新进销售人员的薪酬设计.doc

文章来源：启航人才信息港文章来源：启航人才信息港新进销售人员的薪酬设计专门推销各类清洁用品的某贸易公司，为一举跃上行业领头羊宝座，于去年初引进大批销售人员。为提高新进销售人员的积极性，在短期内明显提升公司销售业绩，该公司给予新进员工与老员工相同的提成比例及优厚福利。然而，转眼间个月过去了，公司业绩仍无丝毫起色，而那些新员工眼看试用期将满，却仍未做出业绩，因而士气极其低落。公司王总对此百思不得其解，为何在美国甚至在国内其它公司引用颇广的底薪提成这一混合薪酬制会突然失效？ 其实，道理很简单，新进销售人员大多对行业具体情况不熟悉，加上欠缺经验，在销售过程中遇到挫折后，自信心易受打击，一段时间后往往心灰意冷，士气低落。在此情况下，即使新员工享有与老员工相同的提成比例，但由于其完成业绩较少甚至极少，所谓“提成”成了可望而不可即的“空中楼阁”。因此，混合薪酬制对新进员工并不适合。 常言道，具体情况具体对待。根据许多企业的经验，笔者以为，对新进销售人员的薪酬，瓜分制是一种较好的方法。 所谓“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为： 个人月薪总工资（个人月贡献全体月贡献） 例如，某公司共有6名新进销售员，公司根据市场和竞争对手的具体情况，确定6人月收入之和为9000元。当月6人完成的销售额分别为10万元、11万元、12万元、10万元、16万元、11万元，则第一位销售员的月薪为： 9000元10万元（10万元11万元12万元10万元16万元11万元）1286元。 其他销售员报酬依此类推可算得。 薪酬“瓜分制”剔除了市场环境因素的影响，站在同一起跑线上的新进销售员，只要付出努力，就能在固定的总收入中占据较大份额。如此，既强化了新进销售员之间的竞争，也提高了他们的积极性。 当然，为保障新进销售人员的基本生活水平，提高他们的职业安全性，还可进一步将瓜分制与混合制结合，其计算公式为： 个人月薪固定工资部分（总工资总固定工资）（个人月贡献全体月贡献） 如上例中，如将每个销售员固定工资定为500元，则第一位销售人员的月薪计算方式为： 500元（9000元500元6人）10万元（10万元11万元12万元10万元16万元11万元）1357元。文章来源：启航人才信息港1 第1页