感受，问客户感受，强迫客户接强迫客户接受的一种销售方式。受的一种销售方式。感受身边的推销感受身边的推销强势推销人情推销商品销售需求销售利用个人关系达到销售的目的。感受身边的推销感受身边的推销强势推销 人情推销商品销售 需求销售注重产品特点的说明，引起客户的购买欲望，达到销售的目的。感受身边的推销感受身边的推销强势推销人情推销商品销售需求销售以客户角度为出发点，关注客户的问题，为客户提供解决方案来达到销售目的。感受身边的推销感受身边的推销被吸引被吸引起起注意注意产生产生兴趣兴趣了解了解商品商品产生产生购买购买欲望欲望同类同类商品商品比较比较采取采取行动行动需求需求满足满足客户购买心理的变化客户购买心理的变化购买心理与销售的关系购买心理与销售的关系被吸引注意被吸引注意被吸引注意被吸引注意产生兴趣产生兴趣产生兴趣产生兴趣了解商品了解商品了解商品了解商品产生购买欲望产生购买欲望产生购买欲望产生购买欲望同类产品比较同类产品比较同类产品比较同类产品比较采取行动采取行动采取行动采取行动需求满足需求满足需求满足需求满足推销自己（接近）推销自己（接近）推销效用推销效用推销商品（商品解说）推销商品（商品解说）促成促成疑义处理疑义处理再促成再促成售后服务、索取介绍售后服务、索取介绍认识销售销售流程总结保单递送与售后服务保单递送与售后服务专专 业业 化化 推推 销销 流流 程程 图图制定详细的制定详细的工作计划工作计划及各项销售及各项销售活动目标活动目标计划与活动计划与活动生涯规划生涯规划自我管理自我管理 目标管理目标管理 时间管理时间管理 心态管理心态管理 活动量管理活动量管理 工作日志管理工作日志管理计划计划3030，成功的起步，成功的起步1 1 1 1、准客户量的积累体现业务员的生命力、准客户量的积累体现业务员的生命力、准客户量的积累体现业务员的生命力、准客户量的积累体现业务员的生命力2 2 2 2、准客户量的积累体现业务员的销售力、准客户量的积累体现业务员的销售力、准客户量的积累体现业务员的销售力、准客户量的积累体现业务员的销售力3 3 3 3、准客户开拓是一项持续性的长期工作、准客户开拓是一项持续性的长期工作、准客户开拓是一项持续性的长期工作、准客户开拓是一项持续性的长期工作4 4 4 4、准客户使销售变得有的放矢、准客户使销售变得有的放矢、准客户使销售变得有的放矢、准客户使销售变得有的放矢5 5 5 5、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉准客户开拓准客户开拓接触前的准备与约访接触前的准备与约访物质准备物质准备行动准备行动准备心理准备心理准备约访约访 销售视觉 辅助资料 投保书 文具用品 第一印象 专业气质 建立声望 克服恐惧 状态控制 出类拔萃 目的明确 言辞简洁 见面时间收集资料收集资料 他会不会买他会不会买?寻找购买点寻找购买点 他会买什么他会买什么?发现需求发现需求 寒喧赞美寒喧赞美闲聊家常闲聊家常信息交流信息交流人生话题人生话题家庭理财家庭理财接接 触触 目的目的 把寿险商品研究得无微不至的人是专家把寿险商品研究得无微不至的人是专家;把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜。把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜。说说 明明 事实：事实：只有只有3%3%的客户会主动提出购买保险，的客户会主动提出购买保险，而其余的而其余的97%97%的人都需要别人请他们购买。的人都需要别人请他们购买。现实：现实：你请他们今天就买！你请他们今天就买！促促 成成 真诚的服务成就一生的友情真诚的服务成就一生的友情保单递送与售后服务保单递送与售后服务 我们就是在遭遇拒绝我们就是在遭遇拒绝我们就是在遭遇拒绝我们就是在遭遇拒绝 和处理拒绝中成长和处理拒绝中成长和处理拒绝中成长和处理拒绝中成长问题的产生问题的产生问题的产生问题的产生 推销推销推销推销 被推销被推销被推销被推销不过我们现在对处理疑义的态不过我们现在对处理疑义的态度应该是：度应该是：拒绝处理拒绝处理 “销售并不困难，它只是一个程序而销售并不困难，它只是一个程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的话，销售就会成果你不按照程序去做的话，销售就会成为一个大麻烦。为一个大麻烦。”班富兰克林班富兰克林 销售其实很销售其实很简单简单投资资本：投资资本：时间努力时间努力必备武器：必备武器：专业知识销售技巧专业知识销售技巧“你也能出类拔萃！你也能出类拔萃！”认识销售销售流程总结 在在在在21212121世纪的今天，寿险销售无疑是极具世纪的今天，寿险销售无疑是极具世纪的今天，寿险销售无疑是极具世纪的今天，寿险销售无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来诱惑力的工作。它不但能为人们带来诱惑力的工作。它不但能为人们带来诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的丰厚的丰厚的丰厚的收入、能力的快速提升收入、能力的快速提升收入、能力的快速提升收入、能力的快速提升，还能使人们享受到，还能使人们享受到，还能使人们享受到，还能使人们享受到最为最为最为最为宝贵的自由宝贵的自由宝贵的自由宝贵的自由。