迪美时森帝尔诺兰帝车用香精油香水2009年度全国招商政策手册.doc

深圳键科集团营销中心
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2009年度全国招商政策手册

车用香精油香水

目录
一．招商背景
1. 谁让我们的眼睛看不到汽车香精油香水行业的美好“钱景”？
2. 键科集团企业简介。
3. 键科汽车香精油香水项目简介。
二．招商政策
1. 键科招商理念
2. 经销商资质要求
3. 独家经销权政策
4. 经销商运作方式
5. 销售范围界定
6．双品牌代理经营政策
1）双品牌模式精髓简介
“1+N”模式与“N+1”模式
2）双品牌区域运作思路简介
7．价格政策
8．销售任务
9．结款方式
10．渠道激励政策及防窜货砸价惩罚政策
1）销商返利制度、奖励以及对零售终端的奖励政策
2）经销商支持配合度考核奖励政策
3）防窜货砸价惩罚制度
11．市场支持政策及费用支持
1）区域市场启动计划
2）品牌推广支持（详情请见《年度品牌推广计划》）
3）市场促销支持
4）人员、培训支持政策
5）年度促销费用预算支持
12．售后服务政策（合同详细规定）
三．市场推广策略与计划
1．区域品牌发展计划
1）键科的品牌发展理念、计划及投入决心
2）键科与地区经销商共谋品牌发展的设计理念
3）键科与地区经销商共建品牌的策略与计划
2．区域年度销售目标分解及促销计划
3．区域终端销售促进计划（《终端攻略秘籍》）
4．区域人员培训计划

一．招商背景
1．谁让我们的眼睛看不到汽车香精油香水行业的美好“钱景”？
谈到汽车香水，80%以上的车主表示不信任：头晕过敏，有害健康！
谈到汽车香水，汽车香水的批发档主都表示自己不会用。
谈到汽车香水，50%以上的经销商连连摇头：利润是高，但不好卖，款式变得快，香水容
易变质。我都压了一个仓库货。
谈到汽车香水，超过20%的美容店老板都表示要撤掉专柜。
谈到汽车香水，超过89%的汽车用品店销售人员说：我们在忽悠消费者，连我自己都不知
道这个香水到底好不好？
……………………………………..
曾经何时，汽车香水让车主争相购买，让经销商赚的盆满钵满，现在是怎么了？销量直
线下滑，利润大量缩水。车主一再谨慎思考，我是否真的需要这个既可以摆设，又能散发一
些香味的东西？

什么时候，汽车香水能像人体香水那样，营造深厚的香水品味和文化？至少，能让车主
放心的购买汽车香水，用香水表达自我品味和个性诉求。

汽车香水市场的恶性竞争，吸引车主眼球的香水台座竟然造就了汽车香水的“买椟还珠”。一再升高的瓶座造型投资，一再下降的汽车香水出厂价格，严重压缩了汽车香水本身的投资。香水的品质工艺也随之在下降，工业酒精、化工香精充斥着汽车香水市场。
是汽车香水市场毁灭了自己的“钱途”！

汽车香水市场从此一蹶不振了吗？
汽车香水市场的出路在哪里？

车主的个性需要得到张扬！品味需要得到认同！
市场需要汽车香水！

中国公安部交管局７月３日消息，截止２００８年６月底，私人汽车３８，８５３，３０８辆，占汽车保有量６１，２２１，７５０辆的６３．４６％。

3885万辆私家车，就是汽车香水的巨大市场。
每一个接触私家车主的场所，就是汽车香水的潜在销售场所。在这些销售场所，每天都会有汽车香水的销售发生。
但是，机遇是给真正健康高品质汽车香水的！！！
机遇是给真正懂得汽车车主购买习惯和动机的商家的！！！
机遇是给真正做高品质汽车香水文化的厂商的！！！

