成长为优秀的期货经纪人.doc

第一章 正确的期货经纪人推销观念及过程
1.1．期货经纪人的基本概念
一． 期货经纪人的意义和目的
期货交易是一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业知识和时间精力亲自参与进行期货的日常交易，贸然操作日常交易将面临信息的滞后和买卖的不及时，从而处于不利的地位，因此寻找一个得力的助手来帮助自己进行投资成为最好的防范风险的方法。期货经纪人的工作就是要将期货这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。
期货经纪人的工作一般分两类：一类是寻找新的客户，通过拜访，说明将期货投资推荐给合适的投资者，另一类工作就是分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略。这两项工作是相互依存，不可分割，因为期货经纪人如果没有合适的客户再好的分析预测水平也无法在市场上体现，成为水中花，镜中月。同样有合适的客户而无好的分析预测水平客户的资金无法增值甚至亏损客户也会很快流失，成为竹篮打水一场空。虽然有部分公司经纪人两者的工作会部分分工，但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的工作是细致而琐碎的。
期货经纪人是通过帮助客户进行期货投资而赚取报酬的。一般经纪人只拿少量的固定工资，主要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金，还有一部分经纪人更是不拿工资，纯粹依靠佣金挣钱，所以客户的资金是经纪人的生命线，只有源源不断的客户资金到来经纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的，也是危险的。在期货交易中，由于客户自身的精力和时间无法亲自接触每一步交易，所以大部分工作必须依赖经纪人代为完成。经纪人的作用就是帮助客户了解行情，分析和预测走势，及日常交易。经纪人的工作是复杂的，因为不同的客户参与不同的交易商品必须采取不同的交易策略。某些客户希望很快获取较大的利益而愿意冒较大的风险;某些客户则希望资金安全，获利反在第二位。所以针对前一类客户可采取较大胆激进的交易策略，后一类客户则可采取较稳健妥当的交易策略。好的经纪人就像一个金融教练去帮助客户达到投资目标。经纪人与客户建立长期的关系对投资是很有好处的。双方保持联系，互相信任，也更容易沟通。经纪人的职责是为客户赚钱，但市场是无情的，风云变幻，经纪人的预测也常常会出现错误而导致亏损，这是正常的，所以经纪人有责任要让客户知道他的资金风险有多大，他能承受的风险有多大。经纪人可以给客户提供建议，提供研究的结果和信息，但最终是否被采纳是需要客户作出选择的。
二. 期货推销的特点
期货推销工作与其他行业一样有她轻松愉快的一面，也有她困难的一面。如果我们了解她的特点所在自然有轻松愉快的感觉，同时还可以享受推销工作带来的乐趣。
那么期货推销工作的特性是什么呢？
1。期货是无形的，无法触摸和感知。
期货投资是一种无形的东西，它本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需要有人去介绍和推介。由于它无样品可以使用，客户自己无法亲身体会到它的作用，必须通过经纪人讲解才能明白，而在正式交易前客户的盈利与否都是未知数加之风险较大，社会传言都限制了客户投资的积极性。所以经纪人必须要有热情的态度，耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是优良的口头表达能力为客户做详尽的说明和服务
2。需要丰富的知识
期货投资是一种理财行为，它涉及到社会学，经济学，投资学，甚至还有农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，同时还要考虑客户的收入状况及未来的经济计划及客户本身的心理状态。所以好的经纪人除必需的期货知识外还要有广泛的知识结构，因此需要经常吸收新东西充实自己才有能力与各种不同类型的客户保持良好的接触。是自己的推销工作顺利进行
3．工作自由开发期货客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程序，所以合理严格的安排工作至关重要。
1.2．正确的期货经纪人心态
一．开发客户的正确 在开发期货客户时，要建立正确的销售思路
1． 期货投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。期货经纪人的日常工作时为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。
