FAB销售法则(最全版).ppt

销售的黄金法则销售的黄金法则FABE法则法则目录n n一、一、一、一、FABFAB的含义的含义的含义的含义n n二、二、二、二、FABFAB的重要性的重要性的重要性的重要性n n三、三、三、三、FABFAB的用法的用法的用法的用法n n四、四、四、四、FABFAB的故事的故事的故事的故事n n五、恰当的使用五、恰当的使用五、恰当的使用五、恰当的使用FABFAB，你准备好了么？，你准备好了么？，你准备好了么？，你准备好了么？n n六、举例：普通说词与六、举例：普通说词与六、举例：普通说词与六、举例：普通说词与FABFAB的区别的区别的区别的区别n n七、使用七、使用七、使用七、使用FABFAB，诀窍一：台下练习，诀窍一：台下练习，诀窍一：台下练习，诀窍一：台下练习n n八、使用八、使用八、使用八、使用FABFAB，诀窍二：台上探询顾客需求，诀窍二：台上探询顾客需求，诀窍二：台上探询顾客需求，诀窍二：台上探询顾客需求n n九、温馨提示：抓住说九、温馨提示：抓住说九、温馨提示：抓住说九、温馨提示：抓住说FABFAB的时机的时机的时机的时机n n十、结论十、结论十、结论十、结论一、一、FAB的含义的含义 FeatureFeature （属性、特性）（属性、特性）商品的商品的款式、色彩、材料。款式、色彩、材料。AdvantageAdvantage（优点、用处）（优点、用处）产品的舒适性、功能性、多用途、产品的舒适性、功能性、多用途、时尚性、促销优惠。时尚性、促销优惠。BenefitBenefit （好处、利益）（好处、利益）：是指作用或者优势会给客户带来是指作用或者优势会给客户带来的利益，的利益，对顾客的好处（因客而异）健康、曲线美、便利性、对顾客的好处（因客而异）健康、曲线美、便利性、EvidenceEvidence(证据、演示）证据、演示）产品经过顾客体验后的反应、在周、产品经过顾客体验后的反应、在周、月排名销售冠军、代言人推荐款、专家验证等。月排名销售冠军、代言人推荐款、专家验证等。FABE的好处的好处用用 E E法则介绍商品有三个好处：法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍。给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识。让顾客增加信赖感。二、FAB的重要性n n 客户购买的是客户购买的是.n n他们想像中因你的产品和服务他们想像中因你的产品和服务n n能为他们带来的效益和利益。能为他们带来的效益和利益。n n而不是因对你的产品和服务感兴而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。趣而购买。三、三、FAB的用法的用法n n叙述词：n n因为（特点、属性）因为（特点、属性）n n它可以（功能、用处）它可以（功能、用处）n n对您而言（利益）对您而言（利益）FAB FAB 的展开的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的简易的说出产品的 特点及功能，避免特点及功能，避免使用艰深之术语使用艰深之术语引述优点及顾客引述优点及顾客都能接受的一般都能接受的一般性利益性利益以对顾客本以对顾客本身有利的优点身有利的优点作总结作总结四、FAB的故事n n讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？FAB的经典故事：的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。五、恰当使用FAB，你准备好了么？宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。寒来。为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。n n 3 3 3 3、对服装本身可从哪些角度去想：、对服装本身可从哪些角度去想：、对服装本身可从哪些角度去想：、对服装本身可从哪些角度去想：n n 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤所选面料不伤所选面料不伤所选面料不伤 皮肤，版型设计能让顾客运动自如皮肤，版型设计能让顾客运动自如皮肤，版型设计能让顾客运动自如皮肤，版型设计能让顾客运动自如等等等等n n 效能性：效能性：效能性：效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒能给顾客发挥预期的功效，如：御寒能给顾客发挥预期的功效，如：御寒能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。保暖，凉爽等。保暖，凉爽等。保暖，凉爽等。n n 外表性：外表性：外表性：外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性的造型耐看、时尚、实用、凸显女性的造型耐看、时尚、实用、凸显女性的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。n n 舒适性：舒适性：舒适性：舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。客运动自如等。客运动自如等。客运动自如等。n n 方便性：如：方便性：如：方便性：如：方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易服装的一些款不易显脏，且容易服装的一些款不易显脏，且容易服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。洗涤。洗涤。洗涤。n n 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。客能够消费得起。客能够消费得起。客能够消费得起。n n 耐用性：如：耐用性：如：耐用性：如：耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。一些款所选面厚实，耐洗耐穿。一些款所选面厚实，耐洗耐穿。一些款所选面厚实，耐洗耐穿。n n4 4 4 4、产品的九大卖点：、产品的九大卖点：、产品的九大卖点：、产品的九大卖点：n n面料；面料；颜色；颜色；款式；款式；价格；价格；搭配；搭配；n n洗涤保养；洗涤保养；工艺；工艺；风格；风格；品牌。品牌。n n n n n n2 2、哪些事项会影响：、哪些事项会影响：n n 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。n n 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。n n 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。n n 公司：形象、策略、宗旨、广告等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。n n 相关人员：送货员、生产人员等。相关人员：送货员、生产人员等。相关人员：送货员、生产人员等。相关人员：送货员、生产人员等。n n五、范列五、范列五、范列五、范列n n 1 1 1 1、一般说词及说词之比较：、一般说词及说词之比较：、一般说词及说词之比较：、一般说词及说词之比较：n n一一一一 般般般般 说说说说 词词词词 n n 说说说说 词词词词n n这种衬衣是由纯麻纱织成的。这种衬衣是由纯麻纱织成的。这种衬衣是由纯麻纱织成的。