回归汽车香水本质文化，去除汽车香水“买椟还珠”的产品设计歧途，香水品质与外观设
计齐头并进，这是汽车香水重振市场的出路所在。
满足车主健康美好的车生活和个性品味诉求的需求，整合厂商资源，为车主传递汽车香水健康车生活理念，这是汽车香水市场重新升温的方向所在。

2.键科集团企业简介
键科集团涉足的行业包括：室内香薰、汽车用品、化工、物流、照明、通讯、医疗科技、酒店、学校、工业园等。
键科集团主体企业深圳市键科实业有限公司于2002年7月创办，主营家居香薰产品；
2004年9月深圳键多实业有限公司成立；
2004年11月香港键多实业有限公司成立；
2005年2月键科（中国）销售中心成立，主营车用香薰产品；
2005年9月正式与日本丰田公司合作，配套生产点烟器类香薰产品；
2005年7月正式与沃尔玛全球采购中心合作；
2005年8月正式与马自达合作；
2005年12月键科公司通过英国国际零售业商品协会认证，颁发brc认证证书；
2006年2月键科、键多公司通过ISO-14001国际环保体系认证；
2006年3月通过中国条码中心认证；
2006年4月电子产品相继通过CE、UL等认证；
2006年7月深圳市键科实业有限公司被评为深圳市民营科技企业；
2006年7月成功申请电子点烟香薰器水晶花产品发明专利；
2006年11月深圳键科研发中心成立；
2006年12月创办键科亿通光纤科技有限公司成立，同华为、中兴、中国联通等客户合作；2007年6月键科、键多公司通过ISO9001：2000国际质量体系认证；
2007年6月与迪士尼签定合作协议；
2007年10月启动湖北工业园建设；
2007年11月键科光电科技有限公司成立；
2008年3月键科光电浙江办事处/中山办事处/澄海办事处同时成立；
2008年8月创建注册迪美时/森帝尔/诺兰帝汽车用品品牌；
2008年10月键科公司成为国际香精香料化妆品协会理事企业。

3.键科汽车香精油香水项目简介
键科集团主体企业深圳键科实业自成立之日起，一直专注于天然香精油香水香薰市场。与美国AERONA公司、香港悦星公司战略合作，开拓欧美家居室内香薰市场。截止2008年，所供应产品已占欧美30%以上市场份额。并先后与日本丰田、马自达，壳牌石油，迪斯尼及沃尔玛全球采购中心签订长期ODM\OEM合同，专业生产车内香精油香薰产品。
鉴于中国国内车内香水一直处于 “重外形不重香水品质”的恶性竞争状态，但键科核心竞争力在于拥有全球最先进的香薰设备生产工艺和全球最顶级香精油香水的稳定采购来源。键科一直谨慎等待中国车用香水市场回归 “重香水品质”的经营氛围。
08年全球经济危机严重影响中国，也严重影响车用香水的市场总体销售量，谨慎消费的中国车主开始理性对待车用香水这一和自身健康车内生活有紧密联系的时尚产品。开始关注车内香水的天然环保健康特性。
在这一看似不景气的车用香水市场大环境下，键科认为这是汽车香水开始回归真正“健康天然、时尚美好”的巨大契机。键科有责任与汽车用品经销商共同举起真正纯正天然汽车香精油香水的市场大旗，满足汽车消费者对于“健康美好车内生活”的需求。
键科重回国内汽车香精油香水市场，依然坚持“卖全球最顶级的香水和香薰技术 送市场最时尚市场瓶座”的产品设计和市场经营理念。
为满足广大车主消费者真正美好的健康车内生活需求，键科期待与国内汽车用品市场各路英雄豪杰共谋发展大计，共谋 健康环保 汽车用品 的“美好钱景”！！

二．招商政策
1．键科招商理念
帮助客户成功，同时成就自己。
合作创造价值，共赢创造未来。

2．经销商资质要求
1）独立法人资格
为保证健康合作，诚信经营以及区域市场品牌推广和市场策略操作的持续稳定，申请代理键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水的经销商商友必须是经工商局正式注册的独立法人有限责任公司或股份责任公司，有固定的经营场所，具备独立的民事行为能力，能够承担独立的民事责任。