2． 拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户机是不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋友。
3． 与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。
4． 不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造成难堪的局面。5． 客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的
经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。
二． 经纪人的品质
良好的经经纪人将期货这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征：
1． 一种对客户资金的安全责任感。
2． 2． 一种对客户交易的理解和关心。
3． 3． 一种友好交流和耐心细致工作的能力
4． 4． 一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。
1.3．期货经纪人具备的良好习惯
一. 工作计划
人的行为有90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。一个人要想使工作有很好的效率便要养成良好的习惯，从而工作成为自己的自然反应，工作也就更容易得多。 期货经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同，所以我们必须依据计划来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。只有计划性的工作才能充分发挥自己的工作能力。
工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中要规定明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等等。
二． 日活动习惯
期货经纪人最重要的日常工作是观察行情，分析和预测市场走势，这样在开盘时间没有多少精力去开发新客户，收市后仍然要花费大量时间去关注行情分析，所以真正用在开发客户的时间并不是很多，因此充分利用时间才是经纪人需要培养的习惯。具体如下：
1． 必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动，有系统的开发客户，有系统的时间管理，使用有计划的推销说明及有系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充分发挥。
2． 保持均衡的日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户汇报工作，落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习等等。
3． 做好每天的工作时间表。要点有：A，每天晚上把明天的工作要点以备忘录形式记录。B明确第二天见客户的时间。C在见客户前对客户分析，并决定运用何种方式见面。D对于有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况。E每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流。F每天固定时间检讨当天的工作及计划。
三． 建立良好习惯的重要性
良好的习惯对于一个人的成长将产生巨大的影响。下面比较有计划与无计划之间的区别。
项目
缺乏计划的经纪人 业绩没有规律 长期陷入低潮 必须经常去开发新客户
有周密计划的经纪人 业绩稳定收入好 很少陷入低潮 不需要临时寻找客户
客户时有时无 长时间精神萎靡不振 所接触的准客户十分难以开发
客户数量保持稳定 精神饱满，充满信心 有大量的优质准客户
1.4 期货经纪人在交易中常犯错误
错误一：未经客户授权私自交易。
经纪人身处交易第一线，常会发现一些较好的交易机会。某些经纪人为害怕错失良机而不请示客户而擅自下单交易，虽然其主观愿望是好的，希望为客户赚钱，但这种做法不但是不明智的，而且是非法的。首先经纪人必须明确资金是客户的，自己是无权支配的，即使两人的关系在密切也无权包办投资者的角色。赚钱了客户也不会欣赏这种经纪人，如果亏钱了甚至要牵涉法律问题。有信誉的经纪人并不希望有太多的对资金的支配权，因为经纪人只应该承担自己应该承担的责任。在某些情况下客户充分信任经纪人而希望由经纪人全权负责，经纪人也需要特别谨慎，提醒自己注意身份，不要轻易接受这种建议。
