原创我的销售心得（续8）－提升自己应该注意的事情.doc

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『原创』我的销售心得（续8）－提升自己应该注意的事情作者：王虎原文：『原创』我的销售心得（续8）－提升自己应该注意的事情销售做的久了，很多人发现自己去拜访客户的次数明显少了，尤其是拜访陌生客户的次数。这其中有一些是因为老客户会有持续的项目需要跟踪，精力有限，另外一方面也是因为随着做销售时间的增加，对一个老销售来讲陌拜的难度在增加，老销售更加的不能忍受被客户排斥、排挤、拒之门外的感觉。那么，拜访客户的次数少了，见到更多新客户的机会相应的也在减少，那么老销售如何提升自己，使自己能够把握好越来越少的新客户，能够维护好、挖掘好那些优质的老客户就成为了一个老销售是否能够“永葆青春”、“笑傲江湖”最为重要的因素了！前一段过来了一个朋友，也是老“挨踢”了，双方谈到销售的心得都颇有共鸣，尤其是销售人员如何提升自己的方面。我认为销售人员、老销售要想提升自己，要注意以下两点： 1、产品是最廉价的服务，服务是最昂贵的产品！现在看看各个IT公司的销售排行榜，可以发现那些优秀的销售、那些Top Sales们不愿意（甚至从不）单纯的卖产品了，他们给用户的永远是一个“解决方案”！那么什么叫解决方案呢？很多IT公司都曾经诠释过，但是无论他们使用了什么样或洋、或土、或简单、或复杂的概念，都很难摆脱“系统集成”的影子！个人认为，所谓的解决方案就是“解决客户的问题”！这个就是所谓的解决方案或者Total Solution最为核心和本质的东西。但是要深刻的理解这简单的7个字还真的需要加以时日！客户所有的购买行为和欲望都来自于客户的需求。比如病毒泛滥、比如攻击事件、比如机构总部的安全建设指南、比如国际的法案等等，这些都是客户产生购买欲望的出发点。没有购买需求，没有人会主动要求购买东西的，尤其是向安全产品和服务这样“趋于无形”的东西！销售人员就是要把握住客户的这个丝丝点点的需求，一定要铭记在心，要把握这些需求，不能光看表面或者凭空臆断。有了这个或大或小的需求，就要解决客户的问题！这就是销售人员要干的事情。千万不能总是想着自己的那点GDP，见到一个客户就想着把他的机房塞满你家的设备！要想着真正的解决他的问题，他的问题是什么，他的痛处是什么，这样你在客户面前才有价值，才有Power！那些总指望用Under Table手段迅速搞定一个单子的情况在目前中国乃至世界的大环境下已经越来越不灵光了，因此，销售哥们们，醒醒吧，要解决客户的问题！那么在给客户解决方案的时候，还要向客户解释清楚的一个问题是：服务是收费的，服务是昂贵的，服务是有价的！要慢慢的扭转国内客户已经形成的（虽然慢慢在有好转）的顽固观念：我买个看得见的、摸的着的大箱子多贵都行，要让我买服务可就困难了，没有预算啊、不方便签合同啊、赠送吧、服务很便宜的没有啥成本啊。。。。历史已经证明（必将继续证明），产品是最廉价的服务，服务是最昂贵的产品！如果你在你的解决方案中不但能够提供给用户看得见的产品，还能有看不见的服务，那么你在客户那里和公司那里的价值会大大增加，会真正的成为有Power的人！相信，将来只要购买服务就免费赠送产品的那一天一定会到来的！ 2、如何发力很多销售人员，看到客户需求也有了，就开始拿出自己的产品报价，开始给客户讲，你买这个，啥折扣、多少钱？你买那个，啥折扣、多少钱。这也是区别销售人员不同层次的地方。那些大Sales从来不是把解决方案的价格给客户以后，让客户来决定应该如何购买、购买哪一部分、买什么不买什么的，只有那些初出茅庐的菜鸟才会这样，总是兴致勃勃的在项目八字还没一撇的时候就急着忙慌的把报价给了客户，让客户看的一头雾水；相反，那些老销售，Top Sales们总是先把用户的预算搞清楚，根据用户的预算给用户提交一个符合他的购买了的、最好性价比的Solution！因此，好销售要根据的客户的实际预算和承受能力来给客户报价、组合产品服务，给用户一个清晰、完整的概念，并且让他觉得可以实施！我的销售心得系列：『有感』销售心得有感『原创』我的销售心得『转载』销售如何做有效率的拜访『原创』我的销售心得（续1）－销售应该培养一些爱好『原创』我的销售心得（续2）－如何选择好的“枪手”？『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人『原创』我的销售心得（续6）－做个令人尊敬的对手『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才『原创』我的销售心得（续8）－什么样的售前是一个好的售前『原创』我的销售心得（续9）－客户给我上的一堂课『原创』我的销售心得（续10）－开放合作才能长久『原创』我的销售心得（续11）－销售要学会获得资源『原创』我的销售心得（续12）－饮酒与饮茶『原创』我的销售心得（续13）－其实你只要多问一个问题『原创』我的销售心得（续14）－几点感悟『原创』我的销售心得（续15）－好销售都是人格分裂『原创』我的销售心得（续16）—技术部门的演进『原创』我的销售心得（续17）—我们应该树立什么样的职业操守『原创』我的销售心得（续18）—不怕寡言，学会拒绝『原创』我的销售心得（续19）—售前如何讲好PPT 『原创』我的销售心得（续20）－几个不等于『原创』我的销售心得（续21）－频繁修改报价表贻害无穷『原创』我的销售心得（续22）—帮助客户购买到他们想要的东西

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