2）良好的经营信誉
为创建和保持区域市场品牌美誉度，吸引和保留重复购买的高满意度客户，键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水经销商在消费者、供应商、租赁场所业主等商圈中不具有提供低劣服务、销售低劣产品、拖欠应付款等不良记录和口碑。键科营销中心在获悉相关不良口碑信息经查实，将提高次年合作门槛直至改善或解约。

3）经营理念
● 注重自身品牌建设
为创建消费者心目中真正的名牌，键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水坚持为消费者提供“真正健康美好车生活”的经营理念。我们需要经销商商友高度重视自身品牌建设，和我们共创高知名度和高美誉度的经销商企业品牌和键科产品品牌。
● 回归真正的汽车香水文化
键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水致力于塑造纯粹的汽车香水文化，经营全球最高品质的汽车香水和香薰技术，我们需要具有同样经营思维的经销商与我们一起满足消费者对高品质健康汽车生活的需求。

4）积极的营销理念
为保证双方合作开拓区域市场能够快速有效和持续进行，需要经销商变“坐商”为“行商”。在市场营销上与键科共同积极投入，具体表现为提供专业、敬业的合作项目负责人，和键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水 派驻当地的区域(城市)经理一起为零售终端和消费者服务。
5）终端网点要求
鉴于键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水将目标消费者定位于追求高品质健康汽车生活，拥有独立生活品味的目标消费群体，键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水要求零售终端网点为立志长期经营、塑造门店金字招牌、关心消费者利益、追求门店长远利益的汽车后市场经营商户。类型如下：
汽车4S店
美容连锁分店
美容单店
汽车用品超市连锁分店
汽车用品超市单店
车友会
电子商务网络门店
为充分满足区域目标消费群体的购买和服务便捷性，以及享受键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水终端专业导购服务，我们要求零售终端至少有不少于2平方米面积的香水展示专区，至少具备一名固定工作人员负责键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水的导购工作以及店内促销活动。并且按时参加键科营销中心在当地或深圳总部组织的终端营销培训，并接收相关培训考核。
为保证双方共同商议、为目标消费群体量身定做的促销宣传品能在终端得到彻底执行，我们需要终端全力支持全年度按季节设计的终端促销活动。

6）启动资金要求
为保证在第六项中要求的下游零售网点的全品类铺货，我们要求经销商首批进货能达到满足该最低要求的数量，能保证在每个目标消费群体接触的零售店感受到键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水的完美健康汽车生活魅力。

3．独家经销权政策
1）经销权的独家性质
为保护经销商独立完整的市场利益，取得独家经销权的商友在所签订城市区域将享有如下权利：
● 享有区域独家代理经销权利。在合同有效期内，键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水不得在同一区域发展除单纯网络电子商务形式以外的其他类型经销商。（电子商务交易产品将提供特殊易识别包装）
● 独家经销商将享受键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水在区域市场全套品牌推广和助销支持。具体支持政策请见《市场启动计划书》、《年度品牌推广和促销计划书》。
● 独家经销商将享受键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水严谨的价格保护和区域防窜货保护。区域防窜货及砸价控制措施请见销售范围区域限制与保护条款。
● 独家经销商将享受键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水年度销售量梯级销售量达标奖励政策。具体奖励政策请见年终（季度）销售返利及激励政策条款。
● 独家经销商在一个合同周期结束之后，在完成年度区域销售各项考核目标加权总成绩80%的情况下，优先取得次年独家经销商合同签订权。

2）独家经销权的取得条件和保留条件
● 认同键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水品牌定位及区域市场经营策略
● 拥有包含:
汽车4S店
美容连锁分店
美容单店
汽车用品超市连锁分店
汽车用品超市单店
车友会
电子商务网络门店
至少两种类型在内的下游零售终端。
终端数量按照ABC经销商级别要求不同数量：
ABC经销商级别划分请见经销区域销售范围条款