错误二：误导客户，频繁入市
经纪人的主要收入是来源于客户入市交易后所缴纳的手续费中提取佣金。如果交易越活跃，佣金也越高，所以经纪人的天性是鼓励客户尽可能多的交易。但频繁交易及容易损害客户的利益。因为，每一次进出市场，客户都需要付出手续费，即使不出现亏损，手续费都会将客户的资金流失掉。而且频繁入市其实本身就是表明经纪人没有清晰的市场观，容易造成分析行情的混乱。
错误三：害怕风险，行情分析模棱两可
经纪人的工作是为客户分析预测行情走势，客户根据这些建议而决定投资方向，所以经纪人的预测很大程度决定客户投资的盈亏。一些经纪人害怕承担风险，在预测行情的时候不敢做出明确的决定，致使简单的罗列出市场的消息面，基本面和技术面，看涨看跌的理由都有，造成客户的困惑而无法入市。期货投资风险与机遇是共存的，出现错误的建议也没有什么可怕，只要有解决错误的方法，客户也不会过多责备经纪人。如果没有清晰的行情预测，经纪人的作用等于零，客户也没有选择这种经纪人的必要。
错误四：不稳定的情绪影响客户心态
在投资中“胜不骄，败不馁”是每一个交易者和经纪人必须遵循的原则，尤其对经纪人来说控制情绪更为重要，它会直接影响客户心态。有些经纪人在帮助客户盈利后自信心大涨，表现狂妄，对反对的意见根本听不见，甚至干预客户决策，出现亏损的时候又畏首畏脚，不敢下单，错失良机。其实在交易中无长胜将军，只要你一日在期货就不要认为自己一定是赢家，大多数的亏损往往发生在那些自以为成功的交易者和经纪人的身上的。
1.5．期货经纪人的销售过程和步骤
一. 期货销售活动顺序的认识
对于经纪人来说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走向成功最扎实的基本功。销售并不是很神秘的，它有自己的流程，组织好每一步工作明白每一步工作的合理顺序可以更好的发挥工作效率。
在销售过程中所有的步骤都有限后的顺序结合，经纪人在讲解过程中必须把握自己所处的位置，这样在交谈中受到目标客户的干扰也能加以控制。即使客户不接受，经纪人也可以在事后自我检查，以备下次改证。
二． 销售过程的结构
销售过程包含一系列的步骤，其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥有感到满意和自豪。他的主要结构有以下几个过程：
1． 销售的第一步骤是使对方感到对现状不满。满足现状不是销售的前提，销售人员的基本职能是迅速和准确的挖掘对方的需求。
2． 引起不满情绪的原因主要有三个因素，或感情，或恐惧，或自尊及欲望。不满和认识不足本身并不会直接促进一项重要的购买行为，因此必须在不满的程度上加强转化为一种感情上的需求。
3． 感情上的需求是一种动力，它不是来源于外部，而主要是来源于内部。因此需要让客户对所购买之物产生兴趣。
4． 兴趣引起之后愿望并不会自动产生，唯一能产生愿望的方法是通过强化感情使客户内心引起波动，使之感觉缺之不得。
5． 感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来，因为被感情控制的理智会对后来的行为产生后悔，这时需要外界对他的自我证实，证明他的选择是正确和明智的。
以上5个销售过程是一般商品的销售过程，在期货的开发客户过程中也有这5个过程，只不过是某些环节的重点会有所变化。具体到期货投资来说由于它不是客户的必需品，因此强化客户的不满是最重要俄环节，只有产生了不满情绪才会对所推荐的投资计划产生兴趣。当然由于期货的无形性销售过程中客户会提出许多拒绝意见，这些意见需要更认真辨别，有的意见不过是客户为掩饰自己的无知而提出的，而且准客户意见越大越说明他对期货投资产生了兴趣，因为有思考才会有疑问。
三． 销售步骤
就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤：
(1） 第一阶段 准备
1。充分了解期货投资特点，对各交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻，经济动态，兴趣等具有广泛的知识了解发现聊天的资料。
2。收集客户的基本资料a.客户的姓名，年龄，家庭背景b职业，地位，收入，资c性格，嗜好，兴趣d合适的摆放时间和场所
（2）第二阶段 自我介绍
拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。1． 建立最好的第一印象
注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。
2． 最佳的自我介绍以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题
