销售方格理论PPT课件.ppt

白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售售方格方格理理论白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程基本出发点：商品商品销售是一个面售是一个面对面的双向交流的面的双向交流的过程，由于程，由于购销双方的立双方的立场不同，不同，看看问题的角度各异的角度各异，因而，因而对销售和售和购买会会产生生不同的不同的认识，对彼此的关系也会有不同彼此的关系也会有不同的看法。的看法。这些的些的认识和看法，直接影响和看法，直接影响到到销售效果售效果销售方格理售方格理论白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程两个部分两个部分：销售方格理售方格理论顾客方格客方格 销售人售人员方格方格 研究研究销售人售人员的心理活的心理活动状状态研究研究顾客的心理活客的心理活动状状态白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程顾客在和销售人员的接触过程中，会存在两个方面的看法：销售方格理售方格理论（一）（一）顾客方格客方格v 销售人售人员的的销售活售活动v 自身的自身的购买活活动白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（一）（一）顾客方格客方格顾客方格的方格理客方格的方格理论分析分析：19995511911 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 9 高高对购买的关心程度的关心程度高高9 9 8 8 7 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1对销售售人人员的的关关心心程程度度白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（一）（一）顾客方格客方格五种代表性五种代表性类型型漠不关心型漠不关心型 （1，1）软心心肠型型 （1，9）干干练型型 （5，5）防防卫型型 （9，1）寻求解答型求解答型（9，9）白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（一）（一）顾客方格客方格一、一、漠不关心型漠不关心型 （1，1）基本描述：基本描述：对购买和和销售人售人员的关注度都低的关注度都低原因透原因透视：1 1 购买无决定无决定权，服从于，服从于领导或或长辈2 2 购买是受人之托，自有决策是受人之托，自有决策风险心理表心理表现：避免做决策，回避避免做决策，回避销售人售人员，认为购买决策与己无关决策与己无关解决方法：解决方法：因因对购买和和销售人售人员的关注度都低，的关注度都低，所以易受所以易受产品之外的因素影响品之外的因素影响白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（一）（一）顾客方格客方格二二、软心心肠型型 （1，9）又称为情感型基本描述：基本描述：对销售人售人员的关心度高，的关心度高，对自己的自己的购买活活动关心度低关心度低心理表心理表现：非常重非常重视感情，有冲突感情，有冲突时，为了能与了能与销售人售人员保持良好的关系或是避免不必要保持良好的关系或是避免不必要的麻的麻烦，而做出，而做出让步步买下不合算的商品下不合算的商品常常见人群：人群：许多老年人，性格多老年人，性格优柔的柔的顾客，羞客，羞怯的怯的顾客等客等白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（一）（一）顾客方格客方格三三、干、干练型型 （5，5）又称为自示型基本描述：基本描述：既关心自己的既关心自己的购买活活动又关心又关心销售人售人员，考考虑问题全面，往往有一定的商品知全面，往往有一定的商品知识和和购买经验表表现情形：情形：有自己的主有自己的主见，有自尊心，不，有自尊心，不轻易相信易相信别人。愿意听人。愿意听销售人售人员意意见，又，又倾向于自己向于自己做出决策。有做出决策。有时会会为了自尊、身份等了自尊、身份等买自自己不十分看好的商品己不十分看好的商品解决方法：解决方法：摆明事明事实和和证据，据，让其自己做出其自己做出购买决策决策白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（一）（一）顾客方格客方格四四 防防卫型型 （9，1）基本描述：基本描述：只关心自己的只关心自己的购买活活动，对销售人售人员态度度冷淡甚至冷淡甚至敌对原因透原因透视：他他们心目中，心目中，销售人售人员都欺都欺骗顾客，只想客，只想把商品把商品卖给顾客，从而本能地采取防客，从而本能地采取防卫态度，担心上当受度，担心上当受骗，怕吃，怕吃亏具体表具体表现：小心小心谨慎，斤斤慎，斤斤计较，总希望希望获得更多利益得更多利益解决方法：解决方法：以以诚相待，相待，让顾客充分信任自己是非常重客充分信任自己是非常重要的要的白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（一）（一）顾客方格客方格五五 寻求解答型求解答型 （9，9）基本描述：基本描述：成熟的成熟的顾客。客。对自己的自己的购买行行为和和销售人售人员都都给以高度重以高度重视描述分析：描述分析：对商品有广泛的商品有广泛的调查分析，了解商品、熟分析，了解商品、熟知行情，有独到知行情，有独到见解，不受解，不受别人左右，愿人左右，愿意听意意听意见建建议，并，并对其分析判断。其分析判断。理解尊重理解尊重销售人售人员，把，把销售人售人员看作自己看作自己的合作伙伴，最的合作伙伴，最终达到双方达到双方满意。意。