经销商代理区域市场级别
终端数量
A
80
B
50
C
30
● 首批订货量能保证每个终端一整套铺货样品的标准数量，再加50%的备货库存。
● 设立专人负责键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水项目，并按时参加由总部组织的培训和品牌推广和促销计划部署会议。（键科负责参会地点所有食宿费用）
● 独家经销商必须承诺参照键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水提供的区域品牌推广计划和市场促销计划，制定本区域详细的执行计划和绩效考核达标计划。
● 独家经销商必须承诺完成每个合同周期制定的各项销售考核目标加权成绩 80%以上。低于60%将取消次年经销商签约权。
● 独家经销商必须承诺配合键科集团营销中心做好本区域客户投诉处理工作，为本区域客户满意度负责。
● 独家经销商必须承诺配合键科集团营销中心为下游零售终端做好终端促销支持服务和培训服务。
● 第一次合作合同期限为一年。

3）特约经销商合作方式。
在经销商不能满足独家经销权的取得条件条款关于第②③④⑥关于下游终端数量、首批订货量要求、专人负责制、销售量考核目标的要求时，可与键科签订特约经销商合同。合同周期为一年一签。
特约经销商不要求首批订货额、不要求年度销售量绩效考核目标，不要求终端数量最低限制。
特约经销商不享有任何品牌推广和市场促销支持。但可要求键科营销中心帮助制定推广计划和促销计划，但物料费用由经销商自行承担。或达到一定梯级销售量后，相应物料费用由键科营销中心按照与独家经销商同等梯次比例返回。
特约经销商在年度销售量达到当地独家经销商标准后，将在次年自动升级为独家经销商。

4．经销商运作方式
独立的企业法人运作。
承担在本区域内非产品品质问题造成的货款回收及债务纠纷。
键科派驻当经销商所在地区的区域经理或城市经理，其职责为配合和指导经销商区域市场品牌推广和市场促销工作；对经销商的货物和货款无任何处置权。无权直接参与经销商的企业经营管理，但有经营策略的建议义务；对经销商人员无人事支配权，但具有建议权；其与经销商发生的一切借贷行为与键科无关。

5．销售范围界定
1）经销区域
键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水以地市级以上城市为单元划分代理销售区域,各城市辖下区县级城市为该区域下属市场。
区域按照城市规模和市场潜力划分A\B\C三个级别，分别规定不同的终端数量要求和年度销售考核指标。具体年度销售考核指标请见销售任务条款