3． 消除客户的警惕心理 客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该是客户放松心情，化解警惕心理。
（3）第三阶段 培养亲近感
建立共同的话题。以客户的室内设备装修为话题，或谈论客户感兴趣的事情倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽气氛中进行。
（4）第四阶段 发现问题，使客户领悟存在的问题
1。直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。
2。根据客户的行业属性推荐与其相关行业产品的价格走势，引导其对自身经营中的困难。
（5）第五阶段 提示解决方案
针对客户的经济实力设计合理的期货投资方式，建立合理的投资资金，投资品种及投资模
（6）第六阶段 拒绝的对策
客户虽然了解期货投资，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理，以便于下一步工作。处理好拒绝时能否促使客户投资的关键。
1． 要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。
2． 预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。预先准备好适当的处理意见。
（7）第七阶段 结束打动客户心理，促其投资
1． 采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户。2． 有客户抵触最轻的话题促成结果。3． 如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态4． 客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。
(8） 第八阶段 正式投资
以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了然于胸，充分活用才能取得好效果
准备、自我介绍、收集信息、发现问题、提示解决对策、拒绝对策、促成、投资

第二章 客户开发和接近客户方法
2.1 合格的准客户
所谓合格的准客户就是指下面这样的客户：
第一：由经济基础，不愁生活的人。
期货投资虽然是采用保证金制度交易，以小博大，但任何投资都是需要一定资金的，而且由于风险较大，谁也不可能包赢，因此投资期货的资金不应该影响日常开支，否则容易引起在操作过程中患得患失，反而更容易失误。所以没有一定的经济基础最好是不要参与期货投资的，负债更是不可取。
第二：有不同资金作不同类型投资的人。
人只有在稳定的上货条件下才会有稳定的心态，所谓有恒产者有恒心。而且进行过其他投资方式的人对交易中产生亏损由更大的心理承受能力。
第三：对金融，或其他新型投资方式由更多兴趣的人。
第四：对盈亏可以从容应对的人。
第五：为人不固执，容易与人接触的人
2.2 客户开拓计划和组织
一. 寻找理想客户
对经纪人来说，开发客户是成功的第一步。社会上有许多投资需求的人，而经纪人需要不断去发现和说服他们，有一个简单明确又坚持不懈的计划去发掘潜在客户，客户才会源源不断的出现。
客户开拓工作可以分为五个步骤：1． 收集姓名2． 根据姓名收集对方的背景资料，越详细越好。3． 把资料登记分类。建立客户资料记录，保存资料做好分类和索引。4． 安排与客户见面。如果有人引荐，一般会有事半功倍的效果。A． 征求提供资料的介绍人答应引用他的身份说明。B． 先由介绍人打电话给理想客户作铺垫。C． 由介绍人写一封介绍信或便条D．介绍人直接介绍。 5． 排除不理想的客户。
二． 客户开拓工具
（一） 建立客户卡的目的
为客户建立详细的资料卡，随时补充最新了解的信息，方便在随后的工作跟进，掌握客户的动向。二） 客户卡的内容 卡片的内容也是记载的事项。主要内容有：1． 姓名2． 年龄3． 住址及电话4． 服务单位及电话5． 职务6． 收入情况7． 性格8． 爱好9． 学历10. 投资方式11 访问记录12 预计投资金额及建议行情分析
（三） 卡片的整理
除帮助记忆外，客户卡还有一个重要的目的就是综合比较跟踪客户的跟进记录，总结自己的经验教训。
（四） 客户卡实例
预备客户记录
客户姓名：张三公司名称：南方**（集团）有限公司联络地址：广州市中山路000号
联络电话：88888888 手机：[phone]传真：66666666见客日期：2006年8月25
见客时间：下午4：00—5：00A：年龄：35岁 职务：总经理 性格：豪放大方，善谈 年收入：50万 现有投资方式：股票 爱好：高尔夫球
B：预计投资金额及建议行情预测
预计投资20万。建议目前在****买进11月玉米，目标是****。
C：见客过程