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究技巧技巧素质素质更多自由支配的更多自由支配的时间时间逐渐增加的逐渐增加的经济收入经济收入寿险销售工作的实质寿险销售工作的实质环境环境人脉人脉时间时间收入收入 心情舒畅的心情舒畅的工作环境工作环境 逐步拓展的逐步拓展的人际关系人际关系不断增强的不断增强的沟通技巧沟通技巧不断提升的不断提升的综合素质综合素质 回顾专业化推销的流程：回顾专业化推销的流程：回顾专业化推销的流程：回顾专业化推销的流程：计划与活动计划与活动计划与活动计划与活动 主顾开拓主顾开拓主顾开拓主顾开拓 接触前准备接触前准备接触前准备接触前准备 接触接触接触接触 说明说明说明说明 拒绝与促成拒绝与促成拒绝与促成拒绝与促成 售后服务售后服务售后服务售后服务 人生中最大的一次推销：恋爱人生中最大的一次推销：恋爱 在我们的人生中，有很多事情是需在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。要把一个本来不认识的人变成要和要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售保险难多自己生活在一起的人，比销售保险难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。一、计划：一、计划：一、计划：一、计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。二、主顾开拓：二、主顾开拓：二、主顾开拓：二、主顾开拓：去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里，讲里，讲“陌生市场的开发陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个。其实人刚生下来，一个人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的机会。以认识她，可以制造认识的机会。三、接触的准备：三、接触的准备：三、接触的准备：三、接触的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我。其实有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。四、接触：四、接触：四、接触：四、接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说：谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，我很优秀，你做我老婆吧。你做我老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天这样谈是不会有结果的。但今天做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。五、说明：五、说明：五、说明：五、说明：谈恋爱时有没有这样说话的：谈恋爱时有没有这样说话的：谈恋爱时有没有这样说话的：谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱文学，我体格健壮，又有钱文学，我体格健壮，又有钱文学，我体格健壮，又有钱你嫁给我吧。你嫁给我吧。你嫁给我吧。你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。所有谈没有这样去说明自己的。所有谈没有这样去说明自己的。所有谈没有这样去说明自己的。所有谈恋爱的人，谈的恋爱的人，谈的恋爱的人，谈的恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐时事笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐时事笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐时事笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐时事笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们销售的方法要确的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们销售的方法要确的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们销售的方法要确的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们销售的方法要确当。当。当。当。六、促成：人与人之间促不促成人与人之间促不促成人与人之间促不促成人与人之间促不促成 ，是非常自然的。，是非常自然的。，是非常自然的。，是非常自然的。促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风家，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风家，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风家，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中足够了。销售也是一样的。你只要在过程中足够了。销售也是一样的。你只要在过程中足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就能找到一刻或者一件小事打动他，就能找到一刻或者一件小事打动他，就能找到一刻或者一件小事打动他，就OKOKOKOK了。了。了。了。从这个角度讲，销售一点都不难。从这个角度讲，销售一点都不难。从这个角度讲，销售一点都不难。从这个角度讲，销售一点都不难。