经销商代理区域市场级别
城市列表
A
经济发达地区的省会及中央直辖市城市
北京/上海/广州/重庆/成都/杭州/福州/济南/南京/深圳/厦门/青岛/天津/沈阳/武汉
B
中等发达经济发达省会城市及部分经济发达地级市
四川 宜宾/绵阳/广元
湖北 襄樊/宜昌/荆州
广西 南宁/柳州/桂林/梧州
湖南 长沙/岳阳/株洲/常德/衡阳
安徽 合肥/芜湖/马鞍山/蚌埠/铜陵
云南 昆明市/玉溪市/曲靖市
河南 郑州/开封市/洛阳市
江西 南昌/九江/赣州/宜春
浙江 宁波/温州/台州
黑龙江 哈尔滨/牡丹江/大庆
吉林 长春/松原/四平
山西 太原/大同
新疆 乌鲁木齐/克拉玛依
甘肃 兰州/嘉峪关市/武威市
贵州 贵阳/六盘水市/遵义市
内蒙 呼和浩特/包头市
青海 西宁
宁夏回族自治区 银川/石嘴山市
西藏自治区 拉萨
辽宁 大连/铁岭市
江苏 苏州/常州/无锡/南通/连云港/扬州
山东 淄博市/潍坊/烟台/日照/威海
河北 石家庄市/秦皇岛市/唐山市/保定
福建 泉州
陕西 西安市/铜川市/宝鸡市
广东 汕头/汕尾/惠州/东莞/珠海/中山/江门/佛山/湛江/
海南 三亚市/琼海市/
C
中等发达省份的地级城市
江苏 徐州/淮安/盐城/镇江
浙江 嘉兴市/湖州市/绍兴市/金华市/衢州市/舟山市/台州市/丽水市
黑龙江 齐齐哈尔/黑河/伊春/鹤岗/佳木斯/双鸭山/七台河/鸡西/
陕西 咸阳市/渭南市/延安市/汉中市/榆林市/安康市/商洛市
山西 阳泉市/长治市/晋城市/朔州市/晋中市/运城市/忻州市/临汾市
福建 三明市/莆田市/漳州市/南平市/龙岩市/宁德市
四川 自贡市/攀枝花市/泸州市/德阳市/广元市/遂宁市/内江市/乐山市/南充市/广安市/达州市/眉山市/雅安市/巴中市/资阳市/阿坝州/甘孜州/凉山州
湖南 邵阳市/张家界市/益阳市/郴州市/永州市/怀化市/娄底市/湘西州
湖北省 黄石市/十堰市/鄂州市/孝感市/黄冈市/咸宁市/随州市/恩施州
安徽省 淮南市/淮北市/安庆市/黄山市/滁州市/阜阳市/宿州市/巢湖市/六安市/毫州市/池州市/宣城市
江西省 景德镇市/萍乡市/ /新余市/鹰潭市/吉安市/抚州市/上饶市
云南省 保山市/昭通市/思茅/临沧/丽江/文山州/红河州/西双版纳州/楚雄州/大理州/德宏州/怒江州/迪庆州
甘肃省 金昌市/白银市/天水市/张掖市/平凉市/酒泉市/庆阳市/定西地区/陇南地区/甘南州/临夏回族自治州
青海省 海东/海北州/海南州/果洛州/玉树州/海西州
宁夏 吴忠市/固原市
内蒙 乌海市/赤峰市/通辽市/鄂尔多斯市/呼伦贝尔市/乌兰察布盟/锡林郭勒盟/巴彦淖尔盟/阿拉善盟/兴安盟
西藏 那曲/昌都/山南/日喀则/阿里/林芝
广西 北海市/钦州市/贵港市/玉林市/百色市/贺州市/河池市
河北省 邯郸市/邢台市/张家口市/承德市/廊坊市/衡水市/沧州市
山东省 枣庄市/东营市/济宁市/泰安市/日照市/莱芜市/临沂市/德州市/聊城市
辽宁省 抚顺市/本溪市/丹东市/盘锦市/阜新市/辽阳市/铁岭市/朝阳市
新疆 克拉玛依市/石河子市/阿拉尔市/图木舒克市/五家渠市/吐鲁番/哈密/和田/阿克苏/喀什/克孜勒苏州/巴音郭楞州/昌吉州/博尔塔拉州/伊犁州/塔城/阿勒泰州
广东 肇庆/云浮/阳江/茂名/揭阳/清远/韶关/河源/梅州/潮州/

2）经销产品
各级别经销商在所负责区域内必须同时经销键科诺兰帝、迪美时全系列产品。键科集团营销中心在当年度11月公布次年新产品上市计划表。新产品销售增量将成为次年经销商销售考核指标之一。
经销商将享有按照工厂出口价采购欧美市场的权力。出口订单 尾货产品看产品自愿订货。但销售额不计入年终返利基数。但享有退换货保障。