张先生现时有做股票投资，收益不是很满意。第一次见面给他介绍玉米的交易细则，他十分感兴趣，闻到最少需要多少资金，我建议他投资20万。投资技巧时，张生提出如果出现亏损怎么做，我详细介绍止损的技巧及风险的防范。张生听后微微点头。后我主要分析玉米的现实走势，他十分投入，有冲动。我尝试要求签协议，他说要考虑一下，再了解了解。
D判断张生有投资欲望，有诚意，但钱却信心。我的应对策略应该是积极跟进，趁热打铁。明天一开市同胞行情，加强他对行情的信心E跟进过程
（8月28日）上午九点给张生通报玉米的开市价****，加强他对我的印象及行情观。张生对玉米的印象深刻，对上次我说的价位记忆犹新。（8月31日）上午9：30分析昨天玉米的行情，邀请下午2：00来公司观测时盘并介绍开户的手续。
（9月6日）OK，张生投资20万。注意：与客户分析行情时应该介绍波动趋势明显的品种
2.3 客户开拓的途径 客户开拓的途径很多，注意以下几点：
一． 直接介绍人介绍直接介绍人的特点：
（1）． 有一定的社会影响力
（2）.．有一定的信用基础，受人尊重
（3）．交游广阔，信心灵通，触觉敏锐
二． 间接介绍人介绍。
A） 在接触一些曾经是理想客户的过程中接触到的新目标人群。
B） 由目前对你的投资分析工作满意的客户转介绍。
三． 个人的观察和资料收集
A） 多参加展览会，展销会或文化体育活动，收集客户资料。
B） 收集行业刊物及名录C） 收集名片。
四． 理想客户的圈子
通常每一个经济阶层的人都有一个共同的休闲或娱乐的活动圈子如会所，俱乐部，运动场所等。

２.4 客户接近方法与要点
一． 为什么要预约
1． 预约可以安排一个较理想的时间和环境见面
2． 客户不希望在一个繁忙的时间听取投资业务介绍打搅日常的工作。
3． 经纪人自身时间宝贵，不同的时间可以约到不同的客户，给客户一个专业的印象。
二． 预约的方法构成
客户在没有接收期货知识前世没有期货投资的概念，所以经纪人在接近客户的目的是需要在短时间内让客户产生兴趣，因此接近的内容必须包括以下内容：
1． 向被访问者介绍自己的姓名及所代表的期货公司。2． 访问的理由，约定见面的时间及地点3． 证明访问理由的正确性，提出对比和引导不满的情绪4． 引导客户的好奇心理，并给客户产生希望。。5． 预约的目的性是为获取与客户见面的机会，电话中一切以谋取见面为宗旨。
三． 电话预约的方法 使用电话预约的好处
1．
（1）方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。
（2） 可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地iaojiekehude真实性想法，事先做好见面的准备。
（3） 由于客户为预料到经纪人的电话，这种突袭的方法使经纪人或地讨论问题的主动
（4） 更有礼貌性，给客户一个好印象。
2． 电话预约的原则
（1） 说话有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太快。多用
（2） 养成聆听的习惯。不要单单自己说话，要多提问题。
（3） 不要在电话中讨论太复杂的问题或辩论不同的观点
（4） 最重要的目的是约好见面的时间地点
（5） 多使用两择一法
（6） 电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏。
3． 电话预约过程实例
A 经纪人B 客户
实例一：
A：陈先生，你好，我姓李，是**投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？B对不起，我现在很忙。A哦，那好吧，我迟点给你电话。你看什么时候方便呢？B下午吧。C好。我下午给你电话。再见
实例二：A陈先生，你好，我姓李，是**投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？B可以，你有什么事？
A谢谢。陈先生，我们公司主要的业务是帮助客户理财投资的。今天我给你电话并不是要你马上来我公司投资理财的。我公司有一些投资资料希望能给你介绍。陈先生，希望我有机会能拜访你，向你分析展示一下我们工作的性质和方法，看看我们的资料，可否为你提供更有效的资金运作方法。
陈先生，我知道你很忙，你看看是上午方便还是下午方便呢？
B我很忙的，今天要开会。这样吧，你留下电话吧，有时间我找你吧。
A好的。我的手机是139***********。陈先生，刚好我明天和后天下午要到你公司附近工作，顺便去拜访你吧！明天好吗？还是后天方便呢？B这样呀，明天吧。
A那你看是明天下午两点半还是四点半方便呢？B四点半吧。A好的，明天见。再见。
实例三：
一般在电话预约中，客户拒绝时经常的，所以必须做好心理准备。
拒绝处理