七、拒绝处理七、拒绝处理 我们向对方求婚时，也会遇到拒绝，真假我们向对方求婚时，也会遇到拒绝，真假难辩，我们就要有一双慧眼，再想办法解决，难辩，我们就要有一双慧眼，再想办法解决，如果轻易就放弃了，也许就错过了一桩美好姻如果轻易就放弃了，也许就错过了一桩美好姻缘，甚至辜负了人家女孩一片真情！缘，甚至辜负了人家女孩一片真情！八、售后服务：八、售后服务：恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，可恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，可结婚后呢？如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为他已经是你先生了，结婚后呢？如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的服务。所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太（先生）变成别人的太太（先生）。一个客户今天把钱交给你，如果你的售太太（先生）变成别人的太太（先生）。一个客户今天把钱交给你，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。后服务不好，明天不一定还把钱交给你。想找什么样的客户就做什么样的人想找什么样的客户就做什么样的人 平时，我们问得最多的问题就是：客户在哪儿？平时，我们问得最多的问题就是：客户在哪儿？寻找客户的方法不外乎以下几种：寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、DMDM信函开拓法、目标市场法等等。信函开拓法、目标市场法等等。那么，客户凭什么认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往的原则就是你那么，客户凭什么认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你？你要有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你？你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。总的原则是跟客户能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。总的原则是跟客户走，用和他们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他交流。想走，用和他们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。例：例：在美国，有一个做保险的，他对于一个准客户，在美国，有一个做保险的，他对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一类的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间欢喝哪一类的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间住哪个楼层，等等。他的客户资料准备得非常充住哪个楼层，等等。他的客户资料准备得非常充分，所以他和客户在一起，客户会有一种很自然、分，所以他和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和客户的接触中，要打动他客户所想的。这样在和客户的接触中，要打动他们就很容易。们就很容易。带着助手去谈业务带着助手去谈业务 如果你被客户拒绝，是不是感觉很没有面子，是一种耻辱？其实，大可不必，如果你被客户拒绝，是不是感觉很没有面子，是一种耻辱？其实，大可不必，你并不欠别人什么，欠的只是别人的认可而已。要对自己有信心，十足的自信可以感你并不欠别人什么，欠的只是别人的认可而已。要对自己有信心，十足的自信可以感染客户。但是自信是需要培养的，不是说做就能做到的。除了培养，还有一些方法。染客户。但是自信是需要培养的，不是说做就能做到的。除了培养，还有一些方法。例如，去展业时带上助手和顾问或你的主任和经理，当你带着他们出现在客户面前的例如，去展业时带上助手和顾问或你的主任和经理，当你带着他们出现在客户面前的时候，你的心态就时候，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛围，和他们平等地交流。刻意营造一种氛围，和他们平等地交流。只要我们用心，只要我们用心，其实寿险经营一点都不难其实寿险经营一点都不难！邻居或曾邻居或曾 同乡者同乡者休闲旅游休闲旅游之伙伴之伙伴有组织有组织之团体之团体业务或业务或生意往来生意往来对象对象 工作工作或服役或服役认认识之对识之对象象求学进修求学进修认识者认识者家属亲戚家属亲戚认识且有认识且有交情者交情者乡亲乡亲 同同 好好 同同 学学同事同事 消消费费社社团团亲亲族族 朋朋 友友人人都可以成为图中的核心人人都可以成为图中的核心人物人物我我客户来源八客户来源八卦图卦图五同五同同事 同乡 同学 同好 同邻 比尔比尔 盖茨盖茨 每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！我们工作的价值与意义在于我们工作的价值与意义在于我们与所我们与所有尊重生命，热爱生活，对未来充满渴望有尊重生命，热爱生活，对未来充满渴望与理想的人们一起，在创造物质财富的同与理想的人们一起，在创造物质财富的同，时为所有我们共同生活的人类社会创造，时为所有我们共同生活的人类社会创造着安详、宁和、安全！着安详、宁和、安全！MDRTMDRT会员会员圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究