3）区域限制与保护
各级别经销商只限于在各自负责区域内发展和服务零售终端，但不包括网络电子商务销售，（网络电子商务销售提供专用网络版包装）。各级别经销商不得跨区销售。惩罚政策请见“激励及惩罚政策条款”。
键科集团在出货前，将对每一个产品单独打印区域编码，并用IT系统保存以便追踪查询。
4）价格保护
键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水将对经销商提供有竞争力的利润空间并实行价格调整提前通知政策。键科集团营销中心如因为原材料下降、上调或因实施市场竞争策略而下调、上调价格，将在价格调整前一个月通知经销商，在通知发布一个月内按照原有价格政策结算。在一个月后经销商进货按新的价格结算。
键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水将对经销商所在区域提供价格稳定保护政策支持。对违反价格策略的经销商施以重罚，罚款数额将在查明砸价影响区域后，次年以影响程度比例为参照，以货物形式赔偿给受冲击区域。
砸价和扰乱价格行为处罚政策请见奖励及惩罚条款。

6．双品牌代理经营政策
1） 双品牌模式精髓简介
为满足经销商区域市场多层次和多样性的消费需求，增加经销商经营的弹性和竞争筹码，键科特推出“双品牌代理制”，经销商实际上只需签订一个品牌代理协议就可以同时获得两个品牌的代理经销权。
键科诺兰帝、迪美时健康车用香精油香水实行双品牌运作模式。
● 诺兰帝：高端品牌，采用“1+n”产品和营销模式
整合一系列包括5种全球最受欢迎复合香型天然香精油香水供消费者做个性化选择，做纯粹的汽车香水文化，满足消费者健康汽车生活的需求。
一瓶香水可用一年，单独的香精油35ML包装，可与朋友和车友分享。
N种促销模式：按季节推出各类型（台式、出风口、悬挂式、点烟器）多于20款的香水座。
多种简洁，体现健康天然文化的展架供零售终端选择。
配合品牌推广和市场促销政策的多款海报POP设计。
配合区域市场启动的免费试用装。
支持独家经销区域品牌推广和促销计划的地方性媒体宣传计划（报纸+传单+电台），和全国性知名汽车网络媒体宣传。
大比例赞助独家经销商在当地宣传经销商自身企业品牌的广告。（具体赞助方式请见促销支持政策）
N种促销组合，以满足不同零售终端的促销需求。
N种促销组合，以满足键科 诺兰帝 迪美时健康车用香精油香水 目标客户群的使用需求和信息需求。

● 迪美时：中端品牌，采用“N+1”模式
N种全球评价最好单香型天然香薰油组合成一套产品，做纯粹的汽车香水文化，满足消费者健康汽车生活的需求。
一套产品可用半年。也可供朋友和车友分享。
1种香薰油加热熏蒸使用模式，提供畅销欧美多年的水晶花炫闪彩光点烟器插电式香薰器。
享受诺兰帝的品牌推广延伸效应。不做过多的单独促销投入，保持较低价格，满足同样需要高品质健康汽车生活，但追求高性价比、个性实干的目标消费群体。
多变的六种香型随时替换，配合时尚的电子香薰器，再加上简洁环保的产品包装形式，充分满足零售终端多种消费需求。

2）双品牌区域运作思路简介
诺兰帝将走国内汽车香薰的真正高端品牌路线，区域市场运作将采用高投入的营销策略。配合全套严谨的品牌推广策略，迅速塑造健康汽车香水品牌认知形象，提高经销商和零售终端美誉度。
迪美时区域市场运作将借势诺兰帝高投入的品牌推广，不单独投入促销推广资源，让经销商轻松上阵，迅速打开市场。
基于诺兰帝强大的品牌推广支持，诺兰帝、迪美时均将实行经销商款到发货制度。诺兰帝、迪美时均提供三个月退换货服务。

7．价格政策

8．销售任务

9．结款方式

10．渠道激励政策及防窜货砸价惩罚政策

11．市场支持政策及费用支持
1）区域市场启动计划
2）品牌推广支持
3）市场促销支持。
4）人员、培训支持政策
5）年度促销费用预算支持

12．售后服务政策

三．市场推广策略与计划

（详情请联系我们！）