A：对！我明白，陈先生（你自己的态度是不咬将反感的说话放在心中，客户的拒绝要当作耳边风）。。。。。。我要多谢你给我十分钟让我有机会向你分析一下我们的服务。。。。。。（再转入重点）你看是明天上午还是下午方便呢？这个方式是不理任何阻挡，朝着目标一直到要约到见面的机会。
如果客户拒绝反感是持续的话，我们不妨反问：“请问你为什么又这样的感受呢？”实行让对方宣泄一下，以守为攻。当客户说出心事之后情形会变好。B假如对方说：我被经纪人骗过。。。。。。A你的经纪人还在吗？B好像不做呢？
A这就是不专业的经纪人在误导你。我与你还不认识，所以我的服务一定要客观才可以让你相信我的。或者我们见面后可以帮助你分析一下你上次是怎么被骗的呀。。。。。。我相信你也想知道的吧。你现在没有做期货投资，心里更加心平气和，更加客观吧。你看你是明天上午方便还是下午方便呢？
如果客户坚持拒绝的话，必须实行一分为二将问题缩小，逐步解决。
通过上面三个实例，总结电话预约的交谈要点是：1． 针对问题，简单明确的说明2． 目标只有一个——见面，其余的尽量少谈。3． 电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附近，而不是专程拜访，以免客户抗拒心理过重。4． 要多实践，多行动，才可以有良好的结果。由于电话预约的工作比较枯燥，经纪人可以做好计划，比如暗示自己也许要打一百个电话可能能够预约到一个人见面，而见一百个人一定会有一个会成为你的客户，这样你只要打一万个电话就一定会有一个人在等待你的，这样坚持信心，万事可成的。
四，直接预约方式
过去有某些经纪人曾经采用陌生拜访的方式就是直接上门拜访客户，这种方式耗时耗力，极不经济。现在一般不主张这种方式。这里所说的直接预约方式是指在日常生活的交往中与人打交道而互相认识时的预约。
人在日常生活中比如坐车，排队，跳舞，泡吧，郊游或与朋友相聚等等都会接触许多人，这些人中都有可能成为你的客户，所以做一个有心人就会发现周围许多机会。这种方式交往，由于互相没有戒备心理更容易接近，反而也更容易成功。不过由于环境的原因经纪人在这场荷叶不可能与客户进行深入的交流，所以直接预约的目的也是确定双方下一次详细交流的时间和地点。进入场所接触人员。

第三章 销售流程
3. 1 见面前的准备
客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解经纪人所说的事情，至少他对经纪人本身有兴趣了解，想见识一下（不要忽视客户对经纪人本人的兴趣，很多客户就是因为欣赏经纪人而投资期货的）。这时候第一印象很重要，往往决定事情能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有
1． 名片。名片是社会交往的通行证。2． 公司简介。期货公司作为正规企业能增强客户的信心。3． 某品种的历史走势图。直观反映期货的运行方式。可以是打印的，但最好有手绘的大图，有一种气势。4． 笔，白纸。在讲解的时候养成边说边写的习惯。5． 计算器。方便帮助客户计算盈利和亏损。6． 公司的投资协议书。客户有投资意图时马上签约。
3.2 销售中的流程
一．策划见面的话术。
见面前尽可能了解客户的背景资料，根据资料策划几个与客户交流的重点问题，并准备可能遇到的问题话术。这样才能使自己在见面后知道自己应该说什么。这种计划的好处是：
1． 消除见面的冷漠和增强自己的信心。2． 在会面时表达意思有节奏，又计划而不牵强，没话找话。3． 把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚，不浪费时间在无聊的闲谈。4． 留给客户好印象，专业和自信。5． 有效的回答客户提出的问题。在交流中必须提到的部分：1． 有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。2． 完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。3． 主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。4． 邀请客户亲自参观公司。
二．讲解期货知识
与客户聊天再怎么顺利最终也必须落在期货投资的实处，所以讲解期货知识是经济人工作最重要的组成部分。大部分客户对于期货知识十分陌生，并常把它与现货或股票相混淆，针对这种情况经纪人在讲解期货知识时应该多使用简单明了的语言结合客户自身的行业特点解释，可以多以客户身边的实际例子来说明，即时客户所处行业没有相对应的期货品种也可以假设成类似的期货交易来解释，比如水泥，木材等等现货也可以运用套期保值方式虚拟解释价格风险的防范。比如：客户是做水泥生意的，经纪人可以这样解释：