这种衬衣是由纯麻纱织成的。n n因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。n n n n这款裤子穿了很舒服的。这款裤子穿了很舒服的。这款裤子穿了很舒服的。这款裤子穿了很舒服的。n n此款所用面料是此款所用面料是此款所用面料是此款所用面料是100%100%100%100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。n n n n这款衣服的设计版型很好的。这款衣服的设计版型很好的。这款衣服的设计版型很好的。这款衣服的设计版型很好的。n n因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。性朋友中倍受宠爱。性朋友中倍受宠爱。性朋友中倍受宠爱。n n五、范列五、范列 1 1、一般说词及说词之比较：、一般说词及说词之比较：一一 般般 说说 词词 说说 词词这种衬衣是由纯麻纱织成的。这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是此款所用面料是100%100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。2、叙述词：、叙述词：、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款是采用（属性特性），它可以（作用功效），因为此款是采用（属性特性），它可以（作用功效），能够让您（益处）。能够让您（益处）。例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。、当在使用时，为了强调顾客关、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。例：同一句例：同一句FAB话可有多种说法：话可有多种说法：标准标准FAB法：此款所用面料是法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。灵活灵活FAB法：法：1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2.因为此款所用面料是因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。干爽，特别的舒适。3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。棉，很容易吸汗的。六、结六、结 论论 正确的使用正确的使用FABFAB，为顾客着想，了解顾客的需求，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！n n销售常挂在嘴边的一句话是太贵了，不好卖，其实只有当销售常挂在嘴边的一句话是太贵了，不好卖，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用来销售，使成为我们推销时的利器，从而带利用来销售，使成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。动我们的业绩飞速增长。n n 销售一定记住：销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员低级的销售员讲产品特点；中级的销售员讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品，讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。要，为顾客带来什么好处。利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。七、诀窍一-千锤百炼n n练习，练习，再练习。n n（不成交）不会说-说一点点-再多说一点-说得全面-说得流畅-听的满意（成交）竞赛练习：寻找商品的FABn n时间：30分钟n n形式：分组讨论n n道具：睡衣、保暖衣、内衣各一件n n要求：1、5分钟内分三组，将F、A、B、E、写在纸上n n选出代表，演练介绍FABE法则。如何解决目前的难题？我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。-答案就是：想尽办法找到顾想尽办法找到顾客的需求点！客的需求点！望：-细心观察，充分联想n n关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）。n n关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格。n n关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型。n n-尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。问：-注意情绪饱满，热忱，真切n n先生，您好，我可以帮到您吗？n n先生，您好，您需要找单鞋还是凉鞋？n n先生，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？n n先生，您好，您需要什么样子的款式，高跟还是平跟/休闲还是正装-尽可能尽可能的得到顾客的购买需求！的得到顾客的购买需求！答：-巧妙回答，协助搭配n n您的眼光真好，这双鞋子很衬您的肤色。您的眼光真好，这双鞋子很衬您的肤色。n n这是今年最流行的漆皮鞋，时尚感十足，配你身这是今年最流行的漆皮鞋，时尚感十足，配你身上的这套衣服非常出色，今天晚上的聚会，您一上的这套衣服非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点。定是大家的焦点。n n这双皮鞋，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配这双皮鞋，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果。）心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果。）n n-目的在于，目的在于，尽快引导利益的联想。尽快引导利益的联想。尽快引导利益的联想。尽快引导利益的联想。九、温馨提示：-抓住说FAB的时机n n顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时n n顾客触摸商品时n n顾客找标签、看标价时n n顾客拿商品准备试穿时n n目的:顾客是否对商品感兴趣十、结论。1 1、检验、检验FABFAB的恰当使用的标准：用最短的语言交的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。满意的离开。2 2、基本要求：基本要求：基本要求：基本要求：熟悉柜台商品的所有的熟悉柜台商品的所有的F F，了解对应，了解对应的的A A，以及它能满足的，以及它能满足的B B。-时时练习时时练习时时练习时时练习3 3、进一步要求：进一步要求：进一步要求：进一步要求：满足具体的顾客的满足具体的顾客的B B，使用，使用FABFAB。-细心观察细心观察细心观察细心观察4 4、最后要求：最后要求：最后要求：最后要求：用最简短恰当的用最简短恰当的FABFAB，完成交易。，完成交易。-实践中进步实践中进步实践中进步实践中进步每天练习三个每天练习三个FAB！每月累积九十个每月累积九十个FAB！三个月后你就是柜台三个月后你就是柜台的专家！的专家！