白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程作为销售人员不仅要说服顾客，完成销售任务而且要了解顾客心理，关心顾客需求，与顾客建立良好的关系销售方格理售方格理论（二二）销售人售人员方格方格白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（二二）销售人售人员方格方格顾客方格的方格理客方格的方格理论分析分析：19995511911 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 9 高高对销售的关心程度售的关心程度高高9 9 8 8 7 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1对顾客客的的关关心心程程度度白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（二二）销售人售人员方格方格五种代表性五种代表性类型型事不关己型事不关己型 （1，1）顾客客导向型向型 （1，9）强力推力推销型型 （5，5）推推销技巧型技巧型 （9，1）解决解决问题型型 （9，9）白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（二二）销售人售人员方格方格一、一、事不关己型事不关己型 （1，1）既不关心自身工作，又不关心既不关心自身工作，又不关心顾客。客。对工作缺乏工作缺乏责任感，没有任感，没有奋斗目斗目标。对顾客没有客没有热情。工作情。工作态度极差，回答度极差，回答顾客客问题极不耐心，甚至与极不耐心，甚至与顾客争吵，在客争吵，在顾客当客当中的形象很坏。中的形象很坏。这类销售人售人员显然不是企然不是企业和和顾客需要的客需要的白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（二二）销售人售人员方格方格二二、顾客客导向型向型 （1，9）对销售任售任务并不关心，而是非常重并不关心，而是非常重视与心与心顾客的关系。客的关系。刻意刻意强调在在顾客中客中树立良好的形象，甚至立良好的形象，甚至放弃原放弃原则来迎合来迎合顾客、迁就客、迁就顾客，尽量客，尽量满足足顾客的要求，以达到与客的要求，以达到与顾客建立良好关客建立良好关系的目的。系的目的。这一一类型的人并不能成型的人并不能成为好的好的销售人售人员，因因为他他们忽忽视了了销售任售任务本身的完成本身的完成白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（二二）销售人售人员方格方格三三、强力推力推销型型 （9，1）只关心只关心销售任售任务的完成，的完成，丝毫不考毫不考虑顾客客的需要和利益。的需要和利益。销售售时千方百千方百计的的说服服顾客客购买，甚至不，甚至不择手段手段强行推行推销，而不考，而不考虑顾客是否真正客是否真正需要所需要所销售的商品。售的商品。此此类人人员只考只考虑其个人的其个人的销售成果，而忽售成果，而忽略了与略了与顾客之客之间的关系，更不会考的关系，更不会考虑其行其行为给企企业形象形象带来的不良影响。来的不良影响。白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（二二）销售人售人员方格方格四四、推、推销技巧型技巧型 （5，5）既关心自己的既关心自己的销售任售任务，又关心与，又关心与顾客的之客的之间的关系。的关系。他他们热爱销售工作，并熟悉售工作，并熟悉销售的售的环境，十分重境，十分重视对顾客心理和客心理和购买动机的研究，机的研究，讲究究销售技巧，在售技巧，在销售中一售中一旦与旦与顾客意客意见不一致，双方妥不一致，双方妥协，避免矛盾冲突。他，避免矛盾冲突。他们能能够非常巧妙的非常巧妙的说服服顾客客购买并不需要的商品。有一定并不需要的商品。有一定的的销售能力。表面上看是售能力。表面上看是较理想的理想的销售人售人员。应该注意的是他注意的是他们只是重只是重视对顾客心理和行客心理和行为及推及推销技技巧的研究，而巧的研究，而对顾客的需求和利益考客的需求和利益考虑 得很少。得很少。白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（二二）销售人售人员方格方格五五、解决、解决问题型型 （9，9）也叫满足需求型足需求型对销售工作及效果非常重售工作及效果非常重视，并且十分关心，并且十分关心顾客的需要。客的需要。他他们注意研究整个注意研究整个销售售过程，程，总是把是把销售的成售的成功建立在功建立在满足足销售主体双方需求的基售主体双方需求的基础上，上，针对顾客的客的问题提出解决的方法，在此基提出解决的方法，在此基础上完上完成自己的成自己的销售任售任务。此此类销售人售人员心心态较佳，能佳，能够最大限度地最大限度地满足足顾客的各种需求，同客的各种需求，同时取得最好的取得最好的销售效果。售效果。白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程从从销售方格理售方格理论中，我中，我们可以看到可以看到销售的售的成功与失成功与失败，不，不仅取决于取决于销售人售人员的工作的工作态度，同度，同时也受也受顾客客态度的影响。度的影响。我我们由此得出由此得出顾客方格与客方格与销售人售人员方格的方格的关系，它反映了两者之关系，它反映了两者之间的内在的内在联系：系：销售方格理售方格理论（三三）顾客方格与客方格与销售人售人员方格的关系方格的关系白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论（三三）顾客方格与客方格与销售人售人员方格的关系表方格的关系表1，11，95，59，19，99，99，15，51，91，1+00+00+-00-0-+-顾客方格客方格销售人售人员方格方格 表中：+表示销售取得成功概率高成功概率高 0 表示销售成功与失败的概率几乎相等概率几乎相等-表示销售失失败的概率高的概率高白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程因此，正确把握因此，正确把握销售心售心态与与购买心心态之之间的关系是非常重要的。只要二者能达到相的关系是非常重要的。只要二者能达到相互配合、和互配合、和谐统一，一，销售就能成功。售就能成功。销售方格理售方格理论（三三）顾客方格与客方格与销售人售人员方格的关系方格的关系根据自己的特点形成自己的根据自己的特点形成自己的销售售风格。格。白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程谢谢人因行动而卓越人因梦想而伟大