“陈先生，你做水泥生意，也知道水泥的价格一年之内变化很大，现在价格较低，可能过几个月价格会上涨，那么你怎么去防止这种涨价的风险呢？”这就是首先通过提问让客户回答出正常的现货中防范风险的方式。现货中杜绝风险一般是采用放任自流随行就市或提前备货两种方式。针对这两种方式的不足，顺势提出套期保值的方法。“是呀，陈先生，前一种方式你要忍受利润下降甚至亏损的风险，后一种方式又要占据很大的资金，而且如果价格没有涨反而下跌你甚至要亏得更多。期货的套期保值就可以更好的控制风险。”这样就顺利过渡到套期保值的作用和功能上。在这一阶段要注意，在套期保值上不要讨论的过于深入，否则容易引导客户走入死胡同，毕竟大部分客户都不可能去做套期保值，而是单纯的赚取价差的。所以重点是通过期货的价格波动发现价差的利润。因此拿出期货的走势图指引客户观察行情，并拿出笔和计算器与客户共同计算。在走势图上讲解要明确告诉客户在什么价位入市，目标位在何处，止损位在何处，并计算出具体的金额写在白纸上给客户直观的印象。。
在讲解过程中要注意几点：
1． 头脑清晰，概念清楚。2． 舍小放大 ，抓住重点，让客户明白期货对客户重要的作用——赚钱。3． 语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解。
4． 嘴说手动，要把数字和图表在白纸上写下来。很多时候经纪人离开后留给客户讲解的纸片对客户有很大的触动。5． 随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂。6． 尽可能让客户主动提出问
三．设计投资计划书
投资计划书是经纪人根据客户的经济状况而专门设计的投资说明，他一般是经济人再次拜访客户的最好理由，也能使客户能够全面了解期货运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。 投资计划书一般包含以下内容：
1） 期货品种的介绍。该品种的生产，需求，产地等情况。2） 交易所该品种的合约标准及客户下单的要求。包括一次下单的数量，保证金，手续费等。3） 该品种的历史行情走势分析。4） 未来价格预测5） 客户入市的策略及资本运作。6） 风险的防范及最大的盈利及亏损比较。 投资计划书不需要过于长篇，一般2-3页纸就够了，重点在于未来价格的预测和入市策略。必须坚持以数字说话，利润和亏损要清楚明白，并计算出投资比率。
3.3 销售介绍技巧
一．倾听的力量
在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论，而应该把握自己说话的时机。当你把话题引到开时应适时促使客户多说，自己保持倾听的习惯，让客户去思考发表自己的意见。客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。经纪人表现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感，在感情上也更容能够沟通。
二。随时转移话题，避免争论
与客户讨论期货时，也不仅仅只能拘束在期货中，因为与客户交流重要的是营造一个轻松的环境，只谈论期货容易场面枯燥。在其中发生争执时可以先放下敏感话题转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，打消客户的戒备心理。避免争执，以免逞一时口舌之快，就算你辩驳对方无话可说也无法促使谈判无法进行下去。
三 不要在有第三者在场的情况下介绍
如果有他人在场就不要去介绍期货，因为作为投资方式每个人都有自己的看法，你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的，外界的看法对他的影响很大，很容易受其他人的影响。而且多人在场也容易使客户分心，无法集中精力去理解经纪人的介绍 、
四 抓住签约良机
面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约，否则在会面中所达成的任何结果都是无效的。所以经纪人在交谈中随时随地都要准备去促成交易。从见面一开始到结束经纪人都要抓住时机，注意任何可能促成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸如此类的问题“我需要头多少钱呀”“我要办什么手续呀”。等等这都是签约的良机。这时候就要拿出公司的专业合同尝试签约。如果不成功，就继续讲解其他内容。不断地尝试促请客户签约，不论他说多少次“不”，经纪人只需要得到一个“是”就可以啦。
3.4 销售阶段拒绝处理实例;见客户时常遇到的问题
一.B我朋友说期货不熟悉不好做
A陈先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不时“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀
二．B这一行风险很大
A任何生意都是有赚有赔得，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我市专业人士，能够运用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。而且我们还有止损等方式防范风险。。。。。。我相信任何风险我们都可以应付的。
三 B我曾经在别的公司亏过钱
A你如果做过期货就更容易明白。假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因吗？是否是经纪人的水平问题？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的问题为什么不搞率别的公司呢？我不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我的服务和运作比其他公司更为全面
四 B期货好像是赌博
A我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的国家禁止，而期货时法律允许的。再说期货是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。
五 B我的钱比较够用，放在银行比较安全。
A陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬值。现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道谁更值钱呀。何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱
六 B我已经有很多投资啦
A我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经济发展，各项投资的风险也在加大，这也客观要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的

附：不同性格客户的应对方法
A：沉着型（一）特征1。思考缜密2。凡事小心求证3。决定事物考虑周到（二）应对1。对期货知识深刻认识2。耐心提供正确资料3．不任意提供没把握的承诺4。理性判断客户拒绝的理
B：多疑性（一） 特征． 不轻易相信他人2． 常捕捉对方的错误3． 常以社会上亏损的案例为拒绝的理由
（二） 应对1． 提供客户实际利用期货盈利的例子2． 培养客户对自己的信心3． 说明期货正确的信息4． 利用办公室签约
C：犹豫型一） 特征1． 思想和动作不一致2． 言语飘忽不定3． 咨询的内容无次
（二） 应对1． 不能损伤其自尊心2． 尽量快速签约． 提供他人真实案
D果断型一） 特征1． 做事积极有效率2． 个人说话表情丰富3． 自信心强4． 处事坚定（二） 应对1． 耐心倾听对方的说明2． 将其注意力引导到所谈论的事情3． 多赞美对方处事能力和魄力4． 有机会签约果断促交
E社交型（一） 特征1． 有风度礼貌2． 善于辞令3． 处事为人圆滑4． 见识广博
（二） 应对1． 礼貌，亲切2． 随时将话题转入正题3． 说明果断不拖延，控制时间
F好辩型（一） 特征1． 自我意识强烈2． 喜欢打断对方的话语3． 对不正确的资料紧抓不放4． 为反对而反对，显示自己的高明（二） 应对1． 是赌恭维2． 利用例证法说明3． 正确使用资料44． 生活化拒绝处理话术
G寡言型（一） 特征． 任何激励言词无法影响内心2． 不轻易表示意见和建议3． 面无表情，冷漠二） 应对1． 以诱导方式提出问题，让对方多发言2． 说明过程附和其观点，少长篇大论3． 运用间接法。“是的。。。但是。。。”处理拒绝4． 接受其批评，转移其立场

第四章 促成投资技巧
4.1 促成投资的感情引导
一。变兴趣为欲望
客户表达了欲望，他不反对而同意经纪人在介绍中表达的各种观点，但这时候客户离马上投资还有很远的距离，经纪人还需要花费很大的精力促使客户从兴趣过渡到投资欲望。
实际上经过详细的介绍之后的客户不大可能再与经纪人争执期货能不能做的简单问题，但经纪人把客户的兴趣当成愿望去理解就会出现判断错误。经纪人最终还需要推动客户走出实际投资的最后一步。一般经纪人这时候有两种方式去解决：一是利用感情去打动对方；一种是以实际行情为依据，直接触动客户投资的热情。
二. 感情引导的作用
我们在强调经纪人与客户交往中介绍期货知识是工作的主要内容，但实际过程中更重要的是展示经纪人自身的风采，让客户体会到你的个人魅力，。事实上每一个客户决定投资的结果都是受到经纪人的感情引导，致使有的人表露的多些，有些人表露的少